4 Percakapan Penjualan UKM yang Harus Dimiliki untuk Tim Penjualan Anda

Diterbitkan: 2022-08-24

MarkerStar-Blog149_4 SMB_Sales_Conversations_to_Have_on_Hand_for_Your_Sales_Team

Sifat penjualan usaha kecil dan menengah (UKM) telah berubah, terutama dengan adanya pandemi COVID-19, dan perwakilan penjualan harus menyesuaikan percakapan penjualan mereka. Dengan gangguan operasional yang disebabkan oleh pandemi, kekhawatiran UKM berbeda. Bisnis lebih lambat, uang tunai lebih ketat, dan masa depan tidak pasti. Operasi UKM perlu memecahkan serangkaian masalah baru.

Ini berarti perwakilan penjualan UKM memerlukan serangkaian skrip baru untuk terlibat dalam percakapan penjualan yang sukses. Tenaga penjualan perlu memahami cara berbicara dengan pemilik UKM dengan cara yang menunjukkan bahwa mereka memahami masalah mereka dan dapat membantu mereka memecahkan masalah tersebut sambil memastikan laba atas investasi.

Melibatkan Pembeli UKM

Saat menangani penjualan UKM, hal pertama yang harus diingat adalah pemilik UKM juga manusia. Kita semua mengalami tahun 2020 yang sulit, dan berbagi pengalaman bersama membantu membangun ikatan empati. Tentu saja, Anda akan bertanya kepada mereka tentang bisnis mereka dan bagaimana keadaannya, tetapi juga pastikan untuk bertanya tentang keluarga mereka, kesehatan mereka, dan bagaimana keadaan mereka selama penguncian. Luangkan waktu untuk mengenal mereka sebagai manusia sebelum mencoba memahami mereka sebagai pelanggan. Setelah Anda menjalin hubungan baik dengan prospek UKM, akan lebih mudah untuk mempelajari detail tentang bisnis mereka, memahami masalah spesifik mereka, dan mendiskusikan solusi potensial.

Sekarang, pembeli UKM lebih memilih sendiri, meneliti solusi mereka sendiri sebelum berbicara dengan vendor. Pembeli UKM tidak ingin “dijual”. Mereka tahu apa yang mereka butuhkan. Yang mereka inginkan adalah bantuan dalam menemukan solusi yang tepat untuk masalah mereka. Jika Anda mengadopsi pendekatan empati, berusaha untuk terlibat sebagai sesama manusia pertama dan kedua sebagai tenaga penjualan, itu membuka pintu untuk percakapan yang lebih produktif.

Saat melibatkan pembeli UKM, penting untuk memahami pola pikir mereka. Di mana mereka dalam proses pembelian mereka? Apakah mereka memiliki kebutuhan mendesak untuk solusi atau mereka hanya menendang ban? Sebagai bagian dari keterlibatan, Anda ingin menentukan apakah mereka peduli dengan arus kas atau pendapatan, yang dapat memengaruhi daya beli mereka. Anda juga ingin menentukan berapa banyak dukungan yang mereka perlukan.

Sebagai bagian dari keterlibatan awal, Anda ingin memenuhi syarat prospek UKM untuk menentukan di mana Anda harus menempatkan mereka di jalur penjualan.

[INFOGRAFIS] Tingkatkan penjualan usaha kecil dan menengah (UKM) Anda menggunakan tujuh teknik ini »

Percakapan untuk Prospek UKM yang Memenuhi Syarat

Penjualan UKM berbeda dari penjualan perusahaan karena Anda biasanya berhadapan langsung dengan pengambil keputusan bisnis, yang membuat proses penjualan berjalan lebih cepat. Ini harus membuat kualifikasi memimpin lebih mudah juga. Sebagai bagian dari percakapan penjualan, pastikan untuk memenuhi kualifikasi prospek UKM dengan benar dengan mendapatkan jawaban atas pertanyaan dasar seperti:

1. Apakah mereka memiliki bisnis yang mapan?

Bekerja dengan perusahaan yang sudah berdiri cukup lama biasanya lebih produktif daripada bekerja dengan startup yang baru saja mendapatkan pendanaan dan masih mencoba untuk menentukan strategi dan infrastruktur seperti apa yang mereka butuhkan.

2. Apakah mereka memiliki kebutuhan yang terdefinisi dengan baik?

Sebagian besar pembeli UKM mengerjakan pekerjaan rumah mereka terlebih dahulu dan memiliki pemahaman yang baik tentang masalah yang perlu mereka pecahkan, termasuk bagaimana menyelesaikan masalah tersebut. Jika kebutuhan tidak didefinisikan dengan baik, itu membuat penjualan lebih menantang. Juga, tentukan seberapa baik prospeknya dan apakah penjualan akan membutuhkan pendidikan yang substansial.

3. Apakah mereka memiliki anggaran?

Karakteristik umum UKM adalah mereka memiliki anggaran operasional yang lebih kecil. Setiap dolar yang diinvestasikan harus dikaitkan dengan pengembalian yang nyata. Pastikan bahwa solusi Anda tidak melampaui kemampuan mereka. Bicarakan harga lebih awal untuk menghindari kejutan stiker.

4. Apakah ada peluang untuk upsell?

Tahukah Anda bahwa peningkatan 5% dalam retensi pelanggan dapat menghasilkan peningkatan keuntungan 25% hingga 95%? Tentukan apakah prospek UKM menjanjikan untuk menjadi pelanggan jangka panjang yang akan membutuhkan lebih banyak dari apa yang Anda tawarkan di masa mendatang. Baik Anda menjual ke UKM atau pelanggan perusahaan, tujuannya selalu untuk menurunkan biaya akuisisi pelanggan (CAC) dan meningkatkan nilai seumur hidup (LTV). Pastikan untuk menilai LTV prospek UKM untuk menentukan kemungkinan pengembalian penjualan.

Membahas Kesepakatan

Sebagai bagian dari percakapan penjualan, Anda perlu tahu apa yang diperlukan untuk menutup kesepakatan. Misalnya, apakah ini keterlibatan konsultasi? Berapa banyak dukungan yang dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan prospek? Anda juga mungkin perlu menawarkan jaminan tambahan dengan testimonial dan poin bukti lainnya.

Karena anggaran selalu menjadi perhatian, Anda dapat mempertimbangkan strategi untuk mempermanis kesepakatan. Apakah mungkin untuk menawarkan uji coba gratis? Apakah solusinya akan lebih terjangkau jika Anda mengatur syarat pembayaran? Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menawarkan jaminan uang kembali untuk memastikan kepuasan pelanggan.

Sebagai bagian dari diskusi penjualan, Anda juga harus memiliki pemahaman yang sama tentang seperti apa kesuksesan itu. Tentukan dengan jelas titik nyeri dan identifikasi apa yang diperlukan untuk mengatasinya. Bicara tentang orientasi dan apa yang diperlukan untuk memulai pelanggan. Juga, tinjau keterlibatan tim sukses pelanggan dan kapan waktu yang tepat untuk mendatangkan dukungan. Anda ingin memberikan kepuasan pelanggan yang maksimal dan, idealnya, mengubah prospek UKM Anda menjadi penginjil.

Mendapatkan Bantuan untuk Penjualan UKM

Penjualan UKM memiliki serangkaian potensi jebakan, dan outsourcing dapat membantu Anda menghindarinya. Banyak langkah dalam proses penjualan UKM dapat ditangani di luar rumah dengan lebih hemat biaya, menurunkan CAC, dan meningkatkan LTV. Banyak tugas biasa pada tahap akuisisi pelanggan dapat dengan mudah diserahkan, meninggalkan perwakilan penjualan untuk menangani hal-hal yang lebih penting.

Misalnya, kualifikasi prospek dan pemeliharaan prospek dapat memakan waktu dan bukan merupakan penggunaan terbaik dari waktu dan sumber daya perwakilan penjualan. Demikian pula, outsourcing program sukses pelanggan juga merupakan strategi yang terbukti untuk meningkatkan LTV. Anda dapat mengalihdayakan orientasi dan pelatihan ke profesional luar yang dapat menjawab pertanyaan dan mengatasi masalah taktis tanpa melibatkan tim penjualan.

Jika Anda memahami apa yang membuat penjualan UKM berbeda, Anda dapat menyesuaikan percakapan penjualan Anda dan mencapai kesuksesan yang lebih besar. Ini semua masalah mengetahui semua yang Anda bisa tentang prospek UKM Anda. Untuk mempelajari lebih lanjut, lihat infografis kami, “7 Teknik Meningkatkan Penjualan UKM Anda.”

Infografis: 7 Teknik Meningkatkan Penjualan UKM Anda