3 Aturan Bukti Masa Depan untuk Penjualan Perusahaan Legendaris

Anda tahu bahwa menjual teknologi B2B itu sulit, dan menjual teknologi perusahaan B2B lebih sulit lagi. Penjualan perusahaan, seperti infrastruktur perusahaan, lebih kompleks dengan label harga yang lebih tinggi, dan itu berarti risiko yang lebih tinggi bagi pembeli. Membuat keputusan pembelian yang salah dapat memiliki efek domino yang dapat mempengaruhi seluruh infrastruktur perusahaan. Itu sebabnya pembeli perusahaan lebih berhati-hati dan kesepakatan membutuhkan lebih banyak pemangku kepentingan dan membutuhkan waktu lebih lama untuk ditutup.

Dengan risiko yang lebih tinggi, datanglah imbalan yang lebih besar bagi penyedia teknologi perusahaan. Menutup kesepakatan berarti membangun hubungan jangka panjang karena mengganti vendor itu mahal. Ini juga berarti melihat melampaui kebutuhan mendesak pelanggan; kesepakatan hari ini membentuk masa depan hubungan.

Tidak setiap bisnis terstruktur untuk menangani penjualan perusahaan. Berurusan dengan teknologi yang kompleks dan menerapkan pendekatan sentuhan tinggi membutuhkan jenis tenaga penjualan khusus. Untuk menyederhanakan kerumitan penjualan perusahaan, perlu membangun tim penjualan yang tepat, termasuk mendapatkan bantuan outsourcing untuk membuat proses penjualan Anda lebih gesit dan lebih terukur.

Aturan No. 1: Pahami kompleksitas penjualan perusahaan.

Jika Anda sudah terbiasa berjualan ke usaha kecil menengah (UKM), maka Anda paham bagaimana proses penjualan transaksional bekerja.

Saat menjual ke UKM, Anda biasanya mencoba mengatasi masalah yang terdefinisi dengan baik, dan biasanya hanya ada satu atau dua pembuat keputusan. Untuk UKM, setiap dolar penting, jadi meskipun ukuran kontrak mungkin lebih kecil, pembelian teknologi bisa berisiko tinggi; mereka tidak mampu untuk membuat kesalahan. Itulah sebabnya sebagian besar pembeli UKM melakukan riset terlebih dahulu dan bersiap untuk membuat keputusan pembelian. Akibatnya, transaksi SMB biasanya membutuhkan waktu sekitar 60 hari untuk ditutup.

Penjualan perusahaan memiliki lebih banyak bagian yang bergerak. Ada lebih banyak pembuat keputusan, masing-masing dengan seperangkat kriteria yang berbeda. Biasanya ada lebih banyak tantangan teknologi juga, seperti integrasi dengan sistem yang ada, kompatibilitas, dan skalabilitas.

Penjualan perusahaan juga lebih konsultatif. Hal ini membutuhkan kerja sama dengan prospek untuk memahami tantangan mereka, termasuk anggaran dan masalah administratif. Tugas Anda adalah memberikan solusi untuk masalah tersebut, bukan hanya menutup kesepakatan, yang berarti Anda akan membutuhkan teknisi penjualan dan pakar lain untuk membantu. Anda juga perlu membangun konsensus di antara para pemangku kepentingan. Itulah mengapa menutup kesepakatan perusahaan bisa memakan waktu berbulan-bulan.

Aturan No. 2: Ketahui keempat langkah penjualan perusahaan seperti punggung tangan Anda.

Memecah proses penjualan perusahaan menjadi empat langkah terpisah akan membantu menyederhanakan proses dan mempermudah mengumpulkan sumber daya yang Anda butuhkan:

Langkah 1: Penemuan

Saat Anda menjual teknologi perusahaan, Anda menjual produk atau layanan yang harus berfungsi sebagai bagian dari infrastruktur yang lebih besar. Anda harus tahu bagaimana kinerja produk itu dalam konteksnya. Itu berarti melakukan lebih banyak penelitian dan menjadi konsultan penjualan.

Penjualan konsultatif mengharuskan Anda memahami tantangan pelanggan dan apa yang mereka harapkan dari solusi perusahaan. Bagian dari penelitian Anda harus mengidentifikasi pembuat keputusan utama dan menentukan siapa yang membutuhkan solusi, siapa yang mengendalikan anggaran, dan siapa yang memiliki masukan ke dalam keputusan pembelian. Cobalah untuk merekrut pembuat keputusan kunci sebagai advokat yang dapat membantu Anda menyelesaikan kesepakatan.

Hal ini juga membayar untuk menentukan seberapa mendesak kebutuhan itu. Jika ada rasa urgensi, Anda mungkin bisa mempersingkat proses penjualan.

Langkah 2: Penilaian

Tahap selanjutnya dalam setiap penjualan konsultatif adalah mendapatkan detail spesifik dan menilai masalah yang perlu Anda pecahkan. Gali lebih dalam dan ajukan pertanyaan terperinci untuk memastikan ruang lingkup masalah dan harapan untuk solusinya.

Sebagai bagian dari penilaian, identifikasi kesenjangan teknologi yang dapat Anda isi. Ini membutuhkan mendengarkan dengan seksama para pemangku kepentingan. Ini juga akan membutuhkan bantuan tambahan dari ahli teknis. Bekerja sama, Anda dapat mencocokkan fitur solusi Anda dengan kesenjangan dalam teknologi perusahaan calon pelanggan.

Langkah 3: Arsitektur

Setelah Anda menyetujui ruang lingkup masalah dan persyaratan untuk mengatasinya, Anda dapat mulai merancang solusi. Solusi perusahaan tidak pernah bekerja langsung dari kotak. Mereka membutuhkan kustomisasi. Di sinilah Anda perlu memanggil insinyur penjualan dan arsitek solusi Anda.

Saat menilai beberapa titik nyeri, kemungkinan akan ada lebih dari satu solusi. Membayar untuk menjadi fleksibel. Secara alami, Anda ingin menjual solusi Anda—tetapi waspadalah terhadap strategi alternatif. Tujuan jangka panjang Anda adalah memberikan solusi yang tepat kepada pelanggan, menjadikan Anda sumber daya berharga yang dapat membantu memenuhi kebutuhan masa depan.

Langkah 4: Penutupan

Anda sekarang siap untuk memberikan solusi dengan perkiraan biaya dan jadwal sehingga Anda dapat mulai menegosiasikan kontrak. Pakar penjualan teknis Anda dapat membantu menyempurnakan proposal selama negosiasi dan menyertakan tim sukses pelanggan untuk membantu orientasi dan membuat prospek merasa lebih percaya diri tentang keputusan pembelian mereka.

Tentu saja, proses penjualannya tidak semudah ini. Bagian dari menjadi konsultan yang baik adalah menjadi fleksibel dan mampu menyesuaikan diri seiring berjalannya waktu.

Aturan No. 3: Dapatkan bantuan saat Anda membutuhkannya.

Setiap keterlibatan penjualan perusahaan yang sukses membutuhkan tim ahli. Melibatkan spesialis penjualan sebagai layanan seperti MarketStar dapat membantu Anda membuktikan strategi penjualan perusahaan B2B Anda di masa depan dengan memberi Anda akses ke keahlian yang tepat saat Anda membutuhkannya.

Melibatkan spesialis penjualan perusahaan dapat menambah keahlian konsultasi Anda dan memberi Anda bantuan di mana Anda membutuhkannya, baik itu dalam mencari calon pelanggan dan kualifikasi prospek, dukungan teknik, atau kesuksesan pelanggan dan orientasi. Langkah-langkah strategis outsourcing dalam proses penjualan perusahaan memungkinkan Anda untuk memperkuat tim penjualan Anda dan menambah keahlian saat dibutuhkan untuk mempersingkat waktu penutupan.

MarketStar dapat memberikan spesialis yang Anda butuhkan untuk menutup kesepakatan perusahaan Anda berikutnya. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang membangun tim penjualan perusahaan yang unggul, pastikan untuk mengunduh e-book kami, Tim Penjualan B2B Lengkap: Peran Penjualan Khusus untuk Mempercepat Siklus Penjualan.