Vente basée sur la valeur : qu'est-ce que c'est et comment le faire
Publié: 2024-03-27
- 22 février 2024
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La vente basée sur la valeur place vos clients et leurs besoins au premier plan. Cette méthode de vente vise à mettre l’accent sur la valeur que vos clients obtiendront de votre produit ou service, rendant ainsi le prix moins important et contribuant à réduire la peur du changement.
La vente basée sur la valeur devient une tactique de vente de plus en plus importante – Forrester prédit qu'en 2020, « les 10 % des meilleurs directeurs marketing élargiront leur rôle au nom de la valeur client ».
Voyons donc ce qu'est la vente basée sur la valeur et comment vous pouvez en tirer parti pour atteindre vos objectifs de vente.
Qu’est-ce que la vente basée sur la valeur ?
Lorsqu'ils envisagent un produit ou un service, les clients considèrent généralement le prix comme l'un des principaux facteurs de leur décision, mais une variable peut être encore plus importante : la valeur qu'ils recevront de l'achat.
Tant que son budget le permet, le prix qu’un client est prêt à payer est le reflet direct de sa perception de la valeur.
Alors, qu’est-ce que la valeur exactement ? Selon les mots de Warren Buffett, « le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez. Cependant, comme la valeur est difficile à quantifier, elle est rarement mentionnée dans les argumentaires ou les textes de vente.
La vente basée sur la valeur consiste à se concentrer sur cette variable plus abstraite et à se concentrer sur la manière dont vous pouvez apporter de la valeur à vos clients. Montrez-leur que votre produit les aidera à atteindre leurs objectifs, que cela signifie une meilleure productivité, un sentiment de style de vie luxueux, etc.
Il ne s’agit pas toujours de battre vos concurrents en proposant le prix le plus bas. Lorsque vous utilisez la vente basée sur la valeur, vous pouvez moins vous concentrer sur le prix, car les gens seront généralement prêts à payer plus cher pour une valeur perçue plus élevée.
Bien mené, ce processus peut conduire à une augmentation substantielle du montant des revenus générés par vente et peut également contribuer à créer des relations à long terme. Une fois que les clients auront compris la valeur qu’ils tirent de votre produit ou service, ils voudront revenir vers vous au lieu de simplement rechercher l’option la moins chère disponible.
6 principes clés de la vente basée sur la valeur
La vente basée sur la valeur n'est pas une astuce commerciale que vous pouvez inciter les clients à conclure davantage de transactions. C'est exactement le contraire : un processus à long terme qui implique de réfléchir, d'écouter et d'apprendre de vos clients pour mieux répondre à leurs besoins.
Voici six principes clés pour commencer efficacement à utiliser la vente basée sur la valeur.
Écoutez vos clients
Comprendre où se situe la valeur commence par écouter les besoins, les craintes et les désirs des clients. Il n'existe pas de solution universelle : si vous essayez d'être tout pour tout le monde, vous n'apporterez de valeur ajoutée à personne.
Pour vendre en fonction de la valeur et maximiser l'utilité de ce que vous vendez, concentrez-vous sur votre marché cible et travaillez pour comprendre où et comment votre produit ou service correspond à ce que veut votre client.
De nombreux vendeurs sont fiers de leur capacité à parler. Mais lorsqu’il s’agit de vente basée sur la valeur, les meilleurs vendeurs sont de grands auditeurs. Pour établir des relations fondées sur la valeur à long terme, vous devez apprendre à connaître votre client en tant qu'individu. Prenez le temps d’identifier leurs besoins et désirs et montrez clairement comment votre produit ou service répond à ces besoins.
Cette approche vous permettra de transmettre toute la valeur de votre offre en fonction de leur situation et de leurs objectifs particuliers plutôt que du prix qu'ils sont prêts à payer.
Vendez des expériences, pas des produits
Peu importe que vous vendiez un produit physique avec des spécifications définies ou un service immatériel. Les clients achètent des expériences, pas des produits.
Par exemple, un client qui achète un bagage haut de gamme n’achète pas seulement le meilleur espace de rangement pour ses vêtements. En réalité, ils adhèrent (qu'ils le sachent consciemment ou non) à un style de vie glamour axé sur les voyages. Il en va de même pour les clients professionnels qui achètent des services professionnels qui leur faciliteront la vie et rendront leur entreprise plus efficace.
Lorsqu'un client voit l'avantage expérientiel ou le résultat final de ce que vous vendez, la valeur du produit ou du service augmente en conséquence. Ils investiront davantage dans l’offre et le prix n’aura pas autant d’importance. Cela signifie moins de marchandage et une plus grande probabilité de conclure la vente.
Prenez votre temps et recherchez des avantages partagés
Personne n’aime avoir l’impression qu’on lui vend tout le temps. Pour le vendeur axé sur la valeur, l’argumentaire de vente fait suite à une démonstration de valeur plutôt qu’à la première chose qu’un client entend. Cela signifie acquérir les connaissances et la confiance des clients potentiels avant d’essayer de vendre votre produit.
Limitez les e-mails de vente ou les pages de destination et concentrez-vous sur la valeur inhérente à ce que vous vendez. Inspirez-vous du manuel de marketing d'influence : les influenceurs montrent de manière authentique comment ils utilisent les produits/services dans la vie quotidienne. Ces types de publicités ne ressemblent pas à des publicités, c'est pourquoi elles sont si efficaces.
La vente basée sur la valeur signifie également passer d’une mentalité à somme nulle à une mentalité à somme positive. Dans ce modèle de vente, la collaboration entre le prospect et le vendeur doit aboutir à quelque chose de plus grand qu'une simple personne prenant quelque chose à une autre.
Encore une fois, concentrez-vous sur la manière dont votre produit ou service apporte de la valeur à votre client et travaillez à construire une relation mutuellement bénéfique.
Commencez à éduquer
Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les clients croient simplement que votre produit ou service est nécessaire : vous devez le leur prouver. En éduquant les clients, vous leur montrez également que vous êtes un expert sur un sujet spécifique et vous renforcez la confiance.
La première étape du processus d'achat d'un client est souvent une quête pour apprendre à résoudre un problème. Les recherches montrent que 6 clients sur 10 considèrent les articles de blog comme utiles dès les premières étapes du parcours d'achat, mais seulement si le contenu est purement éducatif : 96 % des clients pensent que le contenu serait meilleur sans messages de vente.
Prenons Mailshake comme exemple. Nous vendons des logiciels d'engagement commercial, mais nous disposons également d'une tonne de ressources gratuites sous forme d'articles de blog, de playbooks et de cours vidéo. Même si un lecteur n'a pas besoin de ce que nous vendons actuellement, s'il recherche ce type de logiciel à l'avenir, il pensera probablement à Mailshake car nous avons construit une base de confiance.
Regardez la compétition
Avec la vente basée sur la valeur, il ne suffit pas de connaître parfaitement vos propres produits ou services. Vous devez également être un expert dans tout ce que vendent vos concurrents.
Comprendre les spécificités de ce que font vos concurrents vous aidera à différencier votre produit. Un concurrent qui baisse ses prix ne signifie pas que vous devez entrer dans une guerre des prix jusqu'au plus bas : trouvez comment vous pouvez offrir plus de valeur et faites-la parvenir aux clients potentiels.
Apporte des preuves
Les clients aiment vous entendre parler de votre produit, mais ils feront toujours davantage confiance aux autres clients. La meilleure preuve que votre produit ou service offre la valeur que vous prétendez est les témoignages positifs de clients provenant de vraies personnes.
Recueillez les commentaires positifs des clients actuels et mettez-les en évidence sur les supports de vente. Compilez des études de cas de clients qui ont réussi à utiliser votre produit ou service.
De plus, travaillez à créer une communauté autour de votre produit ou service afin de créer une preuve sociale, ce qui est extrêmement important pour la vente basée sur la valeur. Par exemple, tirez parti des médias sociaux pour créer un forum où vos clients peuvent discuter des problèmes et des solutions liés à votre produit.
Pour certains produits, les essais ou les garanties de remboursement constituent un autre moyen de réduire le risque perçu pour les clients, ce qui est essentiel pour maximiser la valeur.
Conclusion
Pour les équipes commerciales qui cherchent à prendre l’avantage sur leurs concurrents dans un environnement en évolution, la vente basée sur la valeur est un investissement à long terme qui peut rapporter des dividendes aux praticiens engagés.
Essentiellement, la vente basée sur la valeur signifie donner aux clients le sentiment qu'ils font un investissement rentable plutôt qu'un simple achat. Bien réalisé, ce type de vente signifie un engagement personnalisé et durable à fournir aux clients une valeur maximale et à recevoir un remboursement maximal en retour.
