7 Tips Membangun Rencana Penjualan Perusahaan yang Sukses

Diterbitkan: 2022-08-24

MarketStar-Blog143-7-Kiat-untuk-Membangun-Rencana-Penjualan-Perusahaan-Berhasil

Jika Anda tahu sesuatu tentang menjual teknologi, maka Anda tahu bahwa penjualan perusahaan berbeda dari semua jenis penjualan teknologi lainnya. Menjual solusi perusahaan memiliki seperangkat aturannya sendiri dan proses pengambilan keputusan yang unik. Untuk berkembang di penjualan perusahaan, Anda harus menghargai apa yang membuat prosesnya unik dan tahu bagaimana menyesuaikan proses penjualan Anda untuk mengatasi hambatan tak terduga yang mungkin Anda temui di sepanjang jalan.

Semua penjualan perusahaan memiliki elemen yang sama yang membedakannya dari jenis penjualan teknologi lainnya. Ini adalah:

  • Kesepakatan perusahaan memiliki anggaran yang lebih besar – Apa yang membuat penjualan perusahaan begitu menarik adalah ukuran kesepakatannya. Dalam konteks penjualan teknologi, perusahaan mencakup perangkat keras dan perangkat lunak yang membentuk TI untuk mendukung organisasi besar. Semakin besar organisasi, semakin besar perusahaan, dan semakin besar anggaran.
  • Kesepakatan perusahaan membutuhkan waktu lebih lama – Membuat organisasi besar setuju untuk membeli solusi perusahaan tidaklah mudah. Karena infrastrukturnya besar dan kompleks, ada banyak pertimbangan, seperti integrasi, kompatibilitas, dan skalabilitas, yang perlu dinilai sebelum membuat keputusan pembelian.
  • Kesepakatan perusahaan membutuhkan banyak pembuat keputusan – Semakin besar organisasi, semakin banyak pengambil keputusan yang terlibat dalam proses pembelian. Untuk perwakilan penjualan perusahaan, itu berarti Anda harus menjual solusi yang sama kepada banyak pemangku kepentingan di berbagai departemen.
  • Kesepakatan perusahaan dapat runtuh kapan saja – Ukuran dan kompleksitas penjualan perusahaan berarti bahwa ada banyak bagian yang bergerak yang harus diselaraskan sebelum kontrak dapat ditandatangani. Mungkin ada perubahan dalam manajemen, modifikasi anggaran, kriteria TI baru, strategi bisnis baru, dan faktor tak terduga lainnya yang dapat mematikan kesepakatan.

Setelah Anda memahami elemen unik yang digunakan untuk menjual teknologi perusahaan, Anda dapat mengembangkan strategi untuk membantu Anda menutup penjualan perusahaan.

Pelajari cara membangun tim penjualan B2B yang lebih kuat dengan menambahkan peran penjualan khusus ke tim Anda. Unduh e-book »

Langkah-langkah untuk Sukses Penjualan Perusahaan

Cara terbaik untuk memastikan keberhasilan penjualan perusahaan adalah memiliki rencana strategis yang dibuat dengan baik. Jika Anda meluangkan waktu untuk mempersiapkan terlebih dahulu, beradaptasi di sepanjang jalan, dan mengadopsi langkah-langkah tertentu, Anda akan meningkatkan peluang Anda untuk sukses.

1. Tentukan tujuan Anda

Sebelum Anda mendekati prospek perusahaan apa pun, Anda harus jelas tentang pendekatan Anda. Mulailah dengan mengidentifikasi klien ideal Anda, termasuk ukuran perusahaan, pasar, poin nyeri, teknologi yang kompatibel, dan sebagainya. Juga, jelaskan tentang proposisi nilai Anda. Pembeli teknologi perusahaan biasanya tidak mencari produk atau fitur tertentu. Mereka mencari solusi untuk masalah bisnis. Oleh karena itu, Anda harus siap untuk menjual berdasarkan solusi yang Anda tawarkan yang memberikan nilai investasi jangka panjang, bukan hanya fitur.

2. Pahami poin rasa sakit pelanggan

Saat berbelanja untuk solusi skala perusahaan, sebuah perusahaan sedang mencari untuk mengatasi masalah tertentu atau memecahkan masalah yang terdefinisi dengan baik, dan Anda perlu memahami titik-titik rasa sakit tersebut. Namun, karena ada banyak pemangku kepentingan yang terlibat dalam keputusan pembelian, Anda harus memenuhi beberapa kriteria. Satu departemen mungkin memperhatikan kemudahan penggunaan sementara yang lain mungkin memperhatikan skalabilitas atau biaya. Bersiaplah untuk mengatasi berbagai masalah dan memprioritaskan berdasarkan pemangku kepentingan yang paling penting. Dan pastikan untuk menggunakan metrik yang ditentukan dengan jelas untuk membuktikan ROI.

3. Identifikasi pemangku kepentingan yang tepat

Ingatlah bahwa keputusan dibuat oleh orang, bukan perusahaan, jadi Anda perlu menarik perhatian individu yang mendorong kesepakatan dan membuat keputusan. Jika penawaran Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka, membuat pekerjaan mereka lebih mudah, menghemat waktu, menghemat uang, atau memecahkan beberapa masalah tertentu, maka Anda semakin dekat untuk melakukan penjualan. Pendekatan terbaik Anda adalah mengidentifikasi eksekutif atau manajer yang paling dipertaruhkan dan meminta dukungan mereka sebagai juara dalam organisasi.

4. Hasilkan metrik ROI

Saat Anda mulai menghargai poin kesulitan prospek, setujui metrik ROI. Anda mungkin dapat memengaruhi metrik spesifik yang menunjukkan nilai, tetapi penting untuk menyepakati kriteria kinerja selama proses penjualan. Kriteria tersebut akan digunakan untuk menunjukkan nilai yang bertahan lama.

5. Sesuaikan penawaran

Kesepakatan skala perusahaan tidak hanya sentuhan tinggi tetapi juga biasanya membutuhkan penyesuaian yang substansial. Bersiaplah untuk menawarkan lebih banyak. Bekerja sebagai mitra, bukan hanya pemasok. Misalnya, berkolaborasi pada fitur dan fungsi baru. Banyak perusahaan perangkat lunak menjual produk sebelum mereka siap sehingga pelanggan perusahaan dapat memberikan masukan tentang fitur baru.

6. Jangan menjual terlalu rendah

Ingatlah bahwa penjualan perusahaan dibuat untuk memenuhi kebutuhan khusus atau mengatasi masalah bisnis tertentu. Ini bukan tentang harga. Ini tentang nilai solusi, apakah itu memotong biaya atau mempercepat operasi, kemudahan penerapan, dan kemudahan manajemen. Penjualan perusahaan lebih berharga, tetapi juga lebih mahal karena kebutuhan untuk penyesuaian dan dukungan tambahan. Jual ROI jangka panjang, bukan harganya.

7. Menjadi konsultan

Di atas segalanya, penjualan perusahaan adalah penjualan solusi. Nilai seumur hidup terbesar untuk setiap pelanggan perusahaan adalah hasil dari keterlibatan konsultatif. Pastikan untuk menyertakan tim sukses pelanggan di awal proses penjualan sehingga mereka dapat memahami tujuan prospek dan menunjukkan kepada mereka cara mengatasi tantangan mereka. Keterlibatan konsultatif tidak hanya mempermudah untuk menunjukkan nilai berkelanjutan, tetapi juga memberikan peluang yang lebih besar untuk pembaruan dan peningkatan penjualan.

Penjualan Perusahaan Outsourcing

Tidak diragukan lagi bahwa penjualan perusahaan adalah proses yang panjang dan rumit. Ada banyak elemen yang harus dikuasai dan banyak hal yang bisa salah, itulah sebabnya masuk akal untuk mengalihdayakan aspek program penjualan perusahaan Anda.

MarketStar dapat membantu mengisi kesenjangan dalam proses penjualan perusahaan Anda. Pendekatan Penjualan sebagai Layanan kami dapat membantu Anda mencapai kesepakatan perusahaan berikutnya. Kami menawarkan layanan termasuk kualifikasi prospek, manajemen akun, dukungan teknisi penjualan, layanan kesuksesan pelanggan, dan juga menyediakan analitik dan alat yang Anda butuhkan untuk menunjukkan ROI dan meningkatkan loyalitas pelanggan.

Tidak ada alasan untuk menangani penjualan perusahaan sendirian. Kami dapat menyediakan keahlian kapan dan di mana Anda membutuhkannya. Untuk mempelajari lebih lanjut, pastikan untuk membaca panduan kami, Tim Penjualan B2B Lengkap: Peran Penjualan Khusus untuk Mempercepat Siklus Penjualan.

Tombol baca sekarang e-book Tim Penjualan B2B Lengkap