Dari Para Ahli: 10 Strategi Pemasaran Black Friday & Cyber ​​Monday

Kapan tepatnya merek harus mulai mengumumkan penjualan mereka? Kami melihat Oktober untuk pengecer besar , dan merek yang lebih kecil mulai meluncurkan promosi mereka di awal November . Tapi, tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua . Pastikan Anda menilai liburan dengan mempertimbangkan kemampuan manajemen keuangan dan inventaris bisnis Anda.

Memulai lebih awal dalam mengomunikasikan diskon, promosi, dan acara kepada audiens Anda adalah kunci untuk membangun antisipasi dan memaksimalkan keterlibatan di seluruh strategi pemasaran Black Friday Anda. “Persiapan eCommerce Black Friday/Cyber ​​Monday perlu dimulai lebih awal dari sebelumnya pada tahun 2021 agar tetap kompetitif dalam lanskap digital saat ini di tengah tren “kembali ke toko” yang diprediksikan,” kata Courtney Messerli, Direktur eCommerce dan Penelusuran, goop.

Selain itu, tidak ada satu pun yang cocok untuk semua dalam hal saluran yang tepat untuk kampanye mendesak ini. Menurut Salesforce , lebih dari 76% konsumen lebih suka saluran yang berbeda tergantung pada konteksnya, apakah mereka menjelajah, mencari saran, atau melakukan pembelian. Kerjakan pekerjaan rumah Anda dan pastikan Anda telah menyegmentasikan pemirsa Anda berdasarkan preferensi saluran mereka sebelum mengirimkan komunikasi BFCM Anda.

Saat merek Anda memutuskan untuk mulai mengirimkan kampanye peka waktu, penting untuk melakukannya di saluran yang disukai pembeli. “Meskipun promosi BFCM secara inheren sensitif terhadap waktu, sangat penting bagi merek untuk memasukkan urgensi ke dalam pesan di tempat mereka,” kata Michael Wadsworth, Partner Marketing Associate, Justuno. “Dengan lebih banyak pilihan dari sebelumnya untuk dipilih, konsumen lebih cenderung untuk melihat-lihat dan meninggalkan situs Anda tanpa melakukan konversi.”

Pemasaran SMS adalah saluran pilihan bagi sebagian besar pembeli eCommerce. Dalam survei Yotpo baru -baru ini , mayoritas pembeli (34%) kemungkinan besar mendaftar untuk menerima SMS dari merek Anda sebelum pembelian pertama mereka. Mengapa? Konsumen dimotivasi oleh rasa urgensi, seperti penawaran dan fasilitas yang sensitif terhadap waktu. Lebih dari 57% melaporkan insentif teratas untuk mendaftar SMS menjadi kode diskon satu kali, 53% mengatakan prospek mendapatkan akses awal ke penjualan atau rilis baru, dan 45% mengatakan penawaran reguler, hanya teks adalah insentif utama mereka. Itu berarti liburan dengan diskon besar, seperti BFCM, adalah waktu yang ideal untuk melibatkan pembeli melalui SMS (dan membuat mereka tetap terlibat setelah liburan juga).

SMS memudahkan pembeli untuk terlibat dan membeli langsung dari pesan yang mereka terima. Secara global sejak 2018, ada pertumbuhan 1,3 kali lipat dalam pembelian seluler. Selama Black Friday dan Cyber ​​Monday, “penawaran” dan penawaran waktu terbatas merupakan strategi pemasaran yang terbukti, dan juga terbukti berhasil untuk SMS. Pesan teks yang cepat mendorong pembeli untuk segera bertindak, terutama selama musim liburan ketika mereka sudah siap untuk membeli.

Sulit untuk menghindari fakta bahwa banyak akuisisi liburan akan berasal dari pembeli satu kali. Anda tidak bisa hanya membawa orang untuk membeli dan menyilangkan jari Anda, mereka akan kembali. Anda harus pergi ke liburan dengan strategi retensi bawaan — dan inti dari strategi itu adalah program loyalitas.

Program loyalitas adalah mesin yang mendorong retensi. Menurut Salesforce , 78% konsumen lebih cenderung membeli dari merek dengan program loyalitas , dan menurut Yotpo , hampir 70% pembeli dapat diberi insentif untuk membeli langsung dari merek dengan janji mendapatkan diskon, kupon, atau menunjuk ke arah pembelian mereka berikutnya . Program loyalitas memberikan pengalaman yang akan membuat pelanggan datang kembali, bahkan setelah pembelian liburan mereka.

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari strategi pemasaran Black Friday Anda, fokuslah untuk terus membangun loyalitas di seluruh saluran digital setelah pembelanjaan awal. Dorong pembeli untuk bergabung dengan program loyalitas Anda untuk mendapatkan insentif tambahan yang terinspirasi dari liburan, kemudian gunakan program tersebut untuk terus berkomunikasi dengan anggota baru dan memaksimalkan interaksi di sela-sela pembelian.

“Pelajari preferensi belanja pelanggan untuk memenuhi penjualan liburan, dan kemudian manfaatkan data perilaku tambahan yang Anda kumpulkan selama BFCM untuk memenuhi komunikasi pasca-liburan Anda juga,” kata Joshua Aven, CEO & Pendiri, CURIO. “Gabungkan program loyalitas Anda dengan memberi penghargaan untuk pembelian atau terlibat dengan merek Anda dengan cara lain untuk menjaga merek Anda tetap diingat sepanjang tahun.”

Kirimi mereka pesan tindak lanjut pasca-liburan melalui SMS atau email ( atau keduanya! ), Tergantung pada saluran mana yang mereka sukai, dan dorong mereka untuk terlibat di saluran sosial Anda atau di toko untuk terus mengumpulkan poin. Dan, sebagai bonus: ketika pembeli lebih terlibat dengan program loyalitas Anda, merek Anda dapat mengumpulkan lebih banyak data pihak pertama, mempersiapkan Anda untuk perubahan cookie dan privasi yang akan datang .

Pembeli di dalam toko jauh lebih mungkin untuk berjalan-jalan dan menjelajah daripada pembeli yang mengunjungi situs web Anda. Meskipun mereka mungkin memiliki gagasan tentang apa yang mereka cari, mereka akan disajikan dengan lebih banyak pilihan secara langsung, sehingga sangat penting bahwa merek Anda memupuk pengalaman pelanggan yang unggul di toko untuk memperluas ukuran keranjang mereka pada saat itu.

Bangun antisipasi dengan memasangkan rilis produk baru atau penawaran waktu terbatas dengan acara di dalam toko atau tatap muka. Beri pembeli kesempatan untuk mengalami "munculan" atau pengalaman waktu terbatas untuk mendorong mereka terlibat.

“Baik itu tiket ke acara di mana merek Anda diwakili, atau undangan untuk menghadiri acara trunk show berikutnya, keberhasilan web 3.0 baru-baru ini telah menunjukkan bahwa utilitas dalam pembelian lebih dari sekadar barang fisik mendorong permintaan dan loyalitas yang lebih besar dengan merek Anda. ,” kata Joe Tatarski, Co-Founder, Tomorrow.

Di samping acara tatap muka, cobalah menawarkan opsi checkout yang sesuai dengan berbagai tingkat kenyamanan pembelanja. Opsi pembayaran mandiri atau pembayaran tanpa kontak dan pengembalian dapat membantu memberikan tingkat kemudahan bagi pembeli yang mungkin belum merasa kembali berbelanja normal di tempat umum.

Selain itu, pastikan sistem POS Anda mutakhir dengan opsi pembayaran terbaru, termasuk Apple Pay, kartu ketuk, perangkat yang dapat dikenakan, dan banyak lagi. Pastikan program loyalitas Anda juga terintegrasi ke dalam sistem POS Anda , sehingga anggota loyalitas dapat masuk melalui kode QR untuk dikenali sebagai anggota VIP, dan pembeli dapat terus mendapatkan poin untuk pembelian mereka saat mereka membeli di toko. Menurut Bond , lebih dari 66% konsumen akan mengubah pengeluaran merek mereka untuk memaksimalkan manfaat loyalitas.

Kami juga memperkirakan peningkatan pembeli yang memilih untuk mengambil rute beli-online-pick-up-in-store (BOPIS) tahun ini. Selama musim liburan tahun lalu, BOPIS menghasilkan 25% dari semua pesanan , meningkat 40% dari 2019. Dengan lebih banyak opsi BOPIS, termasuk aplikasi Click-and-Collect Shopify , merek Anda dapat meningkatkan pengambilan di dalam toko dan menjembatani kesenjangan antara saluran online dan offline. Menurut NRF , lebih dari 81% konsumen ingin mencoba pikap tepi jalan, dan liburan ini mungkin saatnya mereka akhirnya melakukannya.

Definisi pergi berbelanja telah berubah. Belanja online mengubah arti kata dari tindakan yang disengaja — pergi ke mal atau menghabiskan hari melompat-lompat dari satu toko ke toko lainnya — ke momen kebetulan yang terjadi di sela-sela mengonsumsi bentuk konten lain, seperti menggulir Instagram atau menonton Youtube video.

Media sosial sangat penting sepanjang tahun, terutama selama Black Friday dan Cyber ​​Monday. Pembeli terbiasa "selalu berbelanja" di sana, alias diperlihatkan iklan saat menjelajahi platform — 30% pengguna internet menemukan merek atau produk baru melalui iklan media sosial, dan 51% konsumen yang disurvei dalam laporan pakaian mode NPD mengatakan konten yang mereka lihat di umpan Facebook dan Instagram mereka menghasilkan pembelian.

Dukung konversi dari sosial dengan memastikan identitas merek Anda menceritakan kisah unik, kisah yang langsung dikenali pembeli, bahkan tanpa salinan atau slogan yang berlebihan. Tampilan, nuansa, nada, dan suara Anda semuanya harus benar-benar mewakili Anda dan komunitas pelanggan Anda. “Black Friday 2021 dan musim belanja liburan tahun ini akan terasa sangat berbeda,” kata Nik Sharma, CEO, Sharma Brands. “Tahun lalu, dunia mengalami fase pembelajaran yang luar biasa dengan eCommerce, dan tahun ini praktik tersebut, dan banyak lagi, diharapkan oleh konsumen.”

Jika Anda belum melakukannya, sekaranglah saatnya untuk mencoba hal baru di media sosial agar bisa tampil beda dengan cara yang kreatif. Merek Anda mungkin sudah ada di Instagram, Twitter, dan LinkedIn. Mengapa tidak mencoba TikTok? Snapchat? TikTok masih merupakan pasar yang belum dimanfaatkan untuk banyak merek, dan sekarang, sebelum liburan, adalah waktu untuk mulai mendapatkan daya tarik di platform.

Satu video viral dapat menyebabkan kultus mengikuti produk, atau merek Anda secara keseluruhan, jadi ada baiknya untuk memulai sekarang. Pikirkan baik-baik tentang identitas merek Anda dan pengalaman pelanggan Anda, dan temukan humor di dalamnya. Anda tidak akan selalu mendapatkan emas, tetapi Anda akan mulai mendapatkan daya tarik dan strategi pemasaran Black Friday Anda akan mulai menonjol. Selain itu, konten singkat, seperti video Snapchat, gambar, atau konten gif yang bertahan online 24 jam sebelum menghilang, adalah cara yang bagus untuk memanfaatkan kode promo atau penjualan waktu terbatas.

Istilah yang relatif baru di tempat kejadian, "perdagangan penemuan" mengacu pada otomatisasi back-end yang membantu produk menemukan orang, daripada membiarkan orang menemukan produk yang cocok untuk mereka semua sendiri. Jadi, ini adalah mesin yang membuat hidup tim Anda — dan strategi akuisisi — lebih mudah, dan ini sangat berguna selama minggu-minggu menjelang (dan selama) BFCM.

Pembeli liburan semakin terbuka untuk membeli dari merek baru — lebih dari 63% pembeli global dalam survei terbaru yang dilakukan oleh Facebook mengatakan mereka senang menemukan barang yang tidak mereka cari secara aktif. Tapi, pembeli liburan juga sibuk . Mereka sebenarnya tidak bisa menghabiskan dua hari penuh untuk menjelajah online dan di dalam toko (walaupun mereka mau!). Tahun ini, discovery commerce dapat melakukannya untuk mereka. Dengan menjangkau pembeli di mana mereka telah menghabiskan waktu mereka, merek Anda dapat memungkinkan penemuan yang lebih mudah di titik kontak awal dengan menghubungkan produk yang tepat kepada orang yang tepat.

Discovery commerce didukung oleh kecerdasan buatan; mesin AI mengenali preferensi pembelanja dan perilaku pembelian, dan memberikan rangkaian produk terbaik yang sesuai. Ini juga berfungsi — pembeli yang mengklik rekomendasi produk yang dipersonalisasi memiliki nilai pesanan rata-rata (AOV) 26% lebih tinggi .

Muncul di hasil pencarian adalah salah satu cara terbaik bagi merek eCommerce untuk meningkatkan penemuan selama musim liburan BFCM. Lebih dari 34% konsumen menelusuri ide atau inspirasi untuk liburan di mesin pencari pada tahun 2020 , dibandingkan dengan 24% pada tahun 2019. Apa artinya itu bagi merek eCommerce Anda?

Titik kontak awal semakin penting.

Pembeli yang belum memilih merek yang mereka inginkan untuk membeli produk kemungkinan akan mengetik nama produk ke dalam pencarian, dan terserah merek Anda untuk memastikan Anda muncul pertama dalam hasil. Bahkan jika pembeli menemukan produk di media sosial, mereka tetap akan melakukan uji tuntas. Mereka akan mencari jendela online dan toko perbandingan sebelum melakukan pembelian.

Pastikan Anda telah mengoptimalkan situs Anda untuk hasil pencarian menjelang liburan guna memaksimalkan peluang Anda untuk muncul. Tampilkan merek Anda di hadapan pemirsa lebih awal untuk mulai membangkitkan antisipasi, dan untuk mendorong pembeli melakukan penelitian awal mereka di situs Anda sebelum liburan. Ini akan membantu merek Anda mengumpulkan lebih banyak data pihak pertama , sebuah strategi penting, karena pedoman privasi terus berubah .

“Dengan tren 'belanja awal liburan' menciptakan kecemasan pengiriman dan inventaris, toko ritel Anda dapat disiapkan dengan data pihak pertama untuk kekacauan belanja liburan yang akan datang,” kata Will Perkins, Director of Performance, Visiture, sebuah perusahaan Wpromote. “Ini termasuk menampilkan materi iklan merek Anda yang paling menarik dan produk dengan prioritas tertinggi di hadapan konsumen di awal siklus pembelian liburan. Akibatnya, merek memiliki peluang untuk menangkap permintaan sebelumnya dan juga membuat data pihak pertama yang baru untuk menargetkan ulang calon konsumen selama periode puncak belanja liburan.”

Jika merek Anda sudah memiliki banyak pelanggan langganan yang akan menyelesaikan pembelian biasa mereka atau menerima paket standar mereka selama musim liburan, jangan khawatir. Anda masih dapat berinteraksi dengan pelanggan tersebut dengan fasilitas dan add-on khusus dengan waktu terbatas selama liburan untuk membangun loyalitas emosional.

Selain itu, cobalah memberi insentif pada referensi. Jika pelanggan merujuk teman selama musim liburan, tempelkan sampel tambahan atau kotak bonus. Dengan strategi ini, merek Anda tidak hanya meningkatkan kesadaran dengan pemasaran dari mulut ke mulut di luar hari libur, tetapi Anda juga mendorong pembeli untuk memperluas preferensi mereka di luar produk unggulan.

“Selama periode penjualan utama seperti BFCM, semua orang berjuang untuk mendapatkan perhatian pelanggan dan menaikkan biaya akuisisi berbayar,” kata Daniel Kouchnir, VP Commercial Strategy, Vayner Commerce. “Jika Anda ingin menurunkan biaya dengan cara yang terukur, mulailah lebih awal, dan pikirkan tentang bagaimana memanfaatkan efek jaringan dan perhatian organik untuk keuntungan Anda.”

“Dengan menambahkan nilai secara otentik pada merek Anda, komunitas Anda, pelanggan, atau pemangku kepentingan lainnya akan dengan senang hati membantu Anda membangun bisnis Anda,” kata Kouchnir. Pelanggan langganan biasanya setia pada produk pilihan yang mereka sukai dan tidak bisa lepas darinya. Gunakan strategi pemasaran Black Friday Anda sebagai peluang untuk memperkenalkan pendukung merek ini ke produk tambahan yang mungkin juga mereka sukai dengan ukuran sampel gratis. Untuk personalisasi yang lebih dalam lagi, berikan mereka beberapa contoh pilihan untuk dipilih sehingga Anda dapat mempelajari produk lain yang paling mereka minati, dan Anda dapat menyesuaikan komunikasi cross-sell yang sesuai.

Selama liburan, pesan paling berpengaruh yang dapat dikirim oleh sebuah merek adalah pesan yang dipersonalisasi berdasarkan tindakan nyata yang baru-baru ini dilakukan oleh pembeli. Konsumen mungkin membuka beberapa tab sekaligus, dan mereka mungkin berpindah di antara mereka untuk membandingkan produk sebelum melakukan. Pastikan strategi pemasaran email Anda ditetapkan untuk mengirim email tepat waktu ( atau pesan SMS! ) jika pembeli telah mengambil tindakan yang kehilangan pendapatan, seperti meninggalkan keranjang mereka atau terpental setelah mengklik promo.

Siapkan daftar email Anda terlebih dahulu dengan mengumpulkan data sebanyak mungkin. “Bekerja dengan mitra email Anda untuk memahami nol dan data pihak pertama yang diambil dan bagaimana menggunakan informasi itu untuk menargetkan dan mempersonalisasi pesan Anda,” kata Cory Whitefield, GM Strategic Solutions, Listrak. “Resolusi identitas memungkinkan pemasar mengenali lalu lintas yang seharusnya mereka ketahui dan mendapatkan persetujuan dari lalu lintas yang tidak mereka ketahui. Mengidentifikasi lebih banyak pengguna akan menskalakan kumpulan pengiriman untuk kampanye yang dipicu perilaku seperti penelusuran dan pengabaian keranjang.”

Coba kembangkan halaman arahan generasi prospek dan promosikan sebelum dan selama BFCM untuk memudahkan pembeli bergabung dengan milis Anda. Dengan halaman yang didedikasikan untuk koleksi, merek Anda dapat memperoleh data kunci pihak nol yang bersedia dikirimkan oleh pembeli, seperti nama, alamat, email, nomor telepon, dan bahkan preferensi atau minat produk mereka.

Manfaatkan informasi yang Anda kumpulkan selama liburan untuk menanggapi perilaku pembelanja untuk memenangkan mereka kembali, atau mengingatkan mereka tentang penurunan yang akan datang.

Personalisasi adalah taruhannya dalam hal apa yang biasa kami lakukan: nama Anda di email, penyebutan preferensi Anda, komunikasi melalui saluran pilihan Anda. Terserah merek eCommerce untuk membawa pengalaman yang dipersonalisasi ke tingkat berikutnya.

Untuk mengambil upaya personalisasi Anda selangkah lebih maju, coba personalisasikan kesepakatan itu sendiri. Tunjukkan kepada pembeli bahwa Anda mengenali mereka dan preferensi mereka dengan menawarkan kode promo satu kali (mungkin itu nama mereka, seperti JOHN20) untuk mereka gunakan selama liburan saja, atau untuk mereka gunakan pada produk yang telah mereka klik beberapa kali. Ini menarik bagi pembeli, dan juga membantu merek Anda dengan manajemen inventaris.

“Karena pelanggan mengharapkan kesepakatan terbaik selama BFCM, komunikasikan dengan jelas saat Anda sebenarnya menawarkan kesepakatan terbaik yang tersedia / pernah (misalnya, spanduk beranda, panggilan di email),” rekomendasi Yoon-Ji Nam, Kepala Pertumbuhan, Magic Spoon .

Atau, coba sesuatu yang benar-benar baru, seperti augmented reality. Menurut Forbes , nilai pasar sistem AR dan VR diatur untuk mencapai $97 miliar yang mengejutkan pada tahun 2025, yang berarti sekarang adalah waktu yang tepat untuk memulai.

Tidak ada yang lebih personal bagi konsumen daripada melihat wajah, diri, atau rumah mereka yang sebenarnya di dalam atau di sekitar produk yang mereka pertimbangkan untuk dibeli. Dan, AR adalah cara yang bagus untuk menunjukkan kepada pembeli bahwa Anda peduli dengan tingkat kenyamanan mereka saat berbelanja di dalam toko dan mencoba produk lebih sulit. Ruang ganti virtual atau tampilan berbasis AR membantu pembeli liburan memvisualisasikan produk di ruang mereka sendiri — bentuk personalisasi terbaik.

Membangun identitas merek yang unik dan dapat dikenali sangat penting untuk merek eCommerce. Namun, lebih dari sekadar bercerita yang menciptakan kepribadian merek — visual juga, yang menghidupkan identitas merek itu. Untuk meningkatkan kesadaran sebelum liburan, bisnis Anda perlu mempromosikan konten visual yang membuat merek Anda selalu diingat. Investasikan pada influencer — 17% konsumen telah mencari ide atau inspirasi untuk belanja liburan dari influencer pada tahun 2020, dibandingkan dengan 8% pada tahun 2019 — tetapi investasikan juga pada pelanggan Anda untuk konten yang dibuat pengguna.

“Terutama mengingat kematian cookie pihak ketiga dan dampak pembaruan iOS, sekaranglah saatnya untuk mulai bereksperimen dengan saluran berbeda yang belum pernah Anda pertimbangkan sebelumnya untuk bertemu pembeli Anda di tempat mereka berada,” kata Tom Logan, Co-founder, Cohley. “Dan kunci sukses di sana? Konten khusus saluran.”

Mengoptimalkan konten yang tepat untuk saluran yang tepat sangat penting untuk membangun keaslian merek Anda. Bisnis eCommerce secara keseluruhan beralih dari generik yang sama, gambar stok di setiap saluran, dan sebaliknya mereka bergerak ke arah citra yang otentik, nyata, dan bervariasi berdasarkan saluran untuk memberikan pengalaman yang lebih baik, di mana pun pembeli menemukan Anda merek.

Manfaatkan komunitas pelanggan Anda yang sebenarnya sebagai titik fokus yang konsisten dari identitas visual dan strategi pemasaran merek Anda, seperti menggunakan foto dan video nyata yang dibuat oleh pelanggan dalam konten pemasaran Anda. Saat pembeli melihat diri mereka tercermin dalam konten, merek Anda menjadi lebih autentik, relatable, familiar, dan dapat dipercaya — kualitas yang mendorong pembeli untuk membuat keputusan cepat, terutama selama liburan.

“Pembeli dibanjiri dengan penawaran dan penawaran, jadi menciptakan urgensi dan memberi pembeli semua informasi yang mereka butuhkan untuk melakukan pembelian saat itu juga sangat penting untuk kesuksesan Anda,” kata Jake Chatt, Head of Brand Marketing, Nosto.

“Kami telah melihat merek menampilkan bahasa FOMO, seperti penghitung waktu atau stok mundur, dan konten yang dibuat pengguna dalam rekomendasi produk mereka, untuk menciptakan kepercayaan, pada halaman detail produk,” rekomendasi Chatt. “Bukti sosial yang dipersonalisasi sangat menakjubkan untuk tingkat konversi selama musim penjualan puncak.”

Kesimpulan

Karena belanja terus bergeser setelah pandemi yang terus berubah, satu hal yang pasti: Black Friday, Cyber ​​Monday, dan, yah, eCommerce secara keseluruhan, tidak akan kemana-mana dalam waktu dekat.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Yotpo dapat memungkinkan merek Anda membangun pengalaman pelanggan yang lebih baik dengan ulasan, program loyalitas, pemasaran SMS, konten buatan pengguna, dan banyak lagi, klik di sini .