XaaS dans les services professionnels : la livraison numérique entraîne la transformation

De nombreuses entreprises de produits se tournent vers des modèles commerciaux de servitisation. Rolls Royce vend des moteurs d'avion à l'heure « en tant que service ». HP facture les imprimantes à la copie. Citi Bike vend des transports locaux à la minute. Les éditeurs de logiciels vendent des solutions cloud sur la base d'un abonnement et de modèles de paiement à l'utilisation.

Dans le même temps, les entreprises de services professionnels s'orientent vers la numérisation des solutions, en regroupant les capacités numériques, les données ou les actifs avec des services basés sur les personnes - "tout en tant que service" ou XaaS.

Les entreprises veulent capturer les connaissances, les fournir numériquement d'une manière qui complète leurs services professionnels et facturer les clients en fonction de leur utilisation ou même des résultats commerciaux. Ces solutions peuvent combiner les logiciels, l'IA, les données, l'analyse, l'hébergement, le support et les services de conseil traditionnels.

Qu'est-ce qui motive XaaS dans les services professionnels ?

1. Répondre aux demandes des clients : les clients veulent payer pour les résultats plutôt que pour le temps passé
2. Élargir les offres : les produits numériques et les solutions holistiques augmentent l'adhérence, la part des dépenses et complètent les services axés sur les personnes
3. Croissance à marge élevée : Activer des flux de revenus non linéaires et "laissés derrière" qui continuent à générer des revenus une fois le projet terminé
4. Augmentation de la valorisation du marché : Présentez-vous sur le marché en tant qu'entreprise technologique à forte valorisation avec de grandes opportunités de croissance et des flux de revenus prévisibles et reproductibles.

La route cahoteuse vers la numérisation et le XaaS

De nombreuses entreprises proposent déjà des pratiques de conseil numérique spécialisées et utilisent des outils, des données et des analyses numériques pour fournir des services traditionnels basés sur des projets. Certains revendent également des logiciels avec des services d'hébergement et de support. Mais peu d'entreprises proposent des solutions numériques autonomes ou des modèles de revenus basés sur les résultats de manière stratégique.

Le plus souvent, ils répondent de manière opportuniste aux demandes de solutions des clients et offrent le meilleur d'eux-mêmes. Le résultat est une bibliothèque avec des centaines de produits uniques, utilisés plus souvent comme outils internes que comme solutions packagées et revendables.

Il y a aussi peu de gestion de portefeuille et de R&D pour consolider les exigences et concevoir une suite qui peut être vendue à plusieurs clients.

Les entreprises traditionnelles sont menacées par les perturbateurs technologiques qui adoptent une approche numérique d'abord. Deux perturbateurs dans l'espace juridique sont Littler CaseSmart et LegalZoom. Dans le domaine de la préparation des déclarations de revenus, TurboTax a été l'un des premiers entrants, bientôt suivi par une solution numérique de la société traditionnelle H&R Block.

Ces entreprises perturbent les attentes des clients en matière de prix et même les modèles pyramidaux traditionnels de partenariat. Le travail répétitif qui était utilisé comme formation en cours d'emploi pour les associés débutants est maintenant effectué par la technologie.

Services professionnels & Xaas : Facteurs à peser

Les avantages du passage aux nouveaux modèles de livraison numérique et au XaaS sont clairs, alors pourquoi n'y a-t-il pas plus d'entreprises qui le font ?

Culture : L'équipe de direction est-elle disposée à prendre plus de risques et à allonger les cycles d'investissement (surtout si elle est détenue par un partenaire) ? Les vendeurs peuvent-ils vendre des produits et des packages de solutions ainsi que des services de conseil ? Comment mettre à l'échelle de nouveaux modèles commerciaux sans risque pour les entreprises prospères existantes ?

Organisation : Devriez-vous créer vos propres organisations de R&D, de vente de produits et de support ? Ou devriez-vous acquérir une entreprise technologique, la séparer et revendre ses produits ?

Processus et systèmes : comment optimisez-vous le mix de solutions et fixez-vous les prix des solutions pour piloter vos stratégies ? Comment automatisez-vous l'exécution des modèles de livraison par abonnement, basés sur les résultats et basés sur les contrats ? Comment mesurez-vous les performances commerciales des services et des produits, y compris le retour sur investissement des coûts de développement ou des actifs ?

Sortir du pont : options de livraison numérique

Construire des solutions numériques nécessite une organisation R&D. Cela devrait être pollinisé par des experts du service qui connaissent vos clients, mais dédiés à la R&D, et non retirés pour le prochain projet prioritaire.

Identifiez les opportunités où vous pouvez automatiser vos processus de livraison actuels, en particulier ceux qui sont à forte intensité de main-d'œuvre et reproductibles. Commencez par créer des accélérateurs numériques que vos consultants peuvent utiliser pour livrer plus efficacement les projets clients traditionnels et qui pourraient vous permettre d'offrir des services à marge plus élevée et à frais fixes.

Si ces solutions sont hautement reproductibles, regroupez-les sous forme d'offres autonomes. Si vous pouvez collecter de bonnes données à partir de ces processus, monétisez-les via des frais d'abonnement et d'utilisation et proposez des solutions analytiques autour d'elles.

Enfin, si vous pouvez lier de manière fiable vos services aux résultats, envisagez des modèles de tarification basés sur les résultats. Vous pouvez également proposer des services d'assistance premium en tant que source de revenus continue et contractuelle.

Les entreprises pourraient également envisager d'acquérir des sociétés numériques, d'analyse et de logiciels et de les exploiter en tant qu'entités autonomes tout en préservant leurs cultures d'ingénierie et de produit.

Une autre option consiste à rechercher des opportunités de coentreprise avec des entreprises numériques. Laissez la JV développer des produits innovants pendant que vous continuez à fournir des services professionnels. Revendez les produits numériques et assemblés en une solution complète.

Comment démarrer avec Xaas

Commencez par prototyper de nouveaux processus métier et activer des solutions d'entreprise dans des zones autonomes de l'entreprise. Envisagez des processus métier de bout en bout et des capacités de support telles que :

• Développement de produits et de solutions, y compris les règles de tarification et de groupement
• Garde-corps pour les ventes afin de proposer des offres et de regrouper des solutions cohérentes avec votre stratégie
• Capacités de processus et de système pour fournir vos nouveaux services au-delà de la livraison du projet, tels que l'abonnement XaaS, les utilisations, les résultats et les contrats de support et la surveillance
• Assurez-vous que votre comptabilisation des revenus et votre facturation peuvent gérer de nouveaux produits et offres groupées de solutions
• Gérez les performances de manière cohérente sur ces produits, y compris l'allocation de l'investissement en R&D. Optimisez les prix et les emballages pour continuer à atteindre les objectifs commerciaux.
• Établir un processus de gestion de portefeuille pour évaluer en continu les décisions d'investissement dans les produits

La prestation de services numériques et axés sur les résultats est un sujet dont tout le monde parle, mais peu le font de manière stratégique. Il y aura d'importantes opportunités de croissance et de marge pour les premiers arrivés qui peuvent comprendre cela à grande échelle. C'est un défi multidimensionnel, mais vous pouvez prendre des mesures pour commencer dès aujourd'hui.