5 Kesalahan Yang Seketika Menghancurkan Pengalaman Prospek Anda

Pernah membuka kotak hadiah raksasa hanya untuk menemukan barang kecil? Atau, apakah Anda sudah tidak sabar menunggu kiriman mendesak hanya untuk menerima kiriman yang tertunda? Jika demikian, Anda akrab dengan perasaan kecewa—satu hal yang Anda tidak ingin prospek Anda alami.

Di ruang penjualan B2B, ada banyak titik kontak yang dilalui prospek sebelum melakukan pembelian. Ini dapat diambil sebagai peluang untuk membangun hubungan yang fantastis dengan prospek Anda atau dibakar seperti kayu bakar untuk memulai api tempat sampah dari pengalaman buruk.

Setiap prospek memiliki serangkaian harapan yang ingin Anda penuhi tidak hanya untuk memastikan penjualan yang sukses tetapi juga pengalaman pembelian yang baik. Ketika harapan ini tidak terpenuhi, itu meninggalkan rasa tidak enak di mulut calon pelanggan Anda.

Pengalaman buruk ini dapat terus membentuk persepsi calon pelanggan tentang Anda dan merek Anda, menghalangi peluang Anda untuk mengembangkan hubungan yang baik dengan mereka, menghambat peluang Anda untuk mendapatkan rujukan di masa mendatang dari mereka—atau lebih buruk lagi, mereka mungkin sama sekali tidak terlibat dalam penjualan.

Saus 'Tidak terlalu rahasia'

Sekarang setelah Anda mengetahui ekspektasi prospek Anda, Langkah nyata berikutnya adalah membahas tiga pengubah permainan utama yang dapat memastikan pengalaman yang baik bagi prospek Anda:

#1 Waktu

"Burung awal menangkap cacing."

Saat prospek mengirimkan formulir kontak, meminta panggilan balik, atau mengirimi Anda email pertanyaan, mereka akan mengaktifkan pengatur waktu.

Jika Anda cepat dalam membalas, Anda akan menangkap minat mereka pada puncaknya sementara juga memenuhi kebutuhan mereka akan kecepatan. Ketepatan dalam interaksi Anda juga membantu dalam membangun kepercayaan dengan prospek Anda.

Respon cepat adalah indikator dedikasi. Keinginan Anda untuk membantu prospek dengan solusi yang tepat pada waktu yang tepat membuat prospek merasa dihargai.

Memastikan bahwa prospek Anda terus bergerak melalui proses pembelian dengan kecepatan yang baik tidak hanya memungkinkan Anda menutup penjualan dengan cepat tetapi juga menanamkan kepercayaan pada prospek mengenai perusahaan Anda. Sederhananya, ini menunjukkan prospek Anda bahwa Anda tahu apa yang Anda lakukan.

(Sumber)

#2 Relevansi

Bagaimana perasaan Anda jika seorang tenaga penjualan menjawab, “Apakah Pepsi baik-baik saja?” ketika Anda sudah meminta coke?

Tidak ada yang suka menetap.

Relevansi adalah landasan kepercayaan yang berkembang antara tenaga penjualan dan prospek. Sangat penting untuk mengkomunikasikan produk Anda dengan akurasi 100% dan melalui media yang sesuai.

Tujuan Anda seharusnya adalah menawarkan solusi untuk masalah prospek. Di sinilah jaminan pemberdayaan penjualan muncul.

Prospek Anda membutuhkan lebih banyak pemahaman tentang produk? Beri mereka demo .

Prospek Anda ingin membiarkan orang lain di tim mereka belajar tentang produk Anda? Bagikan tautan ke video tur produk Anda.

Prospek Anda bingung memilih antara Anda dan pesaing Anda? Gunakan informasi dari kartu pertempuran Anda untuk mengubah percakapan sesuai keinginan Anda.

Singkat cerita, Anda harus bertemu prospek Anda di mana mereka berada, dengan dorongan yang mereka butuhkan, dan dengan informasi yang selaras dengan masalah yang diklaim produk Anda untuk diselesaikan.

Ketika pesan Anda tidak selaras dengan penawaran produk Anda, itu menjadi masalah kepercayaan. Hal ini dapat menimbulkan kebingungan dan pemikiran kedua di benak calon pelanggan Anda. Dengan asumsi bahwa Anda berhasil mencapai kesesuaian produk prospek yang baik bahkan dengan pesan yang tidak relevan, prospek akan merasa frustrasi karena sekarang mereka akan kehilangan waktu dan kepercayaan mereka.

(Sumber)

Bakat #3

Pada setiap tahap proses penjualan, Anda akan menemukan pertanyaan tentang produk. Seringkali yang sangat spesifik tentang masalah yang ingin dicari solusinya oleh prospek Anda. Dalam situasi ini, bisa sangat menggelegar jika pertanyaannya membuat Anda lengah.

Prospek mengharapkan Anda siap untuk menangani pertanyaan apa pun yang mungkin mereka miliki mengenai produk. Tidak dapat melakukannya pasti membuat Anda tampak lemah, dan dapat dimengerti.

Jika Anda terus-menerus memberikan tanggapan seperti “ Saya akan memeriksa dengan tim produk ”, “ Saya perlu mengkonfirmasi ini dengan pengembang kami ” atau pernyataan lain untuk menangkis atau menghindari pertanyaan-pertanyaan ini, Anda menghadirkan perusahaan disonan yang kurang komunikasi dan kohesi.

Kurangnya bakat di pihak Anda dapat dengan mudah terasa melelahkan bagi prospek, karena maraton bolak-balik yang tidak pernah berakhir ini sangat menghambat hubungan Anda dengan prospek Anda. Ketidakcakapan ini juga dapat membuat calon pelanggan mengevaluasi kembali keputusan mereka karena mereka mungkin merasa bahwa perusahaan Anda mungkin tidak dapat menangani akun mereka dengan baik.

(Sumber)

5 hal yang harus kamu hindari seperti wabah

Ada beberapa jebakan yang bisa dimasuki oleh tenaga penjualan dan akhirnya merusak pengalaman calon pelanggan. Banyak yang berkisar pada topik yang dibahas di atas.

Untuk Pemasaran:

#1 Iklan Tidak Relevan

Jangan memulai perjalanan Anda dengan langkah yang salah.

Iklan berbayar Anda sering kali menjadi pengantar produk Anda. Mendapatkan penempatan iklan Anda sama pentingnya dengan pukulan yang dikemas dalam salinan Anda.

Tujuannya adalah untuk ditemukan ketika dicari. Jika tidak, iklan Anda hanyalah gangguan visual. Jika Anda menjual CRM tidak muncul dalam hasil pencarian untuk "Alat intelijen penjualan terbaik" (yaitu Slintel)

Juga, mengarahkan prospek ke beranda Anda tidak selalu merupakan kasus terbaik. Anda harus menyiapkan halaman arahan atau situs mikro yang relevan untuk iklan yang Anda jalankan. Prospek mengklik iklan Anda karena sesuatu di dalamnya menarik minat mereka. Untuk mempertahankan minat alami itu, Anda perlu mengarahkan mereka ke halaman arahan khusus yang berfungsi sebagai ekstensi iklan.

(Sumber)

#2 Navigasi yang Berbelit-belit

Pernah mengklik logo situs web dan tidak dikirim ke beranda? Tidak ada aturan yang menentukan fungsi ini, namun rasanya salah.

Hal yang sama berlaku untuk penjualan. Jalur yang mudah dan cepat untuk berkomunikasi dengan perwakilan penjualan diharapkan ada di setiap situs web SaaS.

Menjaga informasi Anda dari prospek segera setelah mereka mendarat di situs web atau meminta informasi kontak mereka di tempat yang tidak diperlukan adalah cara yang buruk untuk mengumpulkan informasi. Selain itu, itu bisa membuat Anda terlihat putus asa.

Halaman 'Hubungi kami' Anda seharusnya tidak pernah menjadi renungan. Berikan cara yang jelas dan mudah bagi calon pelanggan untuk terhubung dengan Anda, sebaiknya terlihat di setiap halaman.

Navigasi yang rumit bertindak sebagai penghalang, menghambat prospek menjelajahi situs web Anda secara bebas untuk mempelajari produk Anda. Ini adalah tiket sekali jalan ke negeri pengalaman pelanggan yang buruk.

(Sumber)

Untuk dijual:

#3 Tindak Lanjut yang Tidak Memadai

Pada waktu tertentu, seorang tenaga penjualan akan disibukkan dengan beberapa prospek. Hal yang sama berlaku untuk prospek Anda. Mereka sudah mendapatkan pekerjaan mereka, dan mereka juga disibukkan dengan kegiatan bisnis sehari-hari. Mereka juga harus menghabiskan banyak waktu untuk berkomunikasi dengan pesaing Anda.

Aspek penting dalam mempertahankan perhatian calon pelanggan adalah tindak lanjut yang tepat waktu.

Tindak lanjut tidak lebih penting daripada di ruang B2B, di mana semua tindakan bisnis dibatasi dalam jam kerja. Itu membuat waktu calon pelanggan sangat berharga, dan kurangnya usaha dari pihak Anda untuk mendapatkannya, mungkin, dianggap sebagai kemalasan.

Prospek mengharapkan Anda menjadi kekuatan pendorong kesepakatan. Lebih dari 80% penjualan memerlukan 5 panggilan tindak lanjut

Bidik zona Goldilocks saat menindaklanjuti prospek, tidak terlalu banyak dan tidak terlalu sedikit. Hindari spam dengan tindak lanjut Anda, berikan waktu kepada prospek untuk berpikir, mengevaluasi, dan mengambil keputusan; memperhitungkan tanggung jawab bisnis mereka yang lain juga.

Dan jika Anda mencari template tindak lanjut, lihat Better Outreach.

Jika mereka meminta Anda untuk menindaklanjuti dengan mereka pada tanggal tertentu kemudian, mengakomodasi permintaan mereka dan tidak menjangkau sampai saat itu.

(Sumber)

#4 Penawaran Umum

Setiap prospek membawa masalah unik, dan pendekatan pemotong kue tunggal tidak akan memadai. Memahami masalah prospek dan mengembangkan promosi penjualan yang bermakna khusus untuk keprihatinan mereka adalah suatu keharusan.

Penawaran umum hanya berfokus pada fitur dan kemampuan produk, bukan pada apa yang dapat dilakukan produk untuk secara definitif menguntungkan prospek. Juga, mereka hanya terdengar menjemukan. Jika Anda terus-menerus membicarakan produk tanpa membahas kemampuannya yang tidak berwujud, nilai sebenarnya tidak pernah diungkapkan kepada prospek.

Penawaran ini juga kurang personalisasi dan penelitian, membuat penerima merasa tidak dihargai—bahwa tidak ada cukup upaya yang dilakukan oleh tenaga penjualan. Mungkin, promosi tersebut bahkan tidak membahas masalah penting yang ingin diselesaikan oleh calon pelanggan dengan produk Anda.

Dampak keseluruhan dari pitch cukup signifikan pada pengalaman membeli. Ini adalah kesempatan nyata pertama yang Anda miliki untuk "wow" prospek. Jika hilang, kupu-kupu kecil ini akan mengepakkan sayapnya dan menyebabkan badai di suatu tempat.

(Sumber)

#5 Selalu Tutup

Dorongan untuk menutup secepat mungkin dapat dimengerti. Sebagai tenaga penjualan, Anda ingin menutup dan beralih ke kesepakatan berikutnya dengan cepat. Tetapi Anda mungkin ingin memegang kuda Anda — terkadang ada baiknya untuk tidak "selalu menutup."

Dibutuhkan kemahiran besar untuk memelihara prospek dan menggerakkan mereka menuju penutupan. Jika Anda mencoba melompat pada setiap kesempatan untuk "berbicara tentang harga" dan menandatangani surat-suratnya, kemungkinan besar Anda akan kehilangan penjualan.

Mencoba mempercepat kesepakatan sering kali dapat membuat calon pelanggan merasa tergesa-gesa, bergerak seperti ternak. Mungkin Anda menyembunyikan sesuatu tentang produk dan mencoba menutup dengan cepat sebelum prospek mengetahuinya? Atau mungkin perusahaan Anda hanya serakah. Anda tidak tahu apa yang mungkin dipikirkan prospek Anda.

Either way, Anda kehilangan kepercayaan prospek.

(Sumber)

Dampak yang Tidak Dapat Diukur dari Pengalaman Pembeli.

Tidak ada kuota yang harus dipenuhi dalam hal pengalaman pembeli. Namun, manfaat terselubung dari secara konsisten memberikan pengalaman yang baik kepada pembeli dapat dirasakan.

Memberikan pengalaman pembelian yang baik dapat membuat Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan yang puas dengan produk Anda. Akibatnya, mereka akan lebih cenderung memperbarui dan bertahan dengan Anda untuk jangka panjang.

Hubungan positif yang tercipta selama proses pembelian ini berarti Anda dapat mengantisipasi jumlah rujukan yang lebih tinggi yang datang kepada Anda.