Seperti hal lain dalam hidup, cara terbaik untuk mempelajari sesuatu adalah dengan melakukannya.

Saya ditugaskan untuk menulis artikel tentang model AIDA dan bagaimana hubungannya dengan saluran penjualan. Jadi, saya memisahkan penelitian saya menjadi dua bagian –

1. Penelitian sekunder: Membaca semua yang saya bisa untuk mempelajari konsep secara menyeluruh
2. Penelitian primer: Eksperimen tangan pertama yang menarik yang melibatkan—tunggu—ayah saya

Sebagai bagian dari eksperimen saya, saya memutuskan untuk menjual pemintal gelisah kepada ayah saya. Mendidihnya hingga dasar untuk membangun pengetahuan saya dari bawah ke atas dengan pengalaman "nyata" adalah targetnya dan itulah yang akan saya kejar.

Sebelum kita mulai, mari kita bicara tentang apa yang saya pelajari tentang model AIDA dari penelitian sekunder saya.

Model AIDA: Mulai dari Dasar

Model AIDA adalah cetak biru yang digunakan fungsi pemasaran dan periklanan untuk menargetkan semua titik kontak selama perjalanan pembelian pelanggan, yaitu dari mengenal produk hingga akhirnya membelinya.

Empat tahapan model AIDA adalah:

• Awareness : Bagi seseorang untuk membeli produk Anda, mereka terlebih dahulu harus menyadari keberadaannya. Cukup sederhana, bukan? Pada tahap ini, Anda juga akan mengidentifikasi Profil Pelanggan Ideal (ICP) atau 'siapa' pembeli Anda, dan menjangkau mereka melalui saluran yang tepat untuk membuat mereka mengetahui produk Anda.

• Minat : Mengenalkan produk hanyalah setengah dari perjuangan, untuk maju Anda harus mendapatkan calon pembeli yang ingin tahu lebih banyak tentang produk Anda. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menyelaraskan produk Anda dengan masalah pembeli Anda.

• Desire : Tentu, Anda mendapatkan minat pembeli tetapi mengapa mereka harus membeli produk Anda? Pada tahap ini, Anda menanamkan keinginan dalam diri pembeli untuk membeli produk Anda. Dengan memahami dan memenuhi kebutuhan inti pembeli dengan produk Anda, Anda dapat memenuhi keinginan tersebut.

• Tindakan : Akhirnya, tujuannya — membuat pembeli memulai tindakan dan melakukan pembelian. Tahap ini dimulai dengan ajakan bertindak (CTA), membujuk pembeli untuk mengambil tindakan yang Anda ingin mereka lakukan. Gravitasi tahap ini signifikan, dan keberhasilan seluruh model Anda ditentukan oleh tindakan pembeli.

Model AIDA vs. Corong Penjualan

Cukup sering, orang menggunakan model AIDA dan saluran penjualan secara bergantian, dan itu salah. Corong penjualan B2B tidak sama dengan Corong AIDA.

Model AIDA secara unik merupakan saluran pemasaran . Ini adalah representasi visual dari berbagai tahap yang dilalui oleh prospek penjualan sebelum berubah menjadi pelanggan.

Saluran penjualan terdiri dari tahapan berbeda dari interaksi penjualan yang terlibat dalam perjalanan pembelian.

Sekarang, Anda mungkin berpikir bahwa model AIDA tidak memberikan utilitas apa pun kepada tim penjualan. Tunggu dulu, mari kita pelajari tentang Marketing Qualified Leads (MQLs).

Prospek pemasaran yang memenuhi syarat adalah pembeli potensial yang telah berinteraksi dengan konten pemasaran Anda dalam kapasitas tertentu dan dapat dipelihara untuk menggerakkan mereka melakukan pembelian. MQL diketahui mengekspresikan minat mereka dan membuat diri mereka diketahui oleh Anda secara sukarela dengan mengisi formulir kontak atau mengunduh sumber daya.

Minat umum pada materi pemasaran Anda dapat dianggap sebagai indikator awal niat beli mereka. Nantinya, lead tersebut bisa diserahkan ke tim penjualan saat pembeli sudah dianggap siap untuk melakukan pembelian.

Model AIDA Anda dapat diatur sedemikian rupa sehingga memasukkan MQL ke dalam jalur penjualan dengan mengkualifikasikannya berdasarkan parameter yang ditetapkan seperti mengunduh sumber daya (eBuku, infografis, studi kasus, kertas putih, dll.) dari situs web Anda, mendaftar untuk webinar, berlangganan blog atau buletin Anda, atau berpartisipasi dalam survei.

Model Pemasaran AIDA beraksi. Setelah saya selesai dengan bagian teori dari penelitian saya, sudah waktunya bagi saya untuk menerapkan model AIDA untuk menjual salah satu penemuan terbesar umat manusia yang pernah ada— pemintal gelisah! Dan ICP saya adalah ayah saya.

Mengapa pemintal gelisah…dan mengapa ayah saya, Anda bertanya?' Saya punya dua alasan:

#1: Ayah saya, yang berusia 55 tahun, belum pernah melihat atau bahkan mendengar tentang pemintal gelisah, meskipun mereka sangat populer di tahun 2017. Ini memberi saya peluang besar untuk memulai dengan kanvas kosong dan menguji semua tahapan AIDA .

#2: Saya dapat merasakan bahwa produk ini memiliki potensi yang bernilai baginya. Ayah saya bekerja di real estate. Seringkali, ada masa tunggu yang lama di mana dia menganggur dan gelisah dengan barang apa pun yang ada dalam jangkauannya. Hal favoritnya adalah terus mengklik tombol pada pena, yang membuat ibuku kecewa. Tapi itu cerita untuk Instagram saya. Singkat cerita, pemintal gelisah itu sempurna untuk ayah saya (dan ibu saya).

Misi 'Jual fidget spinner' sedang berjalan!

Langkah #1: Kesadaran

Saya mulai dengan menempatkan pemintal gelisah di kantor rumah ayah saya, hanya agar dia mengembalikannya kepada saya.

Ini tidak menghasilkan perhatian nyata darinya, tetapi sebuah kesan dibuat. Pemintal gelisah bertindak sebagai papan iklan yang dia temui beberapa kali, ditempatkan secara strategis di area yang sering dia kunjungi.

Dengan mantap, saya mulai menjaga pemintal gelisah sepanjang hari. Memutarnya di hadapannya, di ruang tamu sambil menonton TV, dan di meja makan. Dia tampak terpesona oleh gerakan pemintal. Pemasaran bawah sadar – periksa!

Pada titik ini, aman untuk mengatakan bahwa dia mengetahui keberadaan pemintal gelisah, tetapi bukan tujuan atau fungsinya.

Langkah #2: Minat

Selanjutnya, untuk membangun minatnya pada fidget spinner, saya mulai membuat beberapa bukti sosial tentang produk ini.

Selama istirahat atau setelah jam kerja, keluarga kami berkumpul untuk bersantai dan bersantai. Dalam pengaturan ini, saya akan menunjukkan kepada ibu saya pemintal gelisah baru setiap kali dan menjelaskan fitur-fiturnya ketika ayah ada. Saya akan berbicara tentang berapa lama ia dapat berputar, trik yang dapat Anda lakukan dengannya, apa yang membantunya, dan cerita singkat tentang maksud di balik penemuannya.

Dari tanggapan awalnya– ini menyenangkan – hingga mendengar tentang pemintal dengan saksama dan mencobanya, saya tahu bahwa klaim saya tentang produk sekarang telah divalidasi.

Melihat jaminan pihak ketiga untuk produk tersebut semakin menarik minat ayah saya, dan saya ditanyai pertanyaan seperti “dari mana Anda mendapatkan ini?” Dan dia mengajukan ide bahwa saya harus menyalakan pemintal karena akan terlihat lebih keren.

Langkah #3: Keinginan

Sementara minat ayah saya terusik, saya tidak bisa melihat tanda keinginan dalam dirinya untuk memiliki pemintal untuk dirinya sendiri. Pada tahap ini, berhubungan dengannya tentang masalah kemalasan adalah kunci untuk membangkitkan keinginan dalam dirinya untuk pemintal.

Setiap kali saya dapat menemukan ayah saya menunggu balasan, menganggur karena perubahan tanggal untuk pertemuannya, saya menyerahkan pemintal untuk gelisah.

Setelah cukup waktu berlalu dan dia sudah siap dengan prospek menggunakan pemintal untuk dirinya sendiri, dia akhirnya mengaku, "Ini akan bagus untuk dimiliki ketika saya punya waktu luang untuk membunuh."

Langkah #4: Aksi

Ini adalah isyarat saya untuk segera pindah ke tahap berikutnya dan membujuknya untuk mengambil tindakan atas keinginannya untuk pemintal. Saya menjawab, “Jika Anda ingin memiliki pemintal, kita bisa bicara.”

Dia menjawab dengan antusias "Ya" .

Ini memberitahu saya dua hal -

1. Bahwa ayah saya memiliki niat yang nyata untuk melakukan pembelian karena dia telah menunjukkan niat belinya.
2. Bahwa ayahku keren.

Memulai pembelian menandai akhir dari model pemasaran AIDA.

Saya dapat menyimpulkan bahwa model ini berhasil dan sekarang saya harus memulai proses pemindahan ayah saya dari seorang MQL–yang hanya tertarik pada pemintal gelisah. – ke SQL (Sales Qualified Lead) – yang siap berbicara tentang melakukan pembelian yang sebenarnya.

Perjalanan Penjualan

Sekarang ayah saya telah menunjukkan niat yang jelas dalam membeli pemintal, proses penjualan dapat dimulai. Upaya pemasaran saya sebelumnya telah berhasil mendorongnya lebih dalam melalui corong.

Di sini, saya mengevaluasi daya belinya dan membidik kekhususan kebutuhannya akan pemintal gelisah. Karena dia seorang MQL, perjalanan pembeliannya dapat dilacak dengan cepat ke tahap negosiasi.

Saya menanyakan anggaran, desain, dan persyaratan warnanya. Dia menjawab, “Saya hanya akan membayar hingga $10 untuk sebuah pemintal dan membelikan saya satu dalam warna metalik sehingga tidak terlihat seperti mainan. Juga, seharusnya tidak memakan banyak ruang di saku saya. ”

Saya memberi tahu dia dengan harga itu, dia bisa mendapatkan yang hitam dari simpanan saya — pemintal gelisah berkualitas sedang yang dibuat dengan plastik dan berwarna hitam. Jika dia merasa nyaman dengan meningkatkan anggarannya, saya bisa menawarkannya yang premium yang terbuat dari logam.

Sangat menghibur saya, ayah saya setuju untuk upgrade.

Aku sudah bilang; ayahku keren.

Saya menawarinya pemintal gelisah logam yang kompak dan tampak berkelas seharga $15. Meskipun ada beberapa keraguan awal ketika datang ke harga, ayah saya tidak bisa melewatkan pemintal itu. Saya akhirnya berhasil memberinya pemintal dari koleksi saya dengan uang kertas $ 20 yang tajam.

“Simpan kembaliannya, itu tipmu.” Ayahku keren DAN dia imut.

Inilah yang saya pelajari

Dari eksperimen ini, saya bisa melihat model AIDA beraksi, meski dalam skala yang sangat kecil.

Menggunakan AIDA bisa sangat efektif untuk menyetel dan menargetkan pesan Anda, meningkatkan efektivitasnya. Menyegmentasikan proses ke dalam tahapan-tahapan sederhana sangat berguna dalam pemecahan masalah jika ada tahapan tertentu di mana orang bisa keluar dari corong.

Saya berharap eksperimen saya cukup besar bagi saya untuk menyelami kedalaman wawasan firmografi, teknografi, dan psikografis yang ditawarkan oleh Slintel untuk Penjualan. Mungkin lain kali.

Sekarang, dengan kepercayaan diri yang tinggi, saya mulai memikirkan beberapa strategi penjualan dan penjualan silang untuk mendapatkan lebih banyak uang dari dompet ayah.