Bagaimana Pemasar BrandStar Menghasilkan Prospek untuk Penjualan Menggunakan Mailshake
Diterbitkan: 2024-04-02
- 19 Januari 2024
Isi
BrandStar adalah perusahaan pemasaran dan produksi konten. Mereka membantu perusahaan dari semua ukuran membangun kesadaran merek dan mendorong penjualan melalui iklan digital, siaran, dan cetak.
Didirikan pada tahun 1994, agensi ini telah membantu lebih dari 10.000 perusahaan baru dan merek Fortune 100 untuk mencapai dan melampaui tujuan pemasaran mereka.
Seperti banyak agensi lainnya, metode yang digunakan untuk mendorong pertumbuhan klien sangat canggih, namun operasi penjualannya justru sebaliknya. Karena sangat bergantung pada cold outreach, proses penjualannya sangat manual dan padat karya, dan tidak ada cara mudah untuk meningkatkannya selain sekadar menambahkan lebih banyak perwakilan.
Eric Goldstein, Direktur Keterlibatan Pelanggan dan Otomasi Pemasaran di BrandStar Tech, membutuhkan solusi. Secara khusus, dia menginginkan alat keterlibatan penjualan yang dapat dia kendalikan sebagai pemasar untuk menghasilkan prospek.
Dia memilih Mailshake.
Apa yang Membawa BrandStar ke Mailshake?
Untuk menjawab pertanyaan tersebut, penting untuk memahami lebih jauh tentang asal mula BrandStar.
Seperti yang telah kami catat, proses penjualan asli perusahaan ini sangat manual dan sudah ketinggalan zaman. Faktanya, pada pertengahan tahun 1990-an, teknologi tersebut akan terlihat relatif kuno, apalagi saat ini. Seorang perwakilan akan mencari kontak di Halaman Kuning lalu mengirimkannya melalui email melalui Outreach. Pada dasarnya itulah keseluruhan proses.
Berkat kualitas produk BrandStar, proses tersebut sebenarnya berjalan cukup baik. Namun volume komunikasi secara alami dibatasi oleh waktu.
Ketika BrandStar pertama kali datang ke Eric, ia hanya mencari lebih banyak prospek untuk dikirim melalui email. “Reaksi awal saya adalah: 'Itu agak gila',” jelas Eric. “Mereka melakukan ini tanpa CRM atau otomatisasi penjualan, mereka tidak menggunakan alat apa pun atau mendapatkan pelaporan apa pun.”
Dia segera menyadari bahwa BrandStar sangat membutuhkan alat email yang dapat melakukan dua hal:
- Kirim email berurutan atas nama orang lain
- Lacak hasilnya
Eric pernah menggunakan alat keterlibatan penjualan lainnya – seperti Mailchimp dan Clickbank – di masa lalu, dengan fokus pada pengiriman email dingin. Meskipun berhasil sampai batas tertentu, tingkat suku bunga terbuka (open rate) masih menjadi masalah, dan secara konsisten berada pada kisaran 5-7%. Singkatnya, kampanye-kampanye tersebut tidak berhasil menyampaikan pesan dengan baik.
Pembeda utama Mailshake adalah memungkinkan Eric menggunakan alat keterlibatan penjualan sebagai pemasar , memberinya kendali penuh atas konten yang dikirim atas nama banyak perwakilan.
Setelah mendapatkan dukungan dari manajemen tingkat atas, Eric menyiapkan CRM di HubSpot, membuat dua akun Mailshake, dan mulai menjalankan kampanye berdasarkan daftar yang diperkaya secara manual yang dia buat, menggabungkan pesan khusus berdasarkan penelitian spesifik yang dilakukan oleh perwakilan BrandStar.
Penyesuaian ini sangat penting, jelas Eric. “Semakin Anda dapat mempersonalisasi dan menyesuaikan email agar spesifik untuk individu, semakin baik tingkat keterbukaan dan respons Anda. Ini membantu membuat orang memahami nilai produk Anda.”
Akhirnya, dia menemukan solusi yang berhasil. Tim ini menghasilkan prospek dengan cepat dan mengirimkan pesan dengan cepat ke khalayak yang relatif besar.
Otomatisasi Memungkinkan Peningkatan 30.000% dalam Pesan Terkirim
Tentu saja, semuanya berjalan lancar. Tapi Eric belum selesai.
Bahkan pada saat ini, masih terlalu banyak keterlibatan manual, jadi Eric bekerja dengan berbagai mitra – Mailshake, HubSpot, dan MethodData – untuk mengotomatiskan hampir semuanya.
Sekarang, setelah perwakilan memperkaya data di HubSpot secara manual, MethodData mengemas semua prospek dan mengirimkannya melalui Mailshake API ke dalam kampanye tertentu, yang secara otomatis mengirimkan empat hingga lima email dalam kurun waktu dua hingga tiga minggu. Prosesnya terlihat seperti ini:
- Sekelompok perwakilan menyusun daftar prospek, membangun semua “bahan bakar” untuk setiap kampanye email
- Data ini diperkaya oleh beberapa tim lain, yang menambahkan informasi khusus yang dimasukkan ke dalam salinan email
- Semua informasi itu dimuat ke Mailshake untuk pengiriman berurutan
- Balasan apa pun diserahkan kepada kelompok yang bertugas mengatur pertemuan
- Akhirnya, tim lain turun tangan setelah pertemuan diadakan untuk menutup kesepakatan
Proses baru ini bersifat transformasional. Jika sebelumnya BrandStar mengirim sekitar 1.000 email dalam sebulan ketika semuanya berjalan secara manual, kini BrandStar dapat mengirim sebanyak 10.000 email dalam satu hari – semuanya dilacak dalam Mailshake.
Sekarang ini adalah metode inti BrandStar dalam menghasilkan pendapatan. Faktanya, prosesnya sangat sukses sehingga fungsi-fungsi lain di dalam perusahaan telah menirunya. Tidak heran Eric menggambarkan Mailshake sebagai “cara yang sangat mudah diterapkan dan elegan untuk mengirimkan email berurutan.”
Mengapa BrandStar Tidak Bisa Menggunakan HubSpot saja?
Mari kita hadapi gajah di dalam ruangan.
BrandStar sudah menggunakan HubSpot CRM. Mengapa mereka tidak bisa melakukan semua penjangkauan emailnya melalui HubSpot?
Atau, dengan kata lain, mengapa repot-repot menggunakan Mailshake?
Bagi Eric, jawabannya sederhana: HubSpot tidak bersinar sebagai alat email yang dingin .
Ini dirancang dengan baik untuk perwakilan yang mengirim sendiri email berurutan. Dari sudut pandang seorang perwakilan yang ingin memiliki kendali penuh atas dunianya sendiri, beberapa alat HubSpot lebih kaya fitur daripada Mailshake.
Tapi bukan itu yang diinginkan atau dibutuhkan Eric. Sebagai seorang pemasar, dia menginginkan alat keterlibatan penjualan yang memberinya kendali penuh atas segalanya dari mejanya, tanpa dia perlu menyampaikan informasi dan pesan baru ke 14 perwakilan berbeda – beberapa di antaranya adalah pekerja magang di sekolah menengah dan perguruan tinggi tanpa pengalaman penjualan praktis. Eric tidak punya waktu untuk terus melatih mereka tentang cara menggunakan Mailshake.
Dia ingin mengotomatiskan sebanyak mungkin sehingga perwakilan dapat fokus memperkaya data prospek dan menangani semua prospek yang datang kembali, daripada menghabiskan waktu mereka memuat prospek ke alat keterlibatan penjualan dan mengirim email.
Perwakilan tersebut melakukan semua pekerjaan mereka di HubSpot – mereka tidak pernah masuk ke Mailshake sama sekali.
Selain itu, Eric terkesan dengan fleksibilitas Mailshake. Sangat mudah untuk mengubah template dan menyesuaikannya dengan cepat, menambahkan dan memodifikasi email berurutan yang sudah menjadi bagian dari kampanye aktif. Hal ini tidak terjadi pada banyak alat otomatisasi email. “Dengan Mailshake, jika saya sudah mengirimkan tiga email, saya dapat menambahkan email keempat ke dalam urutan dan itu berhasil,” kata Eric. “Tidak ada hentinya.”
Akankah Eric Mengubah Sesuatu Tentang Kampanye Mailshake?
Tidak ada kampanye pencarian calon pelanggan yang “sempurna”, dan ada beberapa hal yang Eric akan lakukan secara berbeda.
Dia perlu menghentikan sistemnya selama sekitar satu setengah minggu untuk melakukan pembersihan daftar dan optimalisasi pengiriman karena tarif terbuka telah berkurang sekitar setengahnya dari tingkat awal 30-35%. Setelah melakukan upaya tersebut, angka tersebut naik kembali menjadi sekitar 25-30%, namun Eric dengan bebas mengakui bahwa ia seharusnya melakukan hal tersebut terlebih dahulu, memulai kampanye secara perlahan dan meningkat.
Mulai Hasilkan Prospek untuk Penjualan dengan Mailshake
Jika Anda ingin mulai melihat kesuksesan yang sama seperti BrandStar, mungkin ini saatnya memesan demo dengan tim kami. Mailshake dapat membantu Anda mengotomatiskan cold outreach sehingga Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk aktivitas lain – seperti memenangkan penjualan.
Luiz Cent
Luiz Cent adalah Kepala Penjualan di Mailshake, selain pelatihan penjualan & pertumbuhan pemasaran SaaS, Luiz sangat tertarik dengan keberlanjutan, yoga, perjalanan & hutan kota.
