Top 10 des KPI pour mesurer les performances du e-commerce

Les événements des deux dernières années ont contribué à la croissance du commerce électronique d'une manière qu'aucun d'entre nous n'aurait pu imaginer. En fait, selon le US Retail Index d'IBM, la pandémie a accéléré le passage des magasins physiques au commerce numérique de près de cinq ans. Et les prévisions suggèrent que les ventes en ligne pourraient représenter près de la moitié de tous les revenus du commerce de détail d'ici 2024.

Mais la croissance du commerce numérique ne suffit pas à elle seule. Vous avez besoin que cette croissance soit rentable, et c'est là qu'interviennent les indicateurs de performance clés (KPI). Les KPI de commerce électronique vous donnent la possibilité de prendre des mesures pour améliorer les performances et réduire les coûts. Mais choisir les bons KPI à mesurer n'est pas facile. Votre sélection dépendra des objectifs et de la stratégie globale de votre entreprise.

Voyons pourquoi les KPI e-commerce sont si importants et comment vous pouvez tirer parti des plus critiques pour optimiser votre stratégie numérique.

Pourquoi les KPI e-commerce sont-ils importants ?

Les KPI de commerce électronique vous aident à évaluer différentes stratégies afin que vous puissiez déterminer celles qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas. En surveillant les mesures clés, vous pouvez évaluer les progrès au fil du temps et identifier les domaines d'opportunité. En fin de compte, les KPI vous permettent de prendre des décisions éclairées concernant les tactiques marketing, l'expérience client, les revenus, les opérations et d'autres domaines.

Comment choisir les bons KPI e-commerce ?

Bien qu'il existe de nombreuses mesures en ligne, toutes ne seront pas essentielles au succès de votre entreprise. Lorsque vous sélectionnez des KPI, concentrez-vous sur :

• Stade de croissance : les KPI que vous identifiez seront différents selon que votre entreprise est en phase de démarrage, de croissance, d'expansion ou de maturité
• Objectifs commerciaux : choisissez des mesures qui soutiennent votre stratégie commerciale, vos performances globales et vos résultats
• Pertinence pour votre entreprise : sélectionnez des KPI qui fourniront des informations significatives et exploitables pour votre modèle d'entreprise unique

Bien qu'il n'y ait pas d'approche unique, certaines mesures sont considérées comme l'étalon-or pour la plupart des entreprises en ligne. Voici les dix premiers :

Taux de conversion

Sans aucun doute, le taux de conversion est considéré comme le meilleur KPI du e-commerce. C'est le nombre de visiteurs qui effectuent un achat divisé par le nombre total de visiteurs sur votre site. Cette métrique est particulièrement importante si vous vendez des produits physiques. En suivant le taux de conversion, vous comprendrez mieux quelles stratégies fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas.

Valeur moyenne des commandes

Bien qu'il existe plusieurs indicateurs clés de performance importants pour le commerce électronique, la valeur moyenne des commandes (AOV) est l'un des principaux. L'AOV est le montant moyen que vos acheteurs dépensent par transaction. Plus votre AOV est élevé, plus vous pouvez dépenser pour l'acquisition de clients. Par conséquent, l'augmentation de l'AOV est l'un des moyens les plus efficaces d'augmenter vos revenus de commerce électronique. Il vous aide également à capitaliser sur les opportunités de vente croisée et de vente incitative.

Valeur vie client

Indéniablement, l'un des KPI les plus précieux est la valeur à vie du client (CLTV). C'est parce que c'est la mesure qui rend le mieux compte de la santé globale de l'entreprise. Le taux de conversion, l'AOV et le taux de retour des clients sont tous reflétés dans CLTV. Lorsque vous vous concentrez sur CLTV, vous augmentez la valeur de chaque client en améliorant son expérience avec la marque.

Taux de fidélisation de la clientèle

Le taux de rétention client (CRR) est le pourcentage d'acheteurs qui restent vos clients pendant une période donnée. Saviez-vous que des études montrent qu'il en coûte de 5 à 25 fois plus pour acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant ? Et une étude de la Harvard Business School a confirmé qu'une augmentation de seulement 5 % de la rétention pourrait augmenter les bénéfices de 25 % à 95 %. Il ne fait donc aucun doute que trouver des moyens d'augmenter les ventes des clients existants est extrêmement rentable et rentable. C'est pourquoi le succès à long terme du commerce numérique est souvent attribué au CRR.

Taux d'abandon du panier (CAR)

Le taux d'abandon du panier (CAR) fait référence au pourcentage d'acheteurs en ligne qui ne parviennent pas à finaliser un achat après avoir ajouté un produit à leur panier virtuel. Ce KPI montre si votre stratégie de conversion des ventes a l'impact souhaité. En diminuant votre CAR, vous pouvez facilement générer plus de revenus.

Retour sur investissement

Le retour sur investissement (ROI) mesure le montant du retour sur investissement par rapport au coût de l'investissement. Il s'agit d'un KPI populaire utilisé pour évaluer la performance d'un investissement. Pour obtenir un retour sur investissement positif, vous souhaiterez continuer à améliorer le taux de conversion tout en réduisant le coût par prospect.

Coût d'acquisition client

Le coût d'acquisition client (CAC) est l'un des KPI les plus critiques mais les plus négligés du commerce numérique. C'est le montant dépensé pour acquérir des clients divisé par le nombre de clients acquis. Comprendre votre CAC vous aide à déterminer le nombre de clients que vous souhaitez acquérir au cours d'une certaine période afin que vous puissiez allouer votre budget en conséquence.

Retour sur dépenses publicitaires

Le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) est le montant d'argent que vous gagnez pour chaque dollar que vous dépensez en promotion. Le ROAS mesure l'efficacité d'une campagne de publicité numérique et aide à déterminer comment améliorer les futurs efforts de marketing.

Bénéfice net

Bien que cette mesure soit souvent négligée, le bénéfice net est un indicateur clair de la santé globale de votre boutique en ligne. Il est calculé en soustrayant les dépenses totales des recettes totales. Des éléments tels que les remises, les gammes de produits à faible marge et la publicité peuvent avoir un impact négatif sur le bénéfice net. Cependant, en vous assurant que votre boutique en ligne est rentable, vous pourrez investir dans une croissance durable.

Coût des marchandises vendues

Le coût des marchandises vendues (COGS) vous aide à comprendre vos coûts de fabrication et de production. Aussi connu sous le nom de coût des ventes, il fait référence aux coûts directs de production des biens vendus par l'entreprise. Le COGS est calculé en ajoutant le stock initial aux ventes, puis en soustrayant le stock final. Il est important de noter que la valeur du COGS changera en fonction des normes comptables que vous utilisez dans le calcul.

Le passage massif au commerce numérique est arrivé. Et avec autant de mesures de commerce électronique à votre disposition, il peut être difficile de déterminer celles qui vous aideront à déplacer l'aiguille. En vous concentrant sur les KPI les plus critiques et en suivant leurs tendances au fil du temps, vous serez en mesure d'offrir une plus grande valeur à vos clients tout en assurant le succès commercial à long terme.