Panduan Utama untuk Prospek yang Memenuhi Syarat

Mark Lindquist

• 27 Juni 2022

Email dingin adalah cara yang bagus untuk menemukan prospek penjualan dan mengembangkan jaringan Anda. Jika dilakukan dengan benar, ini juga dapat membantu Anda terhubung dengan influencer, membangun merek Anda, dan menutup penjualan.

Bagian tersulit dari email dingin adalah – yah, dingin. Orang yang menerima pesan Anda belum tentu mengenal Anda atau bahwa pesan Anda berhubungan dengan mereka. Ada kemungkinan besar mereka belum pernah mendengar tentang bisnis Anda, dan itu memberi mereka jalan keluar yang mudah untuk mengabaikan pesan Anda.

Inilah sebabnya mengapa membangun daftar prospek yang ditargetkan sangat penting. Menemukan prospek yang Anda tahu memiliki minat pada produk, layanan, atau bahkan bidang keahlian Anda adalah cara yang bagus untuk membangun koneksi awal itu.

Baca terus untuk mengetahui tentang apa yang harus dicari dalam layanan pembuatan prospek, dan telusuri 8 alat favorit teratas kami untuk membuat daftar prospek yang ditargetkan.

Prospek Penjualan: Pandangan dari Para Ahli

Kami duduk bersama Liston Witherill, Kepala Wawasan Penjualan di Serve Don't Sell, untuk mendapatkan wawasan ahlinya tentang kualifikasi.

Menurut Liston, Serve Don't Sell adalah pola pikir pertama dan terutama tentang cara mendekati penjualan: “Saya memberi tahu klien saya bahwa jika kita dapat membantu seseorang, mari kita fokus untuk melakukan itu, dan jika kita melakukannya dengan cara yang metodis, kita dapat melakukannya. juga menjual sesuatu – tetapi kita seharusnya tidak benar-benar menjual sesuatu kepada orang yang sebenarnya tidak dapat kita bantu.”

Apa Tujuan dari Prospek Kualifikasi? [1:14]

Liston menjelaskan: “Tujuan dari kualifikasi calon pelanggan adalah untuk memastikan kita menghabiskan waktu dengan orang-orang yang benar-benar dapat kita bantu, dan bahwa orang yang benar-benar dapat kita bantu menghabiskan waktu bersama kita.

“Jika saya mengkualifikasi orang dengan benar, prasyaratnya adalah saya memahami siapa klien saya yang sangat cocok – saya menyebutnya PFC. Jika saya memahami siapa PFC saya, saya dapat lebih cepat memenuhi syarat calon pelanggan, tetapi jika saya tidak tahu siapa PFC saya, saya akan mulai menanyakan hal-hal seputar anggaran, yang merupakan cara orang malas untuk memenuhi syarat calon pelanggan.”

Dia menggarisbawahi bahwa jika dia kemudian dapat mencocokkan orang yang dia ajak bicara dengan PFC-nya, maka dia secara otomatis tahu bahwa mereka kemungkinan besar akan tetap memiliki anggaran – jadi itu tidak perlu ditanggung.

“Jika PFC saya adalah perusahaan $10 juta, maka saya tidak perlu bertanya kepada mereka apakah mereka mampu membayar anggaran $5-10k per bulan,” katanya.

Bagaimana Anda Menentukan Apa yang Terlihat Seperti Kualifikasi dan Apa yang Tidak? [12:28]

“Untuk menentukan apakah mereka memenuhi syarat atau tidak, kita perlu tahu apa itu 'memenuhi syarat'. Dan kemudian pertanyaannya adalah, seberapa jauh dari definisi itu?” Liston mengatakan.

Dia menjelaskan bahwa waktu untuk memutuskan apakah prospek ini memenuhi syarat bukanlah melalui panggilan telepon – melainkan sebelum itu.

“Saya penggemar berat mengatakan 'mari kita mengerahkan kekuatan otak dan energi dan upaya untuk mencari tahu apa langkah kualifikasi pemecah kesepakatan, dan apa yang bagus untuk dimiliki atau preferensi?'”

Dia mengatakan: “Jika saya bertanya 'apa yang Anda lakukan untuk memimpin gen atau pemasaran sekarang?' Dan mereka berkata 'oh, kami tidak memiliki petunjuk apa pun', saya akan mengatakan 'yah, saya memiliki kursus dan produk yang dapat Anda beli untuk itu, tetapi Anda tidak cocok untuk layanan pelatihan saya. Anda tidak memiliki masalah yang tepat untuk saya.

“Menjadi jelas tentang masalah yang dapat Anda pecahkan adalah cara termudah untuk melakukan ini.”

Untuk memastikan email penjualan Anda berhasil, Anda harus menghindari pengiriman ribuan email generik ke target yang diidentifikasi dengan membeli daftar besar detail kontak. Singkatnya, Anda harus menjadi dinamis.

Mark Colgan, Chief Revenue Officer di TaskDrive, memberi tahu kami caranya.

Grup Afinitas: Apa Itu (& Mengapa Anda Harus Peduli)? [1:26]

Jika Anda akan membuat daftar prospek yang dinamis, Anda harus terlebih dahulu memahami pentingnya grup afinitas. Dengan kata lain, kelompok orang yang dihubungkan oleh kepentingan atau tujuan yang sama. Karena penargetan audiens dasar – menentukan ICP dan persona Anda, dan menemukan orang yang cocok dengan kriteria tersebut – tidak lagi tepat.

Tapi kenapa?

Mark menjelaskannya seperti ini: dari total pasar Anda yang dapat dialamatkan, hanya 3% yang secara aktif ingin membeli. 7% lainnya terbuka untuk membeli. “Itu menyisakan 90% yang tidak tertarik membeli. Jika Anda hanya melakukan perpesanan atau penargetan berbasis persona… hanya 10% dari mereka yang mungkin aktif membeli. Sisanya tidak.”

Itulah mengapa Anda harus cerdas dan mengejar prospek berdasarkan lebih dari sekadar lokasi, peran pekerjaan, dan ukuran perusahaan mereka. Anda perlu memahami indikator yang menunjukkan seseorang siap membeli dari Anda sekarang . Dan Anda perlu menemukan kelompok afinitas orang yang menampilkan indikator tersebut.

Cara Mengidentifikasi dan Menjangkau Grup Afinitas Anda [3:10]

Mark telah mengumpulkan 14 buku pedoman untuk menargetkan grup afinitas Anda. Namun sebelum kita membicarakannya, Anda perlu memahami empat langkah kunci untuk menjangkau semua prospek penting yang menunjukkan sinyal beli:

1. Pahami sumber di mana Anda dapat menemukan orang-orang yang termasuk dalam kelompok afinitas
2. Teliti mereka dan perkaya data itu dengan informasi kontak
3. Buat pesan yang dapat Anda kirim kepada mereka
4. Luncurkan kampanye Anda

Apa yang Harus Diperhatikan dalam Layanan Lead Generation

Tiga hal teratas yang harus dicari dalam layanan gen prospek adalah integrasi CRM, kriteria pencarian, dan dukungan otomatisasi tambahan.

Integrasi CRM dapat membantu Anda dan tim Anda menggunakan layanan baru Anda dengan mudah. Ini memungkinkan layanan gen prospek Anda untuk bergabung dengan database yang ada sehingga Anda menghindari upaya duplikasi, kontak, dan entri data.

Kriteria pencarian yang ditawarkan layanan gen prospek Anda dapat menjadi perbedaan antara prospek biasa-biasa saja dan prospek berkualitas. Di luar akun dan lokasi, cari platform yang mendukung kebutuhan spesifik Anda. Misalnya, jika Anda menawarkan layanan perekrutan, Anda mungkin tertarik dengan platform gen prospek yang dapat menemukan akun yang sedang merekrut.

Terakhir, cari fitur tambahan yang dapat mendukung pencarian calon pelanggan Anda. Misalnya, beberapa layanan gen prospek dapat memperkaya data Anda dengan informasi tambahan yang dapat menambahkan konteks yang berguna ke database Anda.

Delapan Pilihan Penghasil Prospek Teratas Kami (dan Satu Bonus)

1. Pencarian Situs LinkedIn

Harga: gratis

Ini bukan alat, karena ini adalah proses bagi mereka yang tidak memiliki LinkedIn Sales Navigator.

Sales Navigator adalah platform yang sangat efektif untuk membangun daftar prospek yang ditargetkan. Karena ini adalah alat yang sangat kuat, sudah ada banyak cara untuk menggunakannya. Lihat video singkat Alex Berman tentang bagaimana timnya menggunakannya, dan mengapa itu sangat berharga.

Namun, bagi Anda yang tidak memiliki Sales Navigator (yang bisa menjadi mahal dengan harga $80/bulan), Anda mungkin menemukan bahwa menemukan prospek menggunakan pencarian LinkedIn bisa jadi menyusahkan.

Fungsi pencarian mereka rumit, dan Anda akhirnya mencapai batas komersial mereka dengan cepat.

Untungnya, Anda dapat menggunakan operator pencarian Google untuk menemukan prospek, yang memungkinkan Anda menemukan profil dengan lebih andal, tanpa menyentuh batas komersial Anda.

Untuk membuat proses ini ekstra cepat, Anda dapat menggunakan beberapa rumus sederhana di Google Spreadsheet, sehingga Anda dapat menempelkan apa yang Anda cari (nama, perusahaan, peran, dll.), dan membuat pencarian Google untuk Anda.

Lihat video di bawah untuk melihat cara kerjanya, dan klik di sini untuk mengunduh salinan spreadsheet Anda. ini adalah versi dokumen yang hanya dapat dilihat, jadi Anda harus mengeklik 'file' dan 'membuat salinan' untuk mendapatkan versi Anda sendiri.

2. Voila Norbert

Situs web: https://www.voilanorbert.com/

Harga: Mulai dari 1000 prospek seharga $39/bulan

Voila Norbert adalah pembangkit tenaga listrik dalam hal menemukan prospek yang ditargetkan. Itu menyimpan database yang diperbarui yang dikemas dengan kontak B2B dan menawarkan akurasi 98% yang mengesankan.

Terbaik dari semua, itu dibangun untuk skala. Ini dirancang untuk menangani tindakan massal, integrasi asli, dan memiliki API yang hebat. Ini terintegrasi dengan mulus ke dalam Chrome, Salesforce, Hubspot, Mailshake, dan banyak lagi – memudahkan Anda dan tim untuk mengelola prospek saat dalam perjalanan.

Paket prospek mulai dari 1000 prospek sebulan, dan terus berlanjut hingga 50.000+ prospek sebulan.

Jika Anda sudah memiliki prospek tetapi tidak yakin dengan kualitas daftar Anda, Voila Norbert juga dapat memverifikasi daftar email yang ada dengan harga $0,003 per email hingga 500K, dan $0,001 per email setelah 500K. Ini adalah harga kecil yang harus dibayar untuk menjaga skor pengirim Anda tetap aman.

Perusahaan besar seperti Facebook, Airbnb, dan Oracle telah menggunakan VoilaNorbert untuk verifikasi email. Tetapi jika Anda masih ragu, Voila Norbert menawarkan 50 pencarian gratis.

Voila Norbert adalah apa yang kami gunakan secara internal, karena Anda selama Anda memiliki nama dan domain atau nama perusahaan, Anda dapat berharap untuk menemukan sebagian besar info kontak target Anda.

3. TimbalFuze

Situs web: https://www.leadfuze.com/

Harga: Mulai dari 250 prospek seharga $97/bulan

LeadFuze adalah pilihan bagus lainnya untuk pembuatan daftar otomatis. Ini mengklaim sebagai satu-satunya layanan pembuatan prospek yang dapat menggabungkan data dari berbagai sumber sambil juga menawarkan akses tak terbatas dan otomatisasi pembuatan daftar lengkap.

Meskipun banyak program pencarian prospek berdasarkan kriteria seperti akun dan lokasi, LeadFuze dapat mencari berdasarkan beberapa kriteria menarik. Misalnya, dapat mencari kontak dalam peran dan industri tertentu, yang menggunakan layanan tertentu, yang membelanjakan di AdWords, yang sedang merekrut, dan banyak lagi.

LeadFuze terintegrasi dengan banyak CRM, termasuk Pipedrive, Salesforce, GSuite, Zapier, Mailshake, dan banyak lagi. Seperti layanan lain dalam daftar kami, LeadFuze juga dapat mengekspor ke file CSV jika Anda memiliki manajemen atau analisis data yang ingin Anda lakukan.

Sebagai percobaan, Anda bisa mendapatkan 25 prospek gratis untuk memulai.

4. Mulus.ai

Situs web: https://www.seamless.ai/

Harga: Dimulai dengan 25 prospek gratis (selamanya); hingga $125/bulan untuk prospek tak terbatas

AI yang mulus bekerja untuk membantu para profesional menciptakan hubungan dan peluang baru lebih cepat dari sebelumnya dengan menggunakan teknologi kecerdasan buatan. Seamless menawarkan sekitar dua puluh fitur berbeda, dengan empat fitur teratas adalah kemampuannya untuk memverifikasi email, nomor telepon, dan kontak, dan menyusun daftar akun Anda yang paling menguntungkan.

Seamless dapat mengatur data Anda ke dalam beberapa daftar dan kategori yang membantu dengan pesan yang ditargetkan. Misalnya, dapat membuat daftar berdasarkan penjualan, kontak, akun bisnis, media sosial, situs web, dan lainnya. Itu juga dapat diintegrasikan ke antara lain Chrome, Salesforce, Hubspot, Outlook, dan Gmail.

Aspek unik dari Seamless adalah kemampuannya untuk juga bekerja di seluruh platform media sosial. Misalnya, dapat mencari LinkedIn, LinkedIn Premium, dan Sales Navigator.

5. Wiza

Situs web: https://wiza.co/

Harga: Bayar sesuai pemakaian (0,15/lead) hingga $100/bulan

Wiza adalah pekerja keras yang dirancang khusus untuk menghasilkan prospek di LinkedIn. Wiza dapat menghasilkan pencarian dan memasukkan hasilnya ke dalam file CSV yang mudah digunakan yang kemudian dapat digunakan oleh tim Anda sendiri atau diunggah ke CRM pilihan Anda.

Dengan paket terendah, Anda bisa mendapatkan scraping LinkedIn, validasi email, dan unduhan CSV hanya dengan $0,15 sen per email. Ini berfungsi sebagai ekstensi Chrome, membuatnya mudah untuk diintegrasikan ke dalam praktik Anda saat ini.

Meskipun memiliki kemampuan yang sedikit lebih sedikit daripada rekan-rekannya di daftar ini, ini bisa menjadi pilihan hemat biaya yang bagus jika Anda yakin bahwa sebagian besar klien potensial Anda ada di LinkedIn.

6. Sup Dux

Situs web: https://www.dux-soup.com/

Harga: Mulai dari gratis–$55/bulan

Dux-Soup seperti Wiza yang mengkhususkan diri dalam pembuatan prospek LinkedIn. Pada tahun 2019, Dux-Soup dianugerahi pemenang penghargaan layanan pemasaran terbaik oleh Ignite 100.

Dux-Soup bekerja dengan meninjau profil prospek LinkedIn Anda secara otomatis, mendukung keahlian mereka, dan mengikuti aktivitas LinkedIn mereka. Itu juga dapat mengirim pesan yang dipersonalisasi untuk Anda. Anda juga dapat menggunakan Dux-Soup untuk melakukan kampanye tetes di LinkedIn. Setelah Anda mendapatkan respons, Anda dapat membatalkan urutannya sehingga Anda dapat merespons secara lebih pribadi.

Setelah Anda memulai upaya penjualan di LinkedIn, Dux-Soup juga memungkinkan Anda meninggalkan catatan pribadi di profil LinkedIn sehingga Anda dapat mengingat detail khusus atau langkah selanjutnya. Yang terbaik dari semuanya, catatan dan tag ini dapat dicari, jadi Anda tidak akan pernah bertanya-tanya apa percakapan terakhir Anda.

Jika Anda memiliki tim internasional, Dux-Soup menawarkan dukungan pelanggan selama jam kerja AS dan UE, jadi tidak ada yang akan dibiarkan dalam kegelapan.

7. UpLead

Situs web: https://www.uplead.com

Harga: Mulai dari 200 prospek seharga $79/bulan

UpLead berkonsentrasi untuk menemukan dan menyediakan prospek berkualitas. Basis datanya yang besar mencakup lebih dari 46 juta kontak dari 200+ negara. Anda dapat menggunakan alat ini untuk membuat daftar kontak yang sangat bertarget dengan mudah sambil menerapkan lebih dari 50 filter berbeda (seperti jabatan, industri, atau fungsi pekerjaan). Dengan ini, membangun daftar prospek menjadi sangat sederhana (dan dalam hitungan detik).

Opsi menarik lainnya yang ditawarkan UpLead adalah membuat daftar berdasarkan teknologi yang digunakan. Dengan begitu, Anda dapat menemukan prospek yang telah menerapkan teknologi tertentu (seperti CRM atau Analytics). Anda dapat memilih dari daftar lebih dari 16k teknologi. Oleh karena itu, Anda harus dapat menemukan target yang Anda cari.

Selain itu, UpLead memungkinkan Anda mengekspor prospek dengan mudah ke CRM pilihan Anda dan menyediakan daftar integrasi yang layak (Salesforce, Pipedrive, HubSpot, Mailshake, Outreach, Reply, Lemlist, Copper, dan lainnya).

Jika Anda masih tidak yakin: Orang-orang dari perusahaan seperti Dropbox, Salesforce, dan HubSpot sudah menggunakan UpLead untuk membuat daftar prospek yang ditargetkan. Mereka memiliki uji coba 7 hari gratis 100% tanpa memerlukan kartu kredit.

8. Albacross

Situs web: https://www.albacross.com

Harga: Harga mulai dari $144/bulan

Albacross adalah alat yang hebat untuk menghasilkan prospek karena berspesialisasi dalam mengidentifikasi dan melacak pengunjung situs web. Ini memberi Anda semua informasi di balik layar tentang pengunjung anonim Anda seperti nama perusahaan, ukuran, pendapatan, industri, demografi, dan informasi kontak pembuat keputusan utama mereka.

Selain itu, Anda akan mendapatkan wawasan tentang perilaku pengunjung situs web Anda, seperti waktu yang dihabiskan di situs web Anda dan tahap pertimbangan pembeli. Fungsionalitas ini sangat membantu dalam mengoptimalkan waktu pencarian calon pelanggan Anda.

Integrasi tanpa batas dengan Zapier memberi pengguna Albacross akses ke berbagai aplikasi seperti sistem CRM yang berbeda, alat pemasaran email, dll. Dengan demikian, Anda dapat dengan mudah mengekspor prospek yang ditargetkan ke sistem CRM Anda, alat penjangkauan email, dll.

Bagian terbaik? Setelah Anda mengatur akun Albacross Anda, itu akan bekerja seperti jarum jam. Anda akan mendapatkan prospek baru yang dikirim ke kotak masuk Anda setiap hari, tanpa tindakan apa pun dari Anda!

Pilihan Bonus: Kerja Keras (untuk Pengikisan Manual)

Situs web: https://www.upwork.com/

Harga: Gratis untuk mendaftar

Upwork bukanlah platform pembuatan prospek tradisional Anda. Bahkan, itu tidak dirancang untuk menghasilkan prospek sama sekali. Upwork adalah platform yang berfungsi untuk menghubungkan pekerja lepas dan pekerja kontrak dengan perusahaan yang membutuhkan dukungan jangka pendek atau menengah.

Anda dapat menggunakannya untuk menemukan prospek yang ditargetkan dengan membuat akun dan melihat orang-orang yang ingin merekrut dalam niche atau industri Anda. Misalnya, jika Anda menjual layanan media sosial, Anda mungkin melihat siapa yang mempekerjakan dalam kategori media sosial. Dengan menggunakan info kontak yang Anda temukan, Anda dapat menjangkau mereka dan menawarkan untuk memenuhi kebutuhan mereka atau meningkatkan proses mereka.

Aspek menarik dalam mencari prospek di Upwork adalah Anda dapat melihat berapa banyak uang yang mereka habiskan di platform. Ini dapat membantu Anda mengetahui anggaran mereka dan apakah mereka cocok untuk Anda.

Hanya 8% tenaga penjualan yang menyatakan bahwa prospek yang dihasilkan oleh tim pemasaran mereka berkualitas tinggi. Jadi, menemukan platform gen prospek yang tepat untuk Anda dan tim Anda dapat menghemat waktu berjam-jam dan menghasilkan volume prospek berkualitas yang lebih tinggi.

Dengan layanan ini, Anda dapat kembali melakukan yang terbaik – membangun hubungan pribadi dan hubungan profesional.