Metrik Pemasaran SaaS B2B Paling Penting

Dalam lanskap bisnis yang serba cepat dan sangat kompetitif saat ini, perusahaan SaaS Business-to-Business (B2B) harus tetap berada di puncak upaya pemasaran mereka untuk memastikan pertumbuhan dan kesuksesan yang berkelanjutan.

Survei CMO dari SaaSCapital menemukan bahwarata-rata perusahaan teknologi membelanjakan 10% dari pendapatan berulang tahunan mereka untuk pemasaran pada tahun 2022 .

Ini sejalan dengan temuan Gartner tentang bisnis di seluruh dunia yang meningkatkan pengeluaran pemasaran, menandakan bahwa departemen pemasaran kembali ke buku bagus C-suite setelah kontraksi yang disebabkan oleh pandemi dan resesi.

Tapi, seperti yang bisa Anda tebak, anggaran ini bukannya tanpa syarat.

Pasar teknologi dinamis dan sangat kompetitif. Itu berarti tanggung jawab tetap ada pada departemen pemasaran untuk membuktikan ROI dan membenarkan anggaran tersebut.

Selain itu, salah satu kekhawatiran terbesar CMO yang memasuki tahun ini adalah kemampuan untuk memberikan nilai kepada pelanggan di sepanjang perjalanan mereka—dengan kata lain, kurang fokus pada vanity metric dan lebih fokus pada metrik yang berarti.

Salah satu cara paling efektif untuk melakukan ini adalah dengan memantau secara ketat metrik kinerja utama yang memberikan wawasan tentang kinerja kampanye dan strategi pemasaran.

Posting blog ini akan mempelajari metrik pemasaran SaaS B2B paling penting yang menjadi fokus merek teknologi teratas dan bagaimana mereka menggunakannya untuk mengoptimalkan upaya pemasaran mereka dan meningkatkan laba.

Apa itu Metrik Pemasaran SaaS B2B?

Metrik pemasaran SaaS B2B adalah seperangkat pengukuran kuantitatif yang digunakan untuk mengevaluasi efektivitas strategi dan kampanye pemasaran perusahaan SaaS. Metrik ini memberikan wawasan tentang bidang utama perjalanan pelanggan—mulai dari kesadaran hingga pertimbangan hingga konversi dan seterusnya.

Dan metrik "pemasaran" ini dapat memberi tahu Anda jumlah yang mengejutkan tentang kinerja perusahaan Anda secara keseluruhan, misalnya:

• Berapa banyak minat dan permintaan yang ada di pasar untuk produk Anda
• Jalur spesifik yang diikuti prospek dan pelanggan Anda saat mereka menavigasi berbagai saluran Anda
• Di mana tim penjualan dan layanan pelanggan Anda harus memfokuskan upaya mereka
• Perpesanan mana yang sesuai dengan konsumen ideal dan pengguna yang kuat
• Seberapa berkelanjutan strategi akuisisi pelanggan Anda dalam jangka pendek, menengah, dan panjang

Dengan melacak metrik ini, perusahaan SaaS B2B dapat membuat keputusan berdasarkan data untuk mengoptimalkan upaya pemasaran mereka, mendorong pertumbuhan, dan mencapai pandangan 360 derajat dari pelanggan mereka.

Berikut adalah tampilan bagaimana beberapa metrik yang akan kita lihat hari ini sesuai dengan perjalanan pelanggan melalui corong pemasaran Anda.

Mengapa Metrik Pemasaran SaaS B2B Penting?

Metrik pemasaran SaaS Business-to-business (B2B) sangat penting dalam memahami efektivitas upaya pemasaran perusahaan. Mereka memberikan wawasan tentang bagaimana pelanggan berinteraksi dengan produk, layanan, dan kampanye promosi perusahaan.

Dengan memahami metrik ini, perusahaan dapat menyesuaikan strategi mereka untuk memaksimalkan kesuksesan.

Secara khusus, metrik SaaS B2B mengukur kinerja berbagai saluran pemasaran:

• Pencarian berbayar
• Kampanye email
• Pencarian organik
• Optimisasi mesin pencari (SEO)
• Pemasaran konten
• Aktivitas media sosial.

Metrik ini melacak saluran mana yang menghasilkan arahan bagi perusahaan untuk mengalokasikan sumber daya secara lebih efektif dan mengidentifikasi area untuk perbaikan. Misalnya, jika kampanye menghasilkan sedikit prospek dibandingkan dengan kampanye lain, mungkin ada baiknya melihat elemen yang tidak berfungsi atau perlu ditingkatkan.

Dengan melakukan peningkatan berdasarkan wawasan dari metrik SaaS B2B, perusahaan dapat lebih memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak dalam kampanye mereka, memungkinkan mereka mengoptimalkan strategi pemasaran dan meningkatkan keuntungan.

Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya, “Metrik pemasaran mana yang paling penting dalam pemasaran SaaS?”

Pertanyaan bagus. Sayangnya, tidak ada jawaban yang bagus.

Ke C-suite lainnya mungkin MRR atau CAC. Pemasar berpengalaman mungkin juga memasukkan retensi pelanggan atau churn ke dalam campuran. Bagi yang lain, itu mungkin aktivasi pengguna baru atau pendapatan rata-rata per pelanggan.

Pada kenyataannya, tidak ada satu metrik terpisah yang akan memberi Anda jawabannya. Tentu, ada beberapa yang secara konsisten diangkat sebagai "Bintang Utara", tetapi Anda membutuhkan lebih dari beberapa metrik untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang pengalaman pelanggan Anda.

17 Metrik Pemasaran SaaS B2B yang Perlu Anda Pantau

Ada banyak metrik utama yang perlu Anda lacak saat pelanggan Anda (atau pelanggan pelanggan Anda) berkembang melalui corong akuisisi.

• Lalu Lintas Web
• Pengguna Baru/Pengunjung Unik
• Rasio pentalan
• Biaya per Prospek
• Prospek Penjualan Berkualitas (SQL) ke Tingkat Konversi Prospek
• Penjualan untuk Menutup Rasio
• Tingkat Aktivasi Pengguna Baru
• Tingkat Konversi Uji Coba Gratis
• Harga Jual Rata-Rata (ASP)
• Metrik Akuisisi Pelanggan
• Periode Pengembalian CAC
• Pertumbuhan Pendapatan Berulang Bulanan (MRR).
• Pendapatan Rata-Rata Per Akun (ARPA)
• Nilai Umur Pelanggan (CLTV)
• Total Nilai Kontrak (TCV)
• Tingkat Churn
• Skor Promotor Bersih (NPS)

Di bagian paling atas corong, Anda mungkin akan mencari metrik batil yang menandakan konten Anda menjangkau orang, dan mereka menunjukkan minat pada produk, layanan, atau merek Anda.

Di tengah corong, pengunjung situs menjadi prospek karena mereka memenuhi syarat melalui keterlibatan dan reaksi mereka terhadap berbagai bentuk konten. Saat mereka terlibat dengan lebih banyak konten, pengunjung memungkinkan Anda mengumpulkan informasi kontak dan meletakkan dasar untuk transisi mereka ke tahap pengguna atau pelanggan.

Di bagian bawah corong (dan seterusnya), Anda masuk ke metrik pemasaran yang lebih erat terkait dengan pendapatan—nilai seumur hidup pelanggan, biaya akuisisi pelanggan, dan pendapatan berulang bulanan.

Ini adalah yang umumnya mendapat perhatian paling besar dari C-suite lainnya, tetapi sangat penting bagi pemasar untuk memahami bagaimana mereka saling memberi makan satu sama lain.

Jadi, mari kita mulai dengan yang paling dasar dan kemudian beralih ke metrik teknis yang memerlukan analisis lebih dalam.

Lalu Lintas Web

Lalu lintas web adalah metrik penting dalam pemasaran SaaS B2B karena memungkinkan perusahaan untuk mengukur efektivitas strategi pemasaran digital mereka.

Ini juga memberikan konteks yang berharga tentang bagaimana pengguna berinteraksi dengan situs web Anda, sehingga Anda dapat membuat perubahan dan mengoptimalkan keterlibatan maksimum. Mempertimbangkan bahwa sebagian besar perusahaan SaaS menawarkan versi berbasis web dari aplikasi mereka, kemampuan untuk membawa pengunjung ke situs Anda berarti Anda semakin dekat untuk membuat mereka menggunakan produk Anda.

Metrik lalu lintas web memberikan wawasan utama tentang perilaku pengguna dan dapat digunakan untuk meningkatkan konversi dan penjualan. Data ini dapat digunakan untuk menargetkan demografi tertentu, mengidentifikasi pelanggan potensial, dan mendapatkan kecerdasan pasar yang berharga.

Alat Pelacakan Lalu Lintas Web

Jadi, alat apa yang dapat Anda gunakan untuk melacak lalu lintas web Anda?

Google Analytics dan Search Console adalah pilihan populer, karena menyediakan banyak metrik dan laporan. Mereka juga memungkinkan bisnis untuk melihat kinerja situs web mereka secara real time, sehingga mereka dapat dengan cepat menyesuaikan strategi pemasaran mereka.

Alat seperti Ahrefs, Semrush, dan Moz juga dapat melacak lalu lintas web dan metrik saluran teratas lainnya. Alat-alat ini memberikan analisis perilaku pengguna yang lebih mendalam dan dapat membantu perusahaan lebih memahami audiens mereka.

Sebagai contoh, inilah ikhtisar tingkat tinggi dari kinerja pencarian organik raksasa papan tulis digital Miro di Ahrefs:

Secara keseluruhan, memantau lalu lintas web adalah metrik pemasaran SaaS B2B yang penting untuk memahami perjalanan pelanggan dan mengoptimalkan strategi pemasaran digital untuk kesuksesan maksimal. Dengan alat dan metrik yang tepat, bisnis dapat memperoleh wawasan berharga tentang perilaku pelanggan mereka dan menggunakan data tersebut untuk mendorong konversi.

Pada dasarnya—lalu lintas web adalah metrik pemasaran SaaS B2B yang sangat diperlukan yang tidak boleh diabaikan.

Pengguna Baru/Pengunjung Unik

Pengunjung unik atau pengguna baru adalah individu yang mengunjungi situs web untuk pertama kalinya selama jangka waktu tertentu, biasanya sehari, seminggu, atau sebulan.

Meskipun mendatangkan banyak lalu lintas web itu baik, kelangsungan hidup jangka panjang bisnis Anda bergantung pada kemampuan perusahaan Anda untuk mendatangkan pelanggan baru—dan langkah pertama dari perjalanan itu (atau setidaknya salah satu dari mereka), melibatkan mereka. mendarat di situs web Anda sebagai pengunjung unik.

Metrik ini membantu pemasar SaaS menilai keefektifan SEO, pemasaran konten, dan kampanye sosial mereka dalam menarik calon pelanggan baru. Ini juga merupakan cara yang bagus untuk mengukur keseluruhan pertumbuhan audiens Anda.

Rasio pentalan

Rasio pentalan adalah salah satu metrik terpenting dalam strategi pemasaran B2B apa pun untuk perusahaan perangkat lunak sebagai layanan.

Ini adalah indikator yang kuat tentang kinerja konten situs web Anda dan menandai halaman yang perlu Anda tangani. Mari kita bahas mengapa rasio pentalan penting dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk mengoptimalkan metrik pemasaran B2B Anda.

Apa itu Rasio Pentalan?

Dalam istilah yang paling sederhana, rasio pentalan mengukur berapa banyak pengunjung yang meninggalkan situs web setelah hanya melihat satu halaman. Jika seseorang membuka halaman di situs Anda tetapi tidak menavigasi ke halaman lain, hal itu dihitung sebagai "pentalan" dan meningkatkan persentase rasio pentalan Anda.

Semakin tinggi rasio pentalan Anda, semakin banyak orang yang keluar tanpa mengambil tindakan lebih lanjut di situs Anda. Alat seperti Google Analytics memungkinkan Anda memantau rasio pentalan di semua halaman web Anda sehingga Anda dapat mengidentifikasi area yang perlu Anda tingkatkan "kelekatan" konten Anda.

Tweet terbaru dari Ross ini dengan sempurna menguraikan bagaimana mengembangkan portofolio konten yang beragam membantu mempertahankan pelanggan Anda di situs web Anda:

Konten lebih seperti berinvestasi daripada yang dipikirkan kebanyakan orang. pic.twitter.com/86HkHnG5ya

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 21 Maret 2023

Mengapa Rasio Pentalan Penting?

Rasio pentalan dapat menjadi metrik yang sangat berguna untuk strategi pemasaran B2B karena secara langsung mencerminkan seberapa menarik atau menariknya halaman web bagi pengunjung.

Rasio pantulan yang tinggi dapat menunjukkan bahwa pengunjung tidak menemukan konten yang mereka cari atau mereka mengharapkan sesuatu yang berbeda berdasarkan apakah mereka tiba di situs Anda melalui penelusuran organik, iklan PPC, atau saluran lain.

Tingkat bouncing yang rendah menunjukkan bahwa orang menemukan apa yang mereka butuhkan di halaman dan kemudian mengklik untuk menjelajahi lebih banyak halaman di situs Anda. Secara alami, ini mengarah ke pertanyaan lain:

Apa itu rasio pentalan yang baik?

Tingkat bouncing yang baik harus kurang dari 50%, tetapi tingkat yang ideal akan bervariasi tergantung pada jenis halaman dan industri.

Misalnya, Anda mungkin memiliki tingkat bouncing yang dapat diterima lebih tinggi di halaman blog pendidikan dibandingkan dengan halaman pendaftaran percobaan gratis produk Anda. Tingkat bouncing yang tinggi untuk yang pertama mungkin hanya menunjukkan bahwa Anda memiliki audiens khusus, tetapi yang terakhir memberi tahu Anda bahwa sesuatu dengan halaman tangkapan utama Anda sebenarnya membuat calon pelanggan menjauh.

Biaya per Prospek

Perolehan prospek adalah aspek penting dari pemasaran SaaS B2B—sayangnya, ini juga tidak gratis. Ada biaya yang terkait dengan mendapatkan prospek pemasaran dan penjualan yang memenuhi syarat, mulai dari BPK iklan Anda hingga tarif per jam anggota tim Anda yang sedang mengerjakan kampanye.

Biaya per Lead (CPL) hanyalah metrik yang mengukur biaya yang terkait dengan perolehan prospek baru.

Dengan memecah CPL berdasarkan sumber dan media, perusahaan dapat memahami saluran pemasaran mana yang paling hemat biaya untuk perolehan prospek . Informasi ini dapat digunakan untuk mengoptimalkan strategi pemasaran dan mengalokasikan anggaran secara lebih efektif.

Prospek Penjualan Berkualitas (SQL) ke Tingkat Konversi Prospek

Sales Qualified Lead (SQL) to Lead Conversion Rate adalah metrik yang mengukur persentase prospek yang dikonversi menjadi prospek penjualan yang berkualitas.

Ini adalah metrik penting bagi perusahaan SaaS karena menunjukkan keefektifan proses perolehan dan kualifikasi mereka.

Tingkat konversi SQL yang tinggi berarti bahwa perusahaan secara efektif mengidentifikasi dan memelihara prospek yang kemungkinan besar akan diubah menjadi pelanggan yang membayar.

Penjualan untuk Menutup Rasio

Sales to Close Ratio adalah metrik yang mengukur jumlah penjualan yang ditutup dibagi dengan jumlah peluang penjualan.

Dengan memecah rasio berdasarkan sumber dan media, perusahaan dapat memahami upaya pemasaran dan penjualan mana yang paling efektif dalam menutup penjualan.

Informasi ini dapat digunakan untuk mengoptimalkan strategi penjualan dan pemasaran untuk meningkatkan rasio dan meningkatkan pendapatan secara keseluruhan.

Tingkat Aktivasi Pengguna Baru

Tingkat Aktivasi Pengguna Baru adalah metrik yang mengukur persentase pengguna baru yang berhasil mengaktifkan dan mulai menggunakan suatu produk.

Ini adalah metrik penting bagi perusahaan SaaS karena menunjukkan seberapa baik proses orientasi produk bekerja dan seberapa mudah pengguna dapat mulai menggunakan produk.

Semakin tinggi tingkat aktivasi, semakin baik proses onboarding produk. Tingkat aktivasi dapat digunakan untuk mengidentifikasi titik gesekan dalam proses dan melakukan perbaikan yang diperlukan. Jenis metrik ini sangat penting untuk perusahaan yang dipimpin oleh produk yang memberi pengguna akses melalui keanggotaan freemium atau periode uji coba gratis.

Misalnya, perangkat lunak penjadwalan rapat Calendly telah mampu meningkatkan basis penggunanya secara besar-besaran—dan mencapai penilaian $3 miliar—dengan mengaktifkan pengunjung situs secepat mungkin melalui CTA yang ditempatkan dengan baik dan viralitas merek.

Tingkat Konversi Uji Coba Gratis

Tingkat konversi uji coba gratis (FTCR) adalah metrik pemasaran B2B yang penting untuk perusahaan SaaS, yang mengukur seberapa sukses periode uji coba gratis perusahaan dalam mengubah pengguna menjadi pelanggan yang membayar.

Ini adalah strategi yang dipimpin produk, seperti model freemium yang disebutkan di atas. Namun, alih-alih membatasi fitur yang dapat diakses oleh pengguna aktif ini, uji coba gratis menyediakan fitur lengkap untuk jangka waktu terbatas.

FTCR memberikan wawasan bisnis tentang apa yang dicari pelanggan dan strategi mana yang membantu mengonversinya. Misalnya, jika Anda memiliki banyak pengunjung situs yang mendaftar untuk uji coba, tetapi sangat sedikit dari mereka yang benar-benar berkonversi, Anda mungkin perlu menyesuaikan pesan agar mencerminkan produk Anda dengan lebih akurat.

Untuk mendapatkan rincian lebih lanjut tentang FTCR Anda, Anda ingin melihat melewati nomor pendaftaran murni untuk mengidentifikasi pengguna mana yang aktif. Pengguna aktif adalah mereka yang benar-benar menggunakan produk Anda dengan cara yang menghasilkan nilai bagi mereka.

Faktor Apa yang Mempengaruhi FTCR?

Beberapa faktor memengaruhi FTCR, dan faktor tersebut sama sekali tidak seragam di seluruh relung teknologi atau jenis produk. Berikut adalah beberapa faktor paling umum yang memengaruhi rasio konversi:

• Lamanya masa percobaan gratis
• Fitur-fitur yang ditawarkan selama uji coba
• Kompleksitas produk Anda
• Tingkat kesulitan dan gesekan selama pendaftaran

Misalnya, uji coba yang lebih lama cenderung memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi, karena pelanggan memiliki lebih banyak waktu untuk menjelajahi produk dan lebih mengenal berbagai fitur.

Bagaimana Perusahaan Dapat Meningkatkan FTCR Mereka?

Perusahaan dapat meningkatkan FTCR mereka dengan berfokus pada pengalaman pengguna di seluruh proses, mulai dari mendaftar uji coba gratis hingga mengubah menjadi pelanggan yang membayar. Jika mendaftar untuk uji coba gratis terlalu sulit atau memakan waktu, calon pelanggan mungkin enggan memanfaatkannya.

Berikut adalah beberapa tips untuk Anda jika Anda ingin pengguna gratis menjadi pelanggan berbayar:

• Optimalkan formulir pendaftaran untuk mengurangi friksi dan meningkatkan rasio konversi.
• Sediakan sumber daya yang bermanfaat, seperti tutorial atau webinar, selama masa uji coba.
• Tawarkan diskon atau insentif khusus untuk menyelesaikan uji coba gratis lebih awal.

Pakar di Product-Led menyarankan bahwa model uji coba optimal yang Anda tawarkan untuk mengaktifkan pengguna bervariasi berdasarkan harga dan kompleksitas, dengan uji coba gratis paling cocok untuk produk dengan harga rendah dan kompleksitas tinggi.

Sumber gambar: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

Harga Jual Rata-Rata

Harga jual rata-rata (ASP) adalah jumlah pendapatan rata-rata yang dihasilkan per transaksi tertutup, yang dihitung dengan membagi total pendapatan dengan jumlah transaksi tertutup.

ASP membantu pemasar memahami keefektifan strategi penetapan harga , menilai nilai (dan batasan) penawaran produk mereka, dan mengidentifikasi peluang untuk penjualan naik dan silang.

Metrik Akuisisi Pelanggan

Metrik akuisisi pelanggan digunakan untuk melacak dan mengukur seberapa efektif upaya pemasaran dan penjualan perusahaan dalam mengubah pelanggan.

Dalam konteks pemasaran SaaS B2B, metrik ini dapat membantu perusahaan memahami biaya dan efektivitas saluran pemasaran dan penjualan yang berbeda serta kinerja tim penjualan secara keseluruhan.

Beberapa contoh spesifik metrik akuisisi pelanggan untuk perusahaan SaaS B2B meliputi:

• Biaya per akuisisi (BPA) : total biaya untuk memperoleh pelanggan baru, termasuk biaya pemasaran dan penjualan
• Tingkat konversi prospek ke pelanggan: persentase prospek yang dikonversi menjadi pelanggan yang membayar
• Biaya akuisisi pelanggan (CAC): biaya penjualan dan upaya pemasaran dibagi dengan jumlah pelanggan baru yang diperoleh
• Metrik akuisisi khusus saluran: jumlah dan biaya pelanggan yang diperoleh melalui berbagai saluran pemasaran (mis., media sosial, pemasaran email, dll.)
• Metrik produktivitas penjualan: jumlah panggilan, rapat, demo, dan proposal yang dibuat per perwakilan penjualan.
  
  

Dengan melacak metrik ini dari waktu ke waktu, perusahaan SaaS B2B dapat mengidentifikasi area di mana mereka berkinerja baik dan area yang perlu ditingkatkan untuk membuat keputusan berdasarkan data guna mengoptimalkan strategi akuisisi pelanggan mereka.

Periode Pengembalian CAC

Periode pengembalian CAC adalah jumlah waktu yang diperlukan bisnis untuk menutup biaya akuisisi pelanggannya melalui pendapatan yang dihasilkan pelanggan. Ini dihitung dengan membagi CAC dengan pendapatan rata-rata per pelanggan. Metrik ini membantu bisnis memahami seberapa cepat mereka dapat memulihkan investasi mereka dalam memperoleh pelanggan baru dan menilai keberlanjutan pertumbuhan mereka.

Pertumbuhan Pendapatan Berulang Bulanan (MRR).

Pertumbuhan MRR adalah peningkatan pendapatan berbasis langganan setiap bulan. Ini dihitung dengan membandingkan MRR pada akhir bulan dengan MRR pada akhir bulan sebelumnya. Metrik ini sangat penting untuk bisnis berbasis langganan karena menunjukkan kesehatan model pendapatan berulang mereka, serta efektivitas upaya akuisisi, retensi, dan peningkatan pelanggan mereka.

Tingkat pertumbuhan MRR yang positif menunjukkan bahwa perusahaan memperluas basis pelanggannya dan menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Pendapatan Rata-Rata Per Akun (ARPA)

ARPA adalah pendapatan rata-rata yang dihasilkan dari setiap akun pelanggan, biasanya diukur secara bulanan atau tahunan. Ini dihitung dengan membagi total pendapatan dengan jumlah akun pelanggan aktif. ARPA membantu bisnis menilai nilai basis pelanggan mereka dan mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan pendapatan melalui upselling, cross-selling, atau meningkatkan retensi pelanggan. Dengan melacak ARPA, perusahaan dapat mengidentifikasi pelanggan besar dan fokus untuk memperluas akun mereka.

Nilai Umur Pelanggan (CLTV)

Nilai Umur Pelanggan (CLTV) adalah total pendapatan yang dihasilkan dari pelanggan selama seluruh durasi hubungan mereka dengan perusahaan. Ini dihitung dengan mengalikan pendapatan rata-rata per pelanggan dengan rata-rata lama hubungan pelanggan, lalu dikurangi dengan biaya akuisisi pelanggan. CLTV membantu bisnis memahami nilai jangka panjang pelanggan mereka, mengoptimalkan upaya pemasaran dan penjualan mereka, serta memprioritaskan investasi dalam retensi dan pertumbuhan pelanggan.

Total Nilai Kontrak (TCV)

TCV adalah nilai total dari semua kontrak yang ditandatangani dalam periode tertentu, seperti seperempat atau satu tahun. Ini termasuk biaya satu kali dan pendapatan berulang, serta diskon atau insentif apa pun yang diterapkan pada kontrak. TCV membantu bisnis mengukur keberhasilan upaya penjualan mereka dan memberikan wawasan tentang pertumbuhan dan profitabilitas perusahaan secara keseluruhan.

Tingkat Churn

Tingkat churn adalah metrik utama untuk bisnis yang menjual perangkat lunak sebagai layanan (SaaS). Ini mengukur persentase pelanggan yang membatalkan langganan mereka dalam periode tertentu. Metrik ini dapat membantu pemasar memahami retensi pelanggan, loyalitas, dan nilai umur.

Misalnya, jika Anda memiliki 100 pelanggan di awal bulan dan 10 membatalkan langganan mereka selama periode yang sama, tingkat churn Anda adalah 10%.

Penting untuk diperhatikan bahwa churn rate hanya mengukur pembatalan—tidak memperhitungkan jenis pengurangan pelanggan lainnya, seperti peningkatan dan penurunan tingkat layanan atau pembayaran yang gagal.

Mengapa Churn Rate Penting?

Tingkat churn adalah metrik penting karena memberi pemasar wawasan tentang retensi dan loyalitas pelanggan.

Jika tingkat churn Anda tinggi, ini bisa menunjukkan bahwa Anda tidak menyediakan produk atau layanan berkualitas tinggi atau harga Anda tidak cukup kompetitif. Di sisi lain, jika tingkat churn Anda rendah, itu bisa berarti Anda melakukan sesuatu dengan benar dan harus melanjutkan jalur ini.

Bagaimana Cara Menghitung Nilai Churn?

Menghitung tingkat churn relatif mudah—Anda membagi jumlah pelanggan yang membatalkan langganan mereka pada periode tertentu dengan jumlah total pelanggan di awal.

Kemudian kalikan angka ini dengan 100 untuk mendapatkan persentasenya. Misalnya, jika 20 dari 100 pelanggan membatalkan langganan mereka selama satu bulan, tingkat churn Anda adalah 20%.

Skor Promotor Bersih (NPS)

Net Promoter Score (NPS) adalah metrik yang mengukur kepuasan dan loyalitas pelanggan. Ini dihitung dengan menanyakan kepada pelanggan seberapa besar kemungkinan mereka merekomendasikan produk atau layanan kepada teman atau kolega.

NPS adalah metrik penting bagi perusahaan SaaS karena menunjukkan kesehatan bisnis secara keseluruhan dan dapat digunakan untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.

Kontribusi Pemasaran terhadap Pendapatan

Mengetahui seberapa besar dampak pemasaran terhadap keuntungan perusahaan Anda sangat penting untuk membuat keputusan yang tepat tentang strategi dan investasi pemasaran Anda.

Sederhananya, kontribusi pemasaran terhadap pendapatan mengukur jumlah uang yang masuk ke bisnis Anda karena upaya pemasaran Anda.

Metrik ini melihat semua sumber pendapatan yang telah dihasilkan oleh semua jenis aktivitas pemasaran, seperti kampanye iklan, pembuatan konten, promosi, desain web, SEO, dll. Metrik ini memperhitungkan hasil jangka pendek dan jangka panjang.

Dengan kata lain, ini melihat penjualan langsung dari promosi atau kampanye dan hubungan jangka panjang yang dibangun dari waktu ke waktu melalui pembuatan konten dan strategi lainnya.

Mengukur Kontribusi Pemasaran terhadap Pendapatan

Untuk mengukur metrik ini secara akurat di perusahaan SaaS B2B, Anda perlu melacak dua informasi utama: total pendapatan yang diperoleh dari pelanggan yang diperoleh melalui aktivitas pemasaran dan jumlah total yang dihabiskan untuk aktivitas tersebut.

Cara yang baik untuk melakukannya adalah dengan menghubungkan setiap biaya akuisisi pelanggan (CAC) kembali ke sumbernya.

Ini akan memberi Anda gambaran yang akurat tentang dari mana setiap dolar berasal dan strategi mana yang menghasilkan laba atas investasi (ROI) terbanyak.

Anda kemudian dapat menggunakan wawasan ini untuk membuat keputusan yang lebih tepat tentang di mana Anda harus menginvestasikan sumber daya waktu atau uang.

Pertanyaan yang Sering Diajukan (FAQ)

Jadi, Anda sekarang memiliki pemahaman yang lebih baik tentang metrik yang paling penting bagi pemimpin pemasaran di ruang SaaS B2B.

Namun, jika masih ada pertanyaan, berikut adalah beberapa FAQ yang kami dapatkan di Foundation terkait metrik pemasaran B2B SaaS:

Apa 3 Metrik Pemasaran Saas Utama Yang Harus Dilacak?

Setiap metrik yang tercantum di atas penting—dan sangat disarankan untuk memastikan bahwa strategi Anda menggabungkan ukuran untuk melacak masing-masing metrik tersebut.

Namun, ketika dorongan datang untuk mendorong, Anda semua ingin tahu apa yang paling penting bagi bisnis Anda. Dan jawaban itu sedikit lebih jelas: uang.

Lebih tepatnya, metrik menunjukkan bahwa jumlah uang yang dihasilkan perusahaan SaaS Anda cukup untuk mendorong Anda dari startup ke merek mapan dan seterusnya.

Dari perspektif ini, 3 metrik pemasaran utama SaaS ini penting untuk Anda lacak:

• Pertumbuhan Pendapatan Berulang Bulanan (MRR).
• Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) dan periode pengembalian CAC.
• Tingkat konversi (pendaftaran, uji coba gratis ke berbayar, dll.)

Untuk menyelam lebih jauh ke ranah metrik yang menjadi perhatian pemasar SaaS terkemuka, lihat video ini:

Apa yang Dibutuhkan Agar Sukses di Ruang Pemasaran B2B SaaS?

Agar sukses di ruang pemasaran SaaS B2B, penting untuk memahami audiens target Anda, mengembangkan produk yang kuat, dan menerapkan strategi pemasaran yang efektif. Berikut adalah beberapa faktor utama yang perlu dipertimbangkan ketika bertujuan untuk sukses dalam pemasaran SaaS B2B:

• Kesesuaian Pasar-Produk: Pastikan bahwa produk SaaS Anda benar-benar memenuhi kebutuhan atau masalah bagi pelanggan target Anda.Lakukan riset pasar menyeluruh untuk memvalidasi permintaan produk Anda dan melakukan peningkatan berdasarkan umpan balik pelanggan.

• Audiens Target: Tentukan audiens target Anda dengan jelas, termasuk peran, industri, dan ukuran perusahaan mereka.Ini akan membantu Anda menyesuaikan pesan dan strategi pemasaran untuk menjangkau pelanggan potensial Anda secara efektif.

• Unique Value Proposition (UVP): Mengartikulasikan dengan jelas manfaat unik yang ditawarkan produk Anda dibandingkan dengan pesaing.UVP Anda harus ringkas, mudah dipahami, dan mengomunikasikan nilai produk Anda secara efektif.

• Strategi dan Eksekusi Pemasaran: Kembangkan dan jalankan strategi pemasaran komprehensif yang mencakup pemasaran konten, pengoptimalan mesin telusur (SEO), pemasaran media sosial, pemasaran email, dan iklan berbayar.Dengan memanfaatkan berbagai saluran dan taktik, Anda dapat menghasilkan prospek, membangun kesadaran merek, dan membina hubungan dengan audiens target Anda.

• Kesuksesan dan Retensi Pelanggan: Memberikan dukungan pelanggan yang luar biasa dan berinvestasi dalam inisiatif kesuksesan pelanggan.Ini tidak hanya akan mempertahankan pelanggan yang sudah ada tetapi juga mengubahnya menjadi pendukung merek, menghasilkan rujukan dan ulasan positif.

• Analitik dan Pengukuran: Lacak dan analisis indikator kinerja utama (KPI) secara teratur untuk mengukur keberhasilan upaya pemasaran Anda.Gunakan wawasan ini untuk mengoptimalkan strategi Anda dan membuat keputusan berdasarkan data.

• Kolaborasi dan Integrasi: Bekerja sama dengan tim penjualan, produk, dan kesuksesan pelanggan Anda untuk memastikan keselarasan dan menciptakan pengalaman yang lancar bagi pelanggan Anda.

Dengan berfokus pada area utama ini, Anda dapat membangun fondasi yang kuat untuk upaya pemasaran SaaS B2B Anda dan menyiapkan perusahaan Anda untuk kesuksesan jangka panjang.

Apa itu “Aturan 40%” untuk Kesuksesan Perusahaan Saas?

Meskipun ini bukan metrik pemasaran murni, penting bagi siapa pun yang bekerja di bidang teknologi untuk mengetahui Aturan 40%. Angka ini sering disebut sebagai tolok ukur bagi investor dan pemangku kepentingan yang ingin menentukan apakah perusahaan teknologi SaaS memiliki posisi yang baik untuk kesuksesan finansial jangka panjang.

Aturan 40% dihitung dengan menambahkan tingkat pertumbuhan perusahaan dan margin keuntungannya. Jika hasilnya 40% atau lebih tinggi, perusahaan umumnya dianggap berkinerja baik.

Berikut rumusnya:

Tingkat pertumbuhan pendapatan mewakili persentase peningkatan pendapatan perusahaan selama periode tertentu, biasanya setahun. Margin keuntungan adalah persentase keuntungan yang dihasilkan perusahaan dari total pendapatannya.

Aturan 40% menyiratkan bahwa perusahaan SaaS harus mengincar tingkat pertumbuhan gabungan dan margin keuntungan minimal 40%. Persentase yang lebih tinggi menunjukkan perusahaan yang lebih sehat dan sukses. Namun, penting untuk dipahami bahwa Aturan 40% hanyalah pedoman dan bukan ukuran keberhasilan yang pasti. Perusahaan SaaS yang berbeda mungkin memiliki lintasan pertumbuhan, model bisnis, dan kondisi pasar yang berbeda yang dapat memengaruhi kinerja mereka.

Putusan Akhir tentang Metrik Pemasaran SaaS B2B

Seperti yang dapat kita lihat, metrik pemasaran SaaS B2B memainkan peran penting dalam kesuksesan bisnis, karena metrik tersebut memberikan informasi penting yang memungkinkan organisasi memahami bagaimana kinerja inisiatif pemasaran mereka.

Menghasilkan prospek, meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan, dan mendapatkan lebih banyak pelanggan sangat penting bagi perusahaan mana pun. Pemantauan metrik berikut dapat memastikan bahwa semua bisnis SaaS B2B tetap kompetitif di pasar yang ramai:

• Lalu Lintas Web
• Pengguna Baru/Pengunjung Unik
• Rasio pentalan
• Biaya per Prospek
• Prospek Penjualan Berkualitas (SQL) ke Tingkat Konversi Prospek
• Penjualan untuk Menutup Rasio
• Tingkat Aktivasi Pengguna Baru
• Tingkat Konversi Uji Coba Gratis
• Harga Jual Rata-Rata (ASP)
• Metrik Akuisisi Pelanggan
• Periode Pengembalian CAC
• Pertumbuhan Pendapatan Berulang Bulanan (MRR).
• Pendapatan Rata-Rata Per Akun (ARPA)
• Nilai Umur Pelanggan (CLTV)
• Total Nilai Kontrak (TCV)
• Tingkat Churn
• Skor Promotor Bersih (NPS)

Selain itu, dengan wawasan waktu nyata, perusahaan dapat menyesuaikan strategi mereka dengan cepat untuk memanfaatkan peluang atau mengurangi risiko apa pun yang terkait dengan upaya pemasaran mereka.

Dengan kesadaran yang tepat dan pemanfaatan metrik kinerja utama, Anda dapat mengarahkan perusahaan teknologi Anda ke puncak raksasa seperti Miro, Calendly, dan Slack.