[Infografis] AI dalam Proses Penjualan: Temuan dan Definisi Penelitian Baru

Seiring kemajuan teknologi AI, menjadi lebih canggih dan intuitif, mereka membentuk kembali lanskap penjualan: dari chatbot berbasis AI yang memberikan dukungan real-time hingga analisis prediktif yang merevolusi perolehan prospek.

Menurut Gartner, dalam waktu empat tahun, 60% pekerjaan penjual B2B akan dilakukan menggunakan teknologi penjualan AI generatif. Dan McKinsey memperkirakan seperlima fungsi tim penjualan dapat diotomatisasi dengan AI. Meskipun perkiraannya berbeda-beda, pandangan yang dibagikan serupa: teknologi penjualan AI akan memiliki dampak revolusioner pada penjualan.

Sementara itu, para pemimpin penjualan, profesional pemberdayaan, manajer, dan penjual, sedang berjuang untuk beradaptasi. Seperti yang mereka sampaikan kepada kami selama studi penelitian terbaru RAIN Group tentang AI dalam Proses Penjualan,

“Kami tidak tahu harus mulai dari mana atau apa yang harus diprioritaskan—ada banyak hal yang bisa dilakukan. Lalu, ada masalah keamanan.”

“Ini sangat membingungkan dan tidak jelas serta tampaknya terlalu memakan waktu untuk memahami harus mulai dari mana.”

“Ada lebih banyak pekerjaan yang terlibat dalam proses ini daripada yang dikomunikasikan oleh komunitas vendor. Kesenjangan antara visi dan kenyataan masih cukup besar.”

Memahami teknologi dan kasus penggunaan terkait AI, mengadopsi alat AI, dan mengintegrasikan AI ke dalam proses penjualan saat ini dan yang sedang berkembang adalah beberapa tantangan yang disebutkan oleh para profesional penjualan.

Banyak yang merasa kewalahan.

Hal ini dapat dimengerti karena siapa pun yang telah mencoba untuk selalu mengikuti perkembangan alat AI yang tersedia dan kemampuannya akan mengetahuinya.

Di antara penerapan AI dalam penjualan adalah:

• Model Bahasa Besar (LLM): Pada akhir tahun 2022, ChatGPT merilis LLM terbesar, yang menunjukkan kekuatan dan kemampuan alat-alat ini.
• Integrasi: Banyak integrasi AI yang dapat membantu meningkatkan produktivitas dan efisiensi penjual.
• Einstein dalam integrasi SFDC dan/atau ChatGPT dengan CRM: Otomatiskan entri nama dan jabatan prospek, kaitkan dengan peluang, kualifikasi prospek, pengingat jadwal, dll.
• Copilot & Viva Sales: Draf balasan email, integrasikan dengan pengetahuan SFDC, simpan, dan perbarui wawasan kembali ke CRM, pencatatan panggilan, kecerdasan percakapan, dll.

Dan itu hanya menggores permukaannya saja.

Temuan Penelitian Utama: AI dalam Proses Penjualan

Untuk lebih memahami kondisi AI dalam penjualan saat ini, RAIN Group mensurvei 251 pemimpin penjualan, penjual, manajer penjualan, dan profesional pemberdayaan penjualan di berbagai industri di Amerika, EMEA, dan Asia-Pasifik.

Kami ingin mengetahui bagaimana AI digunakan dalam proses penjualan saat ini dan mengeksplorasi dampaknya terhadap organisasi penjualan, khususnya:

• Bagaimana AI digunakan untuk menggerakkan calon pembeli dari tahap awal proses pembelian hingga melakukan pembelian?
• Tantangan apa saja yang dihadapi organisasi penjualan dengan AI?
• Apakah tim penjualan mendapatkan manfaat dari penggunaan AI?

1. Penjual Berjuang untuk Mengikuti

Tantangan AI
% Responden

Penjual dan pemimpin penjualan melaporkan kesulitan mengikuti kemajuan AI (50%) dan kewalahan dengan semua opsi dan kasus penggunaan AI (38%). Selain itu, mereka mengkhawatirkan informasi yang tidak akurat/menyesatkan (59%) serta privasi dan keamanan data (45%). Tantangan-tantangan ini mungkin menghambat beberapa penjual dan organisasi penjualan untuk mengintegrasikan AI ke dalam alur kerja sehari-hari mereka dan menyadari manfaat yang ditawarkan AI (lihat poin #4).

Saat kami melihat responden yang melihat dampak terbesar AI terhadap kinerja penjualan dan produktivitas—26% responden melaporkan dampak signifikan atau transformasional—terdapat beberapa perbedaan yang membandingkan mereka dengan responden lainnya.

Misalnya, mereka yang melaporkan dampak terbesar cenderung mengatakan bahwa organisasi mereka memiliki kebijakan yang dikomunikasikan dengan jelas seputar penggunaan AI (31% vs. 17% untuk organisasi lain).

Menariknya, bahkan banyak dari mereka yang melihat dampak terbesar AI terhadap kinerja penjualan mereka mengatakan bahwa mereka kewalahan dengan opsi dan kasus penggunaan AI (45% vs. 35% untuk yang lain). Mungkin karena semakin Anda menyelami lubang kelinci AI, semakin banyak kemungkinan yang Anda temukan.

2. Chatbots Memimpin Pemanfaatan Alat AI

Sejauh ini, alat dan teknologi AI paling populer yang saat ini digunakan dalam proses penjualan adalah chatbots (misalnya ChatGPT, Bard, Bing, Salesforce Einstein) (63%) serta otomatisasi dan personalisasi email (54%).

Alat atau teknologi AI berikut manakah yang saat ini Anda/tim penjualan Anda gunakan dalam proses penjualan?
% Responden

Selain itu, mereka yang melaporkan dampak terbesar AI terhadap kinerja penjualan memiliki kemungkinan 1,3x lebih besar untuk menggunakan chatbots. Jika Anda mencari tempat untuk memulai, chatbots adalah pilihan yang tepat bagi sebagian besar penjual dan pemimpin penjualan. Butuh ide untuk petunjuknya? Mulailah dengan infografis kami di bawah ini.

3. Frekuensi Penggunaan AI dan Dampaknya Berkorelasi

Bagaimana Anda mengkarakterisasi penggunaan AI Anda/tim penjualan Anda dalam proses penjualan?
% Responden

Sebagian besar responden tidak menggunakan AI dalam proses penjualan: 27% belum pernah menggunakan AI dan 27% lainnya jarang menggunakan alat tersebut. Namun, 20% responden sering atau setiap hari menggunakan alat AI.

Mereka yang melaporkan dampak terbesar AI terhadap kinerja penjualan dan produktivitas mereka 3x lebih mungkin menggunakan alat AI setiap hari atau sering. Sulit untuk mendapatkan dampak jika Anda tidak menggunakannya, dan semakin sering Anda menggunakannya, semakin baik hasilnya dan semakin besar dampaknya.

4. Tim Penjualan Mendapatkan Nilai dari AI

Saat organisasi penjualan memulai perjalanan menggunakan AI dalam proses penjualan, sebagian besar sangat setuju atau setuju bahwa mereka mendapatkan nilai dari AI dengan cara-cara yang meliputi:

Yang penting, mereka yang melaporkan dampak terbesar terhadap kinerja penjualan dan produktivitas dari AI kemungkinan besar akan sangat setuju bahwa AI:

• Bertindak sebagai rekan satu tim baru untuk diajak berkolaborasi: 4,8x
• Membantu mengungkap tantangan dan poin kesulitan: 3,4x
• Mengurangi waktu yang dihabiskan untuk melakukan tugas manual: 3,3x
• Memungkinkan fokus pada tugas bernilai lebih tinggi lainnya: 3,1x

Ada dua tema inti yang menarik perhatian kita terkait manfaat AI.

Pertama adalah dampak AI terhadap produktivitas. Bayangkan sebuah alat yang membantu penjual melakukan banyak tugas manual yang mereka hadapi setiap hari: entri data, penciptaan peluang, menulis email tindak lanjut, mencatat catatan rapat, mempersonalisasi pesan penjangkauan, dll. Katakanlah mereka menghabiskan tiga jam sehari pada tugas-tugas ini dan dapat menguranginya menjadi satu jam dengan memanfaatkan AI. Itu berarti dua jam tambahan—atau 25% dari hari mereka—yang telah mereka peroleh kembali dan kini dapat mereka gunakan untuk fokus pada tugas-tugas bernilai lebih tinggi yang akan membawa dampak positif.

Kedua, memandang AI sebagai rekan satu tim. Ini adalah perubahan pola pikir yang sudah dilakukan oleh mereka yang mendapatkan dampak terbesar dari AI. Bayangkan memiliki rekan satu tim yang dapat diajak berkolaborasi, melontarkan ide, seseorang yang akan melakukan riset untuk Anda, mengedit pekerjaan Anda, merekomendasikan solusi, merangkum catatan rapat, dll. Kebanyakan penjual akan senang jika ada kolega yang siap membantu dan menelepon untuk melakukan hal ini. dengan. AI dapat memainkan peran sebagai rekan satu tim tersebut.

5. Manfaat yang Diperoleh dari Penggunaan AI

Penggunaan AI mengubah cara bisnis berinteraksi dengan klien dan mengelola proses internal.

Di antara laporan tim penjualan manfaat utama adalah...

• Meningkatkan pesan nilai dalam interaksi klien (68% responden sangat setuju/setuju)
  Alat AI dapat membantu menganalisis data pelanggan dan umpan balik untuk menyesuaikan pesan dengan cara yang lebih relevan dan berdampak bagi setiap klien atau calon pelanggan. Dengan lebih memahami kebutuhan dan preferensi klien, dan menyelaraskan penawaran produk atau layanan, penjual dapat meningkatkan efektivitas percakapan penjualan.
• Mengurangi waktu yang dihabiskan untuk tugas-tugas manual (68% responden sangat setuju/setuju)
  AI mengotomatiskan tugas-tugas rutin dan berulang, termasuk entri data, menjadwalkan pertemuan, dan mengelola catatan pelanggan, yang biasanya menghabiskan banyak waktu penjual. Hal ini memungkinkan tim penjualan untuk lebih fokus pada aktivitas strategis seperti membangun hubungan dengan klien, memahami kebutuhan mereka, dan mencapai kesepakatan.
• Personalisasi interaksi calon pelanggan dan pelanggan (63% responden sangat setuju/setuju)
  AI memungkinkan penyesuaian interaksi dengan prospek dan pelanggan berdasarkan interaksi mereka sebelumnya, riwayat pembelian, preferensi, dan banyak lagi. Personalisasi seperti itu dapat menghasilkan kepuasan dan loyalitas yang lebih tinggi, karena prospek dan pelanggan merasa dipahami dan dihargai.
• Menyusun pesan untuk irama penjualan (62% responden sangat setuju/setuju)
  AI dapat membantu menciptakan strategi komunikasi dan pesan yang efektif untuk berbagai tahap proses penjualan. Ini dapat menyarankan metode penjangkauan, waktu, dan pesan yang paling efektif berdasarkan analisis sejumlah besar data penjualan dan perilaku pelanggan.
• Memberikan wawasan penjualan yang berharga (60% responden sangat setuju/setuju)
  Alat analisis yang didukung AI dapat memproses data dalam jumlah besar untuk memberikan wawasan yang tidak mungkin diperoleh secara manual. Wawasan ini dapat mencakup prospek mana yang paling mungkin melakukan konversi, tren pasar berkembang, dan bagaimana strategi penjualan dapat dioptimalkan untuk hasil yang lebih baik.