Pasal 4 Contoh Strategi Pemasaran Digital B2B yang Sukses

Merek yang kuat adalah alat yang ampuh untuk mencapai tujuan bisnis Anda. Hubungan emosional pelanggan Anda dengan misi, cerita, atau nilai perusahaan Anda dapat menjadi pendorong penjualan yang efektif. Salah satu cara ampuh untuk memulai dan memperkuat hubungan ini dengan klien adalah melalui saluran komunikasi digital seperti media sosial, penerbitan artikel online, dan video.

Di BrandExtract, kami percaya pada kekuatan pemasaran digital dan bekerja keras untuk menerapkan strategi dan teknik yang meningkatkan pengalaman merek digital klien kami. Lihatlah beberapa proyek dan program pemasaran digital favorit dan paling sukses kami—termasuk contoh nyata klien dalam video, iklan bayar per klik, media sosial, hubungan masyarakat, dan distribusi konten.

Strategi Pemasaran Digital B2B #1: Video

Perusahaan: Rekayasa C&I

Pakar: Greg Giles, Direktur, Creative dan Leslie Rainwater, Ahli Strategi Merek

Skenario

C&I Engineering menyediakan sejumlah desain proses dan solusi keamanan bagi pelanggannya. Namun, karena sifat kompleks dari solusi ini, perusahaan mengalami kesulitan dalam menyampaikan pesannya kepada calon klien. Kami perlu membantu menjelaskan layanan K&I kepada calon pelanggan dan karyawan dengan cara yang ringkas, tanpa terlalu menyederhanakan dampaknya.

Sasaran

C&I melayani dan mempekerjakan insinyur, jadi tujuan kami adalah membantu pelanggan memahami bagaimana merek yang berpikiran besar ini terlibat dengan masalah yang sangat teknis dan kompleks. Kami ingin memberi tahu orang-orang bahwa K&I melihat masalah secara holistik untuk memberikan solusi gambaran besar yang bekerja secara menyeluruh, dibandingkan hanya berfokus pada gejala yang sangat spesifik.

Apa yang kita lakukan

“Kami menyadari,” komentar Rainwater, “bahwa kami perlu mengomunikasikan konsep solusi 'gambaran besar' ini. Berdasarkan penelitian kami, kami tahu ini adalah pesan yang tepat untuk K&I, jadi kami mengeksplorasi bagaimana membangun cerita ini dengan pelanggan mereka.” Dengan mempertimbangkan tujuan ini, kami membuat keputusan untuk menerapkan video ke dalam rencana pemasaran bisnis. Kami membutuhkan sesuatu yang menunjukkan kepribadian dan memberi tahu orang-orang bahwa "kami menyukai apa yang kami lakukan". Video dimulai dengan gagasan langsung tentang apa yang diharapkan orang sebagai insinyur, tetapi dengan cepat memecahkan cetakan, beralih ke cerita tentang budaya, komunitas, dan aspirasi perusahaan. Ini menampilkan ide besar yang dibagi menjadi beberapa langkah kecil di jalan—simbol dari pesan “rekayasa gambaran besar” yang ingin digambarkan oleh K&I.

Mengapa Berhasil?

Video adalah cara cerdas dan ringkas untuk menceritakan kisah merek dan mengeksplorasi manfaat dari apa yang dapat ditawarkan perusahaan dengan cara yang masuk akal bagi calon konsumen dan karyawan. “ Video bukanlah binatang mahal seperti dulu, yang membuatnya lebih mudah untuk diproduksi. Hal yang indah dari video C&I adalah bahwa video tersebut sangat sesuai dengan mereknya,” kata Giles. “Ini adalah cerminan akurat dari perusahaan—sekelompok insinyur yang mencoba keluar dari mode stereotip.” Salinan dapat mencapai hasil yang serupa, tetapi video sering kali menceritakan kisah dengan cara yang lebih dalam dan lebih menarik—terutama ketika mereka mencoba sesuatu yang lebih dari sekadar wawancara "berbicara".

Kiat untuk Diingat

Ada kesalahpahaman umum bahwa sejumlah besar strategi digital hanya berfungsi untuk perusahaan B2C (Business-to-Consumer), dan bukan B2B (Business-to-Business). Video dapat menjadi alat pemasaran yang sangat efektif dan menguntungkan bagi perusahaan mana pun jika video tersebut secara akurat menyampaikan pesan yang ingin Anda sampaikan. Fokus pada ekstrapolasi cerita di balik merek dan memanusiakan perusahaan Anda untuk membuatnya lebih relatable atau bahkan menginspirasi. Baik bisnis Anda berfokus pada B2B atau B2C, menerapkan video ke dalam strategi digital Anda adalah cara terbaik untuk menyederhanakan misi Anda dengan cara yang jelas dan tidak mengurangi tujuan Anda.

Strategi Pemasaran Digital B2B #2: Iklan Media Sosial/Bayar-Per-Klik

Perusahaan: Chemstations

Pakar: Greg Weir, Partner, VP Digital Marketing/Analytics dan Elizabeth Tindall, Ahli Strategi Merek

Skenario

Kami adalah pengguna awal ketika LinkedIn memperkenalkan iklan bayar per klik, dan kami merasa itu cocok untuk salah satu klien kami, Chemstations, sebuah perusahaan perangkat lunak yang ditujukan untuk para insinyur. Kami ingin bereksperimen dengan iklan LinkedIn untuk mereka, karena opsi segmentasi khusus yang memungkinkan kami menargetkan eksekutif yang membuat keputusan pembelian untuk jenis produk Chemstations.

Sasaran

Kami ingin mendorong prospek dan mempromosikan produk tertentu, selain meningkatkan unduhan uji coba gratis dan minat produk aktif.

Apa yang kita lakukan

“Kami membuat iklan yang akan berjalan di umpan berita LinkedIn, memastikan untuk menerapkan BPK (biaya per klik) daripada BPS, yang berpusat pada kesan,” Tindall menjelaskan. “Kami merasa bahwa, untuk kampanye khusus ini, BPK akan mendorong hasil yang lebih dapat ditindaklanjuti karena melacak interaksi bernilai tinggi.” Kami memilih audiens target yang kemungkinan besar akan mengklik iklan Chemstations — Chief Technology atau Operations Officers dan lainnya yang pada akhirnya akan membuat keputusan pembelian perangkat lunak untuk perusahaan mereka. Saat membuat iklan LinkedIn Chemstations, kami juga memastikan untuk menggunakan elemen kreatif yang menarik pemirsa dan mendorong mereka untuk mengklik. Kami menemukan bahwa menerapkan gambar karyawan Chemstations adalah pendekatan yang efektif.

“Iklan yang menampilkan fotografi manusia biasanya menghasilkan klik paling banyak,” saran Weir. “Apalagi jika wajah memberikan ilusi memandang penonton. Selain mengoptimalkan materi iklan, halaman arahan perlu menyampaikan informasi penting yang Anda promosikan, jika orang mengkliknya.” Saat pemirsa mengklik iklan, mereka langsung dibawa ke halaman arahan untuk produk Chemstations sehingga mereka dapat dengan cepat menemukan lebih banyak informasi untuk mendukung keputusan pembelian.

Mengapa Berhasil?

Media sosial adalah tempat strategis yang kuat bagi banyak bisnis, terutama karena menyediakan akses ke berbagai pelanggan potensial dan pemberi pengaruh. Kami memanfaatkan LinkedIn pada saat itu tidak seramai situs sosial lainnya, dan kami membuat iklan yang ditargetkan untuk menangkap eksekutif untuk menjual produk Chemstations.

Kiat untuk Diingat

Iklan yang menarik pada akhirnya akan membuat target pasar Anda tertarik dan mengklik, jadi pastikan untuk membuat sesuatu yang benar-benar berbicara dan mencontohkan minat audiens target Anda. Sama pentingnya adalah halaman arahan yang memberikan informasi yang kemungkinan akan dicari audiens Anda. Kampanye ini memerlukan penyegaran setiap bulan, karena masa simpan iklan hanya sekitar tiga hingga empat minggu. Pemirsa Anda melihat iklan berulang kali, sehingga iklan menjadi cepat tua. Memungkinkan fleksibilitas untuk perubahan percontohan.

Strategi Pemasaran Digital B2B #3: Hubungan Masyarakat dan Distribusi Konten

Perusahaan: HWCG, LLC  

Pakar: Ashley Horne, Manajer Merek dan Caitlin Devereaux, Spesialis Pemasaran Konten

Skenario

Setelah tragedi Deepwater Horizon, operator lepas pantai berkumpul untuk membentuk HWCG, konsorsium penahanan sumur darurat yang didedikasikan untuk memelihara sistem respons laut dalam. Karena solusi inti HWCG dapat mengingatkan bencana, organisasi tersebut ragu-ragu untuk berpartisipasi dalam percakapan media karena takut bahwa diskusi tersebut dapat dengan cepat berubah menjadi negatif. Namun, mereka menginginkan agar perusahaan lain di industri mereka dan publik memiliki pemahaman dan apresiasi yang akurat atas apa yang mereka lakukan, daripada mengabaikan solusi tanggapan mereka atau mengacu pada informasi yang ketinggalan zaman atau menyesatkan.

Sasaran

Setelah periode komunikasi yang tidak aktif, HWCG mulai kehilangan bagiannya dalam percakapan industri dengan organisasi lain. Mereka ingin meningkatkan visibilitas media dan memposisikan diri mereka sebagai solusi yang jelas untuk ledakan dalam industri. Selain itu, HWCG berusaha untuk mengadvokasi praktik pengeboran yang aman dan bertanggung jawab serta mengoreksi kesalahan informasi dan persepsi yang tidak akurat yang dipegang oleh masyarakat umum dan media industri.

Apa yang kita lakukan

“Kami ingin ada arti penting dalam mengatakan, 'kami adalah anggota HWCG,'” tambah Devereaux. “Perusahaan ingin mengekspresikan nilainya dan mendorong partisipasi anggota.” Untuk mencapai tujuan ini, kami membantu perusahaan dalam kemunculannya ke dalam industri dan percakapan media arus utama, menciptakan kehadiran untuk itu daripada mempertahankan diam. Kami juga membuat rencana penjangkauan media yang strategis untuk membantu mendorong pesan yang siap ditanggapi dan mengembangkan konten untuk memperkuat HWCG sebagai pendukung industri. HWCG adalah organisasi berbasis anggota, jadi kami membangun visibilitas tidak hanya untuk konsorsium secara keseluruhan, tetapi juga untuk anggota yang akan mengakui nilai menjadi anggota.

Mengapa Berhasil?

“ Pemirsa kami di industri khusus ini sangat hadir dan aktif,” Horne menjelaskan, “dan interaksi tingkat tinggi membuat distribusi konten menjadi kandidat yang sangat baik untuk strategi digital HWCG.” Sebagai bagian dari program hubungan masyarakat dan distribusi konten, kami menggunakan pendekatan lintas saluran yang melibatkan media digital seperti buletin, situs web baru, dan artikel unggulan dalam publikasi berita online. Pendekatan proaktif kami melibatkan kontribusi reguler pada diskusi yang dimuat di media. Kami menyadari kekuatan kesadaran—konten apa yang tersedia di industri ini, dan apa yang dapat kami lakukan untuk menciptakan sesuatu yang baru dan informatif? Industri HWCG sangat diatur, tetapi informasi yang terkait dengan pers tidak akurat atau ketinggalan zaman. Menerbitkan konten segar dan akurat di berbagai platform digital adalah cara bagi HWCG untuk mendidik semua kelompok audiens tentang misi dan inisiatif mereka yang berkelanjutan.

Kiat untuk Diingat

PR sering diabaikan di antara tim digital, tetapi ini adalah alat komunikasi efektif yang melampaui platform dengan menghubungkan merek Anda dengan audiens Anda, di mana pun mereka berada. Selalu cari cara untuk menyesuaikan cerita merek Anda ke dalam percakapan yang ada sebagai aspek kunci dari strategi digital ini. Menemukan publikasi yang membahas topik-topik ini dan menanggapinya juga penting, karena ini menempatkan Anda secara langsung di hadapan audiens Anda dan memungkinkan mereka untuk menjadi lebih sadar akan merek Anda. Alih-alih merasa dikalahkan oleh informasi yang tidak akurat, bersikaplah proaktif untuk memberi tahu orang tentang perkembangan baru yang tersedia. Banyak perusahaan B2B mendekati percakapan media dengan berpikir bahwa mereka dapat sepenuhnya mengendalikannya, tetapi tujuan yang lebih realistis adalah memandu informasi. Membangun kehadiran Anda di berbagai saluran membuat Anda lebih mungkin menjadi pemimpin yang membimbing dalam percakapan.

Strategi Pemasaran Digital B2B #4: Media Sosial

Perusahaan: BrandExtract

Pakar: Laura Puente, Direktur, Komunikasi Pemasaran, Chris Wilks, Ahli Strategi Konten Digital, dan Caitlin Devereaux, Spesialis Pemasaran Konten

Skenario

Meskipun kami menganggap diri kami sebagai agensi branding yang sukses, kami menyadari beberapa tahun yang lalu bahwa kami tidak melibatkan klien dan calon prospek dengan cara yang akan mendukung hubungan jangka panjang yang lebih alami. Media sosial dapat menjadi cara terbaik untuk melibatkan karyawan, rekrutan, calon klien, mitra, dan industri Anda secara keseluruhan, sebagian karena ini adalah pendekatan pemasaran keikutsertaan. Jika orang mengikuti Anda, itu berarti Anda adalah bagian aktif dari percakapan dan itu memberi Anda lebih banyak pengaruh dalam hal keterlibatan dan percakapan.

Sasaran

Kami ingin menunjukkan bahwa kami aktif, terlibat, dan mendorong percakapan seputar pesan utama perusahaan kami dan juga ingin memperluas jaringan kami di antara rekrutan, pelanggan potensial, dan influencer industri.

Apa yang kita lakukan

Audiens target kami ada di media sosial, tetapi setiap platform sesuai dengan persona yang berbeda dalam kelompok yang lebih besar itu. Akibatnya, setiap platform, dari Twitter hingga Facebook hingga LinkedIn, harus memiliki strategi yang berbeda untuk terlibat dengan setiap persona. Kami membaginya, saluran demi saluran, mendiskusikan konten untuk dibagikan di masing-masing saluran, dan menetapkan tujuan.

“Kami membuat peta proses dengan harapan untuk setiap titik keterlibatan,” jelas Puente, “dan mengomunikasikannya dengan mitra agensi kami, memberi mereka pedoman untuk melengkapi postingan reguler kami dengan konten mereka.”

Kami mulai melacak semuanya setiap bulan melalui Google Analytics dan alat analitik setiap platform, memastikan untuk menerapkan rapat bulanan untuk mengukur keberhasilan, bertukar pikiran, dan menyesuaikan strategi sesuai kebutuhan. Kami terus bekerja dengan mitra agensi kami, seperti CEO Bo Bothe dan Ketua Jonathan Fisher, untuk memposting konten di jejaring sosial masing-masing untuk menciptakan tingkat interaksi yang lebih besar dengan merek. Sekarang, audiens kami sangat terlibat di media sosial. Berinteraksi dengan mereka adalah pengalaman yang positif, karena memungkinkan kita untuk membangun hubungan langsung dengan audiens target kita.

Mengapa Berhasil?

“Facebook baik bagi kami untuk keterlibatan internal,” saran Devereaux, “dan ini membantu Anda terhubung dengan karyawan Anda dan berbagi budaya Anda.” Tempat media sosial lainnya, seperti LinkedIn, adalah sumber yang bagus untuk merekrut dan menghasilkan prospek. Jika ada kebutuhan publisitas yang besar, media sosial adalah cara yang bagus untuk mendukungnya dan mempertahankan interaksi melalui promosi dan percakapan.

Bagi kami, cara yang paling menguntungkan untuk menggunakan media sosial adalah:

• Jika ada percakapan tentang kami dan perusahaan kami
• Saat kami berinvestasi dalam memproduksi konten berkualitas dan kemudian menggunakan media sosial untuk memposting dan mempromosikannya secara strategis kepada orang yang tepat
• Memberikan nilai pada platform itu sendiri dengan menjawab pertanyaan, menghubungkan orang, dan menjadi pemain tim umum dan sumber daya yang tersedia, dan
• Saat kita ingin mendengarkan, ikuti terus percakapan yang melibatkan audiens kita.

Kiat untuk Diingat

“ Profesional B2B dapat dengan cepat mengatakan, 'audiens saya tidak ada di media sosial,' atau mengumumkan risikonya dengan departemen kepatuhan mereka,” kata Wilks. “Tetapi penting untuk dicatat bahwa audiens Anda ada di media sosial, sering melakukan percakapan tentang Anda dan tentang industri Anda, apakah Anda ada di sana atau tidak. Yang terbaik bagi Anda untuk keluar ke dunia media sosial dan berbicara langsung dengan audiens Anda, menggunakan untuk keuntungan Anda apa yang mungkin dikatakan orang tentang perusahaan Anda di platform sosial yang berbeda. Lebih mudah bagi Anda untuk mengoreksi seseorang atau mengarahkan percakapan dengan cara yang lebih akurat jika Anda memiliki kehadiran.”

Takeaways Akhir

Strategi digital adalah komponen yang sangat penting dari keseluruhan rencana pemasaran perusahaan, terlepas dari industri Anda. Ketika diterapkan dengan benar, setiap strategi dapat menghasilkan hasil yang berpengaruh, dan yang baru ditemukan setiap hari yang terus mengubah dan membentuk dunia bisnis. Strategi ini menambah rencana pemasaran dasar Anda dengan menerapkan cara baru untuk menjangkau audiens Anda dalam elemen mereka dan menarik mereka ke perusahaan Anda.

Anda dapat menjelajahi lebih banyak contoh pemasaran digital di sini. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara menerapkan strategi digital dengan benar dalam rencana pemasaran untuk memengaruhi perusahaan dan laba Anda, hubungi ahli strategi merek hari ini.