Apa itu Perwakilan Pengembangan Bisnis? (& Bagaimana BDR Meningkatkan Penjualan)

Lucia Piseddu

• 28 Agustus 2022

Pernahkah Anda mencari kata kunci "pengembangan bisnis" di LinkedIn?

Jika demikian, Anda mungkin memperhatikan berapa banyak jabatan berbeda yang terkait dengannya: mulai dari Pengembang Bisnis hingga Chief Business Development Officer.

Pengembangan bisnis adalah peran yang sangat penting — dan bidang yang begitu luas — setiap organisasi memiliki gagasannya sendiri tentang apa itu dan tugas yang dicakupnya.

Yang kami butuhkan adalah pemahaman tingkat tinggi tentang peran ini, sehingga kami dapat menyepakati apa itu, bagaimana peran ini cocok dengan bisnis Anda, dan apa yang dapat dilakukannya untuk Anda.

Teruslah membaca untuk mempelajari semua yang perlu Anda ketahui tentang peran penting ini:

• Apa itu perwakilan pengembangan bisnis?
• Apa yang dilakukan perwakilan pengembangan bisnis?
• Keterampilan apa yang dibutuhkan BDR untuk berhasil?
• Proses pengembangan bisnis

Apa itu Perwakilan Pengembangan Bisnis (BDR)?

Perwakilan Pengembangan Bisnis (BDR) adalah orang dalam tim penjualan yang bertugas membawa peluang bisnis baru, biasanya melalui email dingin, telepon dingin, jaringan, dan penjualan sosial.

Pengembangan Bisnis adalah proses mendorong peluang strategis untuk bisnis atau organisasi. Meskipun dapat digunakan untuk mendorong kemitraan dan/atau pertumbuhan, pengembangan bisnis paling sering dimanfaatkan dalam tim penjualan untuk menghasilkan prospek.

Di Mana BDR Memberikan Nilai?

Untuk setiap organisasi yang tertarik untuk menciptakan peluang masuk, perwakilan pengembangan bisnis sangat berharga. Mereka memastikan setiap saluran dioptimalkan, dan kemudian memanfaatkannya untuk memberikan arus prospek yang konstan.

Hati-hati: Perwakilan pengembangan bisnis menghasilkan prospek, tetapi mereka tidak benar-benar mengonversinya. Itu tanggung jawab tim penjualan. BDR mendukung perwakilan penjualan Anda dengan mengembangkan strategi masuk yang kuat.

Selain itu, perwakilan pengembangan bisnis tidak berfokus pada prospek organik. Sebaliknya, mereka mencari peluang baru yang belum tersentuh yang dapat membantu Anda memperluas pasar dan menemukan lebih banyak prospek.

Anggap mereka sebagai garis depan perusahaan — bertanggung jawab untuk memicu minat pada orang-orang yang mungkin bahkan tidak tahu bahwa mereka membutuhkan solusi Anda.

Tetapi bagaimana cara kerja pengembangan bisnis? Apa yang sebenarnya dilakukan BDR? Mari lihat.

Apa yang Dilakukan Perwakilan Pengembangan Bisnis?

Perwakilan pengembangan bisnis bertanggung jawab untuk:

• Menemukan petunjuk baru
• Kualifikasi mereka
• Kemudian mendorong mereka ke rekan penjualan mereka (seperti eksekutif akun)

Perwakilan pengembangan bisnis biasanya dipekerjakan saat perusahaan siap untuk berkembang dari startup kecil hingga perusahaan yang tumbuh cepat, atau saat prospek yang masuk tidak cukup untuk menjaga saluran tetap penuh.

Ketika sebuah organisasi membutuhkan lebih banyak arahan daripada yang dapat mereka hasilkan melalui pemasaran digital, BDR dapat menciptakan lebih banyak peluang dengan benar-benar terlibat dengan calon pembeli.

bagaimana mereka melakukan ini? Melalui 6 tugas utama.

1. Penelitian

BDR mencari pasar yang belum dimanfaatkan dan saluran baru tempat pelanggan ideal Anda berkumpul. Dengan menggunakan profil pelanggan, data perilaku, dan wawasan Anda, mereka menemukan peluang baru untuk menghasilkan prospek.

LEBIH: Daftar Lengkap Alat Prospeksi Penjualan

2. Memimpin Generasi

Perwakilan pengembangan bisnis terutama terlibat dalam perolehan prospek, membangun daftar orang-orang yang mungkin dapat mereka jangkau.

LEBIH: 5 Saluran yang Dapat Anda Gunakan untuk Menghasilkan Prospek Gratis

3. Panggilan Dingin

Panggilan dingin adalah salah satu teknik paling efektif yang tersedia untuk terlibat dengan prospek potensial. Ini sering membingungkan dan direndahkan, tetapi kenyataannya adalah, tidak ada aktivitas lain yang dapat menandingi panggilan dingin pada hasil mengemudi - dan BDR ahli dalam hal itu.

LEBIH: Cara Melakukan Panggilan Dingin: Teknik Panggilan Dingin B2B 5 Langkah

4. Email Dingin

Cold emailing adalah cara ampuh lainnya untuk menguji pasar baru dan menghasilkan prospek. BDR memahami cara mengembangkan kampanye email dan membuat email dingin yang berfungsi.

LEBIH: 15 Template Email Dingin untuk Menghasilkan Lebih Banyak Prospek

5. Jaringan

Selain aktivitas online, jaringan adalah alat yang efektif di tangan BDR. Mereka adalah "orang-orang" yang mahir membangun hubungan tatap muka, yang membantu mereka membangun kepercayaan dan pada akhirnya mendorong lebih banyak prospek.

LEBIH: Template Email Jaringan untuk Membangun Koneksi yang Bermakna

6. Penjualan Sosial

Dan yang tak kalah pentingnya, kita tidak bisa meremehkan kekuatan media sosial. BDR yang efektif mengetahui pentingnya menjadi top-of-mind dengan target mereka. Memilih platform yang tepat dan terlibat secara teratur dengan target dapat membantu perwakilan pengembangan bisnis membangun otoritas lapangan dan meyakinkan prospek bahwa mereka adalah seorang ahli. Ini meningkatkan kepercayaan dan akhirnya menghasilkan peluang yang valid.

Keterampilan Apa yang Dibutuhkan BDR untuk Berhasil?

Keterampilan pertama yang dibutuhkan perwakilan pengembangan bisnis adalah pengetahuan pasar dan industri. Mereka perlu memahami tantangan di pasar mereka, solusi yang dicari orang, dan tren di dalam dan sekitar industri mereka. Untuk menemukan perwakilan pengembangan bisnis yang baik dengan keterampilan seperti itu, banyak perusahaan besar menggunakan layanan seperti rekrutmen, dan lainnya

Tapi sekadar mengetahui pasar tidak menjamin kesuksesan.

Di tempat kerja, BDR mendengar banyak TIDAK . Mereka mengalami penolakan setiap hari. Dan tidak seperti mitra mereka di Penjualan, mereka tidak pernah mendapatkan dorongan dopamin untuk menyelesaikan penjualan. Jadi mereka harus dapat tetap mengerjakan tugas dan termotivasi bahkan pada hari-hari yang paling menantang.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah 4 soft skill yang dibutuhkan setiap perwakilan pengembangan bisnis untuk menyelesaikan pekerjaan.

1. Kreativitas

Kreativitas adalah salah satu keterampilan terbaik yang dibutuhkan perwakilan pengembangan bisnis. Mengapa? Pekerjaan mereka bergantung pada kemampuan mereka untuk menghasilkan ide orisinal untuk terhubung dengan audiens mereka.

Begitu mereka terhubung dengan prospek, mereka juga harus mampu menanggapi keberatan secara kreatif. (Pemimpin sepertinya selalu memiliki keberatan baru terhadap apa yang Anda tawarkan!) BDR yang dapat berpikir di luar kebiasaan dan, bila perlu, keluar dari skrip adalah orang-orang yang akan mendorong prospek yang lebih berkualitas.

Sebagai bonus, perwakilan pengembangan bisnis yang kreatif dapat membedakan organisasi mereka dari pesaing dan menemukan cara inovatif untuk membangkitkan minat.

2. Kemampuan beradaptasi

BDR menghabiskan sebagian besar waktunya untuk berbicara dengan berbagai jenis orang, terlibat dengan prospek dari berbagai latar belakang, semuanya dengan harapan yang berbeda.

Menjadi mudah beradaptasi dan mampu menangani perubahan dengan cepat membantu perwakilan membuat koneksi dan mendorong hasil — terlepas dari perubahan tak terduga yang mungkin terjadi dalam percakapan.

3. Mendengar Aktif

Ini jelas harus dimiliki oleh setiap pengembang bisnis yang baik. Mampu mendengar pesan tak terucapkan dan menangkap apa yang seseorang coba komunikasikan membantu BDR mengatasi keberatan lebih awal.

Sebagai pendengar aktif, BDR tidak hanya mengangguk pada apa yang dikatakan orang. Mereka terfokus pada makna yang mendasari — pemahaman , bukan hanya mendengar, apa yang dikatakan.

Ini membantu mereka menjalin hubungan, membuat orang merasa istimewa dan diperhatikan dengan baik.

4. Kegigihan

Terakhir, namun tidak kalah pentingnya, BDR harus gigih. Dibutuhkan banyak panggilan dingin sebelum membuat seseorang benar-benar tertarik dengan solusi Anda.

Ingat, tingkat keberhasilan 20% berarti tingkat penolakan 80%.

Pengembang bisnis yang baik dapat terus berjalan meskipun ditolak. Mereka sabar. Mereka memahami bahwa pengembangan bisnis adalah permainan jangka panjang dan, terlepas dari apa yang sedang mereka kerjakan, akan membutuhkan waktu untuk menghasilkan hasil yang mereka harapkan.

Proses Pengembangan Bisnis

Menambahkan perwakilan pengembangan bisnis ke tim Anda merupakan investasi dalam pertumbuhan. Tetapi sebelum Anda langsung mempekerjakan seseorang, Anda perlu menetapkan ekspektasi yang sesuai.

Dapatkan pemahaman mendalam tentang proses pengembangan bisnis dan apa yang dibutuhkan BDR untuk berhasil. (Tidak cukup memberi mereka telepon dan kuota.)

Anda perlu berinvestasi dalam meneliti audiens Anda. Anda perlu memberi BDR semua informasi yang mereka butuhkan untuk memperluas jangkauan Anda secara kreatif dan menghasilkan prospek.

Dan perlu Anda ketahui bahwa pengembangan bisnis merupakan investasi jangka panjang yang membutuhkan banyak tenaga.

Persiapkan tim senior Anda untuk mendukung perwakilan pengembangan bisnis Anda. Berusahalah agar mereka tetap termotivasi.

Pengembangan bisnis adalah permainan yang sulit, tetapi dapat mendorong pertumbuhan besar jika dijalankan dengan baik!

Lucia Piseddu

Lucia adalah pakar pengembangan bisnis yang bersemangat dan pendiri The BD School. Platform pendidikan yang sepenuhnya didedikasikan untuk pengembangan bisnis. Dia menciptakan komunitas online, Business Developers United, dengan 900+ BizDev dan, bersama-sama, mereka membentuk masa depan pengembangan bisnis.