Un guide étape par étape pour transformer vos services en produits

Quel que soit le secteur dans lequel votre entreprise opère, il est important de surveiller le marché et de trouver des moyens de s'adapter aux besoins changeants de vos clients. Faire évoluer vos offres vous permet d'élargir votre audience et de proposer une gamme d'options qui encouragent vos clients à rester avec vous au lieu de se tourner vers un concurrent.

Alors, comment vous adaptez-vous exactement aux changements du marché ou de votre public ? Une option consiste à transformer vos services en produits.

Cela vous donne une source de revenus différente – une source qui nécessite beaucoup moins de temps et de ressources que le service initial destiné au client lui-même. Disposer d’un flux de revenus diversifié permet également de rester plus facilement rentable, quoi qu’il arrive sur le marché.

Quels services devriez-vous envisager de transformer en produits ? Concrètement, comment procédez-vous à ce changement ? Et quelle est la meilleure façon de promouvoir ces nouveaux produits ?

Plongeons-nous et répondons à toutes ces questions.

Les avantages de transformer un service en produit

Aucune règle n'oblige à proposer des produits physiques/numériques avec ou à la place de vos services. Mais vous voudrez peut-être y réfléchir, surtout si vous cherchez des moyens de développer votre entreprise et/ou de réduire le temps que vous consacrez aux tâches en contact avec les clients.

Vous ne savez pas vraiment quelle est la véritable différence entre un service et un produit ? Dans la plupart des cas, les services sont des offres intangibles qui permettent aux clients de bénéficier de vos connaissances et compétences. Pensez coaching, conseil, conception et développement.

Les produits, quant à eux, sont des articles physiques ou numériques que le client peut acheter et utiliser lui-même. Pensez aux livres électroniques, aux cours, aux modèles et aux logiciels.

Dans de nombreux cas, les services nécessitent beaucoup de temps et d’attention. Que vous interagissiez 1:1 avec un client ou que vous dirigiez une séance de coaching de groupe, vous devez être activement « à l'heure » pendant tout le temps. De plus, vous devez également investir du temps et de l’énergie dans la planification de ces séances.

Avec un produit numérique, vous pouvez créer tout ce dont vous avez besoin à l’avance, puis simplement l’emballer et le vendre au client. Les produits ne nécessitent généralement pas de personnalisation ou de contribution de votre part. Vous pouvez standardiser vos produits et les vendre « tels quels » aux clients.

En transformant certains de vos services en produits, vous avez la possibilité d’attirer plus de clients.

Par exemple, les clients potentiels qui ne peuvent pas se permettre le temps ou le coût d'un coaching individuel peuvent être ravis d'acheter un cours à leur rythme couvrant un contenu similaire. De même, un client qui n’est pas à la recherche de vos services de conception graphique personnalisés souhaitera peut-être acheter des modèles personnalisables.

Étape de production 1 : identifier les services ayant un potentiel de produit

Vous avez donc décidé de transformer certains de vos services en produits : super ! La première étape consiste à décider lequel de ces services pourrait bien fonctionner en tant que produit. Voici quelques trucs à prendre en compte:

• Standardisation : pensez aux services qui pourraient être standardisés et étendus pour atteindre un large public. Par exemple, les offres de services hautement personnalisées pourraient ne pas être des candidats idéaux.
• Rentabilité : réfléchissez au temps et aux efforts nécessaires pour créer le produit et au prix que vous factureriez. Le retour sur investissement potentiel est-il suffisamment élevé ?
• Concurrence : faites une petite étude de marché : vos concurrents proposent-ils des produits similaires ? Si oui, pensez-vous que votre offre pourrait être suffisamment attractive pour que des clients potentiels vous choisissent plutôt que vos concurrents ?
• Proposition de valeur : pouvez-vous définir clairement la valeur d'une version produite d'un service ? Sera-t-il facile pour votre public de comprendre comment ce produit pourrait améliorer sa vie ?

Une fois que vous avez posé ces questions et décidé lesquels de vos services peuvent fonctionner en tant que produits, il est temps de décider par lequel commencer.

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Étape de production 2 : identifiez les plus grands besoins de votre public

Si vous comptez faire tout le travail pour transformer un service en produit, vous voulez être sûr que votre public va l'acheter.

Quel est le plus grand besoin de votre public ? Ce produit potentiel y répond-il efficacement ?

Vous devriez avoir une assez bonne idée des besoins/défis de votre public. Après tout, les services que vous proposez actuellement sont conçus pour répondre à ces besoins. Mais si vous estimez avoir besoin de plus d’informations avant de commencer le développement d’un produit, vous pouvez toujours demander des commentaires spécifiques.

Les enquêtes et les sondages sont un bon moyen d’en savoir plus sur ce que recherchent vos clients. Vous pouvez également consulter les avis et les évaluations de vos offres actuelles pour identifier les fonctionnalités que vos clients trouvent les plus utiles.

Une fois que vous avez identifié le besoin le plus courant, vous pouvez créer une offre de produits de base qui y répond.

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Étape de production 3 : Développer une suite de produits complète

Une fois que vous disposez d’un seul produit, l’étape suivante consiste à élargir vos offres pour inclure davantage d’articles. Avoir une gamme de produits vous permet d’attirer un plus large éventail de clients.

Voici comment un exemple de suite de produits pourrait fonctionner :

1. Développer un package d’entrée de gamme de modèles de conception graphique. Les clients peuvent l’acheter à un prix abordable et voir la valeur de vos produits.
2. Une fois qu'ils sont prêts pour la prochaine étape de leur parcours client, vous pouvez leur proposer un cours en ligne sur la modification d'images ou le développement de leurs propres graphiques.
3. La dernière étape pourrait consister à leur présenter votre service de conception graphique personnalisée.

Vous disposez désormais de trois étapes d’offres qui s’adressent à différents types de clients. Si votre offre initiale ne concernait que des services de conception graphique personnalisés, vous avez probablement dû travailler beaucoup plus dur pour convertir un prospect en client prêt à payer pour un service d'une telle valeur.

Avec cette configuration, vous pouvez attirer des clients avec des budgets plus petits. Au moment où l'un de ces clients achète vos services de conception personnalisée, vous avez peut-être déjà vendu l'un des deux produits de niveau inférieur.

Votre entreprise a vu plus de rentabilité avec un seul client, et ce client a eu une meilleure expérience car il avait accès à des offres qui répondaient à ses besoins à chaque étape de son parcours.

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Étape de production 4 : mettez à jour votre site Web

Une fois que vous avez développé de nouveaux produits basés sur vos services, il est temps de les mettre à la disposition de vos clients. Cela signifie mettre à jour votre site Web :

• Ajoutez les nouveaux produits à votre boutique en ligne.
• Créez des pages de destination individuelles pour chaque offre afin qu'elles soient faciles à trouver.
• Mettez à jour la navigation afin que les visiteurs puissent accéder à des pages de produits individuelles sans avoir à parcourir l'ensemble de votre boutique.
• Créez un entonnoir de vente pour votre offre de produits principale.
• Utilisez des textes et des graphiques pour présenter vos nouvelles offres de produits.

Si vous souhaitez faire pivoter votre entreprise pour générer plus de trafic vers vos produits et moins vers vos services 1:1, assurez-vous que la hiérarchie, la copie et le référencement du site reflètent ce changement.

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Dernières pensées

Transformer un service en produit offre des avantages pour vous et vos clients.

Vous pouvez standardiser et regrouper une offre qui nécessitait auparavant beaucoup d’efforts et de personnalisation. Vos clients peuvent bénéficier de votre expertise de différentes manières sans avoir à attendre d’avoir les moyens de bénéficier de vos offres de services de premier ordre. Tout le monde gagne !

Prêt à commencer à convertir un ou plusieurs de vos services en produits ? Assurez-vous de disposer des outils et des ressources nécessaires pour mettre à jour votre site Web lorsque vous êtes prêt à le lancer.

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