6 Langkah untuk Membuat Strategi Pemasaran ABM & B2B Anda Sukses

Pada tanggal 14 Februari, kami mengadakan webinar pertama kami tahun ini. Apa cara yang lebih baik untuk menandai Hari Valentine selain mempelajari lebih lanjut tentang hubungan pelanggan dan bagaimana pemasaran ABM dan B2B bekerja bahu-membahu? Jika Anda melewatkannya, jangan khawatir - kami siap membantu Anda! Berikut adalah ringkasan dari apa yang terjadi pada hari itu…

Apa yang ada di artikel ini?

1. Pahami pentingnya persona pembeli B2B
2. Kenali audiens Anda
3. Ubah wawasan audiens menjadi persona pembeli yang mendetail
4. Gunakan persona Anda untuk memperluas pemahaman Anda
5. Memastikan pelaporan dan penggunaan data yang efektif
6. Optimalkan kampanye Anda lebih lanjut

1. Pahami pentingnya persona pembeli B2B

Persona pembeli adalah representasi dari pelanggan ideal Anda berdasarkan riset pasar dan data real-time dari pelanggan yang sudah ada. Mereka sangat penting bagi perusahaan B2B karena memungkinkan merek untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pelanggan mereka yang ada dan calon pelanggan. Sangat penting bagi Anda untuk menargetkan segmen audiens yang tepat dalam kampanye Anda dan mengembangkan persona pembeli B2B Anda akan memungkinkan Anda melakukan hal itu.

Ketika berkomunikasi dengan audiens target Anda, persona pembeli sangat penting untuk menyampaikan pesan Anda dengan benar. Mereka memberikan gambaran yang lebih jelas tentang kebutuhan dan keinginan audiens Anda, sehingga Anda dapat berhasil memposisikan produk atau layanan Anda sebagai solusi yang tepat untuk masalah mereka. Persona pembeli juga merupakan cara yang bagus untuk mengetahui bagaimana Anda harus terhubung dan terlibat dengan pelanggan Anda, dan melalui saluran mana.

Jadi, bagaimana persona pembeli sesuai dengan strategi B2B? Ya, 83% pelanggan hanya tertarik untuk mendengar dari merek Anda JIKA Anda relevan dan kontekstual – dan satu-satunya cara untuk melakukannya adalah jika Anda sepenuhnya memahami pelanggan Anda. Merek harus memahami poin rasa sakit audiens mereka terlebih dahulu dan memenuhi kebutuhan mereka, agar dianggap sebagai solusi untuk masalah mereka. Pada akhirnya, jika Anda melakukannya secara efektif, merek Anda akan diakui sebagai sumber tepercaya dan andal, dan akan lebih mudah untuk memenuhi tujuan pemasaran Anda.

2. Kenali audiens Anda

Sangat penting untuk memahami audiens Anda pada tingkat yang lebih dalam, tetapi banyak perusahaan B2B kesulitan melakukan ini. Kemungkinan perusahaan Anda sudah memiliki semua informasi yang Anda butuhkan, ini hanya tentang memanfaatkan sumber yang tepat.

• Bicaralah dengan tim penjualan Anda – Mereka sering kali merupakan sumber daya yang kurang dimanfaatkan, namun kemungkinan besar mereka tahu lebih banyak tentang pelanggan Anda daripada orang lain dalam bisnis ini. Tim penjualan Anda dapat memberi Anda lebih banyak informasi tentang poin rasa sakit pelanggan Anda, motivasi dan apa yang mereka cari dalam suatu produk atau layanan.
• Wawancarai pelanggan Anda yang sudah ada – Anda telah mengamankan mereka sebagai pelanggan, jadi mengapa tidak menggunakannya untuk mendapatkan lebih banyak wawasan tentang motivasi mereka? Sering kali, Anda akan menemukan bahwa pelanggan dengan senang hati memberikan umpan balik tentang bagaimana bisnis Anda dapat meningkat. Cukup kirimkan survei atau buat grup fokus, dan tawarkan insentif sebagai hadiah untuk berpartisipasi.
• Libatkan calon pelanggan Anda – Tanyakan kepada calon pelanggan Anda mengapa mereka belum menemukan produk atau layanan yang menawarkan solusi yang tepat untuk masalah mereka. Apakah mereka menghadapi hambatan apapun? Mengapa mereka ragu untuk berkomitmen pada penyedia layanan?
• Nilai basis data pelanggan Anda – Bisnis Anda seharusnya sudah memiliki basis data pelanggan yang ada, jadi gunakan itu untuk keuntungan Anda. Bangun gambaran tentang tipe orang yang mencari layanan Anda dan cari tahu kesamaan apa yang mereka miliki.
• Analisis wawasan audiens Anda – Tidak cukup banyak perusahaan B2B yang menggunakan data mereka yang tersedia secara maksimal. Misalnya, data Google Analytics memberikan wawasan yang cukup untuk membangun pemahaman yang jelas tentang target demografis Anda, jadi dukung ini dengan penelitian tambahan menggunakan alat seperti Audiense dan Buzzsumo.

Setelah Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang audiens Anda, langkah selanjutnya adalah mengelompokkan mereka ke dalam audiens yang berbeda. Ada sejumlah jenis segmentasi yang penting bagi perusahaan B2B, antara lain:

• Segmentasi demografis – Usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan kelompok sosial ekonomi.
• Segmentasi perilaku – Niat, loyalitas, penggunaan, manfaat yang dicari, tahap pembeli, dan keterlibatan.
• Segmentasi geografis – Negara, kota, wilayah, bahasa, dan iklim.
• Segmentasi psikografis – Aktivitas, minat, pendapat, nilai, sikap, dan perhatian.
• Segmentasi firmografis – Industri, lokasi, ukuran, status, dan kinerja.

Segmentasi audiens memungkinkan Anda mengidentifikasi grup yang memiliki karakteristik serupa, sehingga Anda dapat menyempurnakan strategi pemasaran dan menyesuaikan pesan untuk setiap segmen.

3. Ubah wawasan audiens menjadi persona pembeli yang mendetail

Sayangnya, tidak cukup banyak perusahaan B2B yang memanfaatkan persona pembeli secara efektif, biasanya karena mereka tidak memahami nilai persona atau mereka tidak memiliki pengetahuan untuk dapat membuatnya. Namun, ini adalah proses yang sederhana.

Cara terbaik untuk menciptakan persona pembeli untuk merek B2B Anda adalah dengan menciptakan persona gaya CV, karena ini akan memberi Anda lebih banyak fleksibilitas untuk terus menambahkannya secara berkelanjutan. Penting untuk memberikan masing-masing persona Anda sebuah cerita untuk memastikan bahwa pemangku kepentingan utama dalam bisnis memahami audiens target Anda dan motivasi mereka. Persona Anda juga harus fokus pada tujuan dan tantangan mereka untuk menyelaraskan pesan Anda di semua saluran pemasaran. Dan, tentu saja, itu tidak akan menjadi persona pembeli yang sukses jika tidak menentukan bagaimana produk atau layanan perusahaan Anda memecahkan masalah pelanggan Anda.

Berikut adalah daftar hal-hal yang harus Anda pertimbangkan saat menyusun persona pembeli Anda.

• Frustrasi pelanggan
• Tantangan utama
• Persyaratan
• Pengalaman dan pengetahuan
• Sasaran
• Keputusan membeli
• Matikan
• Angka penjualan

4. Gunakan persona Anda untuk memperluas pemahaman Anda

Untuk membuat strategi pemasaran ABM yang sukses, penting untuk membuat rencana untuk memastikan bahwa tim Anda berada di halaman yang sama. Mulailah dengan meninjau konten yang sudah Anda miliki – apakah Anda memiliki informasi yang tersedia untuk didistribusikan ke klien? Jika Anda melewatkan konten tertentu, pikirkan tentang informasi apa yang Anda butuhkan dan penelitian apa yang perlu dilakukan.

Lihat kampanye apa yang dijalankan pesaing Anda untuk mengarahkan konten tambahan apa pun yang mungkin perlu Anda buat. Anda perlu memahami celah apa yang akan diisi merek Anda di pasar, peluang apa yang tersedia, dan konten apa yang dapat dimanfaatkan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan Anda.

Selanjutnya, Anda perlu mempertimbangkan bagaimana Anda akan terlibat dengan audiens target Anda. Setiap audiens akan memiliki platform pilihan untuk mendiskusikan topik, membaca informasi, atau menghabiskan waktu istirahat makan siang mereka. Variasi ini akan memungkinkan Anda menentukan platform media sosial mana yang lebih tepat untuk terlibat dengan audiens Anda. LinkedIn sering dianggap sebagai platform masuk untuk perusahaan B2B secara default karena kemampuan penargetan, namun, mungkin ada peluang berharga yang tersedia dengan menjelajahi lapisan persona tertentu. Sangat penting bagi Anda untuk terlibat dengan orang yang Anda bantu, bukan hanya pembuat keputusan.

Setelah Anda melakukan ini, Anda perlu mempertimbangkan metrik apa yang akan Anda gunakan untuk mengukur kesuksesan. Pengumpulan data sangat penting untuk memastikan Anda dapat membuat keputusan berdasarkan informasi. Anda akan menemukan bahwa Anda memiliki KPI yang berbeda untuk tahap 'kesadaran', 'pertimbangan' dan 'keputusan', karena kemungkinan besar Anda akan melihat hasil yang berbeda. Dengan memiliki klasifikasi dalam tahapan yang berbeda, Anda juga akan dapat mengetahui bagaimana kemajuan pengguna di corong. Poin pemicu seperti ini bagus untuk aspek seperti Penskoran Prospek dan penyerahan tim antara Penjualan dan Pemasaran.

Mendokumentasikan semua penelitian Anda ke dalam matriks yang mudah digunakan seringkali merupakan cara terbaik untuk memastikan semua orang bekerja menuju tujuan yang sama. Anda dapat memiliki matriks per persona pembeli atau segmen audiens, atau membuat dokumen menyeluruh yang besar. Selama dapat diakses dan jelas, itu akan memungkinkan semua tim dari Pemasaran hingga Penjualan untuk dikoordinasikan.

5. Memastikan pelaporan dan penggunaan data yang efektif

Tahap pertama adalah memastikan Anda memiliki infrastruktur untuk mengumpulkan dan mengintegrasikan data yang Anda perlukan. Saat menilai kinerja kampanye Anda, KPI secara bertahap akan menjadi sangat penting karena hal ini akan menyoroti setiap pengoptimalan yang diperlukan dan apa yang berkinerja baik. Ada berbagai alat yang tersedia di luar Google Analytics yang dapat mengumpulkan data dari situs web Anda – ini hanya tentang menemukan alat yang sesuai untuk bisnis Anda. Berikut adalah beberapa contoh alat pengumpulan data alternatif.

Dengan platform apa pun, mereka biasanya menerima parameter UTM, yang sangat berguna karena Anda dapat mengontrol bagaimana data dilihat dalam alat analitik Anda. Ini akan membantu memastikan data apa pun dari platform lain seperti Twitter, LinkedIn, dan Facebook dikategorikan dengan benar dalam database.

6. Optimalkan kampanye Anda lebih lanjut

Sekarang Anda memiliki data yang dapat diakses, bagaimana Anda bisa mendapatkan hasil yang lebih baik? Lihat apa yang berfungsi dan apa yang tidak berfungsi berdasarkan KPI Anda, karena hal ini akan membantu Anda mengidentifikasi sejumlah area tempat Anda dapat menguji potensi pengoptimalan. Beberapa area ini mungkin termasuk:

• Baris subjek
• Salinan iklan
• Visual iklan
• Visual situs web
• Tata letak
• Definisi audiens

Selain pengujian dan analisis, penting untuk mencari perubahan pasar. Laporan dari orang-orang seperti LinkedIn dan VWO dapat menghasilkan wawasan yang bagus tentang masalah umum atau frustrasi. Wawasan ini dapat membantu memprioritaskan pengoptimalan untuk meningkatkan perjalanan pengguna Anda dan membantu melakukan peningkatan bertahap.

Ingat, dunia digital selalu berubah dan mengirimkan konten yang dipersonalisasi selalu lebih baik. Jadi, pastikan Anda bergerak dengan perubahan atau Anda bisa berisiko tertinggal.

Apakah Anda tertarik untuk mengetahui lebih lanjut tentang ABM Marketing? Hubungi kami hari ini !