Les 5 principales erreurs des ventes aux entreprises (et comment les éviter)
Publié: 2022-08-24Personne n'a jamais dit que les ventes aux entreprises étaient faciles. La vente de technologies d'entreprise est l'un des types d'emplois de vente les plus difficiles, que vous vendiez des logiciels d'entreprise, des ventes de matériel ou des services cloud. Un autre terme de l'industrie pour les ventes aux entreprises est la vente complexe car il y a tellement de variables.
Tout accord impliquant une technologie d'entreprise a tendance à impliquer des éléments coûteux. La technologie nécessite également une vérification de la compatibilité et de l'intégration, car l'échec de son exécution peut être coûteux. Une étude indique que les défaillances logicielles coûtent au marché des entreprises 61 milliards de dollars par an. Gartner estime que 75 % de tous les projets ERP échouent et que les entreprises ont dépensé en moyenne 5,5 millions de dollars pour des projets de transformation numérique qui ont échoué en 2020.
Parce que les déploiements d'entreprise qui échouent peuvent être très coûteux, ils impliquent davantage de parties prenantes et des cycles de vente plus longs. Chaque étape du processus de vente est minutieusement examinée et il n'y a pas de place pour l'erreur. Personne ne veut payer pour avoir choisi la mauvaise solution.
Voici les cinq pièges les plus courants que vous devriez éviter :
Erreur 1 : Vendre des fonctionnalités, pas des solutions
Les entreprises clientes ne recherchent pas la technologie ; ils veulent des solutions. Les meilleures entreprises clientes ont des problèmes bien définis et comprennent ce dont elles ont besoin pour résoudre ces problèmes. De plus en plus d'entreprises clientes sont proactives dans leur recherche de solutions. Gartner rapporte que les acheteurs B2B passent 67 % de leur temps à rechercher des solutions potentielles et à rencontrer le groupe d'achat avant de parler aux fournisseurs.
Pour minimiser les risques, les acheteurs d'entreprise veulent plus d'informations. Le degré de découverte augmente dans le cadre de la présélection. Les acheteurs B2B exigent également une preuve sociale, ils recherchent donc des marques et des fournisseurs de solutions réputés ayant fait leurs preuves. Cela inclut votre capacité à vous adapter et à prendre en charge des solutions personnalisées.
Avant de vous lancer dans une vente d'entreprise, vous devez évaluer la volonté du prospect d'adopter une nouvelle technologie. Il existe cinq types d'acheteurs de technologie d'entreprise :
- Innovateurs (2,5 %)
- Adopteurs précoces (13,5 %)
- Majorité précoce (34%)
- Majorité tardive (34%)
- Retardataires (16%)
Peu d'organisations sont prêtes à être des cobayes pour de nouvelles solutions, vous devrez donc présenter la preuve que vous proposez une vraie solution. Avoir un ensemble de fonctionnalités intéressantes ne suffit pas à moins que le résultat garanti ne réponde au besoin spécifique.
Ce que les acheteurs veulent vraiment, c'est une solution à leur problème. Qu'ils soient prêts à essayer de nouvelles technologies ou qu'ils ne s'intéressent qu'aux produits éprouvés, il est essentiel de pouvoir démontrer le retour sur investissement. Votre travail consiste à vendre la solution au problème et à plaider en faveur d'une valeur continue.
Vendre une solution complète est beaucoup plus efficace que vendre des avantages spécifiques. Dans le cadre de la vente consultative, vous souhaitez vous éloigner des fonctionnalités uniques et parler de résolution de problèmes. Les cloches et les sifflets n'ont pas d'importance si vous résolvez le problème du client.
Erreur 2 : concentration insuffisante
Lorsque vous démarrez un argumentaire de vente d'entreprise, vous souhaitez supprimer tous les obstacles à la conclusion de la transaction. Toute partie prenante peut s'y opposer à tout moment car dire non ou ne pas prendre de décision semble souvent plus sûr. La meilleure façon d'éviter les objections est de connaître votre solution de fond en comble. Cela nécessite une hiérarchisation impitoyable.
Lorsqu'un prospect vous dit « non », il y a de fortes chances qu'il veuille vraiment dire : « Je ne comprends pas comment vous allez répondre à mes besoins ». Vous devez vous concentrer sur le fait de montrer au prospect comment votre offre répond spécifiquement à ses besoins.
Assurez-vous que votre solution résout le problème et démontrez que vous pouvez obtenir des résultats. Ne vendez pas trop ou ne vendez pas des fonctionnalités que vous n'avez pas et supposez que vous pourrez compenser les lacunes plus tard. Délivrer un premier succès ouvrira la porte à de futures opportunités. Commencez par vous concentrer sur ce que vous pouvez livrer en toute confiance aujourd'hui.
Erreur 3 : Incapacité à personnaliser
Peu de solutions d'entreprise sont prêtes à l'emploi. La personnalisation est une donnée dans toute stratégie de vente d'entreprise, et le succès est souvent le résultat d'un service personnalisé.
Prenez le temps de définir soigneusement le problème du prospect et de déterminer comment la solution que vous proposez résout ce problème. Dans le cadre de votre stratégie de personnalisation, veillez à répondre aux besoins de toutes les parties prenantes. Faites appel à des ingénieurs commerciaux et à d'autres ressources dont vous pourriez avoir besoin pour répondre à toutes les questions et préoccupations techniques.
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Il est tout aussi important de montrer son engagement après la vente. Ayez une équipe de réussite client prête à faciliter le chemin et à fournir un soutien pendant et après la mise en œuvre.
Erreur 4 : Mauvais timing
Dans les ventes aux entreprises, comme dans la plupart des choses, le timing est crucial. Vous devez être prêt avec la bonne solution au bon moment. Faire en sorte que les prospects B2B recherchent de manière proactive des solutions peut aider à gagner du temps, mais la concurrence est féroce, vous devez donc être prêt à intervenir lorsque vous y êtes invité.
Vous pouvez également être en retard dans le jeu ou derrière la courbe du marché. Vous devez donner aux clients une raison suffisante pour effectuer un changement ou ajouter une nouvelle solution plutôt que de s'en tenir à ce qu'ils ont. Si vous manquez le cycle de budgétisation ou si vous ne parvenez pas à présenter une argumentation suffisamment solide pour une nouvelle approche, vous risquez de perdre face à un concurrent ou au renouvellement d'une licence existante.
Si votre solution est trop innovante, vous avez peut-être une longueur d'avance. Personne ne veut être le premier à essayer une nouvelle solution, vous devrez donc peut-être offrir des incitations et des garanties supplémentaires pour obtenir la vente.
Vous pouvez également perdre à cause de l'inertie. Si le processus de vente prend trop de temps, la transaction peut manquer d'essence avant que vous puissiez conclure.
Erreur 5 : surpromesse et sous-livraison
Toute vente d'entreprise représente un engagement important pour le vendeur. Avez-vous les ressources pour y faire face ? Une fois la transaction conclue, générera-t-elle des bénéfices suffisants ? Quelle est la valeur à vie potentielle (LTV) de la vente ? Pour répondre aux besoins du client, devrez-vous ajouter plus de personnalisation et de ressources que vous ne pouvez vous permettre ?
Il est tentant de s'attaquer aux contrats des grandes entreprises, mais il faut se demander s'ils ne sont pas trop gros. Si vous vendez une solution que vous ne pouvez pas fournir, la LTV de votre client chute précipitamment. Vous pouvez remporter le contrat et finalement perdre l'entreprise, et votre réputation peut également en souffrir. Vous pouvez faire mieux en recherchant des transactions plus petites qui génèrent des revenus immédiats.
L'agilité est la clé du succès de l'entreprise
La meilleure façon de surmonter ces types d'erreurs est d'avoir des ressources suffisantes. Cela ne signifie pas nécessairement plus de personnel. Vous pouvez trouver les bonnes ressources à partir de n'importe quel endroit, y compris le bon partenaire Sales as a Service.
L'externalisation des ventes aux entreprises peut vous donner accès à l'aide appropriée lorsque vous en avez besoin. Votre partenaire commercial externalisé peut fournir des services essentiels, tels que :
- Qualification des prospects : une préqualification appropriée des prospects commerciaux de l'entreprise peut vous faire gagner beaucoup de temps et de problèmes. La préqualification doit déterminer si le prospect correspond bien à la solution, s'il dispose d'un budget suffisant, si le moment est opportun et d'autres facteurs.
- Assistance commerciale : avoir un partenaire commercial externalisé est le moyen le plus simple d'élargir votre équipe de vente ou d'apporter des ressources commerciales supplémentaires sans ajouter de frais généraux au personnel.
- Support technique : plutôt que de garder des ingénieurs commerciaux dans le personnel, votre partenaire commercial doit être en mesure de fournir l'expertise technique dont vous avez besoin quand vous en avez besoin.
- Réduction des délais de mise sur le marché : embaucher le bon personnel de vente avec la bonne expertise prend du temps et de l'argent, et pendant le processus de recherche et d'embauche des candidats, vous n'avez pas l'équipe dont vous avez besoin pour conclure la prochaine transaction. L'externalisation de l'assistance commerciale aux entreprises vous donne un accès immédiat à des experts qui peuvent intervenir et vous aider immédiatement.
- Assistance après-vente : Une fois que vous avez conclu la transaction, vous devez toujours assurer l'intégration et la réussite des clients, deux fonctions qui peuvent être facilement externalisées pour maintenir la satisfaction des clients et sécuriser la relation.
Si vous souhaitez éviter les erreurs courantes de vente en entreprise et en savoir plus sur l'expansion de vos capacités de vente, assurez-vous de lire L'équipe complète de vente B2B : Spécialiser les rôles de vente pour accélérer le cycle de vente.