4 Cara Meningkatkan Kinerja Tim Penjualan Anda

Manajer penjualan terkadang menggunakan kutipan untuk memotivasi tim mereka. Kata-kata tersebut menyatakan bahwa tidak ada yang terjadi dalam bisnis sampai seseorang menjual sesuatu. Serangkaian aktivitas mungkin terjadi di belakang layar di sebuah perusahaan. Tetapi dibutuhkan penjualan produk atau layanan untuk mendorong atau mendukung aktivitas tersebut.

Tim penjualan terdiri dari orang-orang yang mendorong pendapatan bagi perusahaan. Namun, mereka juga menjadi penjaga merek Anda, karena mereka mengembangkan hubungan yang menguntungkan dengan klien. Ketika tenaga penjualan Anda kehabisan tenaga atau kehilangan tenaga, hal itu dapat berdampak negatif terhadap kesuksesan bisnis Anda. Itulah mengapa memperlengkapi tim Anda dengan pemain terbaik dan bermain dengan kekuatan mereka sangatlah penting. Di bawah ini adalah empat cara yang dapat dilakukan oleh pemilik bisnis atau manajer penjualan.

1. Gunakan Alat Teknologi untuk Perekrutan dan Pelatihan

Semua manajer memiliki titik buta ketika harus mempekerjakan anggota tim dan mengevaluasi kinerja mereka di tempat kerja. Terkadang Anda hanya melihat cuplikan interaksi klien atau terlalu fokus pada hasil kuartalan. Proses perekrutan, termasuk wawancara, mungkin memiringkan proses perekrutan untuk mendukung beberapa kandidat sambil mengabaikan yang lain.

Mempekerjakan manajer cenderung tertarik pada orang atau kandidat serupa yang mengingatkan mereka pada diri mereka sendiri. Segala sesuatu mulai dari deskripsi pekerjaan hingga pertanyaan wawancara mungkin penuh dengan bias konfirmasi. Penilaian yang sama dapat terjadi ketika para pemimpin melakukan tinjauan kinerja dan mengidentifikasi peluang pelatihan atau pendampingan. Mereka mendasarkan keputusan pada apa yang mereka yakini sebagai tenaga penjualan yang baik, sering kali hanya mendengarkan reaksi naluriah atau pengalaman pribadi mereka.

Tetapi ide dan alat luar orang lain seringkali diperlukan untuk mendapatkan perspektif yang lebih objektif dan akurat. Misalnya, teknologi yang memanfaatkan kecerdasan buatan dapat menjalankan analitik kinerja penjualan untuk menentukan kualitas apa yang dimiliki oleh karyawan berkinerja tinggi. Alat ini menggunakan tolok ukur dan data dari pelanggan, tim penjualan, dan hasil bisnis untuk sampai pada kesimpulan yang tidak bias. Manajer dapat dengan cepat mengidentifikasi peluang pelatihan yang bermanfaat dan siapa yang akan menjadi karyawan yang hebat.

2. Tetapkan Tujuan yang Realistis dan Bermakna

Motivasi dan pemberdayaan dimulai dengan tujuan. Jika tim penjualan Anda tidak mengetahui targetnya, Anda tidak dapat mengharapkan mereka untuk mencapainya. Demikian pula, sebuah tim tidak akan melihat gunanya mencoba jika targetnya terlalu ambisius. Sebagai seorang manajer, karyawan Anda mengharapkan Anda untuk mengarahkan kapal dengan memberi mereka sesuatu yang dapat dicapai untuk dicapai.

Tujuan juga dapat selaras dengan teori motivasi populer. Misalnya, Anda mungkin menawarkan bonus kepada anggota tim yang memenuhi atau melampaui target penjualan tahunan mereka. Sementara bonus memberi tim penjualan insentif finansial, tidak semua karyawan digerakkan oleh uang. Beberapa teori motivasi, seperti Hierarki Kebutuhan Maslow, menempatkan kebutuhan finansial di dasar piramida.

Tolok ukur Anda harus sesuai dengan kebutuhan tingkat yang lebih tinggi, seperti harga diri dan aktualisasi diri. Tim penjualan juga akan merasa diberdayakan oleh penghargaan dan pengakuan non-finansial, seperti umpan balik positif dan penugasan tambahan. Meskipun penjualan adalah permainan angka, karyawan seringkali ingin mengetahui “mengapa” di balik target yang diberikan. Manajer yang mengikat tujuan penjualan ke dalam tujuan keseluruhan memberi tim penjualan konteks dan makna tambahan.

3. Ciptakan Budaya Kepercayaan

Secara teori, sebagian besar manajer mengetahui bahaya manajemen mikro. Namun, mengetahui sesuatu di belakang pikiran Anda dan mempraktikkannya adalah dua hal yang berbeda. Beberapa pemimpin menciptakan budaya berdasarkan rasa takut, bukan kepercayaan, karena mereka belum mengalami hal lain. Sebagai makhluk kebiasaan, orang sering mengulangi apa yang mereka ketahui dan lihat orang lain lakukan, bahkan dengan niat yang berlawanan.

Dengan perilaku manajemen mikro, pemimpin penjualan mungkin percaya bahwa mereka sedang membantu atau melatih tim mereka. Namun, efek manajemen mikro bisa seperti intimidasi. Beberapa ahli bahkan menyatakan gaya kepemimpinan ini merupakan salah satu bentuk bullying di tempat kerja. Selain kehilangan motivasi, karyawan mungkin mengalami depresi, kecemasan, dan harga diri serta kepercayaan diri yang rendah. Tim penjualan Anda juga bisa takut kehilangan pekerjaan atau mengalami pembalasan dari Anda atau pemimpin perusahaan lainnya.

Sayangnya, budaya rasa takut menghasilkan karyawan yang melakukan apa saja dan melakukan hal yang sangat minim. Mereka berhenti menyumbangkan wawasan dan pengetahuan mereka, mengatakan ya pada apa pun yang dikatakan pemimpin untuk menghindari konfrontasi atau kehilangan pekerjaan. Menciptakan budaya kepercayaan, di mana manajer mengambil langkah mundur dan menunjukkan bahwa mereka percaya pada kemampuan karyawannya, akan memberdayakan mereka. Mereka lebih cenderung berbicara, berinovasi, dan merasa termotivasi untuk mencapai tujuan perusahaan.

4. Praktikkan Komunikasi yang Terbuka dan Efektif

Komunikasi yang baik harus ada untuk hubungan karyawan-majikan untuk bekerja. Saat tim penjualan menebak-nebak apa yang akan terjadi selanjutnya dan apa maksud manajer, hal itu menimbulkan kebingungan. Ketika orang tidak dilibatkan atau mereka lengah, itu merugikan tim. Anda juga dapat menyebabkan frustrasi jika Anda mengharapkan karyawan untuk berkomunikasi tetapi Anda tidak mempraktekkan apa yang Anda khotbahkan.

Pertemuan tim dan satu lawan satu adalah metode yang biasanya digunakan manajer. Menyatukan grup membantu memastikan semua orang memahami hal yang sama. Obrolan individu memberi karyawan waktu dan ruang untuk mengklarifikasi pertanyaan dan mendiskusikan situasi yang mungkin tidak berlaku untuk tim. Pertemuan kelompok dan pribadi melibatkan waktu tatap muka, yang menciptakan lingkaran umpan balik instan dua arah. Karyawan mendapatkan apa yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka, dan Anda mengetahui apa yang terjadi di lapangan.

Namun, komunikasi yang efektif bukanlah sesuatu yang hanya terjadi dalam rapat. Manajer dapat mempraktikkan komunikasi yang baik melalui email, pesan suara, dokumen, dan diskusi online. Misalnya, meneruskan percakapan email antara Anda dan atasan kepada tim tanpa konteks apa pun akan membingungkan.

Meskipun email tersebut mungkin memiliki informasi yang bermanfaat, karyawan tidak akan tahu apa yang harus dilakukan dengannya. Tambahkan konteks untuk memperjelas alasan Anda meneruskan email dan tindakan apa pun yang Anda harapkan dilakukan oleh tim Anda. Dengan cara ini, tim tidak akan mengabaikan detail email atau mengkhawatirkan penerapannya pada pekerjaan mereka.

Memberdayakan Tim Penjualan

Tim penjualan yang merasa diberdayakan dan termotivasi cenderung memberikan kinerja yang diinginkan perusahaan. Tim berkinerja tinggi mengembangkan kualitas hubungan klien yang diperlukan untuk menghasilkan angka. Tetapi karyawan penjualan membutuhkan pemimpin yang kuat untuk menghasilkan hasil bisnis yang diinginkan. Manajer penjualan yang menggunakan teknologi dan gaya kepemimpinan yang efektif dapat menciptakan lingkungan yang mendorong daripada menghalangi pencapaian.

Gambar: Elemen Envato