Comment ThinkAlike Inc utilise Mailshake pour aider ses clients à conclure des transactions à six chiffres
Publié: 2024-04-02
- 23 mars 2024
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Utiliser la diffusion d'e-mails froids pour aider les clients à vendre plus intelligemment
ThinkAlike Inc. est un cabinet de conseil basé à Los Angeles qui aide les marques B2B ambitieuses à vendre leurs produits. Travaillant principalement avec de petites entreprises qui créent des solutions technologiques pour les secteurs des médias et du divertissement, l'équipe ThinkAlike est absolument incroyable en matière de diffusion d'e-mails froids.
Générer des prospects et réserver des démonstrations de produits est leur pain quotidien. Et Mailshake joue un rôle important dans ce qu’ils font.
Démarrer des conversations précieuses grâce à l'hyper-personnalisation
Au fil des années, l'équipe ThinkAlike a développé un processus de génération de leads étanche basé sur la recherche de prospects potentiels via LinkedIn Sales Navigator, puis sur leur ciblage avec des campagnes par e-mail ultra-personnalisées diffusées via Mailshake.
La personnalisation est absolument la clé de leur succès. Nous ne parlons pas seulement de personnalisation superficielle, comme envoyer le même message à 1 000 personnes mais en incluant leur prénom dans la ligne d'objet.
Nous parlons de campagnes hyper-ciblées visant des listes très spécifiques de seulement 10 à 15 personnes par jour. À ce niveau, il est possible de personnaliser à tel point que c'est presque comme s'ils parlaient à un seul individu.
Avec une approche aussi granulaire, on pourrait imaginer que ThinkAlike se lancerait à la poursuite des gros frappeurs de la C-suite. Mais ce n'est pas le cas.
Au lieu de cela, ils recherchent un type de personne très spécifique au sein de leurs entreprises cibles : quelqu'un qui utiliserait le produit au quotidien, comprendrait clairement les avantages qu'il offre et a l'influence nécessaire pour faire une recommandation et agir. il s'agit d'un totem à considérer.
Après avoir pris contact avec un prospect, il faut généralement environ trois touches pour engager une conversation. Les statistiques de ThinkAlike montrent que les clics et les réponses commencent à augmenter une fois le troisième message envoyé, explique le fondateur et président de l'entreprise, Zack Gutin : « Je crois que ce sont les gens qui pensent 'voyons sur quoi ce type essaie d'attirer notre attention et c'est là que nous' je vois l’activité.
Sans la bonne boîte à outils, mener de telles campagnes ciblées au laser nécessiterait un travail considérable. Ce serait inefficace.
Heureusement, Mailshake simplifie les choses, déclare Zack : « L'une des choses que j'aime chez Mailshake est la possibilité de vraiment personnaliser afin que les e-mails arrivent avec des balises de fusion qui ne semblent pas très spammées, et que nous puissions supprimer des éléments comme les liens de désabonnement. parce que nous ciblons de très petites listes. L’idée est qu’il faut beaucoup de temps pour rassembler ces listes hyper-ciblées, mais elles s’avèrent payantes à long terme.
Parler la bonne langue
Ayant pris l'engagement d'hyper-personnalisation, il est absolument essentiel que l'équipe ThinkAlike transmette correctement son message.
Le langage de la campagne est « tout », dit Zack. « J'explique souvent aux clients que l'une des erreurs que font les gens avec les campagnes par e-mail B2B est d'essayer de faire en sorte que le langage de la campagne ressemble presque à une feuille blanche ou à une page d'une certaine forme, et qu'il est très lourd dans son langage marketing. »
Une approche conversationnelle – s’adresser aux prospects en tant que pairs, plutôt qu’en tant que fournisseur de services anonyme – est la voie à suivre. C'est comme rencontrer quelqu'un pour la première fois lors d'un événement de réseautage ; vous ne vous présenteriez pas et ne commenceriez pas à leur lancer des USP et des statistiques.
« Vous expliqueriez qui vous êtes, expliqueriez un peu ce que vous savez d'eux et comment cela pourrait chevaucher ce que vous faites, et pourquoi il pourrait être utile d'apprendre à mieux se connaître. ", dit Zack.
"Je trouve que cela va vraiment très loin et, en fin de compte, cela fonctionne très bien avec Mailshake car nous pouvons considérer ce premier message comme étant vraiment amical et décontracté, et dans les séquences de suivi, nous pouvons commencer à ajouter de plus en plus d'informations sur le produit. et les fonctionnalités, etc., sachant que tout cela sera automatisé de toute façon.
Intégrer les e-mails froids dans le mix commercial
ThinkAlike se concentre uniquement sur la diffusion d'e-mails froids. Cela n'est pas arrivé par hasard : il s'agit d'une décision consciente, basée sur le fait que le courrier électronique permet aux prospects de partager beaucoup plus facilement des informations textuellement avec leurs collègues.
« La possibilité de partager des informations et de les diffuser en interne via un e-mail, plutôt qu'une sorte de version remaniée d'un appel téléphonique où ils n'obtiennent pas tous les détails corrects, je pense que c'est vraiment précieux », déclare Zack.
L'équipe ThinkAlike préfère que ses clients ne se livrent pas à des appels à froid parallèlement à leur courrier électronique, car Zack estime que cela risque de nuire aux relations qu'il a travaillé si dur pour construire et entretenir : « Ma crainte est que, quelle que soit la personne qu'ils embauchent, suivre les pistes que je crée va prendre un ton différent. Qu'ils vont être trop agressifs et marcher sur les pieds de ce que je fais.
Cependant, il pense qu'atteindre ces mêmes prospects via des campagnes de reciblage social peut être efficace : « Certains de mes clients mèneront des campagnes de reciblage, où, via Facebook ou autres, ils prennent l'adresse e-mail et mettent en place des campagnes pour qu'ils voient des publicités. plus tard dans la journée, même après le travail, dans leurs flux sociaux. Cela ne me dérange pas autant, c'est doux au toucher.
Générer des leads à cinq et six chiffres en trois mois
Au fil du temps, l'équipe ThinkAlike a développé un cycle de vente de 90 jours qui lui permet d'offrir une valeur réelle et mesurable à ses clients via des e-mails froids. Les clients reçoivent la feuille de route suivante sur le fonctionnement d'une campagne :
- Premier mois : créer un pipeline de prospects, réchauffer les prospects, planifier un petit nombre de démonstrations de produits.
- Deuxième mois : ces premières opportunités deviennent plus matures. Les premiers devis et offres devraient commencer à être publiés, et peut-être même un contrat.
- Troisième mois : à ce stade, nous devrions commencer à constater de réels progrès, qu'il s'agisse de négociations contractuelles ou d'avancement des devis.
Bien que la taille des transactions varie considérablement d'un client à l'autre, ThinkAlike aide régulièrement ses partenaires à remporter des transactions à cinq chiffres, avec des exceptions à six chiffres. Pour l’équipe ThinkAlike et ses clients, Mailshake a véritablement changé la donne.
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