Rahasia Program ABM: Inilah Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Pemasaran Berbasis Akun
Diterbitkan: 2024-04-02
- 10 Maret 2024
Isi
Tim penjualan dan pemasaran Anda sedang sibuk meneliti, mencari calon pelanggan, dan terhubung dengan prospek baru. Perusahaan Anda telah berhasil mengidentifikasi dan melayani segmen pelanggan utama Anda, dan sebagai hasilnya, bisnis Anda mulai berkembang. Apa yang dapat Anda lakukan untuk menjaga aliran pendapatan Anda terus meningkat dan memaksimalkan efisiensi tim Anda?
Salah satu investasi terbaik yang dapat Anda lakukan sebagai perusahaan adalah program pemasaran berbasis akun, yang membantu Anda dengan cepat mengidentifikasi prospek yang sangat berkualitas dan membuat konten yang dipersonalisasi khusus untuk mereka.
Pemasaran berbasis akun, atau ABM, harus digunakan bersamaan dengan program yang menggunakan otomatisasi pemasaran, sehingga memberi karyawan Anda lebih banyak waktu untuk memfokuskan bakat mereka pada prospek yang benar-benar penting. Dengan memiliki program ABM yang baik dan melacak metrik yang tepat, perusahaan Anda dapat memperluas jangkauannya secara eksponensial, sekaligus mengumpulkan data penting tentang pelanggan Anda dan meluangkan waktu untuk fokus pada area bisnis lainnya.
Pada artikel ini, kita akan membahas konsep dasar strategi ABM, bagaimana program ABM dapat menggunakan otomatisasi untuk terlibat dalam strategi ini, bagaimana ABM mengandalkan konten pasar yang dipersonalisasi, dan mengapa pendekatan ini sangat penting bagi tim pemasaran Anda, terutama jika Anda sebuah perusahaan B2B.
Apa Sebenarnya Pemasaran Berbasis Akun itu?
Pemasaran berbasis akun memungkinkan perusahaan membuat kampanye pemasaran yang sangat dipersonalisasi berdasarkan keinginan, kebutuhan, atau minat akun tertentu. Hal ini sangat bermanfaat bagi perusahaan B2B karena, daripada harus memasarkan ke jutaan pelanggan potensial, mereka biasanya memiliki daftar prospek yang lebih bertarget dan memerlukan solusi khusus.
Kuncinya adalah membuat prospek Anda membaca email Anda, dan itu hanya dapat dicapai dengan menyediakan konten yang sangat dipersonalisasi dan relevan melalui ABM. Jumlahnya pasti bertambah, karena ABM memperoleh pendapatan 208% lebih banyak dibandingkan upaya pemasaran tradisional.
Bagaimana Pemasaran Berbasis Akun Dapat Membantu Tim Pemasaran Saya Menyusun Strategi?
Sungguh luar biasa memiliki lingkaran pembeli yang berkembang, tetapi hal ini sering kali membuat tim penjualan dan pemasaran kewalahan. Kunci suksesnya adalah menargetkan prospek dengan peluang tinggi, yang pada gilirannya memungkinkan tim pemasaran Anda membuat kampanye pemasaran otomatis yang lebih efektif.
Hasilnya adalah perusahaan Anda akan memiliki kelompok terfokus yang berisi prospek dengan pembelanjaan tinggi yang dengan senang hati menerima konten yang menarik dan relevan dari perusahaan Anda, yang merupakan keuntungan bagi semua orang.
Salah satu contoh bantuan ABM dalam strategi pemasaran secara keseluruhan adalah dengan mempertimbangkan platform apa yang paling sering digunakan oleh prospek utama Anda sebelum terlibat dalam kampanye pemasaran – misalnya, jika mereka hadir di Facebook dan bukan di Twitter, maka tidak masuk akal untuk berinvestasi di iklan Twitter . Demikian pula, jika akun target Anda sebagian besar beroperasi di EST, tidak ada gunanya mengirimi mereka email dingin pada pukul 23.00 EST.
Namun, selalu ingat bahwa meskipun ABM melakukan keajaiban dalam menghasilkan penjualan dan meningkatkan pendapatan, ABM juga memiliki peran yang sangat penting dalam pertumbuhan jangka panjang Anda.
Data yang akan Anda kumpulkan tentang perilaku akun, preferensi, dan kebiasaan belanja melalui ABM sangat penting untuk keberhasilan kampanye pemasaran di masa depan.
Oleh karena itu, penting bagi perusahaan Anda untuk memiliki sistem penyimpanan berbasis cloud yang memungkinkan banyak pengguna mengakses informasi pemasaran, aset digital, dan informasi klien. Paket penyimpanan berbasis cloud, dan sebaiknya yang dapat terhubung ke CRM Anda, adalah investasi yang baik untuk menjaga semua data Anda tetap terorganisir dan mudah diambil.
Paket penyimpanan berbasis cloud yang andal akan memungkinkan tim penjualan dan tim pemasaran Anda bekerja sama, yang mutlak diperlukan untuk keberhasilan implementasi ABM.
Bagaimana ABM Memanfaatkan Otomatisasi?
Bagaimana konten yang sangat dipersonalisasi dapat bekerja dengan otomatisasi?
Otomatisasi pemasaran memainkan peran penting dalam mengumpulkan data tentang segmen pelanggan Anda, yang kemudian memperkuat kemampuan Anda untuk membuat konten yang dipersonalisasi.
Katakanlah, misalnya, Anda berhasil menarik perhatian calon pelanggan teratas dengan postingan blog yang dibuat dengan baik tentang subjek yang sangat menarik bagi calon pelanggan tersebut. Prospek membuka link, membaca postingan, lalu mengklik link lain dari situs Anda. Melalui pelacakan halaman web, Anda dapat melihat produk/layanan mana yang diklik calon pelanggan dan secara otomatis memicu tugas untuk ditindaklanjuti oleh perwakilan penjualan melalui SMS bisnis atau panggilan telepon.
Contoh otomatisasi hebat lainnya dalam ABM terlihat dalam kampanye email dingin.
Dengan teknik ABM, pemasar telah melakukan penelitian dan menyusun daftar akun target tempat mereka membuat konten khusus. Konten yang dipersonalisasi ini adalah inti dan jiwa ABM, dan tentu saja bagian ini tidak dapat diotomatisasi.
Namun, otomatisasi dapat menghemat waktu rekan kerja Anda dengan secara otomatis memasukkan nama, jabatan, nama perusahaan, publikasi terkini, dan lainnya ke dalam templat email.
Otomatisasi pemasaran dapat melacak rasio klik-tayang tautan di dalam email, dan menyiapkan pemicu untuk mengirimkan email lain kepada pembaca yang secara khusus terkait dengan item yang dia minati. Meskipun fokus pada konten yang dipersonalisasi, 68% sebagian besar program ABM menggunakan otomatisasi untuk meningkatkan jangkauan.
Bagaimana Saya Dapat Menggunakan ABM untuk Menargetkan dan Menerapkan Komunikasi dan Keterlibatan Pelanggan Pribadi?
Pertama, tim Anda harus mengidentifikasi akun mana yang kemungkinan besar merupakan akun dengan pembelanjaan tinggi. Hasil penelitian ini akan bergantung pada seberapa khusus bisnis Anda. Bagi beberapa perusahaan, ini akan menjadi segelintir perusahaan besar, dan bagi perusahaan lain, ini akan menjadi kelompok perusahaan menengah yang lebih besar dalam industri kecil. Banyak program ABM yang akan membantu proses ini, seperti melalui pelacakan minat terhadap produk atau layanan tertentu.
Selanjutnya, Anda harus mengidentifikasi pengambil keputusan dari setiap akun, mengumpulkan rincian kontak untuk daftar email Anda, dan mengatur orang-orang ini berdasarkan jabatan atau departemen. Ini adalah tugas lain yang dapat dibantu oleh program ABM dengan mencari di dalam database mereka.
Langkah selanjutnya adalah membuat konten yang dipersonalisasi untuk setiap akun, dan jika Anda ingin melangkah lebih jauh, Anda dapat membuat konten khusus untuk setiap orang dari dalam akun. Ingatlah selalu bahwa, meskipun apa yang memotivasi seorang CEO untuk mengambil keputusan mungkin berbeda dengan apa yang memotivasi seorang CFO untuk mengambil keputusan, konten pemasaran harus bertujuan untuk membantu keduanya mencapai konsensus mengenai pembelian produk Anda.
Sekarang setelah Anda memiliki daftar akun yang ditargetkan, pemangku kepentingan utamanya, dan beberapa konten khusus yang luar biasa, apa langkah selanjutnya? Lakukan riset untuk melihat saluran apa yang paling efektif saat mengirimkan komunikasi ini. CEO diketahui menikmati penggunaan LinkedIn, sedangkan CFO lebih cenderung merespons email. Sekali lagi, dukungan program ABM akan sangat membantu dalam bidang ini.
Baik Anda menggunakan program khusus untuk ABM atau tidak, selama proses ini, jangan pernah melupakan pentingnya mengumpulkan, menyimpan, dan mengatur data penting yang akan Anda terima terkait akun tersebut.
Pengukuran ini penting dalam mengoptimalkan kampanye pemasaran Anda di masa depan serta mengukur dan membandingkan hasil. Pemasaran email, misalnya, mendapat manfaat terutama dari pendekatan ABM. Pada tahun 2020, banyak dari kita yang terbiasa menerima email pemasaran dalam jumlah besar. Meskipun kita sering menelusuri dan/atau menghapus pesan-pesan ini, pemasaran email masih tetap menjadi alat pemasaran paling ampuh di lanskap digital saat ini.
Secara keseluruhan, jelas terlihat bahwa ABM mencapai hasil bagi perusahaan B2B. Meskipun melibatkan banyak penelitian, pembuatan konten, dan strategi, banyak elemen ABM yang memakan waktu lebih banyak dapat diotomatisasi melalui program ABM. Mengandalkan otomatisasi pemasaran jika memungkinkan memiliki manfaat tambahan yaitu mencatat data tentang prospek Anda, yang dapat bermanfaat bagi visi jangka panjang Anda.
Apa Itu Paket Akun Penjualan & Bagian Apa yang Dimainkannya di ABM)?
Karena ABM dibangun berdasarkan pesan bertarget laser, Anda memerlukan tempat sentral untuk menyimpan semua detail penting tentang akun target Anda.
Tanpa “satu-satunya sumber kebenaran” ini, akan lebih sulit untuk membuat konten yang sangat dipersonalisasi secara efektif.
Dan jika Anda tidak dapat membuat konten yang sangat dipersonalisasi, Anda tidak benar-benar melakukan ABM sama sekali – Anda hanya mengirimkan sekumpulan salinan yang sebagian besar bersifat umum ke sejumlah kecil akun, yang tidak akan pernah memberi Anda ROI yang Anda perlukan.
“Satu-satunya sumber kebenaran” itu adalah rencana akun penjualan Anda. Itu harus berisi informasi seperti:
- Proses pengambilan keputusan akun target Anda
- Perusahaan tempat Anda bersaing untuk memenangkan bisnis mereka
- Strategi keseluruhan Anda untuk menutup
Anggap saja sebagai buku pegangan yang berisi semua informasi yang mungkin Anda perlukan agar berhasil melakukan promosi ke akun target Anda. Ini adalah satu-satunya dokumen yang memberi tahu Anda segalanya tentang apa yang membuat akun target Anda menarik, seperti:
- Siapa yang harus Anda upayakan untuk mengenalnya? Siapa yang menjadi anggota komite pembelian, dan siapa pemangku kepentingan utama mereka?
- Apa prioritas mereka saat ini? Dan bagaimana hubungan prioritas tersebut dengan produk Anda?
- Saluran mana yang sebaiknya Anda gunakan untuk memastikan konten Anda menjangkau orang yang tepat?
- Bagaimana pemasar dan perwakilan penjualan Anda akan memberikan tingkat dukungan yang tepat di setiap langkah strategi ABM Anda?
- Apa kemungkinan keberatan mereka saat membeli produk Anda saat ini?
Cara Membuat Rencana Akun Penjualan yang Efektif
Sekarang sudah jelas mengapa rencana akun penjualan adalah bagian penting dari strategi ABM Anda. Sekarang, inilah cara membuat yang berfungsi:
1. Identifikasi Akun Mana yang Memerlukan Rencana Terperinci
Tidak dapat disangkal bahwa, meskipun penting, perencanaan akun penjualan dapat menghabiskan banyak waktu dan sumber daya.
Dalam hal ini, ABM juga demikian.
Sebelum Anda memulai strategi ABM, Anda perlu memastikan bahwa potensi imbalannya sepadan dengan semua investasi awal dalam pemeliharaan prospek dan pembuatan konten.
Untuk akun yang lebih kecil, ROI tidak ada – yang berarti mereka tidak memerlukan rencana akun penjualan.
2. Lakukan Analisis Akun Anda
Jadi, Anda telah menetapkan bahwa akun yang dimaksud memang memerlukan rencana akun penjualan.
Kini saatnya mengumpulkan dan menggali data untuk memahami apa yang diinginkan akun tersebut (dan di mana produk Anda cocok). Secara khusus, Anda akan mengetahui:
- Tujuan bisnis mereka
- Fokus terbesar mereka saat ini
- Nama pengambil keputusannya
- Proses mereka saat ini untuk mencapai “hal” yang dilakukan produk Anda
- Bagaimana produk Anda dibandingkan dengan opsi potensial lainnya
Anda mungkin perlu menggunakan banyak sumber untuk mengumpulkan semua informasi tersebut. Informasi umum perusahaan harus tersedia di LinkedIn, serta melalui situs web dan media pers mereka. Untuk hal yang lebih spesifik, Anda mungkin harus menanyakannya secara langsung.
3. Jadikan Data Anda Dapat Ditindaklanjuti
Anda telah mendapatkan semua data yang Anda perlukan – selamat!
Tapi ingat, Anda tidak sedang menulis biografi akun target Anda. Anda sedang membangun rencana strategis. Dan data tersebut kurang lebih tidak ada gunanya tanpa adanya wawasan dan tindakan.
Berdasarkan analisis Anda terhadap semua informasi yang tersedia, hal terbesar apa yang harus Anda lakukan saat ini untuk melibatkan akun ini dan menunjukkan nilai Anda?
Bagaimana dalam 30 atau 90 hari ke depan?
Misalnya, mungkin dalam satu atau dua bulan pertama, Anda ingin fokus membangun kesadaran merek di antara para pengambil keputusan utama melalui laporan pasar, potongan tren, atau wawancara dengan para pemimpin pemikiran di bidangnya. Kemudian sekitar bulan ketiga, Anda akan mulai mendiskusikan produk Anda melalui video informatif, panduan, dan studi kasus.
Jika ini adalah akun yang sangat besar yang membenarkan siklus penjualan yang panjang, Anda juga harus melihat lebih jauh lagi – hingga satu tahun, atau bahkan dua tahun ke depan.
4. Jalankan Rencana Akun Penjualan Anda
Sekarang saatnya menerapkan semua informasi yang telah Anda kumpulkan dengan menarik pelatuk strategi ABM Anda.
Untuk memulai, “pembuka” Anda – baik itu email, panggilan telepon, pesan LinkedIn InMail, atau yang lainnya – harus dibuat oleh seseorang yang benar-benar memahami akun tersebut.
Pengetahuan itu harus segera terlihat jelas di akun target Anda. Ini bisa terlihat seperti ini:
- Saya melihat Anda baru saja membuka kantor di Atlanta…
- Saya perhatikan Anda sedang merekrut CMO…
- Saya mengetahui bahwa pesaing terbesar Anda akan meluncurkan produk baru…
- Dari informasi yang saya kumpulkan, sepertinya tujuan terbesar Anda adalah X, Y, dan Z, benarkah?
Bagaimana mengukur upaya pemasaran berbasis akun Anda
Mengukur metrik ABM Anda lebih dari sekadar menetapkan KPI. Anda harus bersikap strategis dalam membuat proses pelacakan metrik sebelum memulai. Dua hal yang harus Anda lakukan sebelum mulai melacak data adalah mengatur metrik Anda sebelum memulai dan mengotomatiskan prosesnya.
1. Tetapkan metrik Anda sebelum memulai 
Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan orang saat membuat strategi pemasaran berbasis akun adalah lupa menetapkan metrik sebelum menerapkan rencana. Mengapa ini menjadi masalah? Alasan yang sama adalah Anda tidak akan memulai eksperimen sains tanpa terlebih dahulu membuat hipotesis.
Menetapkan seperti apa kesuksesan sebelum Anda meluncurkan strategi ABM baru akan membantu tim Anda dengan cepat menemukan apa yang berhasil dan apa yang tidak. Jika Anda memiliki data tanpa hipotesis, Anda dapat membentuk data tersebut agar sesuai dengan narasi apa pun yang Anda inginkan. Meskipun hal itu mungkin membantu Anda terlihat menarik di depan atasan Anda, hal itu tidak membantu meningkatkan pengalaman pelanggan.
Bagaimana Anda mengukur metrik setelah Anda memilihnya?
Setelah Anda memutuskan metrik mana yang akan ditargetkan, Anda dapat mengalihkan perhatian untuk melacaknya. Dimungkinkan untuk mengukur semua ini secara manual di spreadsheet, tetapi itu bisa sangat menyita waktu. Kebanyakan profesional akan menggunakan perangkat lunak CRM untuk melacak semua upaya ABM mereka.
Menurut Laporan Grid CRM Musim Gugur 2019 G2, 86% pelanggan perangkat lunak CRM mengatakan bahwa produk yang mereka gunakan memenuhi persyaratan yang diperlukan untuk mendukung strategi pemasaran mereka.
Mengapa angka tersebut begitu tinggi? Itu karena perangkat lunak CRM melakukan semuanya. Hal ini memungkinkan pengguna membuat serangkaian fungsi terkait penjualan, melacak akun utama di seluruh jalur penjualan, dan mengelola semua data seputar KPI yang telah ditentukan sebelumnya di satu lokasi.
2. Otomatiskan hal-hal kecil 
Anda mungkin dapat mengetahui bahwa pemasaran berbasis akun bukanlah sesuatu yang Anda lakukan setengah-setengah, semuanya atau tidak sama sekali. Itulah mengapa sangat penting untuk mengotomatisasi proses sebanyak mungkin. Hal ini memungkinkan tim Anda untuk fokus pada gambaran besar dan memberi Anda lebih banyak waktu untuk terhubung dengan calon pelanggan. Banyak perusahaan memilih untuk menggunakan perangkat lunak otomasi pemasaran untuk bagian proses ini.
Jonathan Herrick, CEO BenchmarkONE , sebuah otomatisasi pemasaran dan platform CRM, percaya pada kekuatan otomatisasi dalam hal pemasaran berbasis akun. “Dengan perangkat lunak otomasi pemasaran, Anda dapat mengoptimalkan dan mempersonalisasi alur kerja Anda. Hal ini memastikan bahwa meskipun Anda memiliki sejumlah besar akun utama yang Anda targetkan, masing-masing akun dikirimkan konten yang memenuhi kebutuhan khusus mereka dengan pesan yang relevan, dan tidak ada satu pun prospek berharga yang terabaikan.”
Cara mengotomatiskan strategi ABM Anda
Menurut Laporan Grid Otomasi Pemasaran Musim Gugur 2019 G2, 88% pelanggan perangkat lunak otomasi pemasaran mengatakan bahwa produk yang mereka gunakan memenuhi persyaratan yang diperlukan untuk mendukung strategi pemasaran mereka. Bagian terbaik? Laporan yang sama menunjukkan bahwa pelanggan melihat ROI yang diharapkan hanya setelah 10 bulan penerapan.
Otomatisasi pemasaran sangat bagus untuk otomatisasi dan pengujian A/B, yang sangat penting bagi siapa pun yang membangun strategi pemasaran berbasis akun saat mereka menggunakannya. Anda dapat menghilangkan dugaan dan pekerjaan kasar dengan mengotomatiskan hal-hal kecil yang biasanya menghabiskan waktu Anda.
Solusi perangkat lunak otomasi pemasaran juga memberi pengguna pilihan untuk:
- Hasilkan formulir dan halaman arahan untuk mengumpulkan informasi prospek
- Hubungi target di berbagai saluran setelah tindakan, pemicu, atau jangka waktu tertentu
- Lakukan manajemen prospek untuk mencakup pemeliharaan prospek dan penilaian prospek
Setelah Anda mengotomatiskan segalanya, kesenangan dimulai. Anda dapat menggunakan solusi perangkat lunak otomasi pemasaran ini untuk memasarkan ulang pelanggan yang mungkin melewatkan pesan Anda untuk pertama kalinya. Ini membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dan menarik perhatian akun-akun utama tersebut.
4 metrik ABM yang perlu dilacak tim Anda 
Sekarang setelah Anda menyelesaikan metodologi dan detail pelacakan data, inilah saatnya memutuskan apa yang akan Anda lacak keberhasilan kampanye ABM Anda. Ini penting untuk kesehatan program pemasaran berbasis akun Anda. Ketika orang di luar tim Anda meminta Anda membuktikan keberhasilan program, metrik ini akan membantu.
1. Pendapatan yang Terpengaruh
Ada beberapa titik kontak di sepanjang saluran penjualan yang memengaruhi keputusan yang diambil pelanggan, namun hal ini tidak berarti bahwa setiap orang mendapatkan penghargaan yang pantas mereka dapatkan. Jika seseorang membaca postingan blog Anda dan akhirnya menjadi pelanggan, konten Anda membantu memengaruhi pendapatan tersebut.
Ini mungkin tampak seperti hal kecil, ABM adalah tentang upaya kolektif tim. Setiap email yang dikirim ke calon pelanggan, setiap postingan blog yang dibaca oleh calon pelanggan, dan setiap webinar yang mereka ikuti adalah bagian dari siklus hidup ABM. Melacak titik kontak tertinggi yang menghasilkan pendapatan akan membantu Anda menyesuaikan program untuk mengonversi prospek lebih cepat sambil menghabiskan lebih sedikit uang.
2. Panjang siklus penjualan
Pemasaran berbasis akun dirancang dengan tujuan mempercepat jalur penjualan. Mulailah dengan menentukan dengan tepat lama rata-rata yang dihabiskan pelanggan dalam siklus penjualan dan kemudian bertujuan untuk mempercepat proses tersebut. Sangat mudah untuk terjebak dalam ide-ide yang Anda miliki untuk membuat konten khusus untuk calon pelanggan dan melupakan tujuan akhirnya.
Jika strategi ABM Anda memperpanjang waktu yang dibutuhkan untuk mencapai kesepakatan, sebenarnya Anda lebih banyak merugikan daripada menguntungkan. Atau lebih buruknya lagi, mungkin strategi ABM Anda justru menyebabkan calon pelanggan ragu dan menarik diri dari kesepakatan. Hal-hal ini penting untuk diperhatikan saat Anda menjalankan dan menjalankan strategi ABM.
3. Pengembalian Investasi
Ini mungkin tampak seperti strategi yang bagus untuk menargetkan akun terbesar yang bernilai uang paling banyak, namun itu mungkin bukan strategi yang tepat. Jika Anda mengeluarkan lebih banyak uang untuk mendapatkan pelanggan dibandingkan dengan uang yang Anda hasilkan dari kesepakatan, Anda telah menyia-nyiakan usaha Anda. ROI akuisisi pelanggan sangat penting: itulah mengapa penting untuk fokus dalam menargetkan pelanggan yang tepat.
Bagaimana menentukan pelanggan ideal Anda
Pemasaran berbasis akun berfungsi ketika Anda fokus pada pelanggan ideal Anda. Pelanggan yang ideal bukan sekadar siapa yang akan menghasilkan pendapatan paling banyak. Faktanya, ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan ketika memutuskan akun mana yang akan ditargetkan saat strategi ABM Anda.
Pelanggan terbaik tetap bersama perusahaan Anda untuk jangka waktu yang lama, tidak memiliki kebutuhan dukungan pelanggan yang berlebihan, dan akan mengadvokasi merek Anda menggunakan pemasaran dari mulut ke mulut. Cara mudah untuk menentukan siapa pelanggan tersebut adalah dengan membuat profil pelanggan.
Memiliki CRM lengkap memberi Anda akses ke data pelanggan dalam waktu singkat. Anda dapat melacak semuanya mulai dari ukuran perusahaan dan geolokasi hingga konten apa yang mereka gunakan di situs web Anda dan email mana yang mereka klik. Wawasan penting ini dapat memberi tahu Anda siapa pembeli ideal Anda dan jenis akun apa yang harus Anda targetkan di masa depan.
4. Retensi pelanggan
Semua upaya ini tidak ada artinya jika Anda kehilangan pelanggan baru setelah kontrak mereka berakhir. Anda harus terus menyenangkan pelanggan setelah Anda memenangkan bisnis mereka dan tetap berhubungan melalui manajemen hubungan atau bahkan buletin email. Melacak berapa banyak pelanggan Anda yang bertahan dapat menunjukkan di mana kelemahan strategi ABM Anda.
Apakah pelanggan Anda merasa seolah-olah Anda tidak menepati janji Anda? Apakah produk tersebut tidak melakukan apa yang dijanjikan? Mengapa Anda kehilangan bisnis baru? Ini adalah pertanyaan untuk ditanyakan saat melacak retensi pelanggan.
Dan ini bukan hanya tentang mempertahankan pelanggan baru, pada akhirnya tim penjualan Anda ingin meningkatkan penjualan kepada pelanggan tersebut menjadi penawaran yang lebih mewah. Bagaimana strategi ABM Anda membantu mencapai kesepakatan ini dan meningkatkan penjualan akun-akun utama? Hal ini sama pentingnya untuk dilacak ketika bisnis baru diperoleh.
Ringkasan
Seperti biasa, memahami pelanggan Anda dan menyediakan konten yang luar biasa serta kampanye pemasaran yang efektif sangat penting untuk keberhasilan bisnis Anda, dan bagian ini tidak akan pernah bisa diotomatisasi.
Untungnya, banyak tugas administratif dan berorientasi data kini dapat ditangani dengan otomatisasi melalui program ABM, sehingga membebaskan waktu tim penjualan dan pemasaran Anda untuk fokus pada hal terbaik yang mereka lakukan: terhubung dengan audiens Anda dan mencapai kesepakatan.
Dan Kentang Goreng
Dan Fries adalah penulis lepas dan pengembang full stack Rust. Ia mencari konvergensi dalam tren teknologi, dengan minat khusus pada keamanan siber, mobilitas mikro, dan kota pintar (??). Dan menyukai seluncur salju dan tinggal di Hong Kong bersama anjing pemburu peliharaannya, Teddy.
