Perdagangan B2B: Apakah kann der B2C-Handel davon lernen?

Das Geschaft mit dem Endkunden – Business to Consumer (B2C) – unterscheidet sich in mancherlei Aspekten vom Geschaft zwischen Unternehmen – Business to Business (B2B). Doch immer wieder war in den vergangenen Jahren die Aussage zu lesen, man musse der B2B-Kundschaft „B2C-ahnliche Erfahrungen bieten“.

Apakah genau das bedeuten soll, ist dabei jedoch meist unklar geblieben. Tatsachlich handelt es sich dabei um eine grobe Vereinfachung, denn jeder Marketing-Profi im B2B Commerce weiß, dass sich die Customer Journey im B2B-Bereich erheblich von der Herangehensweise in der B2C-Welt unterscheidet.

“ B2B-Kunden in der Industrie wollen keine B2C-Experience, sondern ein exzellentes B2B-Erlebnis “, hat kurzlich Dr. Christian Tribowski, Director Sales & Alliance bei IBM iX in einem provokanten LinkedIn-Beitrag geschrieben. Er begrundet diese Aussage mit 5 uberzeugenden Argumenten, warum es im B2B Commerce vor allem darauf ankommt, die Bedurfnisse von professionellen Einkaufern zu erfullen.

Pelajari ini dengan baik, Elemen dari Handel B2C – dengan Produktsuche lainnya, Merchandising, Personalisasi, dan Kenyamanan – untuk ubernehmen, yang sama dengan B2B-Bereich entsprechende Nutzervorteile dan zusatzlichen Mehrwert zu schaffen. Konnte aber auch nicht auch das Gegenteil der Fall sein?

Apakah Anda memiliki B2C-Marken dan Einzelhandler typische Fitur dari B2B Commerce ubernehmen, um das individual Erlebnis der privaten Endkunden zu verbessern?

Antara yang tidak tahu: Genau mati dengan baik, dan ini adalah hal yang menarik bagi Moglichkeiten untuk Inovasi teknologi yang menarik.

Neue Zahlungsmodelle fur den B2C-Handel

Netto-Bedingungen sind seit jeher ein ester Bestandteil von B2B-Transaktionen. Die ubliche Zahlungsfrist liegt bei 30 Tagen, cann allerdings je nach Vereinbarung auch variieren.

Im B2C-Bereich gewann das Konzept durch die massenhafte Einfuhrung von Sofortkauf- und Nachzahlungsoptionen (Beli sekarang, bayar nanti – BNPL) wahrend der Corona-Pandemie an Popularitat. Auch wenn BNPL im Grunde keine Innovation war, hat es fast 20 Jahre gedauert, bis Online-Handler dieese Finanzierungsform als Reaktion auf den Bedarf nach flexibleren Zahlungsmoglichkeiten quasi uber Nacht eingefuhrt haben.

Apple bereitet sich gerade darauf vor, noch einen Schritt weiterzugehen. Der Konzern testet derzeit langfristige 0-Prozent-Finanzierungen mit seinen Mitarbeitenden im Einzelhandel. Nach der offiziellen Einfuhrung wird es sich dabei um eine Zahlungsoption for die wertvolllsten and treusten Kunden des Unternehmens handeln.

Opsi Ini adalah peringatan tentang apa itu Untergruppe von Produkten beschrankt, die nur direct bei Apple and nicht bei anderen Handlern gekauft werden konnen. Jika Anda berada di Anspruch nimmt, kann so bis zu 24 Monate lang einen zinslosen Kredit aufnehmen.

Gerade for teure Anschaffungen ist das Modell weitaus großzugiger ass hercommliche Ratenzahlungsmodelle and war so bisher nur in der Automobilbranche zu finden. Das dufte die Kundenbeziehungen starken dan wird sich ohne Zweifel auch positiv auf die Conversion Rate der Anbieter auswirken.

Ada juga Premium- dan Luxusmarken wollen vergleichbare B2C-Zahlungsmodelle einfuhren dan ihre besten Kundinnen dan Kunden mit flexibleren Zahlungsoptionen belohnen, die im B2B Commerce bereits gang and gabe sind.

Kontenmanagement & Einkaufsverwaltung

B2B Commerce zeichnet sich meist durch complexe Einkaufsszenarien aus, die sich beispielsweise aus Separaten Rechnungs-, Versand- und Verkaufskontakten zusammensetzen. Diejenige Person, die ein Productt in der Fabrikhalle benutzt, ist nicht die Gleiche, die dessen Bestellung pruft und genehmigt, wahrend weederum jemand anderes fur die Bezahlung zustandig ist.

Vergleichbare Constellationen finden sich auch im B2C Commerce, wenn etwa Minderjahrige etwas kaufen mochten, das von den Eltern bezahlt werden soll. Einige Marken telah melakukan reagiert darauf dan entsprechende Konzepte aus dem B2B Commerce ubernommen.

Hollister, die auf Teenager ausgerichtete Bekleidungsmarke von Abercrombie & Fitch, fuhrte wahrend der Weihnachtssaison 2022 ein Konzept namens Share2Pay ein. Die Funktion erlaubt es der Zielgruppe des Fashionanbieters, einen Warenkorb zu erstellen dan diesen dann direct per SMS zum Beispiel an einen Elternteil weiterzuleiten, damit dieser den Kauf autorisieren kann. Jadi konnen Mama oder Papa den Warenkorb vor dem Bezahlen uberprufen und gegebenenfalls bearbeiten.

Fur die Marke bietet sich somit die Moglichkeit, ihre Zielgruppe mit denjenigen zu verbinden, die das Familienbudget verwalten. Es gibt aber noch viel mehr Beispiele. Neben der Modebranche konnen and sollten auch viele andere Industrien von dieser oder Complexeren Funktionen profitieren. Dazu zahlen etwa die Lebensmittel-, Sportartikel-, Beauty- oder Elektronikbranche.

Die Moglichkeit for Familien, gemeinsam einzukaufen und gleichzeitig ihre Ausgaben zu verwalten, konnte im B2C Commerce neue Perspektiven fur die Kundenbindung mit sich bringen.

Rabattstaffeln fur treue Kundinnen und Kunden

Im B2B Commerce ist es schon seit Langem ublich, die Kundschaft for Großeinkaufe zu belohnen. Dabei verringert sich der Einzelpreis fur ein Productt je nach abgenommener Menge in mehreren Stufen. Verbrauchermarken konnen dieses Konzept fur sich anpassen, um beispielsweise uber punktebasierte Treueprogramme hinauszugehen.

Wahrend die im B2B-Bereich ublichen Preisstaffelungen fur die meisten B2C-Anbieter nicht praktikabel sind und Verbraucherinnen und Verbraucher selten in entsprechend großen Mengen kaufen, konnen sie per Segmentierung jene Kundengruppen definieren, die den hochsten Umsatz generieren – dan ihnen entsprechende Rabatte gewahren.

Dabei lassen sich Factoren wie Kaufvolumen, Kaufhaufigkeit oder Retourenquote ass Indikatoren fur die Rabattstufen nutzen. So sparen beechtigte Kundinnen und Kunden bei jedem gekauften Artikel einen bestimmten Betrag, sofern es sich dabei nicht um einen bereits reduzierten Artikel handelt. Der Reiz hoherer Rabattstufen, die der Kundschaft and variousn Contactpunkten prasentiert weden, cann dabei zu weiteren Einkaufen anregen.

Loyalitas-Konzet saya adalah B2C-Anbieter uber ein simples 80-20-Konzet hinaus, um ihre besten Kundinnen und Kunden zu belohnen, so wie is im B2B Commerce schon seit Langem praktiziert wird.

Portal Eksklusif untuk Perdagangan B2C

Im B2B Commerce nutzen Anbieter spezielle Portale, um autorisierten Usern den Zugang zu Großhandelsangeboten oderen B2B-Ressourcen zu ermoglichen. Dieser Ansatz last sich auch auf den Consumer-Bereich ubertragen, um der Kundschaft etwas zu bieten, wonach sie sich in fast allen Fallen sehnt: Exklusivitat.

Diese „geheimen“, nur per Einladung zuganglichen Portale, sind von den herkommlichen Websites einer Marke getrennt and nur einem Bruchteil der Kundschaft vorbehalten, der fur den Zugang bestimmte Kriterien erfullen muss – vergleichbar mit den Plattformen, die im B2B Commerce verwendet werden.

Situs Web Terselesaikan memiliki Mode Iklan baru yang dikumpulkan atau dikumpulkan oleh Kundschaft im Rahmen von „Trunk Shows“ oder „Sneak Peaks“ dan Peluang untuk menghasilkan produk yang lebih baik. Einzelhandler konnen bevorzugten Kunden vorab den Zugang zu Aus- und Schlussverkaufsartikeln gewahren. Die Anwendungsfalle und Moglichkeiten sind zahlreich.

Itu juga terletak di Hand, dass Konzepte aus dem B2B Commerce auch im B2C-Einzelhandel von Nutzen sein konnen. Der gemeinsame Nenner hinter vielen dieser Konzepte ist is, die treusten and profitablesten Kundinnen and Kunden mit einer besonderen Erfahrung zu belohnen.

Mehr dazu gibt es in unserem Leitfaden „ Wie der digitale Commerce profitabler wird “

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