Comment l'agence ThinkAlike a généré 250 000 $ de revenus grâce à Mailshake
Publié: 2024-04-02
- 5 mars 2024
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Comment créer une équipe commerciale externalisée à partir de zéro ?
Selon Zack Gutin, la clé est l’acharnement et la bonne technologie. Gutin est le fondateur de ThinkAlike Media, une société de marketing basée à Los Angeles qui sert principalement des entreprises B2B dans les domaines des médias, du divertissement et de la technologie.
Le pain et le beurre de Gutin sont la sensibilisation directe aux ventes B2B et l'exposition médiatique. Le cold email est la spécialité de son entreprise. Grâce à lui, ils génèrent des prospects, réservent des démonstrations de produits et se concentrent sur l'obtention d'une réunion. Gutin utilise Mailshake depuis plus de cinq ans et peut facilement gérer plus de 20 clients simultanément grâce à son automatisation intégrée.
Étant donné que les clients de Gutin vendent des produits coûteux, ils avaient besoin d'un système capable de susciter l'intérêt et de leur proposer le bon moment pour se lancer dans une interaction personnelle. Voici comment ils ont réussi à utiliser Mailshake :
Fournir une approche « à froid pour fermer » avec des gants blancs
L'activité de Gutin prospère grâce aux campagnes par e-mail automatisées de Mailshake. Il dit : « Le courrier électronique est mort si vous le faites mal. » Il suit les meilleures pratiques de l'industrie, mais sait que l'automatisation a une limite et qu'à un moment donné, il faut intervenir et adopter une approche personnelle.
Mailshake était leur choix de prédilection car ils souhaitaient que les campagnes s'arrêtent lorsque le prospect s'engage. Il s'agit de rendre l'e-mail réel. S'il est moins évident que c'est automatisé, il obtiendra plus de réponses. Pour commencer, il a abandonné le code HTML et a fait en sorte que chaque campagne par e-mail soit conversationnelle. Il maintiendrait également la quantité d’e-mails sortants à un niveau assez faible, afin de ne pas dépasser les seuils de spam.
Deuxièmement, créer des personnages et organiser leurs propres listes de prospects était primordial pour l'approche de ThinkAlike. La qualité de Mailshake dépend des données que vous lui fournissez, et ils savaient que l'achat de listes n'obtiendrait pas les résultats escomptés. Gutin savait dès le début qu'ils devraient avoir leurs propres yeux et renseignements sur ceux qu'ils visaient.
Dès qu’un e-mail recevait une réponse ou un engagement prometteur, Gutin intervenait et répondait lui-même. À ce stade, il s'agit d'établir des relations, de gagner la confiance, de fixer des rendez-vous et de faire tout son possible pour répondre à un appel.
La narration change la donne
Gutin est l'ancien vice-président des ventes de Final Draft, une société de logiciels d'écriture de scénarios conçue pour l'écriture et le formatage de scénarios. Naturellement, il a développé une affinité pour l’écriture et la narration pendant son séjour. En fait, c’est là que son protocole de sensibilisation simple a pris forme. Il savait que les gens réagissaient mieux aux histoires et aux conversations qu'aux discours en face ou aux e-mails hautement décorés.
Avec l’approche conversationnelle, vous devez vous assurer que le prospect est votre priorité. Les e-mails froids sont faciles à ignorer, et si vous passez trop de temps à parler de vous ou de ce que vous faites, vous allez les chasser.
Une astuce utilisée par Gutin est d'imaginer que vous les rencontrez lors d'une fête. Vous ne voudriez pas lancer la conversation avec des statistiques ou commencer à énumérer les raisons pour lesquelles vous êtes génial. Vous commenceriez la conversation par des flatteries, des caresses d'ego et leur montreriez que vous n'êtes pas qu'un simple représentant commercial. Vous leur poseriez des questions, trouveriez des points communs ou choisiriez un fil conducteur d'un problème sur lequel vous pourriez vous attaquer.
Les bonnes choses viennent d’essais et d’erreurs
Mailshake fait partie intégrante de l'activité de Gutin car il l'utilise non seulement pour prospecter des clients pour sa société de marketing ThinkAlike, mais dans le cadre de son offre de services aux clients. Dès qu'il trouve un nouveau client utilisant Mailshake, il lance une campagne Mailshake en son nom.
Toute la première semaine est consacrée à l'intégration des clients. Il y a un élément important de recherche sur les clients lors de l'intégration. Il déterminera exactement quels cas d'utilisation existent pour leur produit, créera des personnalités uniques avec des campagnes par e-mail correspondantes et segmentera ces listes.
Ensuite, ils configureront, lanceront et surveilleront les campagnes par e-mail. Les premières semaines nécessitent quelques tests, car trouver le point idéal pour la messagerie nécessite quelques essais et erreurs. Cela signifie qu’il est crucial de prêter plus d’attention aux statistiques de la campagne et de procéder à des ajustements mineurs.
Par exemple, un client peut lancer une campagne sur les médecins et un autre sur les avocats avec diverses propositions de valeur en jeu. Dès que l'un décolle, ils mettent les autres en pause et doublent ou triplent celui qui fonctionne.
Terminez en force avec un suivi « doux »
Avec plusieurs campagnes par client exécutées dans Mailshake à tout moment, il est facile de trouver des modèles qui fonctionnent mieux que d'autres. Par exemple, l'équipe de Gutin envoie des e-mails en utilisant les mêmes lignes d'objet. Cela tronque les messages, afin qu'ils ne soient pas répétitifs et que les prospects puissent regarder en arrière pour trouver plus de contexte.
C'est dans la stratégie de suivi avec Mailshake que Gutin et son équipe voient vraiment le succès. C’est là que les gens sont conquis et qu’ils font une différence pour leurs clients. En règle générale, chaque cadence d'e-mail est accompagnée d'un suivi standard de 7 jours.
Cela commence par quelque chose de doux, puis la suite peut être plus directe, comme « Avez-vous eu l'occasion de regarder ça ? Encore une fois, après environ 10 jours, ils raccourciront le message mais resteront directs : « Y a-t-il quelqu'un d'autre à qui nous devrions tendre la main ?
Encore une fois, Mailshake automatise l'ensemble de ce processus, il leur suffit donc de configurer et de surveiller les campagnes. Parfois, un engagement sans réponse peut également indiquer un intérêt. Peut-être qu'ils étaient occupés ou qu'ils n'aimaient pas le site Web.
Quoi qu'il en soit, Gutin donne suite à un changement de ligne d'objet et à un nouveau message du type : "Avez-vous vu la vidéo dans mon dernier e-mail ?" Cette approche a été très efficace. Ils obtiennent le taux de réponse le plus élevé en leur demandant simplement s'ils ont vu la vidéo dans le dernier message.
Le bon outil pour le travail
Selon les propres mots de Gutin, « ce que nous faisons n'est pas possible sans Mailshake ».
ThinkAlike Media est la preuve vivante que le courrier électronique froid est loin d'être mort. Le marché regorge de conseils contradictoires et d'une pléthore d'outils sophistiqués, mais avec la bonne approche et le bon logiciel comme Mailshake, vous pouvez toujours récolter les fruits d'une campagne d'e-mails froids.
Luiz Cent
Luiz Cent est le responsable des ventes chez Mailshake. En plus du coaching commercial SaaS et de la croissance du marketing, Luiz est passionné par la durabilité, le yoga, les voyages et les jungles urbaines.
