Perbedaan Utama Antara SDR & Eksekutif Akun

Sujan Patel

• 29 Juni 2022

Sampai beberapa dekade yang lalu, sebagian besar perusahaan hanya memiliki dua jenis posisi penjualan – penjualan di dalam dan penjualan di luar.

Sementara perwakilan dalam memalu telepon dan mengirim surat, tim luar akan mengetuk pintu, pergi ke rapat, dan menghadiri acara.

Masing-masing penting bagi keberhasilan bisnis dan memiliki bagian integral sendiri dari proses penjualan.

Maju cepat ke hari ini dan hal-hal menjadi lebih khusus. Saat ini, fungsi penjualan bergantung pada beberapa peran yang sangat spesifik untuk semua jenis tugas. Sebuah organisasi penjualan yang khas mungkin memiliki perwakilan pengembangan bisnis, perwakilan pengembangan penjualan (SDR), eksekutif penjualan, eksekutif akun, dan banyak lagi.

Dalam panduan ini, kami akan membahas apa peran SDR & Account Executive. Ditambah keterampilan utama yang dibutuhkan untuk menjadi sukses di kedua posisi dan tips untuk mendapatkan pekerjaan.

Apa itu Perwakilan Pengembangan Penjualan?

Pada awal tahun bisnis, perusahaan menetapkan tujuan strategis mereka.

Seringkali, mereka akan menghitung semua target yang lebih kecil yang perlu dicapai untuk mencapai tujuan menyeluruh mereka.

Misalnya, untuk mencapai pendapatan $X juta, mereka perlu mempertahankan Y% dari basis klien mereka saat ini, sambil menutup Z transaksi baru dalam sebulan.

Target yang lebih terperinci tersebut berdampak langsung pada perwakilan pengembangan penjualan, yang memiliki tanggung jawab utama untuk pencarian calon pelanggan keluar.

SDR dapat duduk di dalam tim penjualan atau pemasaran, tetapi lebih sering daripada tidak, mereka melapor kepada manajer dalam fungsi penjualan. Terserah mereka untuk menghasilkan prospek yang cukup untuk mencapai X transaksi baru tersebut dalam sebulan, dengan mengingat tingkat konversi rata-rata perusahaan dari prospek ke penjualan.

Setelah target diidentifikasi dan dipecah menjadi sasaran tingkat tim yang lebih kecil, perwakilan pengembangan penjualan memulai tugas pencarian calon pelanggan melalui email dan telepon.

Mereka mungkin menjangkau lusinan – atau bahkan ratusan – orang dalam rata-rata hari dengan harapan memulai percakapan dan memindahkan prospek ke saluran penjualan.

Agar berhasil dalam perannya, perwakilan pengembangan penjualan harus menjadi pendidik spesialis, menggunakan pengetahuan produk dan industri mereka untuk membantu pelanggan potensial memecahkan masalah bisnis dunia nyata.

Apa Peran Perwakilan Pengembangan Penjualan?

Dalam game SDR, volume aktivitas adalah segalanya. Secara umum, semakin banyak (efektif) panggilan yang Anda lakukan dan email yang Anda kirim, semakin banyak prospek yang akan Anda ubah menjadi prospek.

Dengan mengingat hal itu, sebagian besar perwakilan pengembangan penjualan memiliki beban kerja yang cukup teratur dan konsisten. Hari-hari biasa dalam kehidupan mungkin terlihat seperti ini:

• Periksa kalender untuk janji hari itu
• Periksa email untuk melihat apakah ada prospek yang menanggapi atau terlibat dengan email mereka
• Periksa pesan suara untuk melihat apakah mereka mendapat panggilan balik
• Hadiri standup harian
• Periksa media sosial untuk pesan langsung dan keterlibatan
• Mulailah mencari calon pelanggan dengan panggilan keluar dan email
• Menghadiri rapat penjualan
• Kirim permintaan tindak lanjut atau koneksi melalui media sosial
• Periksa log aktivitas dan kinerja untuk tim
• Memiliki ulasan satu-ke-satu dengan manajer
• Pencarian calon pelanggan yang lebih dingin dengan panggilan keluar dan email

Apa itu Eksekutif Akun?

Tanggung jawab utama seorang eksekutif akun adalah untuk mendukung akun klien organisasi. Mereka umumnya orang pertama atau kedua dalam suatu organisasi yang menangani akun, mungkin setelah perwakilan penjualan garis depan.

Mereka sering bertanggung jawab untuk menutup transaksi setelah prospek memenuhi syarat dan dipelihara oleh tenaga penjualan tingkat rendah.

Setelah mereka melakukan kontak, terserah kepada eksekutif akun untuk mengelola akun tersebut dengan:

• Membangun hubungan
• Mengidentifikasi peluang up-sell dan cross-sell
• Menangani perpanjangan kontrak

Apa yang Dilakukan Eksekutif Akun?

Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, seorang eksekutif akun bukanlah "eksekutif" tradisional karena mereka biasanya tidak mengelola tim besar atau melapor ke dewan.

Sebaliknya, mereka memainkan peran utama dalam membangun dan mengembangkan hubungan klien. Namun, spesifikasi peran dapat bervariasi tergantung pada organisasi:

• Di beberapa organisasi, eksekutif akun adalah orang yang benar-benar menyelesaikan penjualan dengan prospek.
• Di pihak lain, mereka mungkin bertanggung jawab untuk mengidentifikasi prospek baru, dan berpotensi membimbing prospek tersebut melalui keseluruhan proses penjualan.
• Atau, mereka mungkin terlibat segera setelah kesepakatan ditutup, membantu klien baru dan mengidentifikasi kemungkinan upsell di telepon.

Sementara mereka menghabiskan sebagian besar waktu mereka bekerja secara langsung dengan klien, eksekutif akun juga dapat berkomunikasi dengan manajer akun, berbagi informasi relevan yang akan membantu manajer akun mengendalikan akun.

Apa Tugas & Tanggung Jawab Utama Account Executive?

Mengingat bahwa peran mereka dalam proses penjualan bervariasi dari satu organisasi ke organisasi lainnya, peran dan tanggung jawab seorang eksekutif akun juga bisa sangat luas.

Namun, mereka biasanya akan menyertakan hal-hal seperti:

• Mengidentifikasi akun target potensial melalui jaringan online dan offline.
• Membuat (dan berpotensi memberikan) presentasi dan promosi penjualan yang efektif.
• Membangun dan memelihara hubungan klien.
• Mencapai target penjualan.
• Menyelesaikan masalah klien dan pertanyaan yang muncul sebelum kesepakatan ditutup.
• Mencari peluang untuk upsell dan cross-sell akun yang ada.
• Memahami dan memuaskan kebutuhan dan tantangan klien.
• Menemukan tren utama melalui analisis data.
• Menangani negosiasi dan mengatasi potensi kekhawatiran.
• Tetap up to date pada tren industri dan produk / solusi perusahaan.

Account Executive vs. Account Manager: Apa Bedanya?

Perbedaan antara peran ini tidak selalu langsung, terutama mengingat beberapa organisasi menggabungkan mereka ke dalam satu posisi.

Di permukaan, peran eksekutif akun dan manajer akun sangat mirip: keduanya bekerja secara langsung dengan klien, dan keduanya membangun hubungan yang lebih kuat.

Namun, sementara tujuan akhir yang menyeluruh – memberikan lebih banyak pendapatan untuk bisnis – adalah sama, fokus utama mereka sangat berbeda.

Eksekutif akun biasanya terlibat jauh lebih awal dalam proses daripada manajer akun. Mereka mungkin orang pertama yang melakukan kontak dengan akun baru, membimbing prospek ke saluran penjualan sampai mereka siap untuk mengonversi, dan berpotensi menutup kesepakatan itu sendiri.

Sebaliknya, manajer akun tidak terlibat sampai setelah kontrak ditandatangani.

Pada titik ini, prospek telah menjadi pelanggan penuh, dan manajer akun masuk untuk mengelola hubungan – semoga untuk jangka panjang.

Namun, mungkin masih ada beberapa tumpang tindih antara dua peran bahkan setelah manajer akun masuk. Misalnya, eksekutif akun mungkin terlibat selama proses orientasi, dan dapat memimpin peluang penjualan awal dan penjualan silang.

Keterampilan Apa yang Dibutuhkan Account Executive?

Kami telah menetapkan bahwa tanggung jawab seorang eksekutif akun dapat sangat bervariasi, jadi tidak mengherankan bahwa untuk berkembang dalam peran tersebut, seorang eksekutif akun harus mengasah berbagai keterampilan dan karakteristik. Beberapa yang terpenting antara lain:

• Komunikasi: Ini adalah hal mendasar. Anda akan terus-menerus berhubungan dengan prospek, prospek, dan akun yang berbeda, semuanya akan memiliki preferensi komunikasi mereka sendiri. Anda harus menyesuaikan komunikasi Anda.
• Empati: Dapatkah Anda menempatkan diri Anda pada posisi calon pelanggan? Apakah Anda memahami poin rasa sakit yang mereka rasakan dan keinginan mereka untuk menyelesaikannya? Jika demikian, kemungkinan besar Anda akan membina hubungan yang kuat.
• Pemecahan masalah: Anda akan menemukan banyak masalah pada hari tertentu. Untuk mempertahankan momentum penjualan, Anda tidak dapat selalu menghabiskan waktu seminggu untuk merencanakan tanggapan Anda atau membicarakan masalah tersebut dengan manajer Anda.
• Organisasi: Rata-rata hari eksekutif akun bisa sangat intens, melibatkan banyak aktivitas yang berbeda, jadi Anda perlu mengatur dan mengatur waktu Anda secara efektif.
• Negosiasi: Memimpin negosiasi adalah keterampilan tersendiri. Anda perlu mengidentifikasi keberatan sebelum muncul dan menemukan cara untuk menyelesaikannya, sambil tetap mendapatkan kesepakatan terbaik untuk organisasi Anda. Ini bukan hanya tentang memberikan klien semua yang mereka inginkan.
• Penentuan: Seorang eksekutif akun perlu ditentukan untuk mendapatkan hasil. Ini semua tentang melihat tujuan akhir dan fokus untuk mencapainya.

Secara keseluruhan, sama seperti peran penjualan lainnya, eksekutif akun harus siap bekerja keras agar tetap kompetitif dan mendapatkan hasil.

5 Keterampilan Teratas yang Dibutuhkan Setiap Perwakilan Pengembangan Penjualan

Tidak semua orang cocok untuk kehidupan perwakilan pengembangan penjualan.

Ini adalah peran tekanan tinggi yang serba cepat – lagi pula, jika SDR tidak melakukan tugasnya, perusahaan tidak menghasilkan prospek yang cukup, yang berarti tidak akan mendapatkan cukup kesepakatan atau mencapai target pendapatannya.

Untuk menjadikannya sebagai SDR, Anda membutuhkan lima keterampilan ini:

1. Rasa ingin tahu

SDR yang baik memiliki energi untuk terus mengirim email dan menelepon, sepanjang hari, setiap hari.

Tetapi SDR yang hebat melakukan semuanya dengan rasa ingin tahu. Mereka tidak hanya mencapai target aktivitas mereka; mereka benar-benar ingin belajar lebih banyak tentang industri yang lebih luas tempat mereka bekerja, persaingan yang mereka hadapi, dan pelanggan yang mereka ajak bicara hari demi hari.

Rasa haus akan pengetahuan membantu mereka membangun kepercayaan diri di telepon dan mendapatkan kepercayaan dari orang-orang yang mereka ajak bicara, yang pada gilirannya membantu mereka mengubah lebih banyak prospek menjadi prospek yang berkualitas.

Karena itu, SDR terbaik terus-menerus mengajukan pertanyaan seperti:

• Mengapa seseorang membeli produk kita daripada produk pesaing kita?
• Apa cara terbaik bagi saya untuk mendapatkan prospek yang dibeli sejak awal panggilan?
• Jenis prospek mana yang paling baik saya ajak bicara?
• Bagaimana saya bisa menjadi lebih baik dalam berbicara dengan jenis prospek lain?

2. Empati

Untuk SDR, mendapatkan kepercayaan dari prospek mereka sangat membantu dalam mengubah mereka menjadi prospek.

Empati adalah keterampilan penting dalam hal membangun kepercayaan, memungkinkan perwakilan untuk menunjukkan bahwa mereka lebih peduli dengan tantangan bisnis prospek daripada menyelesaikan kesepakatan.

Tentu saja, siapa pun dapat mengaku berempati, tetapi sebenarnya melakukannya adalah hal yang sama sekali berbeda.

SDR yang empati lebih banyak mendengarkan daripada berbicara. Dengan begitu, mereka benar-benar dapat menyerap apa yang dikatakan prospek kepada mereka.

Ulangi apa yang baru saja dikatakan calon pelanggan sehingga mereka yakin Anda memahami sesuatu dari sudut pandang mereka, dan jangan takut untuk terus bertanya sampai Anda menemukan akar penyebab masalah, bukan hanya gejalanya.

3. Pengetahuan Produk

Secara alami, Anda perlu tahu tentang industri, pesaing, dan pelanggan Anda. Tetapi tidak banyak artinya jika Anda juga tidak dapat menjawab pertanyaan dasar tentang produk Anda sendiri.

Jika produk Anda tidak terlalu banyak berubah, tidak ada alasan untuk tidak mengetahuinya luar dalam.

Jika lebih kompleks, Anda masih memerlukan pemahaman dasar tentangnya – dan Anda juga perlu mengetahui kepada siapa Anda dapat meminta bantuan lebih lanjut selama proses demo. Insinyur penjualan dapat menjadi sekutu terbesar Anda pada tahap ini.

4. Keterampilan Penanganan Keberatan

Bisa dibilang bagian tersulit dari peran SDR adalah menangani keberatan.

Mengapa? Karena Anda sama sekali tidak tahu apa yang akan dikatakan prospek Anda, dan jika Anda tidak merespons dengan cara yang meyakinkan, Anda bisa menenggelamkan seluruh kesepakatan.

Namun, penting untuk dicatat bahwa hanya ada begitu banyak keberatan . Sebagian besar akan berkisar pada tema umum seperti harga dan garis waktu. Tuliskan setiap keberatan yang Anda dengar dan buat tanggapan persuasif yang dapat Anda ulangi saat Anda menghadapinya lagi.

Saat merencanakan balasan, fokuslah untuk membantu prospek mengenali tantangan yang mereka hadapi dan bagaimana produk Anda dapat menguranginya. Contohnya:

• Keberatan: Kami tidak memiliki anggaran untuk itu sekarang.

• Tanggapan: Kami memiliki pelanggan dengan masalah serupa dengan Anda. Ketika mereka membeli produk kami, mereka benar-benar menghemat $X melalui efisiensi.

• Keberatan: Perusahaan Y menjual produk yang serupa dengan produk Anda, tetapi dengan harga yang jauh lebih murah.

• Tanggapan: Produk Perusahaan Y tidak memiliki fitur khusus ini. Saya percaya bahwa fitur khusus ini akan berdampak besar pada bisnis Anda.

5. Tak kenal lelah

Bahkan SDR yang luar biasa akan mendengar "tidak" lebih banyak daripada "ya". Itu datang dengan wilayah penjangkauan dingin.

Apa yang membedakan yang terbaik dari yang juga berlari adalah kemampuan mereka untuk membersihkan diri dan segera mengangkat telepon atau menulis email lain.

Bagaimana kamu melakukannya? Dengan menerima penolakan.

Ingatlah bahwa setiap "tidak" yang Anda dengar membuat Anda selangkah lebih dekat dengan "ya" yang sangat penting itu.

Juga, pertimbangkan bahwa banyak prospek tidak dalam posisi untuk membeli. Semakin cepat Anda dapat mendiskualifikasi mereka dari proses Anda dan melanjutkan, semakin baik.

Menurut penelitian, SDR yang dipekerjakan saat ini hanya memiliki pengalaman 1,4 tahun. Pada tahun 2010 adalah 2,5 tahun.

Tips untuk Mendapat Pekerjaan Account Executive

Seperti kebanyakan pekerjaan, tidak ada pendekatan universal untuk mendapatkan peran sebagai eksekutif akun. Anda benar-benar perlu beradaptasi dengan organisasi yang Anda lamar.

Mengingat berbagai peran dan tanggung jawab eksekutif akun, penting bagi Anda untuk meneliti spesifikasi pekerjaan dengan cermat untuk memastikan bahwa Anda memahami dengan tepat apa yang diharapkan. Jika ada yang tidak jelas, jangan takut untuk bertanya kepada perekrut atau manajer perekrutan sebelum Anda melamar.

Demikian pula, budaya perusahaan merupakan pertimbangan penting. Beberapa organisasi lebih santai, sementara yang lain jauh lebih formal, jadi Anda selalu ingin menyesuaikan nada Anda agar sesuai dengan mereka.

Di luar petunjuk umum tersebut, berikut adalah beberapa hal yang lebih spesifik yang harus dan tidak boleh dilakukan untuk dipertimbangkan saat melamar pekerjaan eksekutif akun:

Mengerjakan:

• Gunakan contoh dunia nyata: Saat membahas pengalaman Anda, tunjukkan, jangan katakan. Dengan kata lain, jangan hanya memberi tahu mereka betapa hebatnya Anda dalam berkomunikasi, atau betapa briliannya Anda dalam memelihara hubungan – berikan contoh-contoh praktis ketika Anda telah mempraktikkan keterampilan-keterampilan itu di masa lalu.
• Latih pertanyaan wawancara penjualan yang umum: Anda harus dapat mengantisipasi sebagian besar pertanyaan yang akan ditanyakan kepada Anda. Ini mungkin termasuk: Bisakah Anda berbicara dengan saya melalui pengalaman penjualan Anda? Mengapa Anda memilih karir di bidang penjualan? Apa kesalahan yang Anda buat, dan apa yang Anda pelajari darinya? Siapkan jawaban dan periksa beberapa kali.
• Bicaralah dengan percaya diri: Wawancara bisa sangat menegangkan, tetapi ini adalah pekerjaan penjualan. Jika Anda tidak dapat menyampaikan maksud Anda dengan jelas dan percaya diri, itu tidak akan menginspirasi banyak keyakinan bahwa Anda akan bisa mendapatkan hasil di "dunia nyata".
• Ajukan pertanyaan pada diri Anda sendiri: Anda ingin menunjukkan bahwa Anda tertarik dengan peran khusus ini, bukan hanya mencari pekerjaan sebagai eksekutif akun. Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mengajukan pertanyaan tentang pekerjaan. Seperti apa peluang perkembangannya? Pelatihan apa yang dapat Anda harapkan untuk diterima? Apa tantangan terbesar yang akan Anda hadapi?

Jangan:

• Biarkan apa pun menjadi kebetulan: Anda mungkin orang yang percaya diri secara alami, tetapi jangan berharap pesona dan kemampuan improvisasi Anda membuat Anda mendapatkan pekerjaan itu. Penjualan tidak hanya berbicara tentang permainan yang bagus – Anda juga harus bekerja keras. Jadi jangan pergi dengan persiapan yang kurang.
• Terlambat ke telepon, video, atau wawancara langsung: Jika Anda mendapatkan pekerjaan itu, klien kemungkinan besar tidak akan menghargai Anda datang terlambat ke pertemuan yang telah diatur sebelumnya. Jadi ini menjadi preseden buruk jika Anda datang terlambat untuk wawancara.
• Bicaralah tentang diri Anda sendiri: Penjualan bukanlah percakapan satu arah. Anda membangun hubungan baik dengan memulai diskusi bolak-balik dengan prospek. Jadi jangan takut untuk melakukan hal yang sama selama proses rekrutmen.

Kiat Bagaimana Menjadi Perwakilan Pengembangan Penjualan yang Sukses

Peran SDR sangat didorong oleh proses. Itu berarti jika Anda memiliki keterampilan bawaan yang diperlukan untuk pekerjaan itu, ada cara yang telah dicoba dan dipercaya untuk meningkatkan kinerja Anda. Contohnya:

• Temukan diri Anda seorang mentor. Seseorang dengan pengalaman untuk membantu Anda memecahkan masalah dan belajar dari kesalahan Anda.

• Membedah kebiasaan dan jalur pembicaraan dari SDR terbaik di perusahaan Anda. Pilih apa yang cocok untuk mereka dan terapkan pada percakapan Anda sendiri dengan prospek.

• Baca buku penjualan dan perluas pengetahuan Anda. Memperluas wawasan Anda dan merangkul cara berpikir baru dapat membantu Anda menjadi tenaga penjual yang lebih baik.

• Bersikaplah jujur ​​dengan prospek Anda. Dapatkan kepercayaan mereka dengan terbuka tentang keterbatasan produk Anda dan juga apa yang dilakukannya dengan baik.

Cara Dipromosikan dari SDR ke Account Executive

Dipromosikan di dunia sekarang ini jauh dari proses yang mudah. Beberapa dari kita memiliki pekerjaan yang memiliki jalur linier yang jelas dan pencapaian tertentu untuk diselesaikan sebelum kita secara otomatis dipromosikan. Dan melakukan transisi dari perwakilan pengembangan penjualan (SDR) ke eksekutif akun penuh (AE) tidak berbeda. Tentu, pindah dari SDR ke AE adalah kemajuan yang logis, tetapi ini bukan langkah yang dapat – atau harus – diambil oleh semua orang.

Jika tujuan Anda adalah menjadi AE, apa yang perlu Anda ketahui agar berhasil melakukan transisi? Akhirnya semua dipromosikan menjadi eksekutif akun dari peran SDR turun ke benar-benar menghancurkan nomor Anda. Tidak hanya satu kali – tetapi setiap saat . Setiap bulan. Setiap kuartal. Jika Anda dapat mencapai tujuan secara konsisten sebagai SDR, maka Anda dapat bertaruh dengan aman bahwa Anda akan menjadi yang terdepan saat berikutnya peluang eksekutif akun muncul.

Anda mungkin juga ingin mempertimbangkan untuk pergi ke perusahaan lain. Penelitian oleh LinkedIn menunjukkan bahwa orang-orang berpindah pekerjaan lebih dari sebelumnya, dan terkadang ini adalah jalan tercepat menuju posisi yang benar-benar Anda inginkan. Coba manfaatkan profil LinkedIn Anda dengan membuatnya dapat diakses oleh perekrut yang menjangkau, atau secara aktif mengejar peluang yang Anda temukan secara online.