5 Strategi Penjualan yang Memanfaatkan Solusi Cloud

Tidak diragukan lagi bahwa pandemi COVID-19 telah mengubah cara kita berbisnis secara permanen, termasuk cara kita menjual teknologi perusahaan. Dengan karyawan yang bekerja dari rumah, lisensi untuk perangkat lunak perusahaan lokal digantikan oleh langganan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS). Solusi cloud telah bersama kami selama beberapa waktu, dan adopsi telah dipercepat berkat pandemi.

Pekerjaan jarak jauh akan tetap ada. Sebuah survei Gartner menunjukkan bahwa 82 persen eksekutif perusahaan yang disurvei mengatakan mereka berencana untuk terus menjadikan pekerjaan jarak jauh sebagai bagian dari operasi mereka. Dalam survei yang sama, 47 persen mengatakan mereka berniat menjadikan pekerjaan jarak jauh sebagai pilihan permanen, 43 persen berencana menawarkan hari fleksibel, dan 42 persen akan menyediakan jam fleksibel. Pekerja jarak jauh ini akan membutuhkan akses ke aset perusahaan, yang membuat komputasi awan menjadi pilihan yang logis.

Menjual solusi berbasis cloud harus menjadi bagian dari penjualan solusi perusahaan.

Apa yang mendorong terjadinya cloudburst?

Komputasi awan bukanlah hal baru—sudah ada sejak tahun 1960-an. Cloud publik telah ada sejak 2002 ketika Amazon Web Services (AWS) pertama kali mulai menjual sumber daya cloud. AWS masih memegang kepemimpinan pasar dengan 32 persen dari pasar cloud hosting, diikuti oleh Microsoft Azure dengan 19 persen pangsa pasar, dan Google Cloud dengan 7 persen pangsa pasar. Dengan meningkatnya jumlah bisnis SaaS, serta platform sebagai layanan (PasS) dan infrastruktur sebagai layanan (IaaS), menyewa solusi komputasi awan menjadi lebih hemat biaya daripada memelihara pusat data Anda sendiri.

Perusahaan mendapatkan beberapa manfaat dengan mengadopsi solusi cloud:

• Solusi komputasi awan cepat diterapkan dan lebih andal karena dihosting, dan hanya ada sedikit atau tanpa biaya untuk peralatan atau perangkat lunak.
• Komputasi awan dapat diskalakan. Anda dapat menambahkan pengguna dan penyimpanan data sesuai kebutuhan.
• Layanan cloud cenderung lebih terjangkau. Daripada membayar biaya lisensi perangkat lunak tahunan, sebagian besar penyedia SaaS, IaaS, dan PaaS hanya mengenakan biaya untuk apa yang Anda gunakan.
• Solusi berbasis cloud lebih gesit dan efisien. Misalnya, mendukung pekerja jarak jauh menggunakan aplikasi SaaS atau sumber daya cloud lebih sederhana daripada memelihara jaringan pribadi virtual. Solusi cloud juga lebih efisien, menyediakan analitik untuk ukuran lisensi SaaS yang tepat dan memungkinkan otomatisasi proses bisnis.
• Solusi cloud juga dapat diakses dari mana saja, yang membuatnya ideal untuk karyawan yang bekerja dari jarak jauh.

Komputasi awan juga memberi pelanggan opsi penerapan yang berbeda berdasarkan kebutuhan mereka:

• Layanan cloud publik adalah yang paling murah dan dibagikan melalui internet. Mereka menyelamatkan pelanggan dari keharusan memelihara dan mengelola infrastruktur TI mereka sendiri.
• Layanan cloud pribadi hanya untuk satu organisasi. Perusahaan dapat membangun cloud mereka sendiri atau melakukan outsourcing ke penyedia layanan. Meskipun lebih mahal, private cloud mempermudah menjaga privasi data dan mematuhi peraturan pemerintah.
• Layanan cloud hybrid adalah perpaduan antara cloud publik dan privat, sehingga Anda dapat mengalokasikan aset komputasi sesuai kebutuhan. Anda dapat meng-host data aman di cloud pribadi sementara sistem operasional seperti CRM dapat dibagikan menggunakan cloud publik.

Kriteria untuk menjual solusi berbasis cloud berbeda dengan menjual perangkat lunak perusahaan konvensional. Anda harus dapat menilai kebutuhan pelanggan dan merekomendasikan infrastruktur dan aplikasi cloud yang tepat.

Menjual layanan cloud lebih banyak tentang menghadirkan fitur dan fungsi dan lebih sedikit tentang kompatibilitas dan integrasi. Solusi berbasis cloud dirancang untuk berjalan di platform apa pun, sehingga risikonya lebih rendah bagi pelanggan. Mereka juga dapat digunakan lebih cepat dan membutuhkan lebih sedikit sumber daya TI. Dengan solusi cloud, lebih mudah untuk menyiapkan uji coba atau bukti konsep sebelum menutup kesepakatan. Layanan cloud juga menggunakan penagihan berbasis langganan atau konsumsi, sehingga lebih murah daripada biaya lisensi tahunan dan lebih mudah diakomodasi dalam anggaran operasional.

Gunakan lima strategi penjualan cloud ini.

Berhasil menjual solusi cloud memerlukan pendekatan taktis yang berbeda dari penjualan perusahaan tradisional. Berikut adalah beberapa tips untuk membantu Anda menjadi lebih sukses dalam menjual solusi berbasis cloud:

Fokus pada poin rasa sakit pelanggan. Anda harus fokus pada tujuan pelanggan dan masalah yang mereka coba atasi. Untuk membantu Anda menawarkan solusi dengan ukuran yang tepat, pertimbangkan untuk mengatur prospek dan sumber daya cloud Anda menurut ukuran pelanggan (misalnya, SMB versus perusahaan). Juga, atur katalog layanan cloud Anda menurut industri vertikal.

Ingatlah bahwa menjual solusi berbasis cloud adalah proses evolusioner, bukan penjualan rip-and-replace. Kebutuhan pelanggan akan berubah seiring waktu, dan kebutuhan layanan cloud mereka juga akan berubah. Bersiaplah untuk memberikan dukungan berkelanjutan untuk penjualan cloud serta menawarkan solusi baru.

Penjualan cloud yang sukses adalah tentang mencocokkan pelanggan dengan sumber daya cloud. Berikut adalah beberapa saran untuk membuatnya lebih mudah:

1. Membangun profil pelanggan.

Buat daftar kebutuhan pelanggan dan petakan ke layanan cloud yang tersedia. Perbarui profil karena kebutuhan pelanggan berubah seiring waktu.

2. Membangun profil mitra cloud.

Untuk memetakan kebutuhan pelanggan, Anda memerlukan katalog penawaran layanan cloud. Kembangkan profil mitra cloud, sehingga Anda tahu apa yang mereka tawarkan. Pastikan untuk menyertakan opsi harga dan dukungan bersama dengan daftar layanan.

3. Buat bundel layanan bernilai tambah.

Penawaran layanan cloud bisa rumit, dan pelanggan tidak ingin berurusan dengan banyak lisensi. Buat bundel bernilai tambah yang memenuhi kebutuhan pelanggan sekaligus menyederhanakan penagihan.

4. Jadilah fleksibel.

Bersiaplah untuk memadupadankan layanan untuk memberikan paket solusi cloud yang tepat. Ada seni untuk mencocokkan layanan cloud, jadi bersiaplah untuk memodifikasi layanan berdasarkan perubahan kebutuhan.

5. Jalin hubungan.

Tidak ada pengganti untuk hubungan bisnis yang kuat ketika Anda mencoba memecahkan masalah. Kenali cloud dan partner resource Anda, sehingga Anda memiliki seseorang yang dapat Anda hubungi saat membutuhkan bantuan.

6. Gunakan Penjualan Tim

Kumpulkan tim yang tepat untuk mendukung upaya penjualan Anda. Menyatukan spesialis penjualan yang memiliki peran dan keahlian berbeda membuat penjualan konsultatif lebih efisien. Memiliki anggota tim yang berdedikasi untuk memimpin kualifikasi, konsultasi penjualan, dukungan teknik, dan kesuksesan pelanggan akan memudahkan untuk memandu pelanggan dalam perjalanan cloud mereka dan memberikan hasil terbaik.

Daftarkan MarketStar untuk mendapatkan dukungan dari luar.

Juga, pertimbangkan untuk membangun tim penjualan khusus. Beberapa langkah yang membutuhkan sumber daya berbeda untuk menjual layanan cloud. Mendaftar dukungan penjualan dari luar dapat membantu Anda membangun penjualan cloud. Misalnya, outsourcing kualifikasi lead dan pengasuhan membuat tenaga penjualan bebas untuk fokus pada pelanggan saat ini dan kesepakatan yang lebih besar. Jika Anda membutuhkan keahlian teknis, bawalah teknisi penjualan untuk membantu menyelesaikan kesepakatan. Dukungan sangat penting saat menjual solusi berbasis cloud. Pertimbangkan outsourcing orientasi dan keberhasilan pelanggan untuk mengurangi churn dan meningkatkan LTV. Menemukan mitra penjualan sebagai layanan yang tepat dapat membantu meningkatkan kualitas prospek, menutup lebih banyak transaksi, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

Tujuan dari penjualan cloud apa pun adalah untuk menciptakan keterikatan pelanggan dengan menunjukkan nilai berkelanjutan untuk mengurangi churn dan meningkatkan LTV. Keberhasilan penjualan cloud berasal dari membangun hubungan pelanggan yang sukses sejak awal. MarketStar memiliki sumber daya yang Anda butuhkan untuk memastikan kesuksesan penjualan cloud. Untuk mempelajari lebih lanjut, pastikan untuk melihat infografis “Menghancurkannya dengan Cloud Sales” kami.