3 tren industri otomotif yang mengubah penjualan pemasok

Dalam penjualan pemasok tradisional, pemasok otomotif bekerja dengan satu atau beberapa produsen peralatan asli (OEM) untuk merancang dan memproduksi suku cadang untuk program tertentu. Manajer program penjualan menangani proses dari awal hingga akhir, termasuk memahami persyaratan, mendukung proses RFP, dan mempertahankan margin keuntungan yang wajar.

Untuk program “insinyur sesuai pesanan”, keunggulan penjualan berarti mengelola program strategis dan berprofil tinggi dengan satu, atau sangat sedikit OEM. Pendekatan ini masih relevan, namun ada tiga tren utama dalam industri otomotif yang memaksanya untuk berubah.

Pergeseran mendasar ini berarti organisasi penjualan pemasok mobil harus lebih produktif, efisien, dan kolaboratif dibandingkan sebelumnya agar tetap menjadi yang terdepan dan mengikuti tren industri otomotif.

Tren industri otomotif: Perlombaan menuju elektrifikasi

Era manufaktur kendaraan otonom dan listrik telah tiba. OEM semakin banyak berinvestasi dalam produksi kendaraan listrik, sehingga membuka peluang bagi pemasok otomotif untuk memasok komponen baru. Bridgestone menargetkan ban EV dapat menyumbang 90% penjualan pada tahun 2030.

“Kami telah menginvestasikan lebih dari $6 miliar dolar dalam pengembangan elektromobilitas dan pada tahun 2021 pesanan global kami untuk elektromobilitas melampaui $10 miliar dolar untuk pertama kalinya.”

– Mike Mansuetti, Presiden Bosch, Amerika Utara

Komponen yang dibutuhkan pada kendaraan listrik berbeda dengan yang dibutuhkan pada kendaraan bermesin pembakaran. Kendaraan listrik biasanya memerlukan lebih sedikit komponen, lebih sedikit perangkat keras, dan lebih banyak perangkat lunak. Seiring meningkatnya permintaan akan komponen baru, tim komersial perlu memiliki proses yang fleksibel untuk mendukung model bisnis baru, seperti yang diperlukan untuk pengembangan perangkat lunak, namun juga menjaga agar proses tersebut cukup kaku untuk mendukung bisnis yang sudah ada dan menguntungkan.

Tindakan menyeimbangkan inovasi dan kontinuitas sangat penting bagi keberhasilan pemasok otomotif

Selain membangun proses baru, pemasok otomotif juga harus membangun hubungan baru untuk memanfaatkan peluang EV baru. Sebagian besar OEM telah memperkenalkan divisi kendaraan listrik ke dalam organisasi mereka, yang seringkali sepenuhnya terpisah dari tim yang memproduksi kendaraan bermesin pembakaran tradisional.

Pemasok otomotif harus mahir dalam menavigasi organisasi OEM untuk mengidentifikasi tim yang bertanggung jawab atas manufaktur kendaraan listrik, menjalin hubungan dengan kontak utama, dan membina hubungan baru tersebut sepanjang perjalanan pelanggan.

Memasok komponen ke OEM untuk kendaraan listrik tidak hanya mengubah siapa pemasok yang bekerja sama, namun juga cara mereka berkolaborasi. Kompleksitas dalam merancang, memproduksi, dan mengintegrasikan komponen kendaraan baru, dikombinasikan dengan kebutuhan untuk memenuhi standar reguler, pertimbangan biaya, dan persyaratan kualitas, memerlukan kolaborasi antara OEM dan pemasok. Hal ini menghasilkan komunikasi bolak-balik yang konstan.

Jika pemasok dapat merespons kebutuhan pelanggan mereka dengan lebih cepat dan akurat selama proses RFP, mereka memiliki peluang lebih besar untuk memenangkan dan menutup bisnis tersebut. Sepanjang proses penjualan, pemasok harus lebih baik dalam memprioritaskan permintaan yang masuk, yang mengharuskan mereka untuk memperketat kolaborasi antara penelitian dan pengembangan, kualitas, dan tim penjualan sebanyak mungkin.

Globalisasi rantai pasokan otomotif

Tren industri otomotif lainnya yang berdampak pada penjualan pemasok adalah globalisasi. Banyak OEM memperluas jejak global mereka dan pemasok beradaptasi untuk mendukung operasi internasional baru ini.

Menjadi bagian dari rantai pasokan global menawarkan peluang bagi pemasok otomotif untuk menjual suku cadang mereka ke pasar baru, serta mendapatkan bahan baku dari seluruh dunia berdasarkan kualitas, biaya, dan ketersediaan.

Dengan akses terhadap bahan baku yang bersumber dari seluruh dunia dan visibilitas yang lebih luas terhadap rantai pasokan ini dibandingkan sebelumnya, pemasok otomotif memiliki peluang untuk menjadi mitra yang tepercaya dan proaktif bagi pelanggan mereka dengan mengantisipasi dan memecahkan masalah rantai pasokan dengan cepat.

Pemasok otomotif yang membekali manajer penjualan mereka dengan wawasan rantai pasokan pada waktu yang tepat akan berada pada posisi terbaik untuk memanfaatkan tren ini.

Manajer penjualan sering kali terlibat dalam setiap langkah perjalanan pelanggan — mulai dari RFP hingga perencanaan program dan manajemen proyek. Manajer penjualan dengan visibilitas rantai pasokan dapat memainkan peran penting dalam memaksimalkan permintaan dan mengantisipasi masalah yang mungkin berdampak pada pelanggan.

Untuk mengilustrasikannya, mari kita pertimbangkan pemasok yang menjual kursi. Pelanggan pemasok adalah OEM yang mengutamakan pertimbangan keberlanjutan dan lingkungan dalam rantai pasokannya. Manajer penjualan di akun tersebut, bekerja sama dengan tim yang mengelola rantai pasokan, mendeteksi bahwa salah satu pemasok kulit mereka tidak dapat mematuhi peraturan lingkungan setempat. Akibatnya, produsen kursi tidak akan mampu memenuhi persyaratan OEM.

Dengan informasi ini, manajer penjualan dapat membuat rencana untuk mengidentifikasi alternatif yang tersedia oleh rantai pasokan global. Berbekal rencana tersebut, pemasok dapat secara proaktif mengatasi masalah ini dan mengurangi dampak terhadap jadwal program.

Dengan menyatukan data, proses, dan orang yang tepat, pemasok kursi dapat memanfaatkan rantai pasokan global untuk mencapai hasil bisnis yang diinginkan pelanggan dan berkontribusi dalam membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan kedua belah pihak. Tanpa visibilitas ini, pemasok akan terpaksa bereaksi dan tidak akan mampu memanfaatkan sepenuhnya banyaknya pemain yang tersedia untuk membantu mengatasi kekurangan tersebut.

Permintaan akan produk berkualitas tinggi + efisiensi biaya

Pemasok otomotif saat ini bertugas mengembangkan produk berkualitas tinggi sekaligus mencari cara untuk menciptakan efisiensi biaya. Dampak finansial dari pandemi ini dan kenaikan biaya bahan baku, ditambah dengan penurunan penjualan dan tekanan dari OEM, telah mengakibatkan ketatnya margin.

Menciptakan efisiensi dalam proses penjualan memberikan peluang bagi pemasok otomotif untuk meminimalkan biaya tanpa mengorbankan kualitas produk.

Selama pandemi ini, pemasok otomotif perlu meminjam uang, sehingga banyak orang yang terlilit utang dalam jumlah besar. Kini, mereka perlu menginvestasikan sumber daya penelitian dan pengembangan ke dalam tren yang sedang berkembang, seperti elektrifikasi kendaraan dan memenuhi target emisi karbon. Tingkat hutang yang tinggi dan tingginya biaya untuk meminjam uang membuat upaya penelitian dan pengembangan ini semakin mahal.

Selain itu, karena kenaikan harga barang, OEM mencari cara untuk menurunkan harga kendaraan. Hal ini semakin memberikan tekanan pada pemasok otomotif untuk mencari cara menjaga kualitas produk yang dijual, baik untuk kendaraan bermesin pembakaran internal maupun kendaraan listrik, sekaligus menciptakan efisiensi sedapat mungkin untuk mengurangi biaya.

Menghadapi tantangan ini, proses penjualan pemasok harus seefisien mungkin. Namun, menciptakan proses penjualan yang efisien bisa jadi sulit karena diperlukan kolaborasi antara OEM dan penjualan pemasok, manufaktur, R&D, dan tim kualitas untuk merancang, menjadwalkan, dan mengirimkan suku cadang yang dibutuhkan.

Ambil proses RFP, misalnya. Ketika OEM mengeluarkan RFP untuk program baru, pemasok otomotif harus membentuk tim respons lintas fungsi:

1. Penjualan
2. Penelitian dan Pengembangan
3. Manufaktur
4. Kualitas

Tim ini bertanggung jawab untuk memahami persyaratan dan membuat proposal yang memuat kutipan, syarat, dan ketentuan perjanjian. Namun ketika masing-masing tim ini bekerja dalam sistem yang berbeda dengan berbagai tingkat akses ke data pelanggan dan rantai pasokan, proses merespons RFP memakan waktu, tidak efisien, dan berpotensi tidak efektif karena kurangnya pengawasan holistik, visibilitas, dan kurangnya pengawasan menyeluruh. dan koordinasi antar tim.

Pemasok otomotif yang memungkinkan tim dengan visibilitas rantai pasokan, pandangan tunggal tentang pelanggan, dan dukungan otomatisasi penjualan akan mampu mengurangi biaya penjualan sekaligus mempercepat kinerja penjualan. Dengan proses yang lebih sederhana, pemasok otomotif pada contoh di atas akan lebih efisien dalam menanggapi RFP dan lebih mungkin memberikan penawaran yang lebih kompetitif.

Mengikuti tren industri otomotif

Elektrifikasi kendaraan, globalisasi pengejaran pasokan, dan tuntutan untuk menyeimbangkan produk berkualitas tinggi dengan efisiensi biaya membawa perubahan mendasar dalam industri otomotif —dan juga menciptakan peluang baru bagi pemasok otomotif untuk mengembangkan bisnis mereka.

Rantai pasokan global dan perlombaan menuju elektrifikasi membuka pintu bagi pemasok otomotif untuk menjadi mitra yang tepercaya dan proaktif bagi pelanggan mereka sembari mengembangkan bisnis mereka dengan memasok suku cadang yang dibutuhkan untuk memproduksi kendaraan listrik.

Namun agar berhasil memanfaatkan peluang ini, pemasok otomotif harus mampu menyatukan data, proses, dan orang-orang untuk memberikan keterlibatan efektif yang menciptakan efisiensi dalam organisasi dan mendorong pendapatan dengan pelanggan baru dan lama.