Penjualan B2B 2024: 5 tren yang akan membantu penjual mengatasi rintangan

Setelah tahun yang penuh tantangan dengan inflasi dan konflik global yang mengguncang pasar, tampaknya segalanya tidak akan menjadi lebih mudah bagi penjual B2B di tahun 2024.

Prospek perekonomian tahun depan bisa dikatakan “pesimistis.” Banyak ekonom memperkirakan berlanjutnya penurunan global, yang secara umum mengakibatkan pasar menjadi lebih konservatif dan berhati-hati.

Namun semuanya tidak hilang. Faktanya, kondisi pasar yang konservatif menawarkan banyak peluang bagi organisasi penjualan yang menavigasi pasar secara efektif. Pada tahun 2024, penjual akan mencapai kesuksesan terbesar dengan meningkatkan nilai setiap interaksi.

Kualitas setiap keterlibatan pelanggan harus melebihi kuantitas, namun organisasi penjualan yang paling sukses akan memanfaatkan teknologi untuk mengoptimalkan keduanya.

Penjualan B2B pada tahun 2024: 5 tren utama

Penjualan B2B akan jauh lebih sukses pada tahun 2024 dibandingkan perkiraan pasar sebelumnya. Gangguan pasca-COVID termasuk konflik bersenjata dan masalah rantai pasokan sangat berdampak pada inflasi dan suku bunga, namun kami masih melihat tren pemulihan secara keseluruhan.

Misalnya, Statista memperkirakan tingkat inflasi global pada tahun 2024 akan berada di kisaran 6% – 5,5%. Meskipun jauh lebih tinggi dibandingkan angka 3,3% – 3,6% yang tercatat sebelum COVID, angka ini merupakan penurunan signifikan dari angka 8,7% pada tahun 2022, yang menunjukkan tren pemulihan yang berkelanjutan.

Berikut adalah 5 tren utama penjualan B2B yang harus dipertimbangkan oleh para pemimpin untuk memaksimalkan pendapatan pada tahun 2024:

1. Mengambil pendekatan praktis dan etis terhadap AI generatif
2. Menyempurnakan model penjualan hybrid
3. Penjualan terfokus
4. Keterlibatan penjualan yang dipersonalisasi
5. Seluler dulu

AI generatif mengotomatiskan penjualan secara bertanggung jawab

AI generatif secara mengejutkan telah menjadi arus utama. Mulai dari foto yang dibuat dengan cepat hingga foto palsu yang digunakan dalam pemasaran, dan hingga plot film laris box-office, AI generatif telah menjadi topik pembicaraan dan perdebatan.

Gartner, Inc. memperkirakan bahwa 60% pekerjaan penjual B2B akan dilakukan oleh teknologi AI generatif pada tahun 2028, naik dari kurang dari 5% pada tahun 2023.

Tentu saja, organisasi penjualan sangat ingin memanfaatkan AI generatif, namun mereka harus mengatasi masalah etika yang ditimbulkannya.

Dalam penjualan B2B, AI generatif memiliki dampak paling besar dengan mengotomatisasi tugas kompleks dan kemudian meneruskannya ke perwakilan penjualan untuk ditinjau, disempurnakan, dan dilaksanakan. Agar organisasi dapat mengadopsi AI generatif dengan aman ke dalam proses penjualan, mereka perlu mengontrol cakupan data masukan, menyempurnakan kasus penggunaan, dan menyerahkannya kembali kepada penjual.

Kasus penggunaan umum gen AI dalam penjualan adalah korespondensi keluar atau tindak lanjut pasca-pertemuan. Misalnya:

• Penjual menjalankan kampanye untuk menjual dan menambahkan produk ke pelanggan yang sudah ada
• Penjual kemudian menggunakan AI generatif untuk menulis email pencarian calon pembeli keluar
• Gen AI mempersonalisasi konten email dengan memasukkan informasi akun, kontak, dan detail lainnya

Di sini, nilai dari penjangkauan yang diciptakan secara generatif menjadi jelas. Namun tanpa kontrol data masukan yang jelas, email tersebut dapat dengan mudah melanggar undang-undang privasi data, mengabaikan pilihan untuk tidak ikut serta, atau menyertakan data sensitif atau rahasia.

Pada dasarnya di semua kasus penggunaan penjualan, keluaran AI generatif dirancang untuk membuat penjual lebih efektif, namun keluaran tersebut harus diberikan kepada penjual untuk ditinjau sebelum ditindaklanjuti. Setiap bisnis berbeda dan akan menyesuaikan kasus penggunaan AI generatif yang berdampak dengan kebutuhan spesifik mereka, namun pendekatan AI yang etis sangat penting untuk melindungi pelanggan dan bisnis.

Menyempurnakan seni penjualan hibrida

Pandemi ini mungkin sudah berakhir, tetapi bekerja dari rumah akan tetap ada. Pada tahun 2023, beberapa organisasi mendorong atau mewajibkan kembalinya mereka ke kantor. Dalam banyak kasus, atau bahkan sebagian besar, mereka menghadapi reaksi keras – dan tidak mengejutkan – dari para pekerja di berbagai jenis pekerjaan.

Karyawan menghargai keseimbangan kehidupan kerja yang mereka capai tanpa harus pergi ke kantor, dan dapat bekerja secara efektif dari jarak jauh. Pada tahun 2024, organisasi penjualan akan fokus membantu penjual agar sukses, baik di kantor maupun jarak jauh.

Survei McKinsey & Co. menunjukkan bahwa 90% organisasi berencana untuk tetap menggunakan struktur penjualan hybrid. Penjualan hibrida akan menjadi strategi penjualan yang dominan pada tahun 2024, kata para peneliti.

Pelanggan memandang bisnis kami sebagai satu kesatuan dan mengharapkan interaksi mereka berlangsung baik terlepas dari lokasi penjual atau pengalaman bertahun-tahun. Memahami tren kinerja penjualan kantor vs. seluler dan kemudian beralih ke pandangan kinerja penjualan dan proses penjualan yang tidak bergantung pada lokasi akan membantu para pemimpin mengasah apa yang berhasil.

Setelah garis dasar ditetapkan, pemimpin penjualan dapat meluncurkan dan mengoptimalkan permainan dan irama penjualan untuk meningkatkan kinerja.

Mengadopsi pendekatan yang dirumuskan akan mendorong perbaikan berulang, namun aspek kunci dari organisasi penjualan hibrid berkinerja tinggi adalah kemampuan manajer dan direktur penjualan untuk memiliki visibilitas real-time ke dalam hari-hari penjual, sama seperti jika mereka sedang berjalan di lantai penjualan. Hal ini mencakup visibilitas penuh terhadap panggilan, email, KPI, dan hasil yang terkait dengan setiap tindakan.

Apa yang diinginkan pembeli dan penjual: ekspektasi Generasi Z dan milenial

Pembeli dan penjual saat ini jauh berbeda dengan generasi sebelumnya. Cari tahu apa yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan para penduduk asli digital ini.

Penjualan B2B 2024: Fokus, fokus, fokus

Di pasar yang sedang mengalami resesi, ketakutan dan ketidakpastian mulai memasuki ruang rapat, sehingga mengarah pada pengambilan keputusan bisnis yang menghindari risiko dan memperketat ikat pinggang. Seringkali rasa takut akan hilang seiring berjalannya tahun, namun anggaran telah ditetapkan dan pemikiran resesi sulit diatasi.

Federal Reserve Bank of Cleveland pada bulan Oktober memperkirakan peluang terjadinya resesi ekonomi sebesar 55,6% pada bulan Oktober mendatang, turun dari probabilitas bulan sebelumnya sebesar 67,6%.

Namun peluang baru tidak bisa menunggu lama, sehingga bisnis harus selalu menyeimbangkan pemotongan biaya dengan proyek-proyek penting. Di sinilah peningkatan fokus dan pemahaman kesepakatan menjadi penting bagi penjual B2B.

Anda tidak bisa memeras air dari batu. Pada tahun 2024, penjual harus mengingat pepatah ini dan menghabiskan waktu mereka pada peluang yang memiliki peluang untuk ditutup. Dengan lebih sedikit peluang, lebih banyak pemangku kepentingan dalam transaksi, dan pengawasan yang lebih ketat terhadap pembelanjaan, penjual perlu mengidentifikasi bagian peluang terbaik dan memberi mereka 90% perhatian mereka. Peluang yang tersisa harus menerima setidaknya 10% waktu untuk pengasuhan berkelanjutan.

Penilaian prospek yang cerdas, intelijen transaksi, dan kemampuan perkiraan prediktif harus menjadi perhatian utama para pemimpin penjualan memasuki tahun baru.

Menurut studi McKinsey, perusahaan B2B yang menggunakan alat analisis secara efektif untuk pemasaran dan penjualan memiliki kemungkinan 1,5 kali lebih besar untuk mengungguli perusahaan sejenis.

Organisasi penjualan juga harus menyempurnakan proses penemuan dan pertanyaan yang menyertainya untuk membantu penjual mengajukan pertanyaan yang tepat. Dengan begitu, mereka dapat menentukan kekuatan peluang dan kemungkinan penutupan, sehingga secara efektif memisahkan gandum dari sekam.

Keterlibatan yang dipersonalisasi mendorong kesuksesan penjualan

Menjual dalam kondisi ekonomi yang lambat berarti segmentasi dan personalisasi akan menjadi kunci penjualan B2B pada tahun 2024. Konsep ini harus dipertimbangkan di semua tahap siklus penjualan lead-to-cash, termasuk taktik pemasaran, konversi lead, permainan penjualan, perkembangan kesepakatan, dan kesepakatan. -desk, dan mengidentifikasi peluang dari layanan purna jual/tindak lanjut.

Survei Gartner menemukan bahwa 86% pelanggan B2B mengharapkan perusahaan mendapat informasi lengkap tentang informasi pribadi mereka saat berinteraksi dengan mereka.

Setelah sebagian peluang terbaik telah ditetapkan dan dikualifikasi secara menyeluruh, organisasi penjualan perlu melakukan segmentasi peluang dan menyelaraskan konten, bahasa penjualan, dan kecepatan agar sesuai dengan prospek atau industri sasaran. Pendekatan satu ukuran untuk semua atau pendekatan satu alat tidak akan berhasil di pasar yang lemah.

Organisasi penjualan perlu memanfaatkan data dan wawasan untuk mempersonalisasi keterlibatan penjualan secara efektif. Semakin disesuaikan dengan kebutuhan pembeli dan kebutuhan spesifik bisnis/industri mereka, semakin baik.

Para pemimpin bisnis harus memahami kemampuan mereka dalam segmentasi dan personalisasi, mengidentifikasi kesenjangan, dan mengadopsi teknologi cerdas yang mempercepat personalisasi, seperti AI generatif.

Di tahun 2024, penjual B2B selalu aktif, selalu bergerak

Data berulang kali menunjukkan bahwa penjual yang terhubung dengan calon pelanggan sebelum pesaingnya memiliki peluang lebih tinggi untuk memenangkan kesepakatan. Respons yang cepat dan komunikasi melalui saluran pilihan pembeli merupakan faktor utama lainnya.

Dalam kedua kasus tersebut, kecepatan keterlibatan dan kemudahan komunikasi/berbisnis adalah hal yang sangat penting.

Pada dasarnya, penjual B2B modern akan menjadi yang paling efektif dengan menanggapi kebutuhan pembeli pada saat pertama kali mereka merasakan dan memikirkannya. Ini mungkin terdengar jelas, namun memiliki dampak yang dramatis terhadap konversi.

Perhatikan saja semua contoh dari dunia konsumen: Jeda iklan sepak bola dipenuhi dengan aplikasi pesan-antar makanan atau iklan perjudian olahraga yang ditargetkan untuk kepuasan instan. Setiap toko dan restoran di bandara mana pun… semuanya cocok untuk mencocokkan suatu produk dengan kebutuhan yang mendesak dan sering kali tidak diperlukan.

Kesimpulan dari contoh konsumen ini adalah penjual B2B saat ini harus selalu aktif dan siap berinteraksi dengan calon pembeli, di mana pun lokasinya. Itu berarti memprioritaskan strategi penjualan yang mengutamakan seluler.

Penjual harus dapat berkomunikasi dengan pembeli kapan saja, dari mana saja. Hal ini sangat penting mengingat fakta bahwa generasi milenial dan generasi Z merupakan 64% pembeli B2B, menurut Forrester Research.

Namun penjual juga perlu memiliki wawasan, rekomendasi, dan data transaksi yang tepat untuk membuat keputusan yang tepat guna memajukan kesepakatan.

Pemimpin penjualan harus mempertimbangkan cara terbaik untuk mengoptimalkan siklus penjualan dalam pendekatan mobile-first ini dan menghilangkan hambatan penjualan apa pun.

Bangkitlah menghadapi tantangan

Organisasi penjualan B2B mungkin merasakan tekanan berat memasuki tahun 2024 dengan meningkatnya kekhawatiran akan penurunan pasar. Namun mereka dapat mengatasi tantangan ini dan mendapatkan keunggulan kompetitif dengan teknik penjualan yang cerdas untuk memenuhi kebutuhan pembeli.

Pemimpin penjualan dapat memberdayakan penjual mereka dengan menjadikan penjangkauan, personalisasi, dan wawasan lebih dapat ditindaklanjuti melalui strategi penjualan seluler yang kuat, rekomendasi penjualan, dan penambahan AI generatif yang etis.