Bagaimana Merek eCommerce Fashion Terbesar Menggunakan Ulasan

Toko eCommerce mode menghadapi tantangan unik. Dalam lanskap diskon besar-besaran, mode cepat, dan banyak persaingan, bahkan merek paling sukses pun perlu bekerja keras untuk tetap unggul.

Sementara toko-toko top sudah selangkah lebih maju karena mereka memiliki pengakuan merek yang hebat dan pelanggan setia yang mencintai mereka, satu kesalahan besar adalah merugikan mereka: Mereka tidak mengambil keuntungan penuh dari ulasan pelanggan.

Mengapa ini sangat penting? Ketidakpastian adalah pembunuh terbesar penjualan online.

Ulasan dan bentuk konten buatan pengguna lainnya, seperti foto dan peringkat pelanggan, menciptakan bukti sosial yang menanamkan keyakinan dan kepercayaan pada pembeli.

Faktanya, data pada industri fashion eCommerce menemukan bahwa 27,5% pembeli tidak akan membeli dari merek baru karena kurangnya kepercayaan, sementara 41,5% pembeli menyebutkan ulasan yang hilang sebagai alasan mereka untuk tidak membeli.

Ketika ribuan merek bersaing untuk penjualan yang sama, branding cerdas dan pemasaran eCommerce fashion strategis berarti mengambil setiap kesempatan untuk meredam ketidakpastian.

Usaha kecil hingga menengah dengan cepat mengambil alih pangsa pasar dari merek perusahaan yang tidak selalu mengerti cara menarik audiens online.

Studi ini berfokus pada merek fesyen tingkat perusahaan yang telah berhasil menangkap pasar Milenial dan seterusnya — dan menguraikan bagaimana mereka melakukannya, dan di mana mereka dapat meningkatkan. Milenial tumbuh dalam dunia ulasan dan kemungkinan besar akan menulisnya dan bereaksi terhadapnya saat membuat keputusan pembelian.

Untuk mendapatkan gambaran yang lebih seimbang, laporan ini membahas merek pakaian jadi teratas di subsektor tertentu, seperti pakaian dalam, mode cepat, khusus eCommerce, dll.

Berikut adalah tampilan mendalam tentang bagaimana 5 merek fesyen paling sukses menggunakan ulasan dan bagaimana Anda dapat belajar dari mereka untuk meningkatkan strategi konten pelanggan Anda.

Merek Lingerie Top: Rahasia Victoria

Victoria's Secret adalah merek pakaian dalam paling sukses di pasar global, dan juga menampilkan yang terbaik dari semua toko yang diperiksa. Mereka tidak hanya menawarkan opsi untuk mengurutkan produk mereka berdasarkan peringkat teratas, tetapi mereka juga menampilkan peringkat bintang di bawah setiap produk pada halaman kategori.

Setelah Anda mengklik produk tertentu, peringkatnya ditampilkan dengan jelas di paro atas, dan di bawah, Anda dapat membaca semua ulasan. Ini memberi pembeli semua informasi yang mereka butuhkan untuk "ditambahkan ke tas" setelah mereka memusatkan perhatian pada produk yang mereka sukai.

Karena merek eCommerce fesyen bekerja sangat keras untuk mendapatkan ulasan pelanggan, masuk akal untuk menampilkannya di depan dan di tengah serta di beberapa titik kontak pelanggan.

Sekarang mari kita lihat jumlah ulasan yang mereka miliki per produk. Jumlah ini memengaruhi penjualan karena satu ulasan bintang lima berarti kurang bagi pembeli daripada 150 ulasan bintang empat.

Dalam sampel 10 produk Victoria's Secret teratas di bagian bra mereka, setiap bra memiliki rata-rata 33,8 ulasan. Ini cukup bagus, mengingat merek fashion perusahaan berjuang untuk mendapatkan banyak produk mereka ditinjau. Satu-satunya downside adalah distribusi ulasan cukup tidak merata – dua item memiliki 120 ulasan, sementara yang lain hanya 5.

Victoria's Secret menonjol di antara situs eCommerce mode lainnya dalam laporan ini dengan menyertakan tag "pembeli terverifikasi" di samping beberapa ulasan. Ini mengilhami kepercayaan dengan menunjukkan bahwa pengulas tersebut benar-benar membeli produk yang mereka tulis.

Victoria's Secret melakukan yang terbaik dari semua toko perusahaan yang dijadikan sampel. Namun, mereka mungkin tidak melakukan cukup banyak untuk menjaga persaingan.

Menurut Business Insider, Adore Me, sebuah toko pakaian dalam eCommerce, dengan cepat mulai bangkit melawan Victoria's Secret sebagai pesaing nyata.

Merek seperti Adore Me yang mengambil keuntungan dari ulasan menunjukkan tren yang berkembang dari bisnis eCommerce menengah ke perusahaan mengambil alih toko bata-dan-mortir tradisional. Merek fesyen papan atas sering kali tidak memiliki kemampuan untuk mengikuti perkembangan zaman dan memanfaatkan umpan balik pelanggan secara efektif.

Sementara Victoria's Secret melakukan pekerjaan yang bagus dengan ulasan di tempat, mereka tidak melakukannya dengan baik di luar situs, terutama dalam hal sosial. Mereka tidak membagikan ulasan lengkap ke media sosial, meminta pelanggan membagikan ulasan di media sosial, atau menggunakan ulasan di iklan sosial. Mengintegrasikan testimonial pelanggan dalam pemasaran sosial memperluas jangkauan merek dan menghadirkan pelanggan baru yang sangat berkualitas.

Merek Kelas Menengah Atas Atas: Orang Bebas

Free People berada di spektrum harga Milenial kelas atas, jadi ulasan sangat penting untuk meyakinkan pelanggan mereka agar membayar premi. Sayangnya, mereka tidak membuat umpan balik pelanggan mereka cukup jelas.

Ada opsi menu tarik-turun untuk mengurutkan berdasarkan peringkat teratas, tetapi ada juga opsi menu yang dapat dipilih berlabel "Favorit Pelanggan." Karena ini menghasilkan hasil yang berbeda ketika diklik, tidak jelas bagi pembeli bagaimana Orang Bebas menghitung apa yang membuat suatu item menjadi favorit.

Di bagian Favorit Pelanggan, item yang tercantum pertama tidak memiliki ulasan dan peringkat. Ini tidak menanamkan keyakinan bahwa barang-barang ini benar-benar mencerminkan pilihan pelanggan, dan membuat pembeli menebak-nebak kriteria yang digunakan untuk memilihnya.

Apakah berdasarkan jumlah pesanan? Jumlah saham sosial? Tidak ada cara untuk mengetahuinya.

Juga, tidak ada tanda-tanda ulasan di halaman kategori, yang merupakan peluang yang terlewatkan untuk mendorong pembeli mengklik produk tertentu.

Di dalam halaman produk, mereka melakukannya dengan lebih baik. Mereka memiliki distribusi ulasan yang cukup merata: Sementara 10 produk teratas mereka di Favorit Pelanggan hanya memiliki rata-rata 6,7 ​​ulasan, distribusinya jauh lebih merata daripada Victoria's Secret.

Satu hal penting yang diambil dari Free People adalah meskipun mereka memberikan contoh yang baik untuk distribusi ulasan yang merata, mereka tidak memanfaatkan sepenuhnya titik harga mereka untuk mendorong ulasan. Data menunjukkan bahwa produk yang lebih mahal mendapatkan lebih banyak ulasan. Sebagai merek kelas atas, Orang Bebas bisa mendapatkan lebih banyak ulasan daripada mereka.

Merek eCommerce Mode Teratas: ASOS

ASOS melakukan yang terburuk dari semua toko, yang mengejutkan, mengingat mereka adalah bisnis online saja yang populer secara internasional. Strategi ulasan mereka tampaknya tidak ada: mereka sama sekali tidak memiliki ulasan tentang produk mereka.

Salah satu alasannya mungkin karena ASOS menjual ribuan produk dari lebih dari 850 label, sehingga mereka kurang berinvestasi dalam bekerja untuk mendapatkan ulasan produk merek lain.

Meskipun ASOS mungkin dapat lolos dari ini karena mereka adalah toko fashion online yang sukses dan mapan dengan sejumlah besar pembeli yang puas, mereka merusak bisnis mereka dengan kehilangan kesempatan untuk mengubah pembeli baru.

Ulasan dapat memungkinkan ASOS untuk memperluas audiens mereka dan mengubah pelanggan mereka saat ini menjadi pendukung merek.

Selain itu, dengan tidak memiliki ulasan, mereka membahayakan reputasi mereka karena mereka masih ditinjau – tetapi di situs seperti Yelp dan Trustpilot, di mana mereka tidak dapat mengelola reputasi mereka.

Karena mereka tidak menghosting ulasan sendiri, penelusuran pelanggan untuk "ulasan ASOS" akan mengarahkan pembeli potensial ke halaman lain. Itu kesalahan besar. Merek tidak boleh melepaskan kendali atas reputasi online mereka, dan mereka juga tidak boleh kehilangan nilai SEO dari memiliki semua konten pelanggan di situs.

Meskipun kurangnya ulasan, ASOS telah melakukan sedikit upaya untuk memasukkan foto pelanggan di situs menggunakan galeri "AsSeenOnMe" mereka. Pelanggan memposting foto di Instagram dengan tagar #AsSeenOnMe, dan foto-foto itu kemudian muncul di halaman produk yang sesuai.

Namun, tampilan jauh ke bawah halaman, dan cakupan produk kurang, sehingga dampak galeri foto minimal.

• Ulasan di halaman produk: Tidak
• Opsi untuk mengurutkan berdasarkan peringkat teratas: Tidak
• Ulasan ditampilkan di sebelah produk: Tidak
• Rata-rata ulasan per produk di antara 10 peringkat teratas: 0
• CTA untuk meninggalkan ulasan: Tidak
• Lencana kepercayaan: Tidak

Favorit Milenial Bertahan Lama: Urban Outfitters

Urban Outfitters dicintai oleh Milenial, tetapi mereka dikejutkan atau dilewatkan dengan ulasan. Berbicara dari pengalaman pribadi, saya benar-benar terhalang untuk membeli produk karena kurangnya ulasan.

Meskipun mereka menawarkan opsi untuk mengurutkan berdasarkan peringkat tertinggi, bahkan setelah memilih opsi itu, tidak ada ulasan di halaman kategori.

Di dalam halaman produk, mereka membuat daftar ulasan, tetapi di bagian bawahnya mudah untuk dilewatkan. Selain itu, mereka tidak mempertimbangkan distribusi ulasan. Jadi, meskipun item tertentu mungkin merupakan salah satu produk dengan nilai tertinggi, item tersebut mungkin hanya memiliki satu ulasan, yang tidak meningkatkan kepercayaan pelanggan.

Banyak penjual batu bata dan mortir tradisional berjuang untuk mengikuti bisnis eCommerce yang bergerak cepat yang telah beradaptasi dengan kebutuhan Milenial. Karena internet telah mengubah cara orang berbelanja, sangat penting bagi merek untuk memperhatikan pentingnya bukti sosial dan mendapatkan kepercayaan pelanggan.

• Ulasan di halaman produk: Ya
• Opsi untuk mengurutkan berdasarkan peringkat teratas: Ya
• Ulasan ditampilkan di sebelah produk: Ya
• Rata-rata ulasan per produk di antara 10 peringkat teratas: 1
• CTA untuk meninggalkan ulasan: Ya
• Lencana kepercayaan: Tidak

Merek Fashion Cepat Teratas: Selamanya 21

Forever 21 adalah salah satu merek fashion cepat terkemuka. Ini menguntungkan karena sebagai merek yang relatif baru, ia tumbuh di saat konten buatan pengguna sudah meningkat dalam pemasaran.

Forever 21 menawarkan opsi untuk mengurutkan berdasarkan nilai tertinggi, tetapi peringkat tidak ditampilkan di halaman kategori. Seperti Free People dan Urban Outfitters, Forever 21 kehilangan kesempatan untuk mendorong lebih banyak pelanggan untuk mengklik ke halaman produk.

Forever 21 juga melewatkan peluang di halaman produk itu sendiri: peringkat bintang dan ulasan ditampilkan di bawah informasi lain, yang membuatnya kurang terlihat. Selain itu, beberapa produk dengan nilai tertinggi bahkan tidak memiliki ulasan.

Mereka memiliki rata-rata 0,1 ulasan per produk untuk item yang terdaftar di bawah "peringkat tertinggi" di bagian pakaian wanita. Ini menimbulkan banyak pertanyaan tentang bagaimana "peringkat tertinggi" ditentukan. Mereka juga memiliki banyak item yang terdaftar sebagai "Terjual Habis" yang tidak memiliki ulasan, yang berarti bahwa jika mereka meminta ulasan dari pelanggan, mereka tidak melakukannya secara efektif.

Mereka memang meminta pelanggan untuk meninggalkan ulasan dan memposting foto di Instagram untuk kesempatan ditampilkan di halaman produk, tetapi upaya itu tidak membuahkan hasil dalam banyak kasus, dengan galeri kosong di beberapa halaman.

• Ulasan di halaman produk: Ya
• Opsi untuk mengurutkan berdasarkan peringkat teratas: Ya
• Ulasan ditampilkan di sebelah produk: Ya
• Rata-rata ulasan per produk di antara 10 peringkat teratas: 0,1
• CTA untuk meninggalkan ulasan: Ya
• Lencana kepercayaan: Tidak

Cara Belajar dari Kesalahan Merek Fashion yang Sukses

Tidak cukup hanya memiliki ulasan. Anda perlu memanfaatkan kekuatan konten pelanggan untuk mengarahkan lalu lintas dan penjualan di setiap langkah perjalanan pelanggan.

Berikut adalah lima hal yang dapat diambil dari penelitian ini untuk membantu Anda meningkatkan strategi ulasan Anda dan untuk tetap menjadi yang terdepan dalam tren eCommerce fesyen dan pakaian di vertikal Anda:

1. 1. Tampilkan ulasan dengan jelas. Tingkatkan klik-tayang ke produk dengan menampilkan ulasan di halaman kategori dan tingkatkan rasio konversi eCommerce dengan memamerkan ulasan di halaman produk paro atas. Poin bonus jika Anda memamerkan ulasan di carousel foto di beranda atau di saluran media sosial Anda.
   2. Tampilkan lencana kepercayaan sehingga pembeli tahu bahwa ulasan telah diverifikasi.
   3. Menembak untuk distribusi ulasan yang merata – pembeli bisa curiga ketika mereka melihat beberapa produk memiliki banyak ulasan sementara yang lain tidak. Anda dapat melakukan ini dengan menargetkan email permintaan ulasan ke produk tertentu untuk membantu menutup kesenjangan.
   4. Selalu minta ulasan pelanggan setelah mereka melakukan pembelian dan menerima produk. Anda bekerja keras untuk membuat pelanggan Anda senang, jangan lewatkan kesempatan untuk mendapatkan lebih banyak ulasan.
   5. Beri pelanggan opsi untuk mengurutkan berdasarkan peringkat teratas sehingga mereka dapat dengan mudah menemukan produk yang memiliki banyak ulasan bagus.

Untuk lebih banyak data, tolok ukur industri, dan tren eCommerce fesyen terpenting, lihat laporan yang kami buat ini bekerja sama dengan Klaviyo.