Cara Menggunakan Model AIDA dalam Email Penjualan

Sujan Patel

Sujan Patel adalah pendiri Mailshake, perangkat lunak keterlibatan penjualan yang digunakan oleh 38.000 profesional penjualan dan pemasaran. Dia memiliki lebih dari 15 tahun pengalaman pemasaran dan telah memimpin strategi pemasaran digital untuk perusahaan seperti Salesforce, Mint, Intuit, dan banyak perusahaan berkaliber Fortune 500 lainnya.

Baca lebih banyak artikel oleh Sujan Patel →

• 25 Maret 2024

AIDA adalah singkatan dari Perhatian, Minat, Keinginan dan Tindakan.

Ini adalah model pemasaran yang didasarkan pada tahapan yang dilalui konsumen saat mengambil keputusan pembelian.

• Perhatian – Konsumen menjadi sadar akan produk tersebut.
• Minat – Mereka mempelajari sesuatu tentang produk yang menarik minat mereka.
• Desire – Mereka mulai berpikir serius untuk membeli produk tersebut.
• Tindakan – Mereka mengambil tindakan berdasarkan keinginan mereka – biasanya berupa pembelian.

Namun, AIDA tidak hanya digunakan untuk menggambarkan siklus penjualan – AIDA sering kali digunakan kembali sebagai formula copywriting – formula yang dapat dengan mudah diterapkan pada email penjualan.

Begini caranya.

Menggunakan AIDA dalam Email Penjualan

Meskipun tujuan email penjualan awal sangat jarang berupa penjualan, empat tahap AIDA masih dapat diterapkan pada penyalinan yang dirancang untuk menciptakan minat, keinginan, dan tindakan – bahkan jika tindakan tersebut bukan untuk melakukan pembelian saat itu juga, tapi hanya untuk melakukan penyelidikan lebih lanjut.

Perhatian

Radicati Research Group melaporkan bahwa rata-rata orang menerima 92 email bisnis setiap hari. Semakin tinggi posisi seseorang dalam organisasinya, semakin banyak pula yang cenderung mereka terima.

Tentu saja, itu berarti tidak mudah untuk menonjol dari ratusan lebih email lainnya yang kita terima setiap hari.

Seperti yang mungkin bisa Anda tebak, baris subjek email Anda adalah kuncinya di sini. Yang bagus akan membuka email Anda, memberi Anda kesempatan untuk membangkitkan minat dan keinginan. Baris subjek yang buruk membuat sisa email Anda tidak relevan. Tidak peduli seberapa menarik atau menariknya Anda jika email Anda tidak dibuka sejak awal.

Jadi seperti apa baris subjek yang bagus?

Baris subjek yang bagus sepertinya ditulis oleh manusia. Kedengarannya tidak otomatis; itu tidak mencoba mengelabui penerima agar membuka email (“jangan buka email ini” adalah contoh populer dari penerapan taktik tersebut); dan itu tidak memberikan harapan yang salah.

Meskipun Anda tidak pernah bisa memastikan apa yang akan ditanggapi dengan baik oleh seseorang, baris subjek yang terdengar alami akan bekerja lebih baik pada sebagian besar prospek daripada baris subjek yang berteriak, “Ini adalah email penjualan.”

Hal lain yang perlu dipikirkan saat menulis baris subjek adalah bagaimana baris tersebut akan muncul di kotak masuk penerima Anda.

Hampir tidak mungkin untuk menulis baris subjek yang ditampilkan seperti yang Anda inginkan di semua perangkat, untuk semua penyedia email. Namun, paling tidak, Anda harus menguji bagaimana baris subjek Anda akan muncul di Gmail, pada resolusi desktop dan seluler pada umumnya.

Itu karena hanya baris subjek yang sangat pendek yang akan ditampilkan secara penuh di perangkat seluler, sedangkan di desktop, penerima akan melihat baris subjek lengkap, selain sebagian atau seluruh baris pertama email. Hal seperti ini sering kali terabaikan padahal bisa berdampak besar pada open rate.

Selain semua ini, Anda harus memastikan untuk mengukur efektivitas baris subjek dengan KPI. Dalam konteks ini, kemungkinan besar ini adalah kurs terbuka. Alat seperti Mailshake membuatnya sangat mudah untuk melacak tarif terbuka dan membagi baris subjek tes sehingga Anda dapat menentukan bahasa yang cenderung paling ditanggapi oleh audiens target Anda.

Minat

Jadi Anda sudah berhasil menarik perhatian calon pelanggan dan membujuk mereka untuk membuka email Anda. Tugas Anda selanjutnya adalah membangkitkan minat terhadap apa yang Anda katakan. Anda harus melakukan ini di baris pertama email Anda.

Anda dapat melakukannya dengan:

• Menceritakan kisah (singkat) yang membantu menyoroti mengapa penerima Anda harus tertarik dengan apa yang Anda jual.
• Menarik perhatian pada titik kesulitan yang diketahui dari prospek target Anda (jika Anda mengirimkan kampanye penjangkauan massal, Anda harus mengelompokkan prospek sesuai dengan kemungkinan titik kesulitan mereka – misalnya, berdasarkan industri atau jabatan mereka).
• Menyatakan apa yang dapat Anda bantu untuk dicapai oleh prospek Anda – yaitu Anda dapat mengurangi biaya x kali x, membantu mereka mendapatkan x lebih banyak pelanggan sebanyak x, atau membantu mereka menjadi x lebih efisien dalam x.

Menginginkan

Sekarang Anda sudah mendapatkan perhatian dan minat calon pelanggan Anda. Mereka cukup tahu untuk mengetahui bahwa mereka ingin belajar lebih banyak. Langkah berikutnya adalah menciptakan ketertarikan terhadap produk Anda dengan menunjukkan nilainya.

Ada banyak cara untuk melakukan ini, dan Anda tidak harus menggunakan satu saja. Apa yang harus Anda ingat adalah bahwa email penjualan dingin harus selalu – tanpa gagal – singkat. Jika Anda ingin mencoba dan menciptakan hasrat dengan lebih dari satu cara, Anda harus menyampaikan maksud Anda sesingkat mungkin.

Ini dapat mencakup:

• “Menghubungkan” penerima dengan USP Anda. Jika Anda memiliki beberapa USP, Anda harus menghubungkannya dengan titik kesulitan prospek, dan mengelompokkan daftar jangkauan Anda sesuai dengan itu.
• Menjelaskan secara singkat bagaimana produk Anda akan membantu menyelesaikan satu (atau lebih) masalah mereka. Sekali lagi, Anda akan mendapatkan lebih banyak dari ini jika Anda mengelompokkan daftar email Anda sesuai dengan poin-poin yang paling mungkin menjadi kendala calon pelanggan.
• Menampilkan testimoni singkat.
• Menyebutkan harga khusus atau perpanjangan uji coba gratis yang dapat Anda tawarkan kepada penerima.

Terlepas dari bagaimana Anda memilih untuk menciptakan hasrat, Anda harus mengukur efektivitasnya melalui respons dan rasio klik-tayang (sertakan tautan ke informasi lebih lanjut untuk memantau yang kedua). Sekali lagi, Mailshake dapat melacaknya untuk Anda.

Tindakan

Jika calon pelanggan sudah sampai sejauh ini, tugas terakhir Anda adalah membuat mereka mengambil tindakan. Untuk melakukan ini, Anda perlu dengan cepat menjelaskan kepada pembaca apa yang Anda ingin mereka lakukan selanjutnya, mengartikulasikannya dengan CTA yang jelas dan langsung.

Kuncinya di sini adalah jangan meminta terlalu banyak komitmen. Meskipun email penjualan Anda didasarkan pada model AIDA, kami menggunakannya dalam konteks yang sangat berbeda di sini. Hanya sedikit – jika ada – prospek yang akan berhasil melewati seluruh saluran berdasarkan satu email ini. Tindakan yang ingin Anda picu adalah agar calon pelanggan meminta lebih banyak informasi atau mengatur waktu untuk berbicara – bukan agar mereka membeli.

Ini mungkin berarti menanyakan apakah mereka bersedia untuk menelepon selama 10 menit, apakah mereka menginginkan informasi lebih lanjut, atau sekadar menanyakan apakah masalah yang Anda soroti adalah sesuatu yang ingin mereka selesaikan.

Dalam semua kasus, semakin mudah Anda membalas, semakin baik. Jika Anda menyarankan panggilan telepon, sebutkan tanggal dan waktu dan tanyakan apakah itu cocok untuk mereka. Jika Anda bertanya kepada mereka apakah mereka menginginkan informasi lebih lanjut, katakan bahwa mereka hanya perlu menjawab “ya”.

Apa pun yang Anda pilih, kuncinya adalah memperjelas apa yang Anda inginkan, dan memudahkan penerima membalasnya.

Tentu saja, Anda juga harus melacak hasilnya. Bagaimana Anda melakukannya terserah Anda, tetapi praktik standarnya adalah melacak konversi dan tingkat konversi.