Qu'est-ce que la gestion de la demande

Qu’est-ce que la gestion de la demande ? Comment prévoir et gérer la demande ?

La gestion de la demande est un facteur primordial pour comprendre ce que les clients apprécient précisément et pour fournir un résultat précis. Il confère aux entreprises le pouvoir de devin. Grâce à la gestion de la demande, vous pouvez faire des prévisions précises sur les préférences de vos clients et anticiper les commandes.

Au cours de la dernière décennie, la gestion de la demande est devenue un point d'ancrage dans les chaînes d'approvisionnement axées sur la demande, en particulier pour les entreprises de commerce électronique . Dans cet article, nous discutons de tout ce que vous devez savoir sur la gestion de la demande et de la façon dont vous pouvez prévoir la demande.

Gestion de la demande : signification et caractéristiques

La demande des clients est un phénomène en constante évolution. C'est aussi dynamique que le changement climatique : quelles tendances en été peuvent disparaître en hiver ?

C'est pourquoi vous avez besoin d'une méthodologie qui prédit le volume et les variations de la demande des clients. Il vous permet de planifier à l’avance et d’utiliser efficacement vos ressources pour répondre à la demande à venir.

C’est à cela que sert la gestion de la demande. Cela donne aux entreprises l’avantage concurrentiel dont elles ont tant besoin pour surmonter la volatilité. Vous pouvez élargir les attentes des clients, raccourcir les cycles d’exécution et améliorer votre jeu logistique.

La gestion de la demande prend en compte plusieurs domaines : opérations commerciales, marketing, production, planification des stocks, etc. Les entreprises peuvent analyser la demande externe en évaluant les facteurs du marché.

Ils peuvent également réaliser une étude interne pour évaluer leur capacité de production et les matières premières nécessaires pour répondre à la demande des clients.

La gestion de la demande comporte plusieurs dimensions. Voici ses caractéristiques les plus marquantes :

• Il analyse la demande actuelle à court terme en se concentrant sur la compréhension des besoins des clients.
• Il utilise des analyses prédictives pour estimer les ventes futures, les revenus et la croissance des projets. C’est ce qu’on appelle la prévision de la demande.
• Il cherche à créer un rapport équilibré entre les niveaux de stocks et le montant prévu des commandes, réduisant ainsi les produits excédentaires et les déchets.

Le rôle de la gestion et de la prévision de la demande dans le commerce électronique

1) Gérer la capacité et les niveaux de stocks

La gestion de la demande aide les entreprises à planifier et à exécuter la production dans les délais, leur permettant ainsi de fonctionner de manière experte sur n'importe quel modèle de fabrication. Prenons, par exemple, les modèles de fabrication sur stock et de fabrication juste à temps.

Les deux techniques de production reposent largement sur la compréhension de la demande future pour produire le niveau de stock optimal. Le nombre de produits fabriqués et vendus s’équilibre.

La gestion de la demande permet ainsi aux entreprises de coordonner le temps de production, la quantité de ressources et les niveaux de stocks. Et, par extension, mettre la main sur leurs centres de coûts.

2) Planifier les variations saisonnières et les fluctuations économiques

Les conditions du marché sont sujettes aux fluctuations des prix, aux pénuries de matières premières, aux arrêts de fabrication et même aux tensions mondiales. Les variations saisonnières sont une autre tendance toujours persistante dans le monde des affaires.

Prenons le cas de cet exemple souvent cité. En 2015, la demande de caramel salé a soudainement augmenté de 33 % en Grande-Bretagne après son utilisation dans le cadre du concours British Bake Off. Cette tendance fait allusion à la façon dont le battage médiatique peut générer des augmentations soudaines de la demande qui, avec des prévisions appropriées, peuvent être anticipées. En général, la demande double presque toujours lorsque le Black Friday ou les jours fériés approchent.

La gestion de la demande, en particulier la planification de la demande, peut créer un équilibre entre les stocks en stock et la demande croissante des clients. Les entreprises peuvent également façonner la demande en utilisant des incitations telles que des baisses de prix lorsqu’elles anticipent un changement dans les préférences des clients.

3) Prédire les besoins financiers et budgétaires

Disposer des données à la demande en temps quasi réel peut influencer positivement les entreprises dans l’allocation intelligente de leurs budgets. L’une des facettes de la gestion de la demande consiste à identifier les produits qui ont de fortes chances de se vendre. Par conséquent, cela permet aux entreprises de prioriser les projets et de réorganiser la capacité opérationnelle et les finances dans la bonne direction.

Un sous-produit de la gestion de la demande est la gestion des risques et l’examen des facteurs potentiellement risqués. Lorsque tout est défini dans un plan concret, les entreprises peuvent alors simplifier des décisions telles que l’augmentation de la capacité de production et l’embauche de nouveaux talents. Ou obtenir de nouveaux équipements et planifier leurs cycles de réapprovisionnement des stocks. La budgétisation et les prévisions peuvent aller de pair.

4) Formuler des modèles de tarification compétitifs

La gestion de la demande, en particulier la prévision de la demande, peut ouvrir la voie à une bonne stratégie de tarification. Lorsque les entreprises maîtrisent parfaitement la demande anticipée des clients, elles peuvent tirer parti de la situation pour fixer le prix de leurs produits en conséquence.

Par exemple, un produit hautement compétitif peut voir son prix baisser lorsque la demande augmente pour devancer les concurrents tout en maintenant un résultat net sain.

Dans le même temps, le prix d’un article peut être augmenté d’une marge importante lorsqu’il existe une élasticité de la demande. Supposons que les tendances exponentiellement populaires des clients peuvent vous permettre d’augmenter les prix sans perdre de clients.

Comment prévoir et gérer la demande : guide en 5 étapes ?

1) Cartographiez votre situation de marché et vos objectifs commerciaux

La gestion de la demande et la planification stratégique de prévision dépendent en grande partie de l’alignement des objectifs commerciaux sur l’état du marché. Les objectifs commerciaux compilent toutes les attentes que vous avez en matière de gestion et de prévision de la demande.

Les objectifs déterminent la spécificité de la prévision, l'horizon temporel, le type de prévision admissible pour rythmer la production et les dépenses impliquées. Plus important encore, les objectifs peuvent définir l’orientation et l’intention des prévisions.

Par exemple, la prévision de la demande vous aidera-t-elle à introduire un nouveau produit ? Ou vous développer dans une nouvelle géographie ? Cela vous aide-t-il à apporter des modifications aux expériences client actuelles ?

Les entreprises doivent comprendre et cartographier de manière critique les situations du marché avant de gérer la demande. La plupart du temps, les marchés sont saturés de facteurs saisonniers, comme des pics et des baisses de demande tout au long de l’année. De même, il existe des risques de substitution de produits ou d'introduction de nouveaux produits radicaux qui peuvent affecter les calculs de la demande pour votre marque.

2) Collecter des données provenant de différentes sources

Une fois les objectifs commerciaux et les conditions du marché décidés, la prochaine étape consiste à commencer à collecter des données pour lancer le processus de prévision. Il va sans dire que la gestion de la demande et les prévisions nécessitent une quantité importante de données et d’informations pour estimer la demande.

Il existe différents types de données. Vous avez le choix de décider du type de données sur lequel vous souhaitez que vos prévisions soient basées. Il peut s'agir de données quantitatives, prenant souvent la forme d'ensembles de nombres considérables, de feuilles de calcul et de données ERP. Il peut également s’agir de données qualitatives auxquelles des experts du marché et des chercheurs apportent leur contribution.

Dans le même temps, il peut s'agir d'un ensemble diversifié, prenant en compte les conditions météorologiques, les publications des clients sur les réseaux sociaux et les modèles de comportement des consommateurs. Cette forme de données est souvent utilisée dans les modèles prédictifs et cognitifs conçus avec des capacités d'IA ou de ML.

Pour les prévisions au niveau de l'entreprise, vous pouvez analyser les données historiques sur les ventes et les stocks, associées aux ensembles de données disponibles auprès des sociétés de recherche. Vous pouvez également mener des enquêtes ou des entretiens de groupe pour des sources de données primaires. Pour les objectifs de gestion au niveau macro et à long terme, vous pouvez vous fier aux données que les agences gouvernementales émettent et publient, pour la plupart gratuitement.

3) Sélectionnez le type et les outils de prévision appropriés

Une fois la méthodologie de collecte de données gravée dans le marbre, vous pouvez alors vous concentrer sur la détermination du type de prévision de la demande approprié et des outils nécessaires. Il existe plusieurs types de modèles de gestion de la demande et de prévision. Dans les sections suivantes, nous mentionnons les outils spécifiques que vous pouvez utiliser pour prévoir la demande.

Dans ce secteur, nous décrivons brièvement certains des types de prévision de la demande les plus répandus qui peuvent aider les entreprises en ligne :

• Prévision passive : elle repose sur l'étude des records de ventes passés pour prédire les tendances de la demande dans un avenir proche. Cela aide à comprendre les fluctuations saisonnières et les taux de croissance stables.
• Prévision active : ce modèle utilise des modèles statistiques spécialisés et un ensemble de données diversifiées telles que des enquêtes auprès des clients. Il analyse les facteurs économiques globaux pour prédire la croissance sectorielle. Cela convient aux marques à croissance rapide.
• Prévisions à court terme : cette méthode de projection examine la demande dans un avenir proche, disons d'un quart à six mois, en suivant les données de ventes passées. Il peut comprendre les augmentations de demande pour les vacances ou les fluctuations saisonnières.
• Prévisions à long terme : ce modèle examine la demande sur un an à quatre ans et divulgue des informations sur les trajectoires potentielles de croissance des entreprises. Vous pouvez planifier vos opérations de chaîne d’approvisionnement sur le long terme.
• Prévision au niveau macro : également appelée prévision externe, cette méthode étudie les tendances de la demande à l’échelle du secteur. Cela peut vous aider à situer votre marque dans le contexte macroéconomique plus large de votre secteur.

4) Interpréter les résultats pour planifier les opérations commerciales

L’interprétation est la clé pour comprendre les résultats des prévisions de la demande. La façon dont vous interprétez et définissez vos attentes peut influencer la façon dont vous utilisez les résultats. Bien que la prévision de la demande utilise des données et des outils mathématiques ainsi que des avis d’experts, il s’agit, au mieux, d’une conjecture intelligente. C'est pourquoi vous devrez analyser le résultat dans le contenu de votre entreprise pour en tirer sa valeur.

Le plan d’action peut dépendre de la façon dont vous percevez le résultat et de ce que vous en faites. Si nécessaire, faites appel à un expert pour vous aider à élaborer des politiques ou des mesures concrètes que vous pourrez ensuite mettre en œuvre dans vos opérations commerciales. Tout en interprétant le résultat, posez-vous ces quelques questions :

Quelles sont vos hypothèses et votre expérience qui vous disent lorsque vous voyez le résultat ? Votre expérience est-elle en corrélation avec le résultat ? Qu'est-ce qui pourrait mal se passer si vous suivez les résultats ou non ?

S'il s'agit de votre première prévision, vous souhaiterez peut-être énoncer les scénarios exceptionnels que vous êtes prêt à appliquer à vos opérations commerciales, quel que soit le résultat qui en découle. Encore une fois, avoir un résultat net peut vous aider à contrôler vos priorités tout en évitant des changements drastiques dans votre entreprise.

5) Formuler un plan de chaîne d'approvisionnement pour mettre en œuvre les résultats des prévisions

Une fois que vous avez vos résultats de prévisions et vos interprétations, la dernière étape consiste à créer votre stratégie de chaîne d'approvisionnement pour la préparer aux prévisions. Ici, vous réfléchissez avec votre équipe, la production, le marketing, les ventes et toutes les autres parties prenantes pour formuler un plan. C’est ce que vous mettrez en œuvre pour obtenir les résultats souhaités.

Vous pouvez commencer par créer de nouveaux calendriers pour les cycles de production afin que les produits soient prêts lorsque la demande arrive. Dans le même temps, vous pouvez les placer stratégiquement dans des centres logistiques à proximité des zones à demande élevée ou modérée. Cela accélérera les délais d’exécution de vos commandes.

Une fois que vous disposez des prévisions, vous pouvez créer de nouveaux portefeuilles de produits ou planifier de nouveaux projets. Vous pouvez définir un calendrier pour vos efforts marketing et créer du contenu pour sensibiliser les clients. Vous pouvez créer un cycle de vie complet de gestion de la demande.

Une extension de cette étape consiste également à continuer à surveiller vos progrès et à suivre les changements que vous apportez en fonction des prédictions. Cela peut vous aider à tirer des leçons des erreurs, des oublis ou des événements inattendus. Vous pourrez réitérer le processus avec plus de précision la prochaine fois.

Techniques de gestion et de prévision de la demande

Comme promis, voici quelques-unes des techniques populaires de gestion de la demande et de prévision que vous pouvez utiliser :

1) Gestion de la demande

La gestion du portefeuille de produits étudie le scénario de demande pour les produits individuels et leurs cycles de vie. Étant donné que de nombreuses gammes de produits sont symbiotiques en tant que collections, cette méthode peut être très efficace pour comprendre les effets changeants de la demande.

La détection de la demande se concentre sur la prévision de la demande dans un avenir proche pour une utilisation à court terme. Et c'est vraiment à court terme. Les données prévalent sur quelques jours voire quelques heures. La détection de la demande utilise un mélange de prévisions statistiques, de modèles d'IA/ML et de signaux très variés tels que les ventes au détail ou les modèles de commandes. Il prédit principalement la demande dans des situations volatiles.

2) Prévision de la demande

Projection des tendances

Il s’agit d’une forme élémentaire de prévision qui utilise les données de ventes passées pour estimer les chiffres de ventes futures. Il s’agit principalement du flux de variables sur une période donnée pour tenir compte des variations de la demande du marché.

Avec une série chronologique de données, les projections de tendances peuvent donner des informations aux développeurs de produits. Cela peut les aider à concevoir un produit adapté à la demande du marché et aux préférences des clients.

Modélisation économétrique

Il s’agit d’une méthode avancée de prévision qui teste les hypothèses de demande. Il crée des modèles pour comprendre la relation entre les différentes variables de la demande. Les modèles économétriques facilitent généralement les projections au niveau macro et fournissent des données à l’élaboration des politiques.

Modèles d'apprentissage automatique

La prévision de l’IA utilisant l’apprentissage automatique est un modèle nouveau mais largement diffusé de prévision de la demande. Des modèles de ML spécifiques tels que l'amélioration du gradient peuvent gérer de grands ensembles de données pour prédire les modèles de comportement des clients. De plus, le ML, lorsqu'il est associé à des outils de planification de la demande, peut générer des résultats utiles sur la tarification optimale des produits et les niveaux de stock des stocks.

Conclusion

La gestion de la demande est une compétence qui doit être perfectionnée. Grâce à des méthodologies technologiques telles que la gestion et la prévision de la demande, les détaillants ont désormais la possibilité de prédire avec précision les résultats de la demande. L’exactitude de la demande prévue aide en réalité une entreprise à mettre en œuvre des changements dans sa production et sa chaîne d’approvisionnement pour répondre aux hausses de demande et se préparer aux baisses. C’est désormais l’époque où l’on bénéficie le plus de la gestion de la demande.

FAQ

1) Quel est le besoin de gestion de la demande ?

La gestion de la demande est nécessaire pour éliminer les goulets d’étranglement potentiels dans la chaîne d’approvisionnement. Cela contribue à une production à temps, permettant aux marques de disposer de stocks adéquats pour répondre à la demande des clients. Elle participe également à l'ajustement des prix et à la rationalisation des opérations pour répondre aux besoins des clients.

2) Quels sont les défis de la gestion de la demande ?

Le plus grand défi dans la gestion de la demande est de disposer de données et d’informations adéquates en temps réel et historiques. Il est difficile de disposer d’enregistrements précis de la demande du marché et d’analyser les comportements des clients en constante évolution. Un autre défi consiste à interpréter correctement les données et à en tirer des enseignements pour les transformer en actions.