Cara Menggunakan BANT untuk Memenuhi Kualifikasi Prospek Penjualan di 2022

Satu dari lima tenaga penjualan mengatakan bagian tersulit dari pekerjaan mereka adalah memenuhi syarat prospek.

Itu agak mengkhawatirkan, karena itu juga salah satu elemen terpenting dari proses penjualan.

Jika kualifikasi Anda salah, dan Anda akan membuang banyak waktu untuk berbicara dengan prospek yang awalnya tidak cocok dengan produk Anda.

Atau, lebih buruk lagi, Anda mungkin mendiskualifikasi prospek yang sebenarnya akan menjadi pelanggan ideal.

BANT menyediakan kerangka kerja untuk mendapatkan bagian kualifikasi dengan benar setiap saat. Berikut cara melakukannya:

Apa itu BANT?

BANT adalah kerangka kerja yang membantu Anda menentukan kesesuaian prospek untuk produk Anda, dan prospek mana yang harus diprioritaskan daripada yang lain.

Sekarang, ini bukan satu-satunya kerangka kualifikasi prospek. Ada banyak lainnya. Tetapi BANT sangat populer karena sangat mudah beradaptasi dan memiliki tingkat keberhasilan yang tinggi secara konsisten.

Ini juga sederhana untuk dijelaskan dan diterapkan, yang membuatnya menjadi hit besar bagi para pemimpin penjualan.

BANT adalah singkatan dari:

• B anggaran
• Sebuah otoritas
• Tidak ada
• T jangka waktu

Jelas, itu tidak berarti banyak tanpa konteks, jadi inilah pertimbangan yang masuk ke setiap bagian:

Anggaran

Ini tentang menentukan apakah prospek Anda benar-benar mampu membeli produk Anda.

Tetapi lebih dari itu, ini juga tentang memahami apakah pembuat keputusan keuangan melihat produk Anda – dan manfaat yang diberikannya – sebagai prioritas.

Pemegang anggaran memiliki banyak orang yang meminta uang kepada mereka. Jika mereka tidak melihat solusi Anda lebih sebagai prioritas daripada area lain, mereka tidak akan mengalokasikan anggaran untuk itu.

Wewenang

Apakah pemimpin Anda memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian?

Semakin besar bisnis, semakin banyak orang yang mungkin terlibat dalam proses pengambilan keputusan. Jadi, bahkan jika prospek Anda berada di C-suite, mereka mungkin tidak dapat berkomitmen tanpa terlebih dahulu menjalankannya oleh komite pembelian – terutama jika produk Anda memerlukan komitmen finansial yang besar.

Membutuhkan

Apakah solusi yang Anda usulkan memenuhi persyaratan prospek Anda?

Yang ini jarang merupakan jawaban “ya/tidak”. Orang yang berbeda dalam organisasi pemimpin Anda mungkin memiliki kebutuhan yang berbeda. Seorang pembuat keputusan mungkin berpikir bahwa skalabilitas adalah faktor yang paling penting; lain mungkin memprioritaskan biaya dan laba atas investasi.

Sebagai tenaga penjualan, pada akhirnya tugas Anda adalah memahami setiap "kebutuhan" tersebut melalui pertanyaan cerdas dan menyajikan solusi yang memuaskan semua pemangku kepentingan.

Jangka waktu

Apakah prospek Anda bekerja dengan tenggat waktu yang realistis?

Ini bisa menjadi salah satu dari dua cara. Jika jangka waktunya terlalu ketat, Anda tidak akan punya waktu untuk menerapkannya. Jika terlalu lama, Anda berisiko kehilangan momentum penjualan – ditambah lagi, siklus penjualan yang diperpanjang dan semua titik kontak tambahan yang terlibat mungkin berarti bahwa kesepakatan ini tidak akan hemat biaya untuk Anda.

Apa pun itu, Anda dapat menghindari garis waktu yang tidak dapat dijalankan dengan mendiskusikan tanggal penting di masa depan dan bekerja mundur dengan menambahkan tonggak penting.

Apa Manfaat Menggunakan BANT?

Pada akhirnya, tim penjualan mengadopsi BANT karena membantu mereka memenuhi syarat prospek dengan lebih akurat, yang pada gilirannya membantu mereka mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Apa yang membuat BANT menonjol dari semua kerangka kualifikasi prospek lainnya?

Berikut adalah beberapa manfaat terbesar:

• Kemampuan beradaptasi: Baik Anda agen pemasaran atau perusahaan SaaS, startup kecil atau perusahaan, aturan BANT cukup luas sehingga dapat dengan mudah disesuaikan dengan operasi penjualan Anda.
• Efisiensi: Rapat, pelaporan, memperbarui CRM Anda. Tenaga penjualan memiliki banyak gangguan. Jadi, sangat penting bahwa upaya mereka difokuskan pada prospek yang kemungkinan besar akan membeli dari Anda. BANT membantu Anda mengidentifikasi prospek tersebut.
• Kesederhanaan: BANT mudah untuk dijelaskan dan diingat. Itu membuat kemungkinan besar tim penjualan Anda akan tetap berpegang pada kerangka kerja secara konsisten. Juga mudah untuk mendapatkan karyawan baru dengan cepat.

Apa Pertanyaan Kualifikasi Prospek BANT Terbaik?

Sebagian besar keindahan BANT terletak pada fleksibilitasnya – pertanyaan yang Anda ajukan pada setiap tahap dapat disesuaikan untuk menghasilkan jawaban spesifik yang perlu Anda dengar.

Namun, ada beberapa pendekatan yang terbukti untuk bertanya yang akan membantu Anda memisahkan prospek berprioritas tinggi dan berkualifikasi tinggi dari mereka yang, karena alasan apa pun, tidak cocok.

Gunakan pertanyaan berikut sebagai titik awal untuk prospek yang memenuhi syarat menggunakan kerangka kerja BANT, dengan mengingat bahwa mereka tidak perlu ditanyakan dalam urutan ini – pada kenyataannya, pertanyaan seputar anggaran umumnya lebih baik diserahkan pada akhir panggilan kualifikasi .

1. Anggaran

• Berapa banyak yang Anda keluarkan saat ini untuk masalah atau kebutuhan ini?
• Seberapa besar faktor harga dalam proses pengambilan keputusan Anda?
• Sudahkah Anda menentukan kisaran anggaran untuk pembelian ini?
• Dari anggaran departemen mana uang ini berasal?
• Siapa yang memiliki tanggung jawab keseluruhan atas keputusan keuangan di bagian bisnis ini?
• Seperti apa proses alokasi anggaran Anda?
• Berapa biaya yang harus Anda keluarkan jika masalah atau kebutuhan ini tidak terselesaikan dalam 12 bulan?
• Bisakah Anda secara teoritis membangun solusi sendiri? Jika demikian, berapa lama waktu yang dibutuhkan? Berapa harganya?
• Berapa tingkat ROI yang Anda harapkan/harapkan dari sebuah solusi?
• Dari perhitungan kami, sepertinya masalah/kebutuhan Anda saat ini membebani Anda sejumlah X per bulan. Bagaimana hal itu selaras dengan anggaran yang telah Anda komitmenkan untuk sebuah solusi?

2. Otoritas

• Tim/departemen mana yang akan menjadi pengguna utama produk kita?
• Apakah ada fungsi bisnis lain yang akan menggunakannya?
• Anggota tim mana yang pada akhirnya akan memutuskan apakah penerapan produk kita berhasil?
• Siapa yang akan terlibat dalam proses pengambilan keputusan?
• Apakah satu (atau lebih) orang tersebut memegang otoritas yang lebih besar untuk keputusan pembelian?
• Kapan terakhir kali Anda membeli produk serupa? Apa itu? Dan seperti apa proses pengambilan keputusannya?
• Untuk tahap selanjutnya, saya biasanya juga berbicara dengan [pengambil keputusan utama klien; manajer calon pelanggan; pemangku kepentingan internal lainnya] untuk lebih memahami prioritas mereka. Apakah Anda senang mengundang mereka ke pertemuan kita berikutnya?

3. Butuh

• Kapan Anda pertama kali mengidentifikasi kebutuhan atau masalah bisnis Anda?
• Bagaimana Anda mengidentifikasinya?
• Apa yang telah Anda lakukan untuk mengatasinya sejauh ini?
• Seberapa besar prioritas perusahaan Anda untuk memecahkan masalah ini sekarang?
• Apa konsekuensi bisnis dari kegagalan mengatasi masalah yang Anda hadapi?
• Jika Anda gagal mengatasi masalah ini, apa dampaknya terhadap ambisi dan tujuan pribadi Anda? Apa artinya bagi departemen Anda?
• Apa yang paling ingin Anda capai dengan menerapkan solusi kami?
• Apa motivator terbesar Anda dalam mencari solusi?
• Mengapa penting bagi Anda untuk menemukan solusi sekarang?
• Di luar proses ini, apa prioritas terbesar Anda saat ini?
• Seberapa tinggi daftar prioritas Anda dalam percakapan ini?

4. Jangka waktu

• Apa hambatan implementasi yang ada dalam organisasi Anda? Misalnya, apakah Anda saat ini bekerja dengan penyedia lain yang harus Anda tinggalkan?
• Bagaimana menerapkan solusi sesuai dengan strategi dan tujuan masa depan Anda?
• Berbicara secara realistis, kapan Anda ingin masalah ini diselesaikan?
• Apakah Anda memiliki kapasitas dan anggaran untuk memulai implementasi minggu depan?
• Peristiwa atau pertimbangan internal apa yang memengaruhi linimasa Anda? Misalnya acara peluncuran, kampanye pemasaran, kampanye rekrutmen
• Peristiwa atau pertimbangan eksternal apa yang memengaruhi linimasa Anda? Misalnya periode liburan, musim
• Setelah saya berbicara dengan semua pemangku kepentingan di pihak Anda, berapa lama waktu yang dibutuhkan bagi Anda untuk membuat keputusan?
• Mempertimbangkan semua pertimbangan itu, sepertinya kami perlu menandatangani keputusan Anda sebelum [tanggal]. Apakah itu berhasil untuk Anda?

Apa yang Harus Dihindari Saat Menggunakan BANT untuk Memenuhi Kualifikasi Prospek Penjualan

Ada beberapa batu sandungan utama yang harus dihindari di sepanjang jalan juga. Paling-paling, batu sandungan itu akan membuat kerangka kerja BANT jauh kurang efektif untuk organisasi Anda. Paling buruk, mereka mungkin secara aktif menghambat kinerja tim penjualan Anda.

Berikut adalah beberapa masalah umum yang harus dihindari saat melatih perwakilan penjualan Anda tentang penggunaan BANT:

• Memperlakukan BANT sebagai daftar pertanyaan yang teratur: Tenaga penjual terbaik mampu berpikir dengan cepat, menyesuaikan pendekatan dan pertanyaan mereka dengan kebutuhan prospek dan jawaban yang mereka berikan. BANT seharusnya tidak menjadi penghalang untuk itu; tim Anda harus tetap mengajukan pertanyaan yang masuk akal dan cerdas yang didasarkan pada tanggapan calon pelanggan.
• Hilangnya peluang untuk menggali lebih dalam: Untuk memperluas poin terakhir, daftar pertanyaan kualifikasi prospek BANT Anda seharusnya memberi Anda sebagian besar informasi yang Anda butuhkan – tetapi itu tidak akan membantu Anda sepenuhnya. Jika Anda melihat peluang untuk lebih mendalam pada titik tertentu, lakukanlah. Dan jangan takut untuk mengulang atau membingkai ulang pertanyaan jika Anda belum mendapatkan semua detail yang Anda butuhkan.
• Berpegang teguh pada struktur yang sama setiap saat: BANT memberi Anda kerangka kerja yang dapat diulang, tetapi Anda harus merasa bebas untuk mencampuradukkan urutan atau struktur setiap kali untuk memenuhi kebutuhan prospek Anda. Jika kerangka waktu tampak seperti tantangan besar, jangan menunggu sampai akhir pertemuan Anda untuk membicarakannya.