Penjualan Berbasis Akun: Panduan Lengkap

Penjualan berbasis akun, atau ABS, lebih dari sekadar kata kunci—ini adalah strategi yang merevolusi cara berpikir kita tentang penjualan. Jika Anda berada di pasar bisnis-ke-bisnis (B2B), sulit untuk mengabaikan potensi dampak ABS. Ini menjanjikan untuk merampingkan proses penjualan Anda dan mendorong peningkatan pendapatan, terutama untuk usaha kecil.

Pengantar Penjualan Berbasis Akun (ABS)

Gambar penjualan sebagai memancing. Metode penjualan tradisional seperti melempar jaring lebar, berharap menangkap apa pun yang berenang ke arah Anda. Di sisi lain, ABS seperti spearfishing – Anda tahu target Anda, dan Anda memfokuskan semua upaya Anda untuk mendapatkan satu ikan besar itu.

Penjualan Berbasis Akun telah mendapatkan popularitas besar karena berbagai alasan. Salah satu faktor kuncinya adalah kemampuannya untuk memberikan pendekatan penjualan yang dipersonalisasi dan sangat bertarget. Untuk bisnis kecil, ini bisa berarti:

• Penggunaan sumber daya yang lebih efektif: Fokuskan upaya pada akun bernilai tinggi, kurangi waktu yang dihabiskan untuk prospek berpenghasilan rendah.
• Kepuasan pelanggan yang lebih besar: Pengalaman yang disesuaikan meningkatkan keterlibatan dan loyalitas pelanggan.
• Penyelarasan penjualan dan pemasaran yang lebih baik: Mengkoordinasikan upaya menuju tujuan bersama, meningkatkan produktivitas secara keseluruhan.

Memahami Elemen Kunci Model Penjualan Berbasis Akun

Beberapa bahan penting dalam resep ABS membedakannya dari metodologi penjualan tradisional.

• Akun yang Ditargetkan : Daripada berfokus pada prospek individu, ABS menargetkan akun bernilai tinggi. Ini bisa berupa perusahaan tertentu atau bahkan sektor tergantung pada model bisnisnya.
• Pendekatan yang Dipersonalisasi : ABS bergantung pada pemahaman kebutuhan klien dan memberikan solusi yang disesuaikan. Ini bisa berarti pengiriman pesan yang dipersonalisasi atau demonstrasi produk yang disesuaikan.
• Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran : Dalam ABS, tim penjualan dan pemasaran bekerja sama, berbagi tujuan, strategi, dan alat.
• Keputusan Berbasis Data : ABS menggunakan data untuk mengidentifikasi akun yang sangat berharga, melacak kemajuan, dan menyesuaikan taktik.

Sekarang mari kita taruh ini dalam perspektif. Di bawah ini adalah tabel sederhana untuk menggambarkan perbedaannya:

Peran Tim Sales dan Marketing dalam Strategi Account Based Selling

Dalam model penjualan tradisional, tim pemasaran memasang jaring yang luas untuk menghasilkan prospek, yang kemudian diteruskan ke tim penjualan. Dalam tim berbasis akun bertindak seperti mitra yang menari secara sinkron.

Penyelarasan yang ketat ini sangat penting untuk kesuksesan di ABS. Kedua tim bekerja menuju tujuan yang sama, berkolaborasi dalam strategi, dan bahkan berbagi teknologi dan alat. Mereka memahami bahwa upaya mereka adalah dua bagian dari keseluruhan—menghasilkan, memelihara, dan mengonversi akun yang berharga.

Tim pemasaran sangat penting dalam mengumpulkan dan menginterpretasikan data pada akun yang ditargetkan. Mereka juga membuat konten dan kampanye yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan akun tersebut. Di sisi lain, tim penjualan menggunakan data dan konten ini untuk mendekati dan terlibat dengan akun yang ditargetkan, yang pada akhirnya mendorong mereka menuju penjualan.

Pendekatan kolaboratif ini mengarah pada proses penjualan yang lebih efektif dan efisien, di mana kedua tim memahami peran mereka dalam mencapai tujuan bersama. Ini adalah situasi win-win, dengan jalur komunikasi yang jelas, tanggung jawab bersama, dan, pada akhirnya, tingkat keberhasilan yang lebih tinggi dalam kesepakatan penutupan.

Pentingnya Akun Target dalam Penjualan Berbasis Akun

Di ABS, klien target Anda adalah bintang pertunjukan. Mereka adalah perusahaan atau sektor bernilai tinggi yang dapat memengaruhi pendapatan Anda secara substansial. Seperti pencari bakat yang mencari bintang besar berikutnya, peran Anda adalah mengidentifikasi dan memprioritaskan akun target tersebut. Kuncinya adalah fokus pada mereka yang paling mungkin terlibat dengan solusi Anda dan menghasilkan pendapatan paling banyak.

Tahapan Proses Penjualan Berbasis Akun

Sama seperti kinerja hebat lainnya, penjualan berbasis akun juga mengikuti skrip. Ini adalah perjalanan yang membawa Anda dari mengidentifikasi bintang Anda hingga menutup tirai dengan penjualan yang sukses. Mari kita telusuri tahapan proses ini.

Mengidentifikasi dan Membuat Profil Akun Bernilai Tinggi

Langkah pertama ini adalah tentang membuat daftar akun bintang potensial berdasarkan target pasar dan persona pembeli ideal Anda. Cari akun yang paling sesuai untuk produk atau layanan Anda, dan berpotensi menghasilkan pendapatan yang signifikan.

Berikut adalah beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan saat membuat profil akun ini:

• Ukuran dan Pendapatan : Lihatlah ukuran perusahaan dan potensinya untuk menghasilkan pendapatan.
• Industri dan Pasar : Tentukan apakah industri dan pasar mereka selaras dengan produk atau layanan Anda.
• Solusi Saat Ini : Identifikasi solusi yang sedang mereka gunakan dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat memberikan nilai tambah.
• Pengambil Keputusan : Cari tahu siapa pembuat keputusan di dalam perusahaan.

Mengembangkan Strategi Pemasaran dan Penjualan Berbasis Akun Khusus untuk Tim Penjualan Anda

Setelah Anda memiliki gambaran yang jelas tentang audiens target Anda, langkah selanjutnya adalah mengembangkan strategi yang disesuaikan untuk masing-masing audiens. Di sinilah keajaiban pemasaran berbasis akun benar-benar berperan.

Misalnya, jika salah satu target Anda adalah perusahaan teknologi yang tertarik dengan AI, Anda dapat membuat kampanye pemasaran yang menyoroti bagaimana produk berbasis AI Anda dapat merampingkan operasinya. Tim penjualan Anda kemudian akan menggunakan kampanye ini untuk berinteraksi dengan akun, menawarkan kepada mereka demo yang dipersonalisasi untuk menampilkan fitur yang tepat ini.

Eksekusi dan Pengukuran Strategi Penjualan Berbasis Akun Anda

Terakhir namun tidak kalah pentingnya adalah tahap eksekusi dan pengukuran. Di sinilah tim pemasaran dan penjualan Anda meluncurkan strategi mereka, dan keberhasilan upaya ini dinilai.

Beberapa metrik yang dapat membantu Anda mengukur kesuksesan Anda meliputi:

• Metrik Keterlibatan : Lacak seberapa baik target klien Anda berinteraksi dengan kampanye Anda.
• Metrik Peluang : Pantau berapa banyak akun target yang pindah ke alur.
• Metrik Pendapatan : Awasi pendapatan yang dihasilkan oleh akun Anda.

Dengan melacak metrik ini, Anda dapat memahami seberapa baik strategi penjualan berbasis akun Anda bekerja dan di mana penyesuaian mungkin perlu dilakukan. Proses eksekusi dan pengukuran yang berkelanjutan ini memastikan bahwa strategi ABS Anda tetap fleksibel dan responsif terhadap kebutuhan akun target Anda.

Sebelum melihat cara membangun strategi berbasis akun yang efektif, berikut adalah panduan langkah demi langkah untuk menerapkan penjualan berbasis akun dengan Jon Miller:

Membangun Strategi Berbasis Akun yang Efektif

Strategi ABS yang solid tidak terjadi begitu saja dalam semalam; ini adalah proses yang direncanakan dan dilaksanakan dengan cermat. Berikut adalah beberapa tips untuk Anda mulai:

• Foster Collaboration : Pastikan tim penjualan Anda berada di halaman yang sama. Mereka harus berbagi tujuan dan saling pengertian tentang peran mereka dalam proses ABS.
• Buat Profil Target Anda : Luangkan waktu untuk mengidentifikasi dan membuat profil akun target Anda. Semakin Anda memahami tentang target Anda, semakin personal pendekatan Anda.
• Personalisasikan, Personalisasikan, Personalisasikan : Ingatlah bahwa satu ukuran cocok untuk semua tidak berfungsi dalam penjualan berbasis akun. Setiap akun target membutuhkan strategi yang disesuaikan, yang hanya dapat dicapai melalui pemahaman dan personalisasi yang mendalam.

Praktik Terbaik untuk Penjualan Berbasis Akun

Mari kita wujudkan semua ini. Berikut ini beberapa praktik terbaik untuk membantu Anda unggul dalam perjalanan penjualan berbasis akun:

• Sejajarkan Tim Anda : Penjualan dan pemasaran harus beroperasi sebagai satu kesatuan dengan tujuan dan strategi bersama.
• Pilih Akun yang Tepat : Luangkan waktu untuk mengidentifikasi target bernilai tinggi yang paling sesuai dengan produk atau layanan Anda.
• Berinvestasi dalam Teknologi : Gunakan alat teknologi untuk membantu mengelola, melaksanakan, dan mengukur upaya ABS Anda.
• Ukur Keberhasilan : Lacak dan nilai kinerja Anda secara teratur menggunakan metrik keterlibatan, peluang, dan pendapatan.
• Sesuaikan dan Adaptasikan : Penjualan berbasis akun bukanlah proses statis. Bersiaplah untuk melakukan penyesuaian berdasarkan pengukuran Anda dan umpan balik dari akun target Anda.

FAQ: Strategi Penjualan Berbasis Akun

Faktor apa yang harus dipertimbangkan saat mengidentifikasi akun target?

Saat mengidentifikasi akun target, pertimbangkan ukuran dan potensi pendapatan mereka, industri dan pasar tempat mereka beroperasi, solusi yang mereka gunakan saat ini, dan pembuat keputusan dalam perusahaan.

Bagaimana transisi tim penjualan ke pengembangan penjualan berbasis akun?

Transisi ke penjualan berbasis akun melibatkan perubahan pola pikir—dari berfokus pada prospek individu menjadi berfokus pada akun yang sangat bernilai. Ini membutuhkan penyelarasan tim penjualan dan pemasaran, mengidentifikasi dan membuat profil akun target, dan membuat strategi yang dipersonalisasi untuk setiap akun. Pola pikir ini harus tercakup dalam semua sesi pelatihan penjualan, ide kontes penjualan, dan inisiatif apa pun yang diluncurkan oleh tim pemasaran.

Peran apa yang dimainkan akun utama dalam pendekatan berbasis akun yang berhasil?

Akun utama sangat penting dalam ABS karena merupakan fokus utama dari semua upaya penjualan dan pemasaran. Mereka adalah akun bernilai tinggi yang berpotensi memberikan kontribusi pendapatan secara signifikan.

Bagaimana tim penjualan dapat mengoordinasikan upaya mereka secara efektif dalam strategi penjualan berbasis akun?

Tim penjualan dapat mengoordinasikan upaya mereka di ABS dengan menyelaraskan dengan tim pemasaran, memahami profil dan kebutuhan akun target, menjalankan strategi yang dipersonalisasi, dan secara teratur meninjau dan menyesuaikan strategi ini berdasarkan umpan balik dan metrik kinerja. Perangkat lunak analitik penjualan dapat membantu tim melacak hasil dan menyesuaikan strategi sesuai kebutuhan.

Gambar: Elemen Envato