Panduan eCommerce B2B, Strategi, dan Praktik Terbaik

Subgrup Business-to-business (B2B) tetap menjadi salah satu subgrup yang jarang dibicarakan di eCommerce. Sementara banyak yang akrab dengan mitra bisnis-ke-pelanggan (B2C) dan langsung-ke-pelanggan (D2C), B2B tetap sulit dipahami. Namun, menurut Statista, eCommerce B2B di Amerika Utara diperkirakan akan mencapai $1,3 triliun pada akhir tahun 2023.

Jadi, apa sebenarnya eCommerce B2B itu? Mari cari tahu segalanya tentang model bisnis ini dengan panduan eCommerce B2B eksklusif Anda.

B2B eCommerce: Arti dan Karakteristik

Secara tradisional, model perdagangan B2B mengacu pada pertukaran barang dan transaksi antara dua bisnis. Ini sangat berbeda dari bentuk bisnis di mana bisnis melakukan transaksi dengan pelanggan akhir. Contoh B2B yang paling umum adalah trade-off antara produsen dan grosir atau pengecer.

Model B2B lambat dalam adopsi eCommerce. Banyak produsen dan pemasok dulu menghindari melakukan bisnis melalui internet atau situs web eCommerce. Namun, model B2B mengalami perubahan paradigma sejak pandemi.

Bentuk B2B eCommerce Saat Ini

Saat ini, bisnis semakin mengadopsi eCommerce sebagai saluran penjualan utama mereka. Jumlah wirausahawan B2B yang jauh lebih besar membuat situs web mereka dan memasang pasar B2B untuk melayani pelanggan yang mengutamakan digital. Hari-hari klien menelepon, melakukan transaksi manual selama rapat, dan pemasaran offline dengan cepat memudar.

Masuknya generasi milenial di pasar B2B telah mengalihkan fokus ke arah transformasi digital dan pelanggan yang melek teknologi. Sebuah studi oleh McKinsey menunjukkan bahwa tiga perempat pembeli dan penjual lebih memilih keterlibatan swalayan digital daripada kesepakatan bisnis tatap muka.

87% klien B2B secara implisit menuntut interaksi yang mulus melalui platform eCommerce . 7 dari sepuluh pelanggan bersedia membayar $50.000 jika bisnis dilakukan melalui saluran penjualan online. Ini menyiratkan semakin populernya eCommerce B2B. Menurut penelitian Gartner, 80% transaksi B2B akan dilakukan melalui saluran digital pada tahun 2025.

Jenis eCommerce B2B Terkemuka yang Bertahan Secara Global

Biasanya ada lima kategori eCommerce B2B yang sudah mapan atau dengan cepat mendapatkan daya tarik di seluruh dunia:

1) Produsen

Produsen fokus pada produksi barang dalam volume besar atau bagian produk dengan memanfaatkan bahan baku, tenaga kerja, dan mesin. Produk jadi atau suku cadang dijual ke bisnis lain, seperti grosir, pemasok, atau pengecer.

Dengan munculnya eCommerce, produsen kini memiliki jangkauan yang lebih luas dengan klien. Mereka memilih untuk menjual produk mereka dari situs web mereka ke bisnis di seluruh dunia. Dalam beberapa kasus, pabrikan seperti Nyke bertransformasi menjadi penjual D2C, menjual produknya langsung ke pelanggan.

Mereka sekarang dapat berekspansi ke wilayah baru, melampaui hambatan bahasa dan mata uang dengan eCommerce. Dengan saluran digital, produsen dapat menawarkan peningkatan visibilitas kepada klien bisnis mereka dan membangun reputasi merek.

2) Pedagang grosir

Grosir menunjukkan praktik bisnis pembelian produk dari produsen dalam volume besar dan menjualnya ke bisnis lain. Karena grosir membeli produk dalam jumlah besar dan menjualnya dalam jumlah besar, mereka dapat menawarkan harga yang relatif rendah kepada klien mereka.

Pedagang besar merencanakan peran aktif dalam distribusi produk di sektor ritel dan dalam rantai pasokan bisnis eCommerce B2C. Inilah sebabnya mengapa menjadi penting bagi grosir untuk membangun kehadiran digital mereka dan menjangkau audiens yang lebih luas.

Dengan munculnya eCommerce B2B, grosir tidak dapat melakukan bisnis tidak melalui telepon atau email, atau pesanan kertas tetapi di pasar eCommerce B2B.

Memiliki situs web mereka juga membantu dalam menampilkan katalog produk mereka kepada klien dan menciptakan pengalaman pelanggan bermerek. Dengan saluran penjualan eCommerce, grosir dapat merampingkan inventaris, penjualan, dan upaya periklanan dengan lebih baik.

3) Distributor

Distributor biasanya dianggap perantara yang bekerja sama dengan produsen untuk mempromosikan penjualan mereka. Distributor mengambil mantel dari produsen dalam pengemasan, pengiriman, promosi, dan penjualan produk. Seperti grosir, kehadiran distributor sangat diperlukan untuk perusahaan eCommerce B2C.

Dengan saluran online, distributor dapat memberikan visibilitas yang sangat dibutuhkan klien mereka ke dalam alur kerja pemrosesan dan penanganan pesanan mereka. Klien mereka dapat melacak waktu tunggu, penundaan, dan lokasi pengiriman ketika semua informasi tersedia di Internet. Ini menciptakan pengalaman pelanggan yang melampaui harapan pelanggan tradisional.

Selain itu, pasar eCommerce seperti Walmart, Amazon, dan Home Depot telah terbukti sangat bermanfaat bagi distributor untuk membuka pertumbuhan. Ini memungkinkan mereka untuk berinteraksi langsung dengan pelanggan dan memberikan pengalaman yang dipersonalisasi.

4) B2B2C

Model B2B2C (business to business to consumer) berkaitan dengan model eCommerce dimana bisnis B2B berinteraksi langsung dengan perusahaan B2C dan konsumen akhir. Dengan kata lain, baik bisnis B2B maupun B2C menyediakan layanan dan barang pelengkap untuk satu pelanggan.

Contoh model ini adalah dropshipper yang memasarkan dan menjual produk pabrikan ke pelanggan. Pemenuhan pesanan dilakukan oleh pabrikan.

Hasil model B2B2C dari ekspansi eCommerce, khususnya perluasan etalase virtual. Etalase eCommerce memungkinkan produsen, grosir, atau vendor untuk bermitra dengan bisnis lain dan menjangkau konsumen akhir bersama-sama. Aplikasi online, perdagangan sosial, dan pasar adalah contoh lain dari saluran penjualan B2B2C.

5) SaaS

SaaS mengacu pada Perangkat Lunak sebagai Layanan. Di era ketika bisnis online berlimpah secara global, SaaS telah menjadi jenis bisnis B2B paling populer. Bisnis SaaS menjual produk perangkat lunaknya ke bisnis lain berdasarkan langganan. Perusahaan klien dapat menggunakan teknologi dan platformnya untuk meningkatkan operasi dan skala bisnisnya sendiri.

Perusahaan SaaS berasal dari transformasi digital dan sebagian besar menawarkan layanan mereka ke bisnis eCommerce lainnya, termasuk perusahaan e-retail B2B. Perusahaan SaaS adalah contoh terbaik dalam memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa kepada konsumen online.

8 Cara Terbukti untuk Meningkatkan B2B eCommerce

Sekarang setelah kita memahami jenis-jenis eCommerce B2B, mari kita pahami bagaimana perusahaan B2B dapat meningkatkan layanannya. Berikut sepuluh tips yang terbukti efektif bagi banyak perusahaan B2B:

1) Meniru Pengalaman Pelanggan B2C

B2B eCommerce harus banyak belajar dari bisnis B2C dan bagaimana mereka menawarkan pengalaman pelanggan yang luar biasa. Ambil contoh, waktu pemuatan situs web yang lebih cepat. Faktor sederhana ini berpotensi menentukan tingkat konversi bagi semua pelanggan yang berpotensi mengunjungi situs web Anda. Konversi eCommerce yang ideal terjadi dengan halaman yang dimuat dalam 2 detik.

Demikian pula, diketahui bahwa perusahaan B2C menawarkan berbagai metode pembayaran. Karena sebagian besar pembeli digital sudah familiar dengan metode pembayaran digital, ini hanya berfungsi untuk mempromosikan kesukaan mereka dengan berbagai opsi pembayaran. Ini juga memengaruhi menjaga tingkat pengabaian keranjang tetap rendah.

Contoh lain dari pengalaman pelanggan yang optimal termasuk memberikan perkiraan tanggal pengiriman untuk produk, waktu pengiriman yang dipercepat, dan biaya pengiriman yang rendah. Ini juga membantu untuk menunjukkan ketersediaan stok dan halaman deskripsi produk yang sangat baik.

2) Mengoptimalkan Pemenuhan Pesanan B2B

Pemenuhan pesanan B2B yang dioptimalkan dimulai dengan menemukan mitra logistik yang tepat seperti perusahaan pemenuhan, pengirim barang, dan operator. Biasanya, pemenuhan B2B berpusat pada jumlah produk yang lebih besar daripada bisnis B2C; itu mahal dan memakan waktu. Ada banyak peraturan yang terlibat juga.

Bisnis B2B dapat melihat metode pengiriman yang tepat untuk kargo yang lebih besar dan besar. Oleh karena itu, memilih metode pengangkutan yang tepat dapat membantu mengurangi biaya. Misalnya, muatan kurang dari truk dan muatan kurang dari kontainer lebih murah daripada rekan mereka.

Mengoptimalkan kecepatan pemenuhan selalu lebih baik, terutama untuk barang yang sensitif terhadap waktu. Menjamin pengiriman dalam waktu EDD yang ditentukan dapat menjadi cara yang baik untuk membangun kepercayaan dengan mitra bisnis. Di sini, penyedia pemenuhan 3PL berguna dengan keahlian mereka dalam memilih, mengemas, dan mengirimkan barang dalam jumlah besar.

3) Berinvestasi dalam Teknologi dan Otomasi EDI dan ERP

Tidak perlu dikatakan bahwa perusahaan eCommerce B2B harus fokus pada peningkatan dan otomatisasi teknologi. Lewatlah sudah hari-hari ketika transaksi berbasis kertas dan pesanan pembelian berbasis panggilan telepon menjadi norma.

Saat ini, teknologi seperti EDI memungkinkan untuk berkomunikasi dengan bisnis dalam hitungan detik, berbagi tagihan dan pesanan pembelian secara elektronik. Teknologi penting lainnya adalah ERP (perencanaan sumber daya perusahaan) yang membantu mengotomatiskan proses bisnis sehari-hari.

Sejalan dengan itu, perusahaan B2B dapat memanfaatkan teknologi swalayan seperti chatbots, penjadwalan online, dan pelacakan terintegrasi waktu nyata untuk memberdayakan klien. Bisnis mendapatkan poin brownies ekstra jika mereka mengoptimalkan situs web mereka untuk pengguna ponsel. Faktanya, telah ditemukan bahwa situs web yang mengutamakan seluler dapat meningkatkan penjualan untuk perusahaan eCommerce B2b.

4) Ciptakan Pengalaman Pelanggan yang Disesuaikan

Personalisasi adalah kata kunci permanen di industri eCommerce. Ini adalah dorongan instingtual kami untuk membangun kehadiran unik kami di antara yang lain. Klien online tidak berbeda. Oleh karena itu, dalam menciptakan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi untuk mitra bisnis, B2B berhasil memperkuat keberadaan mereknya.

Titik awalnya dapat berupa rekomendasi produk yang dipersonalisasi, fleksibilitas dalam tingkatan harga, dan menetapkan satu titik kontak untuk bisnis tersebut. Menyertakan beberapa bahasa juga menambah pengalaman pelanggan yang disesuaikan dan inklusif.

Cara hebat lainnya untuk personalisasi adalah komunikasi pasca pembelian. Mulailah dengan email interaktif dan pemberitahuan pesanan. Anda juga dapat menawarkan pengalaman pelacakan bermerek dan survei pelanggan pasca pembelian.

Selain itu, Anda dapat memilih untuk mengembangkan fitur khusus untuk melengkapi kebutuhan bisnis klien Anda. Banyak bisnis lebih suka menambahkan fitur khusus sehingga lebih mudah bagi mereka untuk menjual produk ke pelanggan khusus mereka. Mematuhi ekspektasi mereka dapat membantu mengembangkan bisnis mereka dan juga bisnis Anda.

5) Buka Multisaluran

Prevalensi mode omnichannel di eCommerce adalah kesaksian preferensi pelanggan untuk beberapa saluran penjualan. McKinsey menemukan dalam survei bahwa klien B2B lebih suka berinteraksi dengan lebih dari 10 saluran dengan pemasok sebelum menyegel kesepakatan. Oleh karena itu, pendekatan omnichannel menjadi keharusan untuk berkembang di lingkungan yang sangat kompetitif.

Bisnis dapat beroperasi di etalase virtual sambil menjalankan bisnis mereka dari kenyamanan situs web mereka sendiri. Mereka juga dapat bermitra dengan pasar seperti Amazon, Shopify Plus, dan BigCommerce untuk mendapatkan lebih banyak perhatian dari pelanggan potensial.

6) Menyusun Strategi Pemasaran yang Tepat

Karena perusahaan B2B agak baru di industri eCommerce, menyusun strategi pemasaran yang tepat bisa jadi sulit. Hal pertama yang dapat dipertimbangkan oleh pengusaha B2B adalah mendidik pelanggan potensial mereka tentang produk dan layanan mereka. Ini karena tanpa menyajikan semua informasi, klien dapat dengan cepat menukarnya dengan pesaing mereka.

Bisnis dapat memulai dengan blog yang berisi artikel tentang produk mereka, menggabungkan panduan cara kerja, penggunaan, dan manfaat. Misalnya, produsen sepatu dapat menampilkan bagan ukuran untuk setiap produk, bahan yang digunakan dalam pembuatan, dan cara menggunakan atau membersihkan produk.

8) Dapatkan Peningkatan Bisnis dengan Referensi

Ekonomi rujukan adalah sistem yang sah sekarang. Ini dioperasikan oleh basis pelanggan besar yang berinteraksi satu sama lain dan mengikat orang lain untuk berbagi pengalaman merek yang positif.

Ini adalah sumber yang sangat baik untuk memvalidasi pengalaman pelanggan, umpan balik, dan loyalitas jika bisnis terlibat dalam sistem rujukan. Mengikat program loyalitas dan insentif lainnya membantu membawa lebih banyak pelanggan melalui pelanggan yang sudah ada.

Masa Depan B2B eCommerce

B2B eCommerce adalah salah satu vertikal eCommerce dengan pertumbuhan tercepat, terlepas dari kemerosotan ekonomi global sejak 2022. B2B eCommerce diproyeksikan akan tumbuh sebesar 20% tambahan pada tahun 2030.

Banyak pertumbuhan disebabkan oleh meningkatnya adopsi saluran dan teknologi penjualan eCommerce. Faktanya, ada pasar yang berkembang untuk produk B2B di situs perdagangan sosial. Saat ini, diperkirakan 46% konsumen B2B adalah pengguna media sosial yang aktif mencari pemasok di situs media sosial pilihan mereka.

Dalam waktu dekat, perusahaan B2B diharapkan lebih condong ke arah keberlanjutan karena konsumen di seluruh dunia menjadi sadar akan iklim. Hal ini terutama berlaku untuk pengusaha dan pemula Milenial dan GenZ. Salah satu cara terbaik dan cepat untuk menyertakan keberlanjutan adalah melalui pengemasan ramah lingkungan dan berpartisipasi dalam pengurangan karbon.

Kesimpulan

Perdagangan B2B selalu lazim di industri ritel selama berabad-abad sekarang. Namun, dengan dimulainya eCommerce, perusahaan B2B siap menerima perubahan baru. Dengan saluran penjualan online, mereka mendapat kesempatan untuk memperluas dan bertemu pelanggan yang semakin paham teknologi.

FAQ

1) Apa perbedaan antara eCommerce B2B dan B2C?

Dalam model B2B, transaksi bisnis terjadi antara perusahaan (produsen, pemasok, grosir) ke pengecer. Dalam model B2C, transaksi bisnis terjadi antara pengecer atau produsen dengan konsumen akhir.

2) Apa saja kesalahpahaman tentang B2B eCommerce?

Beberapa kesalahpahaman umum tentang perdagangan B2B telah dibantah, termasuk mereka lebih suka tidak melakukan e-niaga, mereka tidak dapat melakukan obrolan online dan pertemuan virtual untuk menutup penjualan, dan mereka memilih pasar digital sebagai usaha sampingan.