Penjualan pemasok otomotif: 4 kunci untuk mencapai keunggulan
Diterbitkan: 2024-04-23Globalisasi rantai pasokan, perlombaan menuju elektrifikasi, dan kebutuhan untuk menyeimbangkan efisiensi biaya dengan produk berkualitas tinggi mengubah cara pemasok otomotif menjual dan berinteraksi dengan pelanggan mereka. Tren ini membawa perubahan besar pada penjualan pemasok otomotif.
Selama bertahun-tahun, mencapai keunggulan penjualan berarti mengembangkan hubungan yang mendalam dan strategis dengan satu atau dua OEM sambil mengelola proses “desain hingga rekayasa” dari awal hingga akhir. Mengelola hubungan ini secara efektif dan menavigasi proses penjualan yang kompleks untuk mesin pembakaran internal (ICE) bergantung pada kolaborasi dan pemahaman mendalam tentang pelanggan Anda.
Saat ini, mencapai keunggulan penjualan mengharuskan perwakilan penjualan untuk terus mengelola hubungan strategis tersebut bersama dengan hubungan dan proses baru yang terkait dengan manufaktur kendaraan listrik (EV).
Selain itu, pemasok otomotif harus menjadi lebih efisien untuk mengurangi biaya penjualan. Eksekusi perjalanan pelanggan end-to-end yang efisien, mulai dari RFP hingga pengiriman pesanan dan manajemen program, yang memenuhi janji yang dibuat untuk divisi ICE dan EV sangat penting untuk menumbuhkan basis pelanggan yang loyal dan menguntungkan.
Pencarian untuk perjalanan pelanggan yang lancar
Menjadi mitra strategis bagi produsen mobil saat ini mengharuskan pemasok untuk mengoptimalkan perjalanan pelanggan secara end-to-end. Ini berarti menjadi efisien, proaktif, dan efektif dalam memenuhi harapan pelanggan di setiap langkah.
- Tahap proposal: Menumbuhkan kolaborasi antara penelitian & pengembangan, manufaktur, kualitas, dan penjualan untuk merespons RFP dengan cepat dan akurat berdasarkan syarat dan ketentuan yang sesuai.
- Perencanaan dan pengembangan program : Memastikan jadwal dan prakiraan selalu diperbarui, status dan spesifikasi pasokan dikomunikasikan kepada OEM, dan penyesuaian dan/atau pembaruan dikomunikasikan secara proaktif kepada pemangku kepentingan utama dan ditangani.
- Manajemen dan pelaporan proyek: Kelola profitabilitas proyek dengan memastikan pasokan memenuhi permintaan pelanggan, biaya dipantau, dan target penjualan tercapai. Komunikasikan secara proaktif (baik secara internal maupun kepada pelanggan) mengenai kemajuan program, KPI, dan pencapaian.
Menciptakan perjalanan pelanggan yang lancar ini tidaklah mudah. Data dan proses yang berbeda, dikombinasikan dengan tim yang bekerja dalam sistem yang berbeda menyulitkan berbagai pemangku kepentingan internal untuk berkolaborasi.
Selain itu, tanpa visibilitas ke dalam satu tampilan data pelanggan, penjualan, dan rantai pasokan, pemasok otomotif terpaksa bereaksi terhadap perubahan kebutuhan pelanggan dan pasar, sehingga menyebabkan penundaan dan meningkatkan potensi pengawasan yang berdampak pada pengalaman pelanggan.
4 Kunci Sukses Penjualan Supplier Otomotif
Untuk mengatasi tantangan-tantangan ini dan memetakan jalur ke depan untuk menjadi mitra yang proaktif dan terpercaya bagi pelanggan, pemasok otomotif harus menerapkan strategi utama berikut.
1. Integrasikan proses bisnis untuk mengefektifkan penjualan
Proses penjualan memerlukan kolaborasi dan masukan dari berbagai fungsi di seluruh perusahaan. Untuk meningkatkan efisiensi dan membekali tim penjualan dengan informasi yang tepat pada waktu yang tepat, proses dan teknologi penjualan harus diintegrasikan dengan proses bisnis lainnya — mulai dari pembuatan faktur dan penetapan harga hingga rantai pasokan.
Pendekatan terpadu memberikan pemasok otomotif pandangan holistik dan kontekstual tentang pelanggan mereka dan akses ke data yang tepat pada waktu yang tepat untuk membuat keputusan terbaik. Hal ini membantu penjualan meningkatkan akurasi perkiraan, memaksimalkan permintaan, dan memberikan hasil yang lebih baik dibandingkan ekspektasi pelanggan.
2. Mendorong interaksi pelanggan yang bermakna dengan visibilitas 360 derajat
Dengan mengambil pendekatan terpadu, pemasok otomotif mempunyai peluang untuk mengungkap wawasan pelanggan baik di back-office maupun front-office untuk memperkaya semua titik kontak perjalanan pelanggan. Dengan pemahaman yang jelas tentang riwayat akun, siapa saja yang terlibat dalam akun, dan kapan, serta KPI akun yang penting, penjualan dapat meningkatkan interaksi pembeli dan mendorong advokasi dengan keterlibatan yang bermakna di sepanjang perjalanan pelanggan.
3. Memungkinkan kolaborasi lintas fungsi untuk RFP yang lebih kompetitif
Penerbitan RFP biasanya merupakan tahap pertama dari proses penjualan. Tim respons RFP mencakup penjualan, penelitian dan pengembangan, manufaktur, dan kualitas serta mengharuskan setiap kelompok bekerja sama secara erat untuk menyusun penawaran yang kompetitif. Pemasok otomotif perlu memberdayakan kelompok-kelompok ini dengan alat kolaborasi yang menciptakan pemahaman holistik tentang prospek dan data yang diperlukan untuk menginformasikan tanggapan proposal.
Dengan menghilangkan hambatan yang disebabkan oleh sistem yang terisolasi, tim tanggap dapat menyampaikan tawaran ini dengan lebih efisien dan efektif.
4. Fokus pada aktivitas yang bernilai tinggi
Organisasi harus mengurangi waktu yang dihabiskan untuk aktivitas manual yang bernilai rendah dengan mengotomatiskan tugas-tugas ini di seluruh proses penjualan pemasok otomotif dan memanfaatkan AI generatif untuk memunculkan informasi bernilai pada saat yang tepat.
Misalnya, secara otomatis menyematkan informasi pelanggan utama dalam rincian peluang dan menampilkan informasi ini pada waktu yang tepat dapat meningkatkan efisiensi dan efektivitas penjualan. Pemasok otomotif yang memanfaatkan peluang untuk memanfaatkan otomatisasi dan AI akan membantu tim mereka menjadi lebih strategis dalam hal waktu, menurunkan biaya penjualan, dan memberikan CX yang lebih baik.
AI generatif untuk penjualan: Kekuatan dan potensi
AI generatif untuk penjualan berjanji untuk merevolusi penjualan B2B dengan mempercepat dan menyempurnakan keterlibatan pelanggan untuk hasil yang lebih baik.
Penjualan pemasok untuk industri otomotif saat ini
Era baru otomotif berarti pemasok harus lebih efektif di setiap langkah proses penjualan, sekaligus mengurangi biaya untuk memberikan pengalaman ini. Proses bisnis dan data yang terintegrasi adalah fondasi untuk mencapai keunggulan penjualan.
Dengan membangun fondasi terintegrasi dengan alat kolaborasi, otomatisasi penjualan, dan akses terhadap wawasan pelanggan yang mendalam pada waktu yang tepat, pemasok otomotif dipersiapkan untuk proses penjualan yang sukses dan efisien yang menghasilkan bisnis yang menguntungkan dan pelanggan setia.