Efek Bonus – Apa Itu dan Bagaimana Pengaruhnya terhadap Perilaku Pembeli?

Efektivitas kampanye pemasaran sering dinilai dari efek terukur yang dimilikinya terhadap audiens target. Efek ini biasanya diukur dalam hal bonus, kesadaran, minat, niat membeli, atau tindakan yang diambil. Memahami komponen utama ini akan membantu Anda membuat kampanye yang lebih baik yang berdampak positif pada perilaku pembeli Anda.

Langkah pertama untuk merancang kampanye pemasaran yang sukses adalah pemahaman yang akurat tentang audiens yang Anda tuju. Jadi siapa mereka? Di mana mereka nongkrong online dan offline? Kelompok sosial atau afiliasi apa yang dimiliki konsumen target Anda? Bagaimana Anda dapat menjangkau mereka di tempat mereka telah menghabiskan waktu mereka sehingga pesan merek Anda tersampaikan pada saat yang tepat dalam perjalanan mereka menjadi pelanggan?

Menggunakan metode yang berbeda untuk mempengaruhi perilaku pembelian konsumen bukanlah konsep baru dalam pemasaran. Dari sekian banyak teknik yang digunakan oleh pemasar, artikel ini membahas tentang bonus dan dampaknya terhadap perilaku konsumen.

Apa Itu Bonus?

Bonus didefinisikan sebagai "sesuatu yang diberikan atau diperoleh secara cuma-cuma atau dengan cara yang baik." Dalam bisnis, bonus sering ditawarkan kepada konsumen sebagai imbalan atas perhatian dan penayangan mereka. Pemasar menawarkan bonus seperti ebook, panduan resep, akses gratis ke konten berbayar (seperti webinar), atau bahkan akses awal ke produk Anda untuk memberi insentif kepada audiens target Anda. Bonus ini dapat ditawarkan sebagai bagian dari uji coba gratis, sebagai bonus tambahan dengan penjualan produk lain, atau sebagai penawaran mandiri.

Jenis Paket Bonus

Pemasar terus mencari cara baru untuk menarik perhatian konsumen sasaran mereka. Produk baru diperkenalkan secara teratur yang dirancang untuk membuat lebih banyak audiens target mereka terlibat.

Harga Didorong

Biasanya pemasar akan membuat bonus yang berkorelasi langsung dengan harga produk yang ingin mereka jual. Misalnya, jika Anda menjual program olahraga baru, Anda dapat menyertakan handuk olahraga atau headphone dengan produk Anda untuk menaikkan titik harga.

Ukuran Bonus

Dalam upaya untuk meningkatkan pendapatan per penjualan mereka, pemasar juga dapat mencari cara untuk membuat paket bonus yang lebih besar. Misalnya, jika Anda menjual lini perawatan kulit baru, Anda dapat mempertimbangkan untuk menggabungkan krim penyembuhan, salep untuk lingkaran hitam di bawah mata, dan minyak wajah untuk membantu mengatasi jerawat.

Contoh Produk Baru

Untuk memasarkan produk baru, perusahaan dapat memilih untuk menyertakan paket sampler dalam set produk yang ada. Misalnya, jika Anda memperkenalkan bubuk protein baru, Anda dapat mempertimbangkan untuk memasukkan sampel batangan protein atau bahkan resep untuk smoothie.

4 Alasan Mengapa Bonus Berhasil

Bonus berfungsi karena memberikan manfaat tambahan bagi konsumen. Ini membantu mendorong loyalitas merek dan selalu membuat konsumen memiliki hubungan positif dengan perusahaan Anda, yang akan mengarahkan mereka untuk berbagi pengalaman dengan orang lain. Jadi apa empat alasan mengapa bonus bekerja?

Konsumen Membingkai Kerugian dan Keuntungan Secara Berbeda

Ketika kita menimbang pilihan kita, kita cenderung menempatkan nilai lebih pada apa yang dibingkai dalam hal potensi kerugian daripada dalam hal potensi keuntungan. Ini dikenal sebagai Hukum Weber-Fechner, dan ini juga berlaku untuk kampanye pemasaran. Misalnya, ketika pemasar menawarkan uji coba gratis, mereka mencoba untuk mengomunikasikan kepada konsumen bahwa mereka tidak akan membuat komitmen keuangan langsung jika mereka mendaftar untuk uji coba. Hal ini memudahkan mereka untuk membuat keputusan pembelian awal karena mereka cenderung tidak memikirkan potensi kerugian (dengan tidak mendaftar).

Menghitung Persentase

Sulit bagi konsumen untuk menghitung persentase secara akurat bahkan ketika mereka harus membuat keputusan yang cepat. Misalnya, pemasar yang menawarkan penjualan akses awal dengan diskon 100% lebih mungkin berhasil dalam melakukan penjualan karena konsumen cenderung tidak menghitung "persentase diskon". Hal yang sama berlaku untuk bonus. Konsumen mungkin melihat pembelian akses awal sebagai "gratis" jika mereka tidak menyadari bahwa persentase diskon ini hanya menghasilkan penghematan 33% dari harga pembelian akhir.

Konsumen Mengabaikan Nilai Dasar

Konsumen lebih cenderung untuk fokus pada bonus daripada nilai sebenarnya dari produk itu sendiri ketika mereka ditempatkan berdampingan di depan mereka. Misalnya, jika Anda menjual ponsel baru seharga $600 dan kemudian menawarkan harga akses awal (dengan bonus) kepada konsumen sebesar $540, mereka cenderung lebih fokus pada paket bonus daripada jumlah uang yang sebenarnya mereka hemat.

Kesulitan dalam Membandingkan Angka

Mungkin sulit bagi konsumen untuk membuat perbandingan antara angka-angka yang berbeda ketika mereka tidak dapat menghubungkannya secara langsung satu sama lain. Misalnya, penghematan harga mungkin tampak lebih tinggi jika penawaran akses awal ditempatkan di sebelah harga reguler daripada harga eceran yang direkomendasikan.

Bagaimana Menghargai Perilaku Pembeli yang Benar dengan Bonus?

Penghargaan dapat mempengaruhi segala jenis perilaku secara positif atau negatif. Oleh karena itu, dengan menggunakan bonus sebagai hadiah, sebuah bisnis dapat mempengaruhi perilaku pembeli konsumen untuk melakukan penjualan yang lebih baik. Inilah bagaimana bonus dapat memengaruhi perilaku pembeli.

Akuisisi

Untuk memotivasi konsumen agar mengambil tindakan, pertama-tama Anda perlu mengetahui apa pendorong utama mereka. Misalnya, jika audiens target Anda terutama dimotivasi oleh keinginan akan nilai produk, maka mereka akan cenderung merespons dengan baik bonus yang meningkatkan nilai produk dari penawaran Anda (mis. pengiriman gratis).

Pengaktifan

Jika target konsumen Anda dimotivasi oleh sejumlah faktor yang berbeda, maka Anda harus mulai dengan faktor yang paling penting. Misalnya, jika satu faktor lebih penting daripada yang lain untuk audiens target Anda (misalnya harga), maka fokuslah untuk mengaktifkan motivasi khusus ini sebelum beralih ke motivasi lain.

Pendapatan

Bonus yang memberikan aliran pendapatan tambahan dapat menjadi cara yang efektif untuk memotivasi konsumen. Misalnya, jika ada sedikit atau tidak ada biaya tambahan untuk bisnis Anda dalam menawarkan bonus, maka Anda akan melihat hasil yang jauh lebih baik dengan pendekatan ini.

Penyimpanan

Mempertahankan pelanggan sangat penting dalam bisnis apa pun dan memberi mereka bonus merupakan peluang bagi bisnis Anda untuk membuktikan komitmen mereka terhadap tugas ini. Misalnya, jika Anda menjual produk yang digunakan konsumen untuk tujuan kebersihan, maka penting untuk memberi mereka jaminan (dalam bentuk bonus) bahwa produk Anda tidak mengandung bahan kimia berbahaya.

Rujukan

Mereka yang sudah menikmati produk atau layanan Anda lebih cenderung merujuk teman dan anggota keluarga daripada mereka yang tidak. Misalnya, Anda dapat memberi insentif kepada mereka yang sudah menyukai produk Anda untuk merujuk lebih banyak konsumen dengan menawarkan bonus untuk referensi (dan untuk pembelian).

6 Alasan Menggunakan Bonus

Efek bonus memiliki dampak yang besar terhadap perilaku pembelian konsumen. Ini adalah beberapa alasan mengapa Anda harus menggunakan paket bonus dalam bisnis Anda.

Merangsang Keterlibatan dan Membangun Kesadaran

Buat bonus yang akan mendorong konsumen untuk terlibat dengan merek atau produk Anda dengan cara yang lebih positif daripada biasanya. Misalnya, jika Anda menjual produk makanan, maka memberikan kesempatan kepada konsumen untuk membuat resep sendiri menggunakan bahan-bahan Anda dapat menjadi insentif yang efektif.

Dapatkan Pelanggan Baru

Jika basis pelanggan Anda sangat terbatas maka masuk akal untuk menawarkan bonus untuk menarik pelanggan baru dari pasar lain. Misalnya, jika Anda menjual produk bermerek mewah, maka memberi calon konsumen hadiah senilai hingga $100 dapat menjadi cara yang efektif untuk mendorong mereka mencoba produk Anda untuk pertama kalinya.

Menghargai Pelanggan Jangka Panjang atas Loyalitas Mereka

Pelanggan setia lebih cenderung merekomendasikan bisnis Anda kepada orang lain sehingga masuk akal untuk memberi mereka insentif dengan memberikan bonus. Misalnya, jika Anda memiliki pelanggan setia yang telah membeli produk Anda secara teratur, maka Anda dapat menghargai loyalitas mereka dengan peningkatan atau penawaran akses awal.

Libatkan Kembali Pelanggan Tidak Aktif

Jika audiens target Anda telah berhenti terlibat dengan merek atau produk Anda, maka Anda perlu mencari tahu mengapa dan cara yang paling efektif adalah melalui survei pelanggan. Misalnya, jika harga adalah salah satu alasan utama konsumen meninggalkan bisnis Anda, maka menawarkan bonus untuk pembelian (dan rujukan) mungkin merupakan cara yang efektif untuk melibatkan kembali mereka.

Dapatkan Umpan Balik

Survei dan insentif bonus digabungkan dapat menjadi cara yang sangat efektif untuk mendapatkan umpan balik dari konsumen target Anda dengan mendorong mereka untuk berbagi pemikiran mereka dengan Anda (dalam bentuk ulasan). Misalnya, jika Anda memberikan insentif kepada pelanggan untuk meninjau produk atau layanan Anda, maka mereka cenderung memberikan ulasan yang jujur ​​daripada mereka yang tidak diberi insentif dengan cara apa pun.

Jadilah Lebih Baik dari Pesaing Anda

Jika Anda menghadapi persaingan yang meningkat, maka masuk akal untuk menawarkan bonus yang meningkatkan penawaran bisnis Anda dan membuatnya menonjol di antara yang lain (ini juga akan memotivasi pelanggan dan calon pelanggan Anda yang sudah ada). Misalnya, jika salah satu aspek dari apa yang Anda jual secara signifikan lebih baik atau lebih cepat daripada yang dijual pesaing, maka Anda dapat menawarkannya kepada konsumen yang membeli dari Anda.

Kesimpulan

Ada banyak alasan mengapa Anda harus mempertimbangkan untuk menggunakan paket bonus untuk memotivasi audiens target Anda. Jika Anda ingin melihat peningkatan yang signifikan dalam perilaku konsumen, maka menawarkan bonus bisa menjadi cara terbaik untuk melakukannya.