Panduan Pemasaran SaaS B2B untuk Mengembangkan Bisnis Anda

Dengan begitu banyak perusahaan SaaS yang bersaing untuk mendapatkan pangsa pasar dan penjualan B2B, mungkin sulit untuk menonjol dan mengembangkan bisnis Anda.

Untungnya, pemasaran SaaS B2B tidak harus menjadi ilmu roket.

Dengan pengetahuan, pakar, dan alat yang tepat, Anda dapat menetapkan merek SaaS Anda sebagai pemimpin dalam industri Anda, mendorong akuisisi pelanggan, menghasilkan pendapatan, dan pada akhirnya mengembangkan bisnis Anda.

Artikel pemasaran SaaS B2B ini akan meninjau beberapa komponen dan strategi utama yang dapat membantu Anda mengembangkan bisnis. Dari membangun kecocokan produk-pasar Anda dan merangkul pemasaran konten hingga memberi insentif pada rujukan dan memanfaatkan kekuatan pemasaran berbasis akun, kami akan memberikan wawasan yang Anda butuhkan untuk meningkatkan pemasaran SaaS B2B Anda.

Apa yang Harus Dipertimbangkan dalam Strategi Pemasaran SaaS B2B Anda?

Saat mengembangkan strategi pemasaran SaaS B2B Anda, penting untuk memasukkan beberapa aspek penting dari pemasaran pertumbuhan SaaS untuk perusahaan SaaS untuk memastikan efektivitas dan keberhasilan dalam menjangkau dan terlibat dengan pelanggan potensial. Inilah yang harus ada dalam strategi pemasaran SaaS B2B Anda:

Pahami maksud dan poin rasa sakit pelanggan Anda

Memahami poin rasa sakit audiens target Anda sangat penting untuk strategi pemasaran SaaS B2B apa pun. Dengan mengetahui apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan, Anda dapat membuat kampanye pemasaran dan pengiriman pesan yang berbicara langsung dengan kebutuhan mereka. Anda dapat menggunakan informasi ini dengan berbagai cara yang menguntungkan, seperti mengembangkan produk atau fitur baru.

Konfirmasikan kecocokan produk-pasar Anda

Menurut Failory, 34% startup (terutama yang SaaS) gagal karena kurangnya kecocokan produk-pasar. Sayangnya, terlalu umum bagi para pemula untuk terburu-buru ke pasar tanpa mengetahui apakah ada orang yang mencari apa yang mereka jual. Jika Anda mengharapkan seseorang untuk membayar produk atau layanan Anda, sebaiknya pastikan itu memenuhi kebutuhan mereka.

Untuk mengatasi tantangan startup/SaaS yang umum ini, Anda dapat memulai dengan langkah-langkah berikut:

• Teliti pasar sasaran Anda untuk menentukan apakah ada kebutuhan akan produk atau layanan Anda
• Buat persona pembeli
• Tentukan masalah yang akan dipecahkan oleh produk atau layanan Anda (proposisi nilai)
• Rencanakan fitur produk layak minimum (MVP) Anda
• Kembangkan MVP Anda
• Uji MVP Anda dengan audiens target Anda

Dengan melakukan ini, Anda akan semakin dekat untuk menemukan kecocokan produk-pasar Anda dan memastikan bahwa Anda tidak akan menjadi bagian dari 37% ini.

Tentukan USP Anda

Menentukan Unique Selling Proposition (USP) Anda sangat penting untuk setiap strategi pemasaran B2B SaaS. USP Anda membedakan perangkat lunak Anda dari pesaing dan mengomunikasikan nilainya kepada pelanggan potensial.

Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk menentukan USP Anda:

• Identifikasi fitur dan manfaat utama yang paling penting bagi target pasar Anda
• Menganalisis persaingan
• Identifikasi kekuatan Anda (bisa berupa kemampuan, fitur, keahlian, teknologi, atau yang lainnya)
• Tentukan USP Anda
• Uji dan sempurnakan

USP Anda akan menjadi yang terdepan dan utama dalam upaya pemasaran SaaS B2B Anda, jadi Anda harus membuatnya tetap sederhana, mudah diingat, dan mudah untuk berkomunikasi dengan pelanggan potensial.

Tawarkan uji coba gratis, versi freemium, dan demo yang dipersonalisasi

Perusahaan SaaS berada dalam posisi unik untuk menyediakan versi gratis produk mereka kepada pelanggan, sehingga calon pelanggan tersebut dapat mencoba produk Anda, membandingkannya dengan pesaing, dan menentukan apakah itu layak untuk berlangganan. Versi gratis perangkat lunak Anda ini adalah uji coba gratis, versi freemium, dan demo yang dipersonalisasi, dan masing-masing dilengkapi dengan pro dan kontra.

• Uji coba gratis – berikan akses ke fungsionalitas penuh perangkat lunak Anda untuk waktu yang terbatas. Seringkali ada sedikit atau tanpa biaya untuk memungkinkan calon pelanggan mencoba perangkat lunak Anda.
• Versi Freemium – menyediakan akses tanpa batas ke perangkat lunak Anda secara gratis, tetapi tetap menyimpan beberapa fitur dan fungsi utama yang hanya dapat diakses oleh pelanggan yang membayar. Untuk menawarkan versi freemium perangkat lunak Anda, Anda harus mencari cara untuk terus memonetisasi pengguna yang tidak membayar. Misalnya, fitur jual-lebih yang memperluas fungsionalitas perangkat lunak Anda, menambah batas penyimpanan, atau memberikan tingkat dukungan yang berbeda untuk pelanggan yang membayar.
• Demo khusus – apakah Anda memutuskan untuk menawarkan uji coba gratis dan versi freemium atau tidak, paling tidak, Anda harus selalu memiliki cara untuk menyediakan demo khusus perangkat lunak Anda kepada pelanggan Anda. Demo yang disesuaikan menarik karena membangun hubungan pribadi dengan pelanggan potensial Anda dan mengajari mereka cara menggunakan perangkat lunak Anda untuk mencapai tujuan bisnis mereka.

Manfaatkan situs ulasan SaaS

Salah satu strategi pemasaran SaaS B2B terbaik adalah memanfaatkan situs ulasan SaaS. Platform ini memungkinkan Anda untuk terhubung dan membangun kepercayaan dengan pelanggan potensial Anda dengan menampilkan nilai perangkat lunak Anda, membagikan detail produk, kesaksian pengguna, dan umpan balik yang akurat dan jujur. Sebagai bonus, situs ulasan SaaS menawarkan alat pemasaran yang bermanfaat seperti pengoptimalan penelusuran dan iklan berbayar untuk membantu Anda menjangkau lebih banyak calon pelanggan. Beberapa situs ulasan SaaS terbaik dan terpopuler antara lain Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp, dan Gartner.

Berikan insentif untuk rujukan

Referensi adalah cara paling efektif untuk menjangkau pelanggan baru bisnis SaaS Anda. Buat program rujukan yang memberi insentif kepada pelanggan Anda sejak awal. Dengan memberi insentif rujukan sebagai bagian dari strategi pemasaran SaaS B2B Anda, Anda dapat memanfaatkan kekuatan pelanggan Anda saat ini untuk menjadi pendukung merek dan membantu mendorong pertumbuhan bisnis SaaS Anda. Anda dapat membuat saluran yang berharga untuk akuisisi pelanggan dan menghasilkan pendapatan dengan struktur program, penghargaan, dan promosi yang tepat.

Ingatlah untuk memudahkan pelanggan untuk berpartisipasi, komunikasikan manfaat program Anda dengan jelas, dan lacak hasil Anda sehingga Anda dapat mengoptimalkan program dari waktu ke waktu.

Rangkullah pemasaran konten SaaS B2B

Pemasaran konten adalah pendekatan strategis yang berfokus pada pembuatan dan distribusi konten yang relevan, informatif, menarik, dan berharga untuk menarik dan mempertahankan audiens Anda. Konten ini juga akan membantu audiens target Anda memecahkan masalah tertentu. Itulah mengapa Anda harus menghasilkan konten berkualitas tinggi dan dioptimalkan untuk SEO serta konten yang digerakkan oleh persona.

Saluran pemasaran konten terpenting Anda adalah blog situs web perusahaan Anda. Investasikan waktu dan sumber daya untuk mendidik prospek Anda, membangun kesadaran merek, dan mendorong tindakan pelanggan yang menguntungkan.

Kembangkan strategi SEO SaaS yang kuat

SEO dan pemasaran konten berjalan seiring. Anda dapat membuat dan menerbitkan konten sebanyak yang Anda inginkan, tetapi memerlukan pengoptimalan agar audiens target Anda dapat menemukannya di hasil pencarian teratas, sehingga usaha Anda akan dihabiskan dengan baik.

Sasaran Anda dengan SEO adalah untuk mendapatkan peringkat di 10 hasil teratas untuk kata kunci yang Anda targetkan, karena apa pun di luar 10 hasil teratas mendapatkan tayangan dan klik yang jauh lebih sedikit. Untuk mencapainya, Anda perlu fokus pada tiga wajah SEO – on-page, off-page, dan SEO teknis. Dan itu banyak yang harus dikuasai, jadi kami merekomendasikan berinvestasi pada spesialis SEO untuk membantu Anda mencapai tujuan SEO SaaS Anda sejak tahap awal. Kampanye SEO seringkali merupakan proyek jangka panjang yang melibatkan penelitian kata kunci, audit konten, analisis dan manajemen SEO, pembuatan tautan, dan banyak lagi, jadi waktu dan dedikasi adalah yang terpenting.

Gunakan pemasaran berbasis akun

Tidak seperti pemasaran B2B tradisional, yang seringkali berfokus pada menghasilkan prospek dalam skala besar, pemasaran berbasis akun (ABM) mengambil pendekatan yang lebih bertarget, berfokus pada akun individu dan pembuat keputusan dalam akun tersebut. ABM bertujuan untuk mengidentifikasi akun utama yang cocok dengan penawaran perangkat lunak Anda, lalu menyesuaikan upaya pemasaran Anda ke akun tersebut secara khusus. ABM sering kali melibatkan pendekatan yang sangat dipersonalisasi yang mempertimbangkan kebutuhan unik dan titik kesulitan masing-masing akun.

Menargetkan pelanggan dengan iklan PPC

Iklan PPC (bayar per klik) dapat menjadi strategi yang sangat efektif untuk menargetkan pelanggan dalam pemasaran SaaS B2B. Tidak seperti metode periklanan tradisional, seperti iklan cetak atau TV, PPC memungkinkan Anda menargetkan audiens tertentu yang secara aktif mencari produk atau layanan Anda berdasarkan demografi, lokasi, dan maksud pencarian.

Manfaatkan kekuatan pemasaran email B2B SaaS

Pemasaran email hadir dengan banyak manfaat untuk pemasaran B2B SaaS. Ini adalah salah satu cara paling sukses dan efektif untuk mengiklankan bisnis Anda, meningkatkan kesadaran merek, serta menghasilkan percakapan dan penjualan. Manfaat paling penting dari pemasaran email adalah memberikan ROI paling signifikan bagi perusahaan. Monitor Kampanye melaporkan bahwa untuk setiap $1 yang dibelanjakan, pemasaran email menghasilkan ROI sebesar $38 selama sepuluh tahun berturut-turut. Itu adalah rata-rata pengembalian investasi 3.800% untuk bisnis. Pemasaran email memungkinkan pemasar mengirim email yang sangat dipersonalisasi dan ditargetkan dengan mengelompokkan daftar email mereka dan hanya mengirim email ke pelanggan yang memenuhi kriteria tertentu.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang pemasaran email, baca panduan pemasaran email kami, termasuk manfaat, KPI pemasaran email teratas, tips untuk meningkatkan kinerja pemasaran email Anda, dan banyak lagi.

Berada di media sosial

Saat ini, semua orang ada di media sosial – pelanggan Anda, pelanggan potensial Anda, pesaing Anda, semua orang. Oleh karena itu, media sosial adalah saluran pemasaran SaaS B2B yang harus dimiliki; ini adalah tempat Anda dapat menjangkau audiens yang ditargetkan dan memastikan pengenalan merek Anda tumbuh.

Kampanye media sosial tidak hanya efektif untuk menghasilkan arahan dan meningkatkan penjualan Anda. Ketika dilakukan dengan baik, kampanye media sosial dapat meningkatkan lalu lintas situs web Anda, mengembangkan daftar email Anda, dan meningkatkan citra dan keterlibatan merek bisnis Anda secara keseluruhan. Media sosial bisa menjadi salah satu metode termurah untuk mencapai tujuan pemasaran SaaS B2B Anda dan menyediakan berbagai cara untuk menampilkan kampanye Anda.

Kembangkan strategi pemeliharaan prospek SaaS B2B

Strategi memelihara prospek adalah komponen penting dari pemasaran SaaS B2B. Ini adalah proses yang melibatkan membangun hubungan dengan calon pelanggan, melibatkan mereka dengan konten yang relevan dan komunikasi yang dipersonalisasi, dan menggerakkan mereka di sepanjang corong penjualan menuju keputusan pembelian. Anda dapat memelihara prospek Anda dengan berbagai cara, seperti melalui pemasaran email, pemasaran konten, dan media sosial.

Buat konten yang ditargetkan di seluruh saluran

Konten yang ditargetkan adalah inti dari pemasaran B2B SaaS. Anda harus menargetkan konten Anda pada masalah spesifik yang dimiliki pelanggan potensial Anda dan memberi mereka informasi tentang cara menyelesaikannya. Selain itu, konten Anda harus digerakkan oleh pribadi. Dan meskipun di bagian pemasaran konten, kami berbicara tentang blog sebagai saluran pemasaran konten utama Anda, saat membuat konten yang ditargetkan, Anda tidak boleh membatasi diri hanya pada blog. Anda dapat membuat konten bertarget untuk strategi pemasaran SaaS B2B Anda dengan cara lain, termasuk webinar, ebook, video, infografis, dan lainnya.

Padukan jenis konten bertarget yang Anda buat untuk menarik berbagai audiens dan pelanggan potensial dalam berbagai tahap proses pengambilan keputusan.

Manfaatkan acara dan webinar

Strategi pemasaran SaaS B2B lain yang perlu dipertimbangkan adalah ikut serta dan menyelenggarakan webinar dan acara lainnya. Keduanya memberikan peluang bagus untuk memamerkan perangkat lunak Anda, menjadikan diri Anda sebagai otoritas dalam ceruk pasar Anda, dan berbicara langsung kepada audiens yang Anda targetkan. Selain itu, acara dan webinar membantu membangun hubungan dengan calon pelanggan dan pelanggan saat ini, membangun kesadaran merek, dan menghasilkan prospek.

Kesaksian dan studi kasus pengguna

Dengan memasukkan testimonial pengguna dan studi kasus ke dalam strategi pemasaran SaaS B2B Anda, Anda dapat menunjukkan betapa berharga dan bermanfaatnya perangkat lunak Anda bagi bisnis lain. Konten semacam itu juga membantu membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan pelanggan potensial. Dengan pendekatan yang tepat untuk mengumpulkan dan menyajikan testimonial dan studi kasus pengguna, Anda dapat membuat konten menarik yang mendorong konversi dan pendapatan untuk bisnis Anda.

Gunakan alat analitik data untuk mengukur hasil dan menghasilkan wawasan

Di sini, di Slingshot, kami percaya bahwa data harus menjadi pusat dari semua aktivitas pemasaran SaaS B2B Anda. ABM, pemasaran konten, email, dan postingan media sosial Anda menghasilkan banyak data. Dengan menganalisisnya, Anda menemukan wawasan yang diperlukan untuk memastikan Anda memberikan kampanye pemasaran yang sukses di masa mendatang. Data memberi tahu Anda apa yang berfungsi dan apa yang tidak, di mana Anda harus mengoptimalkan sumber daya untuk kinerja maksimum, seberapa efektif upaya dan aktivitas pemasaran SaaS B2B Anda dalam menghasilkan prospek, dan banyak lagi. Dengan informasi ini, Anda dan tim pemasaran Anda dapat membuat keputusan yang lebih baik dan mendorong aktivitas masa depan Anda dengan data.

Apa itu Pemasaran SaaS B2B?

Pemasaran SaaS B2B mengacu pada strategi dan teknik pemasaran yang digunakan untuk memasarkan dan menjual produk SaaS (perangkat lunak sebagai layanan) ke bisnis lain (B2B).

Bagaimana Pemasaran SaaS B2B Berbeda dari Pemasaran B2B Tradisional?

Pemasaran SaaS B2B dan pemasaran B2B tradisional memiliki beberapa kesamaan, tetapi beberapa perbedaan utama membedakan cara mendekati keduanya. Perbedaan paling signifikan antara pemasaran SaaS B2B dan pemasaran B2B tradisional adalah bahwa perusahaan SaaS biasanya menggunakan model berbasis langganan daripada model pembelian tunggal perusahaan lain.

Berikut adalah beberapa perbedaan pemasaran B2B SaaS dari pemasaran B2B tradisional:

• Fokus pada pertumbuhan yang dipimpin produk: Strategi pertumbuhan yang dipimpin produk, yang menggunakan produk perusahaan sebagai pendorong penting akuisisi dan retensi pelanggan, lebih disukai dan diprioritaskan oleh perusahaan SaaS. Ini dapat melibatkan penawaran uji coba gratis, onboarding layanan mandiri, dukungan dan pelatihan berkelanjutan, integrasi yang kuat, dan menggunakan analitik untuk meningkatkan pengalaman pengguna.

• Produk dan layanan tidak berwujud: Tidak seperti produk berwujud, yang dapat dirasakan, dipegang, atau dialami secara langsung, pemasaran SaaS B2B adalah tentang menjual produk tidak berwujud yang biasanya dikirimkan secara elektronik atau melalui internet, seperti perangkat lunak atau solusi berbasis cloud. Ini dapat membuat pemasaran produk dan layanan tidak berwujud menjadi lebih menantang. Proses penjualan untuk produk dan layanan SaaS membutuhkan lebih banyak pendidikan dan informasi untuk diberikan kepada pelanggan potensial.

• Siklus penjualan: Karena kombinasi berbagai faktor, termasuk proposisi nilai yang jelas, pembelian online, titik harga yang lebih rendah, model berbasis langganan, dan lainnya, siklus penjualan SaaS B2B seringkali lebih pendek. Tentu saja, panjang siklus penjualan bervariasi tergantung pada kompleksitas produk/jasa, ukuran organisasi pelanggan, dan lain-lain. Namun, tanpa perlu pertemuan tatap muka, proses pengadaan yang panjang, dan investasi besar, organisasi pelanggan cenderung membuat keputusan pembelian dengan lebih cepat dan mudah.

• Saluran pemasaran digital: Strategi pemasaran SaaS B2B mengandalkan saluran pemasaran digital untuk menjangkau, melibatkan, dan mempromosikan langsung ke pelanggan potensial. Pemasaran B2B tradisional mungkin lebih bergantung pada saluran pemasaran tradisional seperti pameran dagang, surat langsung, atau media cetak. Tentu saja, banyak perusahaan SaaS terkadang juga menggunakan saluran pemasaran tradisional. Namun, perusahaan SaaS sering menggunakan data dan analitik untuk melacak, menargetkan, mempersonalisasi, dan mengoptimalkan strategi pemasaran mereka.

Alat Apa yang Digunakan untuk Mencapai Strategi Pemasaran SaaS B2B Anda?

Slingshot adalah satu-satunya alat produktivitas yang merampingkan bagian bergerak mesin pemasaran Anda. Ini menyatukan semua wawasan dan alat yang dibutuhkan tim Anda menjadikannya sebagai pusat kendali proyek pemasaran Anda dari mana Anda dapat dengan mudah melacak kemajuan setiap kampanye pemasaran SaaS B2B.

Pada intinya, Slingshot berpusat pada fitur berbasis data yang membantu perusahaan SaaS tetap mengikuti data terkini untuk kampanye melalui dasbor, yang kemudian dibagikan dengan mudah. Ini juga menawarkan serangkaian fungsi statistik yang memungkinkan Anda menerima lebih banyak wawasan dari visualisasi Anda.

Slingshot terintegrasi langsung dengan Marketo, Hubspot, Google Analytics, dan alat analisis pemasaran terkemuka lainnya untuk menilai kemenangan sebelumnya dan mengembangkan KPI dengan setiap kampanye.