Penjualan B2B 2023: 5 tren yang akan membuat atau menghancurkan angka Anda

Bagi banyak industri, 2022 adalah langkah nyata pertama untuk kembali ke keadaan normal pasca pandemi. Organisasi dapat mulai beroperasi seperti biasa, dengan kekurangan yang lebih sedikit saat rantai pasokan global pulih. Apa yang bisa kita harapkan untuk penjualan B2B 2023?

Meskipun tahun 2022 ditandai dengan pemulihan, suku bunga rendah secara historis yang membantu organisasi mendorong pertumbuhan melalui gangguan harus dibayar mahal.

Sebagian besar pasar global mengalami inflasi sedang hingga parah sepanjang tahun 2022, yang dengan cepat menyebabkan kenaikan suku bunga yang cepat. Misalnya, Federal Reserve AS menaikkan suku bunga ke level tertinggi sejak 2007 dan mengisyaratkan lebih banyak kenaikan tahun ini. Suku bunga cenderung memiliki korelasi terbalik dengan pasar saham dan banyak organisasi menghadapi devaluasi yang cepat.

S&P 500 kehilangan 19,4%, mencatat tahun terburuk sejak 2008. Jika Anda menggabungkan inflasi dan konflik global yang sedang berlangsung, Anda memiliki resep sosial ekonomi untuk pasar yang berkontraksi.

Penjualan B2B 2023: 5 tren

Dengan mempertimbangkan kondisi pasar ini, berikut adalah tren yang akan memengaruhi cara organisasi terkemuka bekerja menuju sasaran penjualan B2B mereka tahun depan.

1. Fokus akan mendorong kesuksesan penjualan
2. Dukungan penjual akan meningkat
3. Mobile-first sedang bertransisi ke omnichannel
4. Kemitraan baru akan muncul
5. Penjualan bundel akan diganti dengan penawaran taktis dengan upsell

1. Memperhatikan hadiah: Fokus penjual mendorong kesuksesan

Dengan suku bunga tinggi dan valuasi saham rendah, sebagian besar organisasi mengurangi anggaran, yang langsung berdampak pada alur penjualan B2B.

Menurut survei ekonom oleh Bloomberg, ada kemungkinan 70% AS akan jatuh ke dalam resesi pada tahun 2023.

Transaksi potensial mungkin tidak lagi tercakup atau mungkin tertunda. Secara keseluruhan, organisasi penjualan menghadapi bisnis yang kurang potensial, sehingga menjadi lebih penting untuk menghabiskan waktu mereka dengan bijak.

Organisasi penjualan akan mengatasi tantangan ini secara langsung dan bekerja dengan cepat untuk memvalidasi ulang saluran pipa. Dari latihan ini, kumpulan total akan lebih disempurnakan, memungkinkan penjual menerapkan kampanye pemasaran berbasis akun (ABM) yang ditargetkan.

Organisasi terbaik di kelasnya akan menggunakan rekomendasi tindakan terbaik berikutnya yang cerdas bersama dengan sinyal berbasis data untuk mengidentifikasi niat untuk keterlibatan waktu nyata. Semakin cerdas organisasi penjualan dapat memfokuskan upaya penjualan mereka, semakin banyak kesuksesan yang akan mereka temukan di tahun 2023.

2. Tidak perlu menebak lagi: penjualan B2B pada tahun 2023

Mirip dengan mempertajam fokus penjual, organisasi penjualan perlu meningkatkan kualitas interaksi penjualan dan meningkatkan tingkat keberhasilan interaksi secara keseluruhan.

Peluang pasar yang lebih sedikit sering kali meningkatkan tekanan persaingan, yang membuat titik kontak setiap penjual menjadi lebih penting. Pemimpin penjualan akan fokus pada kolaborasi tim akun dan spasi kosong untuk meningkatkan keterlibatan.

Mereka akan berusaha menghilangkan dugaan sebanyak mungkin, memanfaatkan penjualan terpandu, skrip panggilan dinamis, rekomendasi interaksi, dan pelatihan penjualan proaktif untuk meningkatkan interaksi penjualan dan tingkat kemenangan.

46% manajer dan direktur penjualan mengatakan bahwa peningkatan infrastruktur dan teknologi penjualan akan meningkatkan kemampuan mereka untuk mencapai atau melampaui kuota penjualan, menurut Forrester.

3. Lebih dari seluler: Penjualan multisaluran

Dengan banyak organisasi yang dengan cepat beralih dari penjualan B2B tatap muka tradisional ke penjualan jarak jauh yang diaktifkan secara digital pada tahun 2020, organisasi penjualan menemukan kelemahan dan celah dalam proses penjualan mereka.

Pada tahun 2023, organisasi penjualan perlu mengisi celah ini dan mengadopsi model penjualan omnichannel yang lebih mulus yang membantu penjual melibatkan pembeli sesuai persyaratan mereka, melalui saluran pilihan mereka.

Penjualan omnichannel (juga disebut penjualan multi-pengalaman) mengaburkan batas antara e-commerce seluler, digital, fisik, dan B2B menjadi satu perjalanan yang terpadu dan terhubung.

Penjualan omnichannel yang efektif tidak akan merebut pangsa pasar terbesar pada tahun 2023, tetapi organisasi yang dapat mulai mengadaptasi pendekatan penjualan yang benar-benar terhubung akan memasuki tahun 2024 dan seterusnya dengan keunggulan kompetitif yang serius.

4. Lebih banyak kemitraan, baru dan diperbarui

Dengan tantangan baru dan anggaran yang lebih kecil, organisasi penjualan B2B menghadapi tantangan untuk melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit, yang membuat kemitraan strategis menjadi opsi yang sangat menarik untuk memperluas jangkauan tanpa menambah anggaran.

Penjualan B2B pada tahun 2023 akan menjadi tahun kemitraan baru dan penawaran bersama, serta tahun munculnya kemitraan baru.

Organisasi penjualan teratas akan melakukan keduanya secara agresif sambil memanfaatkan data prospek (sejalan dengan GDPR dan peraturan tata kelola data lainnya) untuk menyempurnakan fokus dan mendorong lalu lintas prospek.

Sejalan dengan itu, organisasi mengadopsi solusi konferensi digital dengan integrasi mendalam ke CRM penjualan akan melihat manfaat tambahan dari kolaborasi dan keterlibatan yang lebih baik (seperti ruang kesepakatan digital).

5. Dari bundel hingga penawaran taktis

Anggaran yang lebih ketat berarti lebih banyak langkah dalam siklus penjualan B2B dan lebih banyak pengawasan di setiap tahap perjalanan pembeli, belum lagi lebih banyak pemangku kepentingan, tetapi pemecah masalah besar di pasar yang berkontraksi adalah harga akhir.

Baik dalam penjualan konsumen maupun B2B, penjualan bundel bisa menjadi cara yang sangat efektif untuk menjual lebih banyak dengan putaran yang lebih sedikit di meja perundingan. Namun ketika kendala anggaran dan tekanan biaya menjadi masalah, diperlukan pendekatan yang lebih strategis.

Tim penjualan pada tahun 2023 akan mengambil pendekatan yang lebih fokus, memberikan prospek penawaran taktis dan berpusat pada nilai yang memecahkan kebutuhan mendesak. Penawaran ini harus memiliki serangkaian opsi upsell bawaan dan logis yang dapat ditambahkan atau dihapus dengan mudah, di setiap tahap perjalanan.

Organisasi terkemuka akan menyederhanakannya dengan rekomendasi produk, konfigurasi intuitif, harga, kuotasi (CPQ), dan wawasan tentang inventaris/ketersediaan. Dengan pendekatan ini, penjual dapat memperluas dan mengontrak kesepakatan untuk melewati keberatan, dan dengan mudah menyajikan peluang upsell sebagai tindak lanjut yang terstruktur.

Misalnya, setelah menutup kesepakatan yang hanya berisi penawaran inti, seorang penjual dapat memberi tahu pelanggan, “Saya senang kami dapat membantu Anda menangani hal ini. Saya telah membuat catatan di kalender saya untuk menindaklanjuti dengan Anda dalam tiga bulan untuk memastikan ini menyelesaikan semua masalah Anda, dan kita dapat melihat apakah Serenity Upgrade masuk akal.

Penjualan taktis memberikan pendapatan tambahan yang dibutuhkan oleh setiap organisasi penjualan sambil meletakkan dasar untuk kesuksesan yang berkelanjutan di tengah kondisi pasar yang sulit.

Menurut Forrester, tiga kali lebih banyak CMO akan menjadikan kesehatan pelanggan sebagai prioritas utama, mengarahkan strategi pertumbuhan B2B ke arah pendapatan retensi, cross-sell, dan upsell.

Bagaimana dengan penjualan sosial dan layanan freemium?

Penjualan sosial bisa efektif, tetapi membutuhkan rencana eksekusi yang sangat terorganisir dan sejumlah besar dolar untuk pengeluaran berbayar. Penjualan sosial organik sangat terbatas pada jangkauan jaringan dan cenderung sebagian besar merupakan ekosistem rekan-rekan dari industri yang sama.

Demikian pula, freemium sebagai model bisnis cenderung memiliki kesuksesan yang beragam dan dalam banyak kasus membutuhkan tim khusus untuk konversi, termasuk pelatihan baru, staf, dan manajemen untuk mendukungnya.

Dalam kedua kasus tersebut, organisasi perlu menghabiskan banyak waktu dan upaya, dan akan melihat pengembalian pendapatan jangka pendek (satu hingga tiga tahun) yang terbatas.

Penjualan B2B 2023: Visi dan eksekusi

Dengan kondisi pasar saat ini, organisasi penjualan harus tetap fokus untuk mendorong pendapatan langsung untuk memerangi inflasi dan fluktuasi harga saham negatif lainnya.

Penjualan terfokus, dukungan perwakilan penjualan, omnichannel, kemitraan, dan penawaran taktis akan memberikan hasil yang menggerakkan jarum.

Tulang punggung teknis di balik tren ini seperti kecerdasan buatan, pembelajaran mesin, kolaborasi tersemat, otomatisasi penjualan/proses juga patut dipertimbangkan, tetapi visi dan eksekusi akan menjadi faktor penting di tahun 2023.