6 Hal yang Dapat Anda Pelajari dari Pertumbuhan Besar-besaran DNVB

Kisah sukses miliaran dolar seperti Bonobos, Warby Parker, Dollar Shave Club, dan Casper telah mengganggu ruang eCommerce dalam beberapa tahun terakhir. Jeff Jones, Managing Partner di perusahaan Andreessen Horowitz VC, menyebut inovasi ini “eCommerce 2.0.” Tetapi merek yang melihat pertumbuhan terbesar sangat berbeda dari pendahulunya eCommerce.

12-24 bulan terakhir telah melihat munculnya merek mikro, perusahaan yang berfokus pada produk khusus untuk pelanggan khusus. Mereka secara mendasar mengubah lanskap merek konsumen. Pada dasarnya, mereka telah menempatkan merek-makro lama sebagai pemberitahuan, menunjukkan bahwa ada nilai dan preferensi konsumen yang harus ditangkap dengan menjadi sangat relevan dengan sebagian kecil populasi konsumen secara tradisional.

Merek mikro langsung ke konsumen ini, juga dikenal sebagai merek vertikal asli digital (DNVB) atau merek vCommerce, merupakan pelopor pendekatan yang sepenuhnya baru untuk ritel.

Merek yang lebih kecil, dampak yang lebih besar

Merek vCommerce atau DNVB memiliki model bisnis yang sangat berbeda; mereka menggabungkan pertumbuhan perusahaan eCommerce dengan margin merek. DNVB memotong perantara dan menghilangkan rantai pasokan lama yang tidak efisien. Sumber langsung memungkinkan merek-merek ini dengan cepat beralih pada desain dan permintaan produk. DNVB juga berbeda dalam peran yang mereka mainkan dalam kehidupan konsumen mereka dan cara mereka mendekati, memahami, dan menangani mereka.

Jadi, apa yang dapat dipelajari oleh merek-merek baru dan pengecer lama dari para pecinta asli digital yang mengambil alih kancah eCommerce?

1. Buat pengalaman yang luar biasa

DNVB menempatkan konsumen di depan dan di tengah dengan menawarkan pengalaman membeli yang tak terlupakan seperti produk. Mereka memiliki pemahaman mendalam tentang bagaimana gaya hidup, keputusan, dan kebiasaan pelanggan dipengaruhi oleh teknologi.

Arti “branding” telah berkembang melampaui logo, nama, suara, dan kepribadian. Untuk DNVB, kombinasi produk, pengalaman pembelanja, dan layanan pelanggan secara kolektif menjadi merek.

Merek-merek ini sangat memperhatikan kebutuhan pelanggan mereka dan mereka mempertimbangkan bagaimana pembeli ingin mengkonsumsi informasi. Merek membangun loyalitas dengan menciptakan pengalaman yang kuat dan relevan dengan mengadaptasi rantai nilai mereka dengan keinginan, kebutuhan, dan kebiasaan pelanggan yang selalu berubah.

2. Mulai sangat sederhana

Kami beruntung dapat bekerja dengan lebih dari seratus DNVB selama 5 tahun terakhir, dan kami telah berbagi beberapa pertumbuhan besar dengan banyak merek ini.

Mereka sudah ada di seluruh peta dalam hal industri dan produk — pakaian jadi, kesehatan dan nutrisi, kecantikan, alas kaki, jam tangan — tetapi benar-benar ada benang merah yang sama. Semua merek ini dimulai dengan memperbaiki satu hal, merevolusi vertikal dengan satu produk yang solid. Dari sana, mereka semua melakukan diversifikasi secara signifikan, tetapi selalu dengan visi, disiplin, dan fokus yang jelas. Setiap kali kami berkonsultasi dengan DNVB tahap awal, kami selalu memulai dengan sederhana dan tetap fokus.

3. Bangun teknologi Anda di atas dasar kemanusiaan

DNVB mendorong lebih banyak keintiman pelanggan daripada jenis perusahaan lainnya, karena mereka mengumpulkan data pada setiap transaksi dan interaksi untuk mengetahui bagaimana perilaku pelanggan mereka secara online.

Tujuan mereka adalah menjadi relevan, sangat personal, efisien, dan nyaman. Mereka membuat titik mengetahui apa yang diinginkan pelanggan, sehingga mereka tidak hanya dapat memenuhi tetapi melebihi harapan.

Ini berarti bahwa ketika menjangkau pelanggan, pesan harus terasa pribadi dan menambah nilai. Seorang pelanggan yang baru saja membeli celana jins, misalnya, harus menerima pesan yang menunjukkan ikat pinggang baru untuk dibawa bersamanya — bukan pesan umum tentang peluncuran lini produk baru. Pesan standar tidak cocok untuk pelanggan DNVB.

4. Ukur apa yang penting

Petunjuk: Yang penting adalah biaya akuisisi pelanggan (CAC) Anda.

Benang merah lain di antara DNVB dan merek mikro yang sukses adalah kemampuan mereka untuk memanfaatkan data pelanggan perilaku, demografis, dan psikografis pihak pertama, kedua, dan ketiga untuk memiliki iklan digital yang berfokus pada laser.

Jadi, ketika merek-merek ini meningkatkan margin kotor mereka dengan memotong rantai pasokan yang tidak efisien, mereka secara efektif membebaskan margin itu untuk mengeluarkan uang lebih banyak daripada pesaing untuk mendapatkan pelanggan yang tepat. Tetapi biaya akuisisi pelanggan itu menjadi — dengan pengecualian mungkin inventaris — biaya tertinggi dan paling bervariasi untuk bisnis.

Merek-merek yang berhasil keluar dari taman dengan kualitas dan skala dapat berhasil karena mereka sangat efisien dalam akuisisi pelanggan mereka. Dan saat kita bergerak menuju GDPR secara internasional dan, akhirnya, di dalam negeri (ya, itu akan datang), sangat penting bagi merek untuk mengawasi lanskap yang terus berubah dan beradaptasi dengan cepat.

5. Manfaatkan kekuatan influencer online

DNVB diarahkan untuk penduduk asli digital, dan mereka membangun preseden untuk hubungan yang dapat dibangun oleh merek modern dan konsumen modern satu sama lain. Jadi wajar saja, brand experience mereka diciptakan untuk dibagikan di media sosial. Merek-merek ini sangat bergantung pada konten visual yang ditampilkan di banyak saluran pemasaran. Untuk menskalakan pembuatan konten, memenuhi kebutuhan konten, dan mempertahankan kualitas dan keaslian materi iklan, DNVB sering mengandalkan konten yang dibuat pengguna.

Konten buatan pengguna yang ditampilkan di situs meningkatkan konversi hingga 161%, dan memberikan merek konten merek yang tepat yang terkait dengan prospek dan ingin berinteraksi dengannya.

Jake Kassan, CEO dan Co-founder MVMT Watches, yang memiliki hampir satu juta pengikut Instagram, menggunakan konten pelanggan untuk mendorong mereknya.

DNVB memiliki pemahaman mendalam tentang apa yang menginspirasi komunitas mereka, dan mereka mengkurasi konten buatan pengguna untuk meningkatkan citra dan jangkauan merek, menawarkan bukti sosial untuk produk, dan menyambut pelanggan untuk terlibat dengan merek mereka.

6. Buat online offline

Menjadi digital native tidak berarti hanya digital, dan DNVB tidak mengabaikan pentingnya kehadiran fisik. Saat mereka dewasa, DNVB biasanya berkembang menjadi toko kehidupan nyata melalui kemitraan dengan pengecer pihak ketiga, toko pop-up, atau dengan membuat lokasi fisik mereka sendiri.

Namun, lokasi fisik ini sangat terintegrasi dengan pengalaman merek yang menyeluruh dan pembukaannya banyak dipasarkan dengan influencer, konten strategis, dan promosi. Pada akhirnya, mereka tumbuh dari eCommerce untuk memasukkan saluran lain, tetapi tanpa mengorbankan pengalaman merek atau pelanggan mereka.

Sementara sebagian besar perusahaan eCommerce mendistribusikan barang perusahaan lain dan bertarung habis-habisan di Amazon, DNVB memimpin dan membentuk masa depan ritel melalui peningkatan teknologi, berbagi sosial, dan memahami perubahan perilaku pembelian konsumen.

Pikiran terakhir…

BVAccel telah menjadi bagian dari dunia ini selama lima tahun, dan kami telah melihat banyak keberhasilan dan kegagalan (relatif), baik yang pertama maupun yang kedua.

Ini tentu tidak berarti bahwa hal-hal yang telah kita bicarakan di sini akan menjamin kesuksesan. Sebaliknya, kami menyatukan ini dengan harapan berbagi perspektif yang relevan yang dapat membantu memandu merek-merek baru. Seperti menghitung kartu di blackjack, memiliki informasi ini bukanlah jaminan kemenangan, tetapi mudah-mudahan itu akan membantu mengayunkan peluang lebih jauh sesuai keinginan Anda.