Le guide ultime de la tarification SaaS en 2023

À l'ère numérique d'aujourd'hui, le SaaS (logiciel en tant que service) est devenu une partie intégrante de nombreuses entreprises. La plupart des entreprises modernes utilisent une forme de produit SaaS pour exécuter leurs opérations quotidiennes. Qu'il s'agisse d'un logiciel CRM ou d'un logiciel d'aide à la gestion du marketing, l'économie repose sur le SaaS.

Le marché SaaS devrait atteindre plus de 307 milliards de dollars d'ici 2026 , ce qui en fait une industrie attrayante pour les entrepreneurs et les entreprises. Cependant, avec la concurrence croissante sur le marché SaaS, il peut être difficile de déterminer la bonne stratégie de tarification pour votre produit.

Comment fixez-vous le prix d'un produit SaaS en 2023 ? Comment choisir un prix ? Et quelles variables doivent être prises en compte lorsque vous pensez à des choses comme les sièges utilisateur et plus encore ?

C'est là qu'intervient ce guide.

Nous avons développéle guide ultime de la tarification SaaS en 2023.

Dans ce guide, nous allons vous aider à comprendre tout ce que vous devez savoir sur les différents modèles et stratégies de tarification SaaS, et comment déterminer celui qui convient à votre entreprise. Que vous débutiez ou cherchiez à optimiser votre modèle de tarification actuel, ce guide vous fournira les informations et les outils nécessaires pour réussir sur le marché SaaS 2023.

Que sont les modèles de tarification Saas ?

En ce qui concerne la tarification SaaS, vous pouvez parfois avoir l'impression d'être coincé entre le marteau et l'enclume. D'une part, vous devez facturer suffisamment pour couvrir vos coûts et réaliser un profit. D'un autre côté, vous ne voulez pas vous exclure du marché et perdre des clients potentiels. La bonne nouvelle est qu'il existe plusieurs modèles de tarification SaaS disponibles pour vous aider à identifier le bon modèle de tarification pour votre entreprise.

Les trois principaux modèles sont :

Tarification basée sur les coûts : méthodologie basée sur le coût de développement, de conception et de vente d'un produit logiciel.Le prix d'un produit SaaS est déterminé en ajoutant un pourcentage des coûts de création et de vente au prix de vente pour réaliser un profit.

Tarification basée sur le marché : une méthodologie dans laquelle le prix d'un produit SaaS est fixé en fonction des prix actuels du marché pour des produits SaaS identiques ou similaires.

Tarification basée sur la valeur : une méthodologie fixant les prix principalement en fonction de la valeur perçue par le consommateur d'un produit ou d'un service SaaS.La tarification basée sur la valeur est davantage axée sur le client, ce qui signifie que les entreprises SaaS basent leur tarification sur le montant qu'elles pensent que les clients paieront.

La clé pour identifier la bonne stratégie de prix pour votre SaaS est de comprendre les différents modèles et comment ils peuvent bénéficier à votre entreprise. Chaque entreprise est différente et ce qui fonctionne pour l'une peut ne pas fonctionner aussi bien pour une autre.

Aujourd'hui, nous allons vous donner les concepts clés des meilleurs modèles de tarification SaaS.

Importance de la tarification Saas : pourquoi est-ce important ?

En tant que propriétaire d'entreprise, comprendre les implications de la tarification SaaS est essentiel pour réussir. De la génération de revenus à la fidélisation des clients, la tarification SaaS affecte tous les aspects de la gestion d'une entreprise. Avec les bonnes stratégies, les entreprises peuvent tirer parti des tarifs SaaS pour maximiser les profits et accroître la fidélité des clients.

Voici trois façons dont la tarification SaaS affecte votre entreprise.

Génération de revenus et avantage concurrentiel

L'un des principaux avantages de la tarification SaaS est sa capacité à générer des revenus. En offrant des services par abonnement, les entreprises peuvent générer des flux de revenus prévisibles qui peuvent être utilisés pour financer des initiatives ou des projets supplémentaires.

Statistiquement, les entreprises SaaS ont un taux de revenus récurrents beaucoup plus élevé que les éditeurs de logiciels traditionnels, ce qui en fait une option incroyablement attrayante pour les entrepreneurs qui cherchent à maximiser leurs profits.

Positionnement du produit et marges bénéficiaires

Un autre avantage de la tarification SaaS est sa capacité à positionner les produits sur le marché. Cela signifie que les entreprises peuvent structurer stratégiquement leurs plans de tarification pour attirer les bons clients tout en maximisant leurs marges bénéficiaires. Les entreprises peuvent augmenter leurs bénéfices, sans sacrifier la satisfaction client, en proposant différents niveaux de service et en facturant un supplément pour les fonctionnalités ou services avancés.

Acquisition et fidélisation des clients

Enfin, la tarification SaaS peut être exploitée à des fins d'acquisition et de fidélisation de clients.

La meilleure façon d'acquérir de nouveaux clients est de proposer des plans tarifaires attractifs et des offres promotionnelles. Par exemple, les entreprises peuvent offrir des remises pour des engagements à long terme ou regrouper des services pour attirer des clients.

Slack est un excellent exemple de produit SaaS qui tire parti de la tarification pour fidéliser la clientèle. Slack propose un plan gratuit et des plans premium offrant des fonctionnalités supplémentaires et plus d'espace de stockage.

Sept dimensions de tarification pour les entreprises SaaS

La gamme de solutions SaaS disponibles pour les entreprises aujourd'hui peut être incroyablement puissante.

Non seulement ils rendent les opérations plus rationalisées et plus efficaces, mais ils ont également le potentiel de stimuler la croissance. Pour en tirer le meilleur parti, vous devez sélectionner la bonne solution, ce qui signifie que vous devez choisir le bon modèle de tarification.

Il existe sept dimensions de tarification SaaS distinctes (ou variables), chacune présentant des avantages et des inconvénients. Une dimension est une considération secondaire à prendre en compte lorsque vous décidez du prix de votre produit. C'est similaire à la façon dont certains produits à l'épicerie sont vendus à l'unité (c'est-à-dire un avocat) et d'autres sont vendus au poids (pommes de terre par livre).

Trouver les bonnes dimensions de tarification pour votre SaaS dépend de vos cas d'utilisation et de vos clients, il est donc important de comprendre les détails de chaque modèle avant de prendre une décision.

Plongeons-y:

Tarification forfaitaire

Qu'est-ce que la tarification forfaitaire ? Dans un modèle de tarification forfaitaire, les clients paient un montant fixe pour accéder à un service ou à un produit donné sur une base continue.

Cela peut aller des abonnements mensuels ou annuels aux frais ad hoc pour des fonctionnalités supplémentaires. Le principal avantage de ce type de tarification est qu'il permet aux entreprises de monétiser leurs services rapidement et facilement.

En écrivant sur leur stratégie de prix, le fondateur et CTO de Basecamp a écrit : « Le problème avec la tarification par siège est qu'elle fait par définition de vos plus gros clients vos meilleurs clients. Avec l'argent vient l'influence, sinon le pouvoir absolu. Et de là découlent des décisions sur quoi et sur qui passer du temps.

Exemples de logiciels utilisant ce modèle

De nombreux éditeurs de logiciels utilisent un modèle forfaitaire pour leurs services, notamment Adobe Creative Cloud, Dropbox Pro, Slack Plus et Microsoft Office 365.

Ces services offrent généralement des fonctionnalités de base sans frais supplémentaires, tandis que des fonctionnalités premium telles qu'un espace de stockage supplémentaire ou des analyses avancées sont proposées moyennant des frais supplémentaires.

Il permet aux entreprises d'adapter leurs forfaits d'abonnement en fonction de leurs besoins et de leur budget.

Selon une étude réalisée par Salesforce en 2019, 66 % des consommateurs préfèrent les modèles d'abonnement aux modèles de propriété traditionnels lors de l'achat de produits logiciels en raison de leur prix abordable et de leur commodité.

Cela suggère qu'il existe une forte demande pour les produits SaaS avec des modèles de tarification forfaitaires, car les gens sont plus susceptibles de les payer sur une base continue qu'un seul gros paiement initial.

Avantages et inconvénients de la tarification forfaitaire pour les entreprises SaaS

Payez au fur et à mesure ou en fonction de l'utilisation

L'un des modèles de tarification les plus couramment utilisés par les entreprises SaaS est le modèle de paiement à l'utilisation ou basé sur l'utilisation. Dans ce modèle, les clients sont facturés en fonction de leur utilisation du logiciel. Cela peut inclure le nombre d'utilisateurs, le nombre de transactions, la quantité de stockage utilisée ou toute autre mesure pertinente pour le logiciel.

Exemples d'entreprises Saas utilisant ce modèle

Voici des exemples d'entreprises SaaS qui utilisent le modèle de paiement à l'utilisation :

• Amazon Web Services (AWS) : les clients paient pour la quantité de stockage, la puissance de calcul et la bande passante qu'ils utilisent.
• Salesforce : les clients paient pour le nombre d'utilisateurs et la quantité de stockage qu'ils utilisent.
• Zoom : les clients paient pour le nombre de minutes de réunion qu'ils utilisent.

Les tarifs de ces services varient en fonction de l'utilisation spécifique et du plan choisi, mais ils peuvent aller de quelques centimes à plusieurs dollars par utilisateur et par mois.

Avantages et inconvénients du modèle Pay-As-You-Go

À plusieurs niveaux

Le modèle de tarification par niveaux est un type de stratégie de tarification qui divise les clients en différents groupes, ou niveaux, en fonction de leur utilisation ou de leurs besoins. Chaque niveau est associé à un prix différent.

L'un des principaux avantages de la tarification échelonnée est qu'elle permet aux entreprises SaaS de segmenter leur marché et de cibler différents types de clients avec différentes options de tarification.

Cela peut aider à augmenter les revenus et la rentabilité, car les clients sont prêts à payer plus pour des fonctionnalités supplémentaires ou des niveaux de service plus élevés.

Exemples d'entreprises de produits SaaS à plusieurs niveaux

Voici des exemples d'entreprises SaaS qui utilisent des tarifs échelonnés :

• Mailchimp : propose un forfait gratuit pour les petites entreprises et des fonctionnalités de base, ainsi que trois forfaits payants différents avec des fonctionnalités et des capacités croissantes.
• Dropbox : offre un forfait gratuit avec un stockage limité et trois forfaits payants différents avec un stockage croissant et des fonctionnalités avancées.
• HubSpot : offre un plan gratuit pour les fonctionnalités de base et quatre plans payants différents avec des fonctionnalités et des capacités croissantes.

Le prix de ces services varie en fonction du plan et de l'utilisation spécifiques. Par exemple, Dropbox propose un forfait de base avec 2 Go de stockage gratuit et un forfait plus avec 2 To de stockage pour 9,99 $ par utilisateur et par mois.

Avantages et inconvénients

Tarification basée sur l'utilisateur (utilisateurs non actifs)

La tarification basée sur l'utilisateur est un modèle dans lequel le prix d'un service est déterminé par le nombre d'utilisateurs qui utiliseront le service. Ce modèle est particulièrement utile pour les entreprises qui ont un grand nombre d'utilisateurs, car il leur permet de s'assurer qu'elles ne paient que pour le nombre d'utilisateurs dont elles ont besoin.

Exemples

• Slack : Slack est un outil de communication populaire qui facture les clients en fonction du nombre d'utilisateurs qui accéderont au service. La société propose différents plans tarifaires, y compris un plan gratuit pour les petites équipes et des plans payants pour les grandes équipes.
• Trello : Trello est un outil de gestion de projet qui utilise également un modèle de tarification basé sur l'utilisateur. La société propose différents plans tarifaires, y compris un plan gratuit pour les petites équipes et des plans payants pour les grandes équipes.

Avantages et inconvénients

Tarification des bases d'utilisateurs actifs

Le modèle de tarification basé sur l'utilisateur actif fonctionne en facturant les clients pour chaque utilisateur qui utilise activement le logiciel. Cela signifie que les entreprises seront facturées pour chaque utilisateur qui ouvre son compte et l'utilise au moins une fois au cours d'une période donnée. Le montant facturé aux entreprises dépend généralement des fonctionnalités qu'elles utilisent et du nombre d'utilisateurs qui accèdent à ces fonctionnalités.

Par exemple, la société A compte 10 employés qui utilisent régulièrement un certain produit SaaS et deux employés supplémentaires qui ne l'utilisent qu'occasionnellement. L'entreprise A paierait pour les 12 utilisateurs, pas seulement pour les 10 utilisateurs réguliers. En fonction de son accord avec son fournisseur SaaS, elle pourrait également être facturée en supplément pour ces deux utilisateurs occasionnels.

Exemples de tarification basée sur les utilisateurs actifs

Dropbox, Asana, Zendesk et Salesforce sont tous des exemples de fournisseurs qui ont adopté des modèles de tarification actifs basés sur l'utilisateur. Dans le cadre de leurs plans tarifaires, ces entreprises facturent les clients pour chaque utilisateur utilisant activement leur logiciel au cours d'une période donnée.

Ce ne sont là que quelques-unes des nombreuses entreprises qui utilisent ce modèle de tarification.

Avantages et inconvénients

Tarification basée sur les fonctionnalités

Le modèle de tarification basé sur les fonctionnalités est une option populaire pour les applications SaaS. Ce type de modèle de tarification vise à fournir aux clients des ensembles de fonctionnalités à différents niveaux de prix, leur permettant de ne payer que les fonctionnalités dont ils ont le plus besoin et de personnaliser leurs forfaits en conséquence.

Exemples de tarification basée sur les fonctionnalités

Par exemple, une application SaaS peut proposer trois niveaux d'options de plan : de base, pro et entreprise. Le plan de base pourrait inclure des fonctionnalités de base telles qu'une boutique en ligne et un logiciel d'analyse de base, tandis que le plan professionnel pourrait offrir des outils de suivi plus sophistiqués et un chat de support client intégré à la plate-forme. Le niveau entreprise fournirait alors des fonctionnalités avancées supplémentaires telles que des flux de travail automatisés, des capacités d'exploration de données et d'autres personnalisations sophistiquées.

Chaque niveau viendrait avec son propre coût associé. Par exemple, le forfait de base peut coûter 10 $/mois, tandis que le forfait professionnel coûte 20 $/mois, et le forfait entreprise peut coûter 50 $/mois ou plus. Les clients peuvent sélectionner le plan approprié en fonction de leurs besoins et de leur budget afin d'avoir accès uniquement à ce dont ils ont besoin sans avoir à payer plus que ce dont ils ont besoin.

Des exemples de ce type de modèle de tarification incluent : Adobe Creative Cloud et Hubspot. Vous verriez différents plans pour différents niveaux de fonctionnalités, tels que le plan de photographie ou le plan de toutes les applications. Plus vous avez besoin de fonctionnalités, plus vous devrez payer un prix élevé.

Avantages et inconvénients du modèle de tarification basé sur les fonctionnalités

Modèle de tarification Freemium

Le modèle de tarification freemium est une stratégie de tarification qui permet aux clients d'accéder gratuitement à une version de base d'un service, avec la possibilité de passer à une version payante pour des fonctionnalités et des services supplémentaires. Ce modèle est particulièrement utile pour les entreprises qui souhaitent attirer un grand nombre de clients et se constituer une clientèle.

Exemples de modèle Freemium

• Canva : vous pouvez utiliser Canva gratuitement ou vous pouvez vous inscrire pour bénéficier de fonctionnalités et d'avantages supplémentaires qui vont au-delà de la version gratuite du produit et de l'application.
• Spotify : Spotify propose une version gratuite de son service de streaming musical, avec la possibilité de passer à une version payante pour des fonctionnalités et des services supplémentaires tels que l'écoute sans publicité et la lecture hors ligne.
• LinkedIn : LinkedIn propose une version gratuite de son service de réseautage professionnel, avec la possibilité de passer à une version payante pour des fonctionnalités et des services supplémentaires tels que des fonctionnalités avancées de recherche et de messagerie.

Avantages et inconvénients :

Stratégies de tarification SaaS les plus couramment suivies

Comprendre les modèles de tarification est essentiel, mais il est également important de connaître les stratégies qui les sous-tendent. Après tout, une exécution efficace commence par une bonne planification.

Dans cette section, nous allons plonger dans les stratégies qui sous-tendent ces modèles de tarification et comment ils peuvent être mis en œuvre pour optimiser votre tarification SaaS et stimuler la croissance de votre entreprise.

Stratégie de tarification de pénétration

Cette stratégie de tarification est souvent utilisée par les entreprises pour gagner rapidement des parts de marché en fixant un prix initial bas pour un produit ou un service. L'idée est qu'une fois qu'une part importante du marché est capturée, le prix peut être augmenté. Cette stratégie est particulièrement efficace pour les nouvelles entreprises entrant sur un marché encombré, car elle leur permet de s'implanter rapidement avec une offre à bas prix. Cependant, il peut être difficile d'augmenter les prix par la suite sans perdre de clients.

Stratégie de tarification captive

La stratégie de tarification captive est utilisée pour empêcher les clients de passer à l'offre d'un concurrent. Cela peut être réalisé par le biais d'une technologie exclusive, d'accords de distribution exclusifs ou d'autres moyens. Cette stratégie est utilisée par les entreprises qui ont un produit ou un service unique qui n'est pas facilement reproduit par les concurrents. Il est particulièrement utile dans les cas où les coûts de changement sont élevés pour le client.

Stratégie de prix d'écrémage

La stratégie d'écrémage des prix consiste à fixer un prix initial élevé pour un produit ou un service, puis à baisser progressivement le prix au fil du temps. Ceci est souvent utilisé lorsqu'un produit ou un service est nouveau et qu'il y a une forte demande. Le prix initial élevé permet à l'entreprise de générer un profit important dès le début, tandis que la baisse progressive des prix peut aider à maintenir la demande à mesure que le produit ou le service devient plus largement disponible.

Stratégie de tarification Prestige

La stratégie de prix de prestige consiste à fixer un prix élevé pour un produit ou un service afin de créer une image d'exclusivité ou de luxe. Cela peut être utilisé pour différencier un produit ou un service de ses concurrents et attirer un certain type de client. Cette stratégie est souvent utilisée par les marques de luxe haut de gamme et peut être efficace pour générer un sentiment de prestige et d'exclusivité.

Stratégie de tarification groupée

La stratégie de tarification groupée consiste à proposer un groupe de produits ou de services à un prix réduit lorsqu'ils sont achetés ensemble. Cela peut être utilisé pour augmenter les ventes et la fidélité des clients. La tarification groupée est souvent utilisée par les détaillants et les fournisseurs de services pour proposer aux clients une offre trop intéressante pour être laissée de côté.

Stratégie de tarification Freemium

La stratégie de tarification Freemium consiste à offrir gratuitement une version de base d'un produit ou d'un service, avec la possibilité de passer à une version payante avec des fonctionnalités ou des services supplémentaires. Cela peut être utilisé pour attirer une large base d'utilisateurs et générer des revenus à partir d'un petit pourcentage d'utilisateurs qui effectuent une mise à niveau. Cette stratégie est particulièrement efficace pour les sociétés de développement de logiciels et d'applications, car elle leur permet de donner gratuitement un avant-goût de leur produit à une large base d'utilisateurs.

Stratégie de tarification basée sur la valeur

La stratégie de tarification basée sur la valeur consiste à fixer le prix d'un produit ou d'un service en fonction de la valeur perçue qu'il offre aux clients. Cela peut être utilisé pour attirer les clients qui sont prêts à payer plus pour un produit ou un service de meilleure qualité ou plus utile. Cette stratégie est particulièrement efficace pour les entreprises qui peuvent démontrer la valeur de leur produit ou service par le biais de recherches ou de témoignages.

Stratégie de tarification Cost-Plus

La stratégie de prix de revient majoré consiste à fixer le prix d'un produit ou d'un service en ajoutant une majoration au coût de production. Cela peut être utilisé pour s'assurer que l'entreprise génère un profit sur chaque vente. Cette stratégie est souvent utilisée par les fabricants et les grossistes, car c'est un moyen simple et direct d'assurer la rentabilité.

Tactiques psychologiques pour réussir le prix de vos produits SaaS

Les entreprises SaaS sont toujours à la recherche de moyens d'optimiser leur stratégie de tarification pour maximiser leurs revenus. Heureusement, les tactiques psychologiques peuvent vous donner un avantage lors de la tarification de votre produit. Ces tactiques sont basées sur le comportement humain et peuvent aider à influencer les décisions des clients lors de l'achat de votre produit ou service. Examinons certaines des tactiques psychologiques les plus efficaces utilisées dans la tarification SaaS.

Ancrage avec un essai gratuit

L'une des tactiques psychologiques les plus couramment utilisées dans la tarification SaaS est l'ancrage avec un essai gratuit. En offrant un essai gratuit de votre produit ou service, les clients considéreront probablement la version complète comme moins chère que s'ils n'avaient pas expérimenté la version gratuite en premier.

Cet ancrage peut être très efficace pour intéresser les gens à votre produit ou service et leur donner l'impression de faire une bonne affaire lorsqu'ils achètent la version complète.

Nous avons parlé à Bill Wilson de PriceToProfit de l'une des stratégies appelée tarification Good-Better-Best et de la façon dont elle domine la tarification B2B SaaS. Voici ce qu'il a partagé :

Créez des packages construits autour de vos personnages cibles et des problèmes que vous résolvez. Mais les effets psychologiques jouent également un rôle énorme. Utilisant la psychologie du choix, cette stratégie s'appuie sur deux principes clés pour générer des conversions :

1. Aversion pour une seule option. Évitez de présenter une seule option. Les prospects hésitent à effectuer un achat sans options comparables. En proposant des options "Bon", "Mieux" ou "Meilleur", les prospects se sentiront plus confiants pour prendre une décision.
2. Aversion à l'extrême. Le principe de base de la stratégie Good-Better-Best est l'effet Goldilocks. Ce principe stipule que les prospects auront tendance à ignorer les options extrêmes et choisiront plutôt l'option médiane. "Best" sert d'ancre haute, "Good" les maintient ancrés sur le bas de gamme, mais "Better" est le point idéal, tout comme la bouillie de Goldilocks.

La stratégie de tarification Good-Better-Best peut aider à éliminer les hésitations, répondre au besoin de comparaison du prospect et le guider vers le forfait que vous souhaitez le plus acheter.

Lorsqu'on lui a demandé pourquoi cette stratégie pourrait aider Wilson, il a répondu :

"En fin de compte, vous voulez changer la conversation dans l'esprit de votre prospect de :" Est-ce que je vais acheter chez vous ?"à "Qu'est-ce que je vais t'acheter ?"

Prix ​​​​du leurre

Une autre tactique utilisée par de nombreuses entreprises SaaS est la tarification leurre. La tarification leurre consiste à proposer plusieurs versions différentes du même produit à des prix différents. Deux des produits ont un prix si proche avec tellement de valeur ajoutée que celui qui est légèrement plus cher a tendance à être perçu comme une décision évidente pour le client.

Par exemple, si vous vendiez un logiciel par abonnement, vous pourriez proposer deux forfaits - un pour 20 $/mois et un pour 35 $/mois - et vous assurer qu'il y a quelque chose d'exclusif dans le forfait le plus cher qui le fait paraître intéressant. dépenser plus d'argent. Cette tactique encourage les gens à dépenser plus d'argent pour l'option la plus chère, car elle semble plus précieuse que l'option la moins chère.

Fin du prix

La fin des prix est une autre tactique psychologique courante utilisée dans les stratégies de tarification SaaS.

Cette tactique consiste à fixer des prix qui se terminent par « 9 » ou « 99 » au lieu de chiffres ronds tels que « 50 » ou « 100 » (par exemple, 49 $ au lieu de 50 $). L'idée derrière cette tactique est que les clients perçoivent ces prix comme étant inférieurs à ce qu'ils sont parce qu'ils perçoivent qu'ils sont inférieurs d'un dollar (par exemple, 49 $ contre 50 $). Des études ont montré que la fin des prix peut effectivement encourager les clients à acheter des produits ou des services à des prix légèrement plus élevés que ceux qu'ils paieraient normalement pour des chiffres ronds tels que cinquante dollars (50 $).

Ce ne sont là que quelques exemples de tactiques psychologiques que de nombreuses entreprises SaaS prospères utilisent aujourd'hui lorsqu'elles fixent leurs prix pour leurs produits et services.

Parmi les autres tactiques psychologiques populaires qui peuvent influencer les prix, citons :

• Aversion aux pertes
• Rareté
• La preuve sociale
• Tarification justifiée
• Tarification d'inertie
• Tarification de familiarité
• Tarification de réciprocité
• Ancrage avec un essai gratuit

Indicateurs clés qui aideront à guider votre tarification

Vous comprenez maintenant comment utiliser des tactiques psychologiques lors de la planification de votre stratégie de tarification.

L'étape suivante consiste à comprendre les mesures qui doivent être prises en compte pour s'assurer que tout fonctionne. Il est également important de suivre et d'analyser les mesures clés associées à votre entreprise pour vous assurer que le modèle de tarification que vous choisissez fonctionne efficacement. Gardez à l'esprit les mesures clés suivantes lorsque vous itérez et développez votre stratégie de tarification SaaS :

Ratio LTV/CAC

L'idée d'un ratio LTV/CAC compare la valeur à vie (LTV) d'un client au coût d'acquisition de ce client (CAC). Un ratio LTV/CAC élevé indique que votre modèle de tarification est durable et rentable et un ratio faible vous donnera une indication que vous voudrez peut-être apporter quelques ajustements à la façon dont vous exploitez et gérez votre entreprise.

Taux de désabonnement MRR brut

Le taux de désabonnement brut MRR est une formule qui mesure le pourcentage de revenus récurrents mensuels (MRR) perdu en raison de l'annulation de l'abonnement des clients. Un taux de désabonnement MRR brut faible indique que votre modèle de tarification retient efficacement les clients.

Extension MRR

Une autre mesure mesurée dans l'analyse du modèle de tarification SaaS est le revenu supplémentaire généré - ou le MRR d'expansion - des clients existants qui passent à un forfait plus cher ou ajoutent des services ou des fonctionnalités supplémentaires. Un MRR d'expansion élevé indique que votre modèle de tarification est effectivement une vente incitative aux clients existants.

Mettre à niveau le MRR

Enfin, la métrique MRR de mise à niveau mesure les revenus générés par les clients qui passent à un forfait plus cher. Un MRR de mise à niveau élevé indique que votre modèle de tarification encourage efficacement les clients à effectuer une mise à niveau.

Facteurs à prendre en compte lors de la définition de la tarification SaaS

Fixer le bon prix pour votre produit SaaS est essentiel pour vous assurer d'être à la fois rentable et compétitif.

Plusieurs facteurs doivent être pris en compte en matière de tarification. Il est donc important de comprendre ces facteurs et leur impact sur votre modèle de tarification.

Passons en revue certains des principaux facteurs de tarification des produits SaaS et donnons des conseils pour fixer des prix efficaces.

Analyse du marché cible

Avant de fixer un prix, il est important de comprendre qui est votre marché cible et ce qu'il recherche. Cela vous aidera à déterminer la valeur de votre produit et le prix le plus susceptible d'attirer les clients.

Il est également important de faire des recherches sur la concurrence pour comprendre les prix actuels du marché et les attentes des clients.

Coût des marchandises vendues

Lorsque vous fixez un prix, il est important de prendre en compte votre coût des marchandises vendues (COGS). Cela comprend tout, depuis les matériaux et les coûts de main-d'œuvre associés à la production du produit et tous les autres coûts liés à la gestion de votre entreprise, tels que le loyer ou les services publics.

Connaître votre COGS vous aidera à déterminer un prix équitable qui couvre vos dépenses tout en laissant de la place pour des marges bénéficiaires.

Dépenses commerciales et marketing

En plus du COGS, vous devez tenir compte des dépenses de vente et de marketing lors de la fixation d'un prix.

Ces coûts comprennent les frais de publicité, les salaires du personnel de vente, les frais de maintenance du site Web, etc.

Connaître ces dépenses peut vous aider à déterminer combien d'argent doit être tiré de chaque vente pour que votre modèle d'entreprise réussisse.

Coûts de développement

Enfin, lorsque vous fixez un prix, vous devez tenir compte de tous les coûts de développement associés à la création et à la maintenance de votre produit ou service. Cela inclut les frais de licence de logiciel, les coûts de serveur, les frais d'hébergement, etc. Ces coûts peuvent rapidement s'additionner, ils doivent donc être pris en compte dans votre modèle de tarification pour vous assurer que vous pouvez profiter de chaque vente.

5 meilleures pratiques pour les stratégies de tarification SaaS

À mesure que l'industrie se développe, les entreprises doivent avoir une stratégie de tarification efficace pour rester compétitives et rentables. Voici les cinq meilleures pratiques pour créer et optimiser votre stratégie de tarification SaaS.

Testez différents modèles de tarification

L'un des aspects les plus importants de la création d'un plan tarifaire réussi consiste à tester différents modèles et à déterminer celui qui convient le mieux à votre entreprise. Quelques stratégies courantes incluent la facturation d'un forfait, l'offre de forfaits à plusieurs niveaux ou l'utilisation d'abonnements à la carte.

Il est également important de tenir compte de la façon dont les autres entreprises de votre domaine fixent le prix de leurs services, afin que vous sachiez à quoi ressemblent les tarifs concurrentiels sur le marché. Il peut être utile de tester différentes options sur de petits sous-ensembles de clients avant de les introduire à tous les niveaux.

Communiquer la valeur aux clients

Vos clients doivent comprendre pourquoi ils doivent payer pour vos services et quelle valeur ils en retirent. Assurez-vous que ce message est communiqué clairement dans toutes les communications avec les clients, y compris les e-mails, la messagerie du site Web, les appels commerciaux, etc.

Cela contribuera à accroître la fidélité des clients et leur engagement envers votre produit ou service.

Soyez transparent sur les changements de prix

Les clients doivent être informés de toute modification des prix de vos services afin qu'ils puissent prendre des décisions éclairées quant à savoir s'ils souhaitent rester avec vous ou changer de fournisseur. Assurez-vous de fournir un préavis suffisant avant que toute modification ne prenne effet afin que les clients puissent s'adapter en conséquence.

Si possible, offrez aux clients existants des tarifs réduits par rapport aux nouveaux pour les inciter à rester avec vous lorsque les prix augmentent ou que les fonctionnalités/services proposés diminuent.

Remises et promotions

Offrir des remises et des promotions peut être un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients et de fidéliser ceux qui envisagent de changer de fournisseur en raison de l'augmentation des prix ou de la diminution des fonctionnalités/services offerts par votre entreprise.

Lorsque vous proposez des remises, assurez-vous qu'elles sont spécifiquement adaptées à certains segments de clientèle, tels que les étudiants ou les petites entreprises qui ne sont peut-être pas en mesure de s'offrir des services à plein tarif, mais qui ont néanmoins besoin d'accéder à des produits/services de qualité fournis par votre entreprise pour rester des concurrents viables. dans leurs domaines/industries respectifs.

Examiner et optimiser en permanence les prix

Vous devez continuellement revoir et optimiser votre structure de prix pour suivre l'évolution des conditions du marché et des besoins/préférences des clients. Cela vous aidera à maximiser le potentiel de profit tout en fournissant des produits/services de qualité à des tarifs compétitifs dans votre secteur d'activité.

Foire aux questions (FAQ)

Que signifie SaaS ?

SaaS signifie « logiciel en tant que service ». Il fait référence à un modèle de livraison où le logiciel est hébergé à distance et mis à la disposition des clients sur Internet, plutôt que d'être installé localement sur leurs propres ordinateurs.

Comment tester la tarification Saas ?

Tester la tarification SaaS implique d'expérimenter différents modèles de tarification et de surveiller les résultats pour déterminer quel modèle est le plus efficace.

Quelles sont les 5 stratégies de tarification ?

Les cinq stratégies de tarification sont la tarification au coût majoré, la tarification basée sur la valeur, la tarification par pénétration, la tarification par écrémage et la tarification psychologique. Incorporez la stratégie de tarification qui convient le mieux à votre entreprise et à vos utilisateurs. Il est essentiel d'adapter l'approche à votre situation.

Verdict final : le prix dépend du SaaS

Et avec cela …

Vous savez maintenant exactement comment vous fixez le prix de votre SaaS.

Un plan tarifaire solide est la base d'une entreprise SaaS florissante. Avec la bonne approche et la bonne stratégie, vous pouvez libérer tout le potentiel de votre produit ou service et vous démarquer sur le marché concurrentiel du SaaS.

En déterminant la valeur de votre offre, en recherchant le marché et vos concurrents et en utilisant les sept techniques stratégiques décrites dans ce guide, vous pouvez élaborer un plan de tarification qui résonne vraiment avec votre public cible.

De plus, il est essentiel de comprendre les différents modèles de tarification et comment ils peuvent être adaptés pour répondre aux besoins uniques de votre entreprise.

Faites preuve de créativité avec les tactiques de monétisation, restez au courant des tendances du secteur et vous serez sur la bonne voie pour élaborer un plan tarifaire qui génère des revenus et incite les clients à revenir pour plus.