Upselling Dari Gratis: Membangun Tangga Nilai dalam Penawaran Anda

Kita telah membicarakan tentang kekuatan penawaran gratis dan freemium dalam menarik pelanggan baru. Lagi pula, siapa yang tidak ingin mencoba sesuatu yang gratis? Ada alasan mengapa banyak toko kelontong menyediakan meja dengan sampel gratis!

Namun membuat pelanggan mengunduh freebie digital Anda atau mendaftar ke layanan freemium bukanlah tujuan akhir. Ini baru langkah pertama! Apa yang sebenarnya ingin Anda lakukan adalah membina pelanggan gratis itu ke tingkat yang lebih tinggi dalam tangga nilai Anda.

Dengan kata lain, Anda ingin mengubah pengguna gratis tersebut menjadi pelanggan berbayar! Dan pada akhirnya, Anda ingin meningkatkan penjualan kepada pelanggan yang membayar itu ke dalam penawaran premium Anda.

Itulah yang dimaksud dengan tangga nilai — jalur yang dirancang untuk mengarahkan pelanggan dari penawaran gratis ke penawaran harga rendah, dan pada akhirnya, ke penawaran dengan harga tertinggi!

1 | Tangga Nilai 101

Sebagai pemilik bisnis, Anda ingin menarik pelanggan setia. Pelanggan jangka panjang menawarkan laba atas investasi terbesar — ​​terutama jika Anda dapat membawa mereka ke tingkat penawaran yang lebih tinggi seiring berjalannya waktu.

Pada dasarnya itulah yang dimaksud dengan tangga nilai. Anda mendatangkan calon pelanggan di tingkat terbawah dengan penawaran freebie atau freemium. Kemudian, tujuan Anda adalah untuk meningkatkan penjualan kepada klien-klien yang berada di posisi terbawah menjadi penawaran dengan harga yang semakin tinggi.

Sudah cukup jelas bagaimana tangga nilai menguntungkan bisnis Anda, namun juga berguna bagi pelanggan Anda. Mereka akan melihat nilai lebih dari penawaran Anda saat mereka naik level. Ini sama-sama menguntungkan!

Posting terkait: 5 Cara Mengubah Pengguna Gratis Menjadi Pelanggan Seumur Hidup

2 | Kembangkan Jalur Dari Gratis ke Premium

Jadi, bagaimana Anda membangun jalur dari lead magnet freebie ke penawaran bernilai tinggi? Ini semua tentang memahami pelanggan Anda dan sudut pandang mereka.

Tangga nilai yang efektif masuk akal bagi klien Anda. Pikirkan kembali stand sampel gratis di supermarket. Bagel, Inc. memungkinkan Anda mencoba rasa bagel baru, lalu apa? Apakah perwakilan merek mendorong Anda untuk membeli bagel grosir atau membeli saham perusahaan?

Tentu saja tidak — karena itu bukanlah langkah selanjutnya. Anda mencoba bagel dan menerima kupon untuk membeli paket bagel dengan harga diskon.

Anda menggunakan kupon untuk mendapatkan paket bagel pertama Anda dengan diskon satu kali. Kemudian? Anda ketagihan!

Anda memasukkan bagel ke dalam daftar belanja mingguan Anda. Dan mungkin beberapa bulan kemudian, Bagel, Inc. mengubah kemasannya untuk mempromosikan “paket ukuran keluarga” baru mereka, yang mencakup berbagai rasa bagel!

Bagel, Inc. membawa Anda dari makanan gratis hingga paket bagel dengan harga tertinggi. Itu adalah perjalanan yang lambat, selangkah demi selangkah, tetapi berhasil!

Jadi, bagaimana Anda bisa menerapkan model ini pada bisnis Anda? Anda perlu mengembangkan jalur untuk diikuti pelanggan Anda — jalur yang mengarahkan mereka ke penawaran bernilai tinggi Anda selangkah demi selangkah.

Posting terkait: Corong Tripwire: Apa Itu & Cara Menggunakannya

3 | Identifikasi Apa yang Dibutuhkan Pelanggan Anda Selanjutnya

Saat Anda membangun tangga nilai, mudah untuk hanya melihat semua penawaran Anda dan menempatkannya di tangga sesuai dengan titik harganya. Tapi itu mungkin bukan cara terbaik untuk menyusun tangga Anda.

Tangga nilai Anda umumnya harus naik harga, tapi itu hanya satu aspek yang perlu dipertimbangkan. Lebih penting lagi untuk memikirkan perjalanan pelanggan Anda.

• Apa yang bisa Anda tawarkan kepada mereka setelah penawaran freebie atau tripwire?
• Bagaimana Anda dapat memberikan nilai lebih berdasarkan produk yang telah digunakan pelanggan Anda?
• Setelah Anda membantu pelanggan Anda memecahkan masalah mereka saat ini, tantangan tingkat berikutnya apa yang dapat Anda tawarkan solusinya?

Ingat, ini adalah tangga nilai . Setiap anak tangga harus menawarkan nilai lebih kepada pelanggan Anda, sesuai dengan biaya yang lebih tinggi.

4 | Kembangkan Penawaran untuk Setiap Langkah Tangga

Setelah Anda mengidentifikasi tantangan utama yang dihadapi pelanggan di setiap langkah perjalanan mereka, Anda dapat menyesuaikan penawaran di tangga nilai Anda.

Lihatlah perusahaan bagel dalam contoh kita:

• Magnet timbal: sampel bagel gratis di stand supermarket
• Tripwire: kupon untuk paket bagel yang didiskon
• Penawaran bernilai tinggi: paket bagel yang lebih besar dengan berbagai rasa

Bagaimana Anda bisa mengembangkan tangga serupa dalam bisnis Anda? Jika Anda seorang pelatih bisnis, tangga Anda akan terlihat seperti ini:

• Magnet utama: Kursus mini gratis
• Tripwire: Diskon satu kali untuk eBook atau webinar
• Penawaran bernilai rendah: Kursus DIY tingkat pemula
• Penawaran bernilai menengah: kursus DIY + akses ke webinar triwulanan
• Penawaran bernilai tinggi: layanan pelatihan 1:1

Setiap penawaran dibuat berdasarkan penawaran sebelumnya dan memberikan solusi yang lebih disesuaikan kepada pelanggan. Ada peningkatan nilai yang jelas seiring dengan semakin tingginya harga setiap penawaran.

Posting terkait: Cara Membuat Studi Kasus untuk Pelatihan atau Layanan 1:1 Anda

5 | Tunjukkan kepada Pelanggan Nilai Penawaran Berikutnya

Di setiap langkah, pastikan penawaran Anda memecahkan masalah yang dihadapi audiens target Anda pada tingkat tersebut dan menunjukkan kepada mereka apa yang mereka perlukan selanjutnya . Bantu mereka mengidentifikasi tantangan tingkat berikutnya — dan bagaimana Anda dapat mengatasinya!

Perusahaan bagel meminta Anda mencoba sampel gratis dan kemudian mendapatkan paket bagel berdiskon dengan kupon. Anda sangat menyukainya sehingga Anda mulai membeli satu paket setiap minggu di toko.

Lalu apa yang terjadi? Perusahaan mengubah kemasannya untuk menampilkan paket multi-rasa ukuran keluarga. Bagel, Inc. menunjukkan kepada Anda nilai penawaran berikutnya — kesempatan untuk menikmati berbagai rasa bagel dengan biaya per unit yang lebih rendah.

Anda harus melakukan hal yang sama untuk klien Anda. Pastikan mereka memahami betapa bermanfaatnya untuk naik ke tingkat berikutnya. Upselling yang efektif adalah tentang menunjukkan kepada pelanggan Anda mengapa mereka layak membelanjakan lebih banyak.

Posting terkait: Cara Membangun Saluran Penjualan dengan Konversi Tinggi

Pikiran Terakhir

Tangga nilai baik untuk bisnis Anda dan klien Anda. Kuncinya adalah merancang jalur yang masuk akal — Anda perlu mengarahkan pelanggan Anda menaiki tangga satu per satu.

Jangan hanya mengharapkan mereka beralih dari menerima barang gratis menjadi berinvestasi pada penawaran harga tertinggi Anda. Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat menawarkan nilai lebih kepada mereka di setiap tingkatan — dan jelaskan nilai tersebut dalam pesan Anda.

Jika anak tangga pertama pada tangga penawaran Anda adalah penawaran gratis (atau freemium), anak tangga berikutnya sering kali merupakan penawaran tripwire. Tripwire pada dasarnya adalah penawaran harga rendah yang hanya tersedia satu kali — dan itulah yang kami bahas dalam panduan pemasaran Beautiful Biz Lounge terbaru !

Panduan pemasaran Beautiful Biz Lounge bulan ini adalah tentang corong tripwire. Dengan strategi pemasaran yang tepat, Anda dapat menggunakan penawaran berbiaya rendah satu kali (tripwire) untuk mulai meningkatkan nilai klien gratis/freemium. Panduan langkah demi langkah ini mencakup semua yang perlu Anda ketahui untuk membuat corong tripwire:

• Cara kerja corong tripwire
• Mengevaluasi apakah model tersebut tepat untuk bisnis Anda
• Membuat penawaran tripwire yang luar biasa
• Menetapkan harga penawaran untuk keuntungan maksimal
• Cara menerapkan corong tripwire dalam situs web Anda

Corong tripwire bisa menjadi cara yang bagus untuk memasukkan pelanggan baru ke dalam tangga nilai Anda — dan membangunnya menjadi mudah dengan panduan komprehensif ini.

Jika Anda menginginkan panduan pemasaran saluran tripwire — dan fasilitas berharga lainnya — bergabunglah dengan Beautiful Biz Lounge! Anggota mendapatkan template Canva bulanan dan stok foto serta kursus pelatihan triwulanan dari pakar tamu. Plus, ketika Anda bergabung, Anda akan mendapatkan akses ke semua panduan pemasaran dan materi pelatihan sebelumnya!

Dapatkan nilai terbaik dengan keanggotaan tahunan! Anda akan mendapatkan 5 bulan gratis dan menikmati keuntungan eksklusif, seperti templat email yang dapat disesuaikan!

Jika Anda siap membuat corong tripwire yang efektif untuk membawa pelanggan ke tangga penawaran Anda, bergabunglah dengan Beautiful Biz Lounge hari ini!