Efek Penahan – Apa Itu dan Bagaimana Pengaruhnya terhadap Perilaku Pembeli Anda?

Pernahkah Anda mendengar tentang efek penahan? Ini adalah salah satu konsep yang paling menarik dalam pemasaran. Jika Anda tidak terbiasa dengannya, hasil penahannya adalah bias kognitif. Penahan adalah proses memfokuskan calon pembeli Anda pada suatu penawaran atau harga dengan mengarahkan mereka untuk percaya bahwa ini adalah pilihan terbaik mereka. Jangkar dapat berupa sejumlah hal termasuk harga, ukuran, pemilihan, pengenalan nama, atau fitur lainnya. Penjual biasanya akan memberikan jangkar yang akan dianggap sebagai nilai yang menarik di mata pembeli.

Anda mungkin ingin menawarkan sesuatu dengan harga lebih rendah daripada yang Anda rencanakan untuk dikenakan biaya agar pelanggan Anda ketagihan sebelum mengungkapkan informasi tentang harga untuk pembelian yang lebih besar. Jika Anda tidak ingin memberi mereka apa yang mereka anggap sebagai pilihan terbaik mereka, Anda harus membuat beberapa urgensi dengan membuatnya tampak seperti pelanggan lain yang tertarik untuk segera membelinya.

Bagaimana Cara Kerja Efek Penahan?

Efek penahan bekerja dengan terlebih dahulu menyajikan harga dan kemudian menyatakan harga yang lebih tinggi. Harga yang lebih tinggi akan dianggap oleh pembeli lebih mendekati harga aslinya, lebih rendah dari harga lain yang ditawarkan. Strategi penetapan harga ini diterapkan dalam pemasaran dan negosiasi dan dapat secara signifikan memengaruhi seberapa banyak orang membayar sesuatu.

Dengan kata lain, daripada mengandalkan penilaian yang kuat untuk sampai pada kesimpulan yang paling luar biasa secara keseluruhan, kami 'menjangkarkan' proses pengambilan keputusan kami ke situasi saat ini melalui efek penahan. Ini memiliki berbagai aplikasi dalam pemasaran, dan kami akan membahasnya di sini.

Faktor psikologi

Make-up psikologis konsumen berpengaruh signifikan terhadap perilaku pembelian. Faktor-faktor ini sulit untuk diukur, tetapi mereka memiliki kekuatan yang cukup untuk membentuk pembelian. Berikut ini adalah beberapa pengaruh psikologis penting.

Motivasi

Motivasi memiliki dampak pada perilaku pembelian pelanggan. Seseorang memiliki banyak persyaratan, termasuk kebutuhan sosial, kebutuhan dasar, tuntutan keamanan, harga diri, dan keinginan aktualisasi diri. Kebutuhan primer dan keamanan berada di atas, karena signifikansinya. Akibatnya, persyaratan mendasar dan keselamatan dapat membujuk pelanggan untuk membeli barang dan jasa.

Persepsi

Persepsi pelanggan adalah proses di mana pelanggan mengumpulkan informasi tentang suatu produk dan menafsirkan informasi itu untuk membangun citra barang atau jasa perusahaan tertentu. Sudut pandang konsumen mungkin menjadi kabur ketika penelitian awal mereka gagal untuk membandingkan pilihan yang berbeda sebelum membeli, yang menyebabkan ketidakpuasan dengan pembelian seseorang. Kesan konsumen tentang suatu produk terbentuk ketika mereka melihat iklan, kupon, evaluasi pelanggan, umpan balik media sosial, dan sebagainya. Akibatnya, persepsi konsumen mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

Sedang belajar

Pembelajaran menjadi menarik ketika seorang konsumen membeli suatu produk. Mereka diperkenalkan dengan informasi tambahan tentang hal itu. Manusia cenderung belajar melalui pengalaman secara bertahap dari waktu ke waktu. Pendidikan konsumen didasarkan pada bakat dan pemahaman. Meskipun latihan dapat membantu Anda mengembangkan keterampilan Anda, Anda hanya dapat memperoleh pengetahuan melalui pengalaman. Proses pembelajaran dapat bersifat reflektif atau proaktif. Konsumen dihadapkan dengan skenario berulang kali dalam pengkondisian semacam ini, menghasilkan pendapat tentangnya.

Sikap dan Keyakinan

Konsumen memiliki berbagai sikap dan keyakinan yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Konsumen memiliki suasana hati tertentu untuk produk karena pandangan ini. Perspektif pelanggan berpengaruh signifikan terhadap citra merek. Akibatnya, pemasar mencoba memahami sikap pelanggan untuk membuat kampanye pemasaran.

Faktor sosial

Manusia adalah makhluk sosial, dan mereka hidup berdekatan dengan orang lain yang berdampak pada keputusan pembelian mereka. Studi dalam psikologi sosial terapan menunjukkan bahwa orang berusaha untuk meniru satu sama lain dan keinginan untuk diterima oleh masyarakat secara keseluruhan. Akibatnya, kebiasaan membeli mereka juga dipengaruhi oleh orang lain di sekitar mereka. Faktor-faktor berikut termasuk dalam kategori pengaruh sosial.

Keluarga

Keluarga memiliki dampak yang signifikan terhadap cara orang berbelanja. Preferensi seseorang dibentuk selama tahun-tahun pembentukan, dan dia terus membeli barang yang sama seperti orang dewasa, bahkan jika barang itu berubah.

Grup Referensi

Kelompok referensi adalah kumpulan individu dengan siapa seseorang mengidentifikasi dirinya. Mayoritas orang dalam kelompok referensi memiliki kebiasaan pembelian yang sama dan saling mempengaruhi.

Peran dan Status

Posisi seseorang dalam masyarakat mempengaruhi perilaku pembeliannya. Statusnya akan secara signifikan mempengaruhi kebiasaan membeli seseorang yang berada di posisi tinggi. Karena perawakannya, seorang Chief Executive Officer (CEO) akan memiliki perilaku pembelian yang berbeda dari seorang pekerja atau karyawan di perusahaan yang sama.

Faktor Budaya

Perilaku ekonomi seseorang dipengaruhi oleh latar belakang budayanya. Sekelompok individu terkait dengan prinsip dan ide komunitas tertentu. Ketika seorang individu berasal dari komunitas tertentu, tindakan mereka sangat dipengaruhi oleh budaya yang terkait dengan mereka. Berikut ini adalah beberapa aspek budaya di mana seseorang menetapkan titik acuan untuk perilaku pembelian.

Budaya

Faktor budaya sangat mempengaruhi perilaku pembeli konsumen. Nilai-nilai mendasar, preferensi, persepsi, dan perilaku yang dipelajari konsumen dari kerabat dekat mereka dan orang-orang penting lainnya dalam kehidupan mereka dikenal sebagai faktor budaya.

Cabang kebudayaan

Dalam sebuah kelompok budaya, mungkin ada banyak subkultur. Kolektif subkultural ini memiliki nilai dan kepercayaan yang sama satu sama lain. Subkultur dapat mencakup orang-orang dari beragam latar belakang agama, sosial, ekonomi, dan budaya. Studi psikologi kognitif menunjukkan bahwa segmen pelanggan, yang dibentuk oleh subkultur, memiliki perilaku pembelian yang serupa.

Kelas sosial

Kelas sosial adalah konsep yang ada di setiap masyarakat di planet ini. Kelas sosial ada, dan mereka tidak hanya didasarkan pada pendapatan. Hal-hal lain seperti profesi, latar belakang keluarga, tingkat pendidikan, dan lokasi tempat tinggal semuanya mempengaruhi kelas sosial. Sangat penting untuk memahami bagaimana kelas sosial mempengaruhi perilaku konsumen dalam membuat keputusan untuk menggunakan efek penahan.

Faktor Pribadi

Aspek pribadi yang unik bagi pelanggan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Perbedaan individu bervariasi dari orang ke orang, sehingga menimbulkan persepsi dan perilaku konsumen yang bervariasi. Berikut ini adalah beberapa contoh faktor individu.

Usia

Usia 9 sampai 24 ditemukan memiliki pengaruh paling signifikan terhadap gaya hidup konsumen. Preferensi membeli anak-anak muda berbeda secara signifikan dari orang-orang paruh baya. Individu lanjut usia memiliki pola belanja yang berbeda yang sangat bervariasi dari remaja. Orang paruh baya lebih peduli dengan rumah, properti, dan mobil untuk keluarga sedangkan konsumen yang lebih muda sebagian besar dipengaruhi oleh kesan pertama.

Penghasilan

Pendapatan memiliki kekuatan untuk mempengaruhi kebiasaan pembelian seseorang. Konsumen dengan sumber daya keuangan yang lebih signifikan memiliki daya beli yang lebih besar. Ketika pelanggan memiliki pendapatan disposabel yang lebih tinggi, mereka memiliki lebih banyak kesempatan untuk berbelanja barang-barang kelas atas. Di sisi lain, konsumen berpenghasilan rendah dan menengah mencurahkan sebagian besar uang mereka untuk kebutuhan seperti makanan dan pakaian jadi.

Pekerjaan

Pekerjaan memiliki dampak pada kebiasaan pembelian pelanggan. Seseorang lebih mungkin untuk membeli barang-barang yang sesuai dengan pekerjaan mereka. Seorang dokter, misalnya, akan membeli pakaian mengikuti profesinya, sementara seorang profesor mungkin memiliki pola belanja yang berbeda.

Gaya hidup

Gaya hidup adalah cara hidup dan sikap yang mungkin atau mungkin tidak diadopsi orang. Gaya hidup seorang konsumen memiliki dampak yang signifikan terhadap kebiasaan pembeliannya. Misalnya, jika pelanggan menjalani gaya hidup sehat, pembeliannya akan dikaitkan dengan alternatif bergizi untuk makanan cepat saji.

Faktor-faktor ekonomi

Situasi ekonomi suatu negara atau pasar secara signifikan mempengaruhi pola dan keputusan pembelian konsumen. Karena ekonomi kuat, ada lebih banyak uang di pasar dan daya beli konsumen yang lebih besar ketika suatu negara makmur. Konsumen lebih bersedia untuk berbelanja ketika mereka memiliki keyakinan dalam iklim ekonomi yang membaik. Perekonomian yang tidak stabil mencerminkan kondisi pasar yang sedang sakit yang dipengaruhi oleh pengangguran dan penurunan daya beli. Berikut ini adalah beberapa faktor ekonomi yang paling signifikan.

Penghasilan Pribadi

Ketika pendapatan sekali pakai seseorang meningkat, begitu juga daya belinya. Disposable income adalah uang yang tersisa setelah memenuhi kebutuhan seseorang. Ketika ada peningkatan pendapatan disposabel, pembelian pada berbagai item meningkat. Namun, ketika pendapatan yang dapat dibelanjakan menurun, pengeluaran untuk banyak hal juga menurun.

Pendapatan keluarga

Jumlah uang yang dibawa ke dalam keluarga oleh anggotanya dikenal sebagai pendapatan keluarga. Lebih banyak orang yang bekerja di rumah tangga berarti lebih banyak uang untuk membeli kebutuhan dan kemewahan. Pendapatan keluarga yang meningkat mendorong anggota keluarga untuk mengkonsumsi lebih banyak. Ketika uang ekstra tersedia untuk rumah, menjadi lebih mudah untuk mendapatkan barang-barang mewah yang tidak akan mampu dibeli oleh orang lain.

Kredit konsumen

Ketika pelanggan diberikan kredit sederhana untuk memperoleh barang, pengeluaran mereka meningkat. Penjual membuat senyaman mungkin bagi pelanggan untuk mendapatkan kredit melalui kartu kredit, pembayaran mudah, pinjaman bank, pembelian sewa, dan alternatif pinjaman serupa lainnya. Ketika konsumen memiliki lebih banyak akses ke kredit, mereka lebih mungkin untuk membeli.

Aset Likuid

Konsumen yang memiliki aset likuid rata-rata membelanjakan lebih banyak untuk kenyamanan dan kesenangan. Aset likuid adalah aset yang dapat dengan mudah dikonversi menjadi uang tunai. Uang tunai di bank, rekening tabungan, dan surat berharga adalah contoh alat likuid. Ini memberi konsumen kepercayaan diri yang lebih besar untuk membeli barang premium dengan aset likuid yang lebih tinggi.

Tabungan

Jumlah uang yang ingin dihemat konsumen dari pendapatan mereka secara signifikan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Jika konsumen memutuskan untuk memiliki lebih banyak tabungan, pengeluaran mereka untuk pembelian berkurang. Ketika seseorang tertarik untuk menabung lebih banyak, sebagian besar pengeluarannya akan digunakan untuk kebutuhan dan bukan kemewahan.

Dampak Anchoring Effect dalam Pemasaran pada Bisnis Anda

Orang-orang terlalu bergantung pada informasi yang mereka berikan di awal artikel atau diskusi untuk membuat penilaian di kemudian hari. Psikolog telah menunjukkan bahwa bias ini berhasil karena kita sering kali perlu mengembangkan nilai awal untuk sesuatu begitu cepat sehingga kita tidak memikirkannya dengan hati-hati atau menganalisisnya secara kritis. Otak kita akan secara otomatis menggunakan informasi pertama yang muncul sebagai dasar untuk memperkirakan.

Bagaimana Menggunakan Efek Penahan untuk Memasarkan Lebih Baik?

Efek penahan adalah salah satu bias kognitif yang paling kuat dan didokumentasikan secara luas. Ini juga disebut titik fokus dan dapat ditemukan di banyak bidang mulai dari ekonomi hingga psikologi dan pemasaran. Penahan adalah ketika harapan kita untuk nilai tertentu dipengaruhi oleh sesuatu yang tidak relevan tetapi di luar apa yang kita nilai atau putuskan.

Efek Penahan dalam Bisnis Anda

Ketika kita pertama kali memulai bisnis kita, kita semua memulai dengan pijakan yang sama, dan kita harus beroperasi seperti itu terlepas dari apa yang telah dicapai orang lain atau berapa banyak kesalahan yang mereka buat di masa lalu. Jika bisnis Anda masih baru, jangan terjebak dengan pemikiran bahwa Anda tidak dapat bersaing dengan perusahaan lain hanya karena mereka memiliki lebih banyak uang, waktu, atau sumber daya manusia. Satu-satunya hal yang dimiliki rekan kerja Anda atas Anda adalah pengalaman, dan meskipun demikian, itu hanya satu bagian dari teka-teki besar yang perlu dipecahkan. Lihatlah setiap kesempatan sama dengan semua orang yang terlibat, terlepas dari apa yang telah terjadi di masa lalu.

Efek penahan adalah bias kognitif yang membuat orang tidak mau mengikuti arus. Efek penahan dapat membuat orang merasa selalu berada pada posisi yang kurang menguntungkan dan tidak pernah berhasil. Jika Anda berpikir seperti ini, Anda harus meluangkan waktu untuk mundur dan mengevaluasi dari mana pikiran-pikiran ini berasal dan kebenaran apa pun di baliknya. Ingatlah bahwa setiap bisnis dan proyek dibuat di atas kertas kosong dan akan diperlakukan seperti itu.

Apa itu Bias Penahan?

Bias penahan adalah ketika konsumen terlalu dipengaruhi oleh keyakinan yang sudah ada sebelumnya. Orang yang cenderung sangat bergantung pada kesan pertama menunjukkan tanda-tanda bias jangkar. Mereka hampir tidak berubah pikiran bahkan setelah pilihan yang lebih baik disajikan kepada mereka.

Ambil pelanggan yang melihat produk dengan $1000 terlebih dahulu, dan kemudian melihat produk yang serupa di setiap aspek tetapi harganya sangat rendah dengan harga $200. Kemudian pelanggan melihat produk kedua lebih murah. Harga pertama, harga jangkar, mempengaruhi persepsi mereka tentang harga. Ini adalah contoh bias penahan.

Kesimpulan

Efek penahan adalah bias kognitif yang mempengaruhi pengambilan keputusan seseorang. Itu terjadi ketika orang terlalu bergantung pada informasi pertama yang mereka terima saat memutuskan. Hal ini dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang dengan menyebabkan mereka membuat keputusan yang tidak rasional. Penahan sering terjadi dalam situasi penjualan. Tenaga penjual dapat mencoba menambatkan pelanggan dengan harga awal yang terlalu tinggi, kemudian menegosiasikan orang tersebut sampai mereka bersedia membeli pada titik harga akhir yang diinginkan. Pemasar juga perlu menyadari efek jangkar karena dapat memengaruhi pengambilan keputusan pelanggan sasaran mereka.