Bagaimana Perjalanan Pembeli? Pengertian, Tahapan, dan Contohnya
Diterbitkan: 2024-04-03
- 3 Maret 2024
Isi
Pembeli Anda tidak hanya muncul di depan pintu Anda dengan uang di tangan dan siap membeli produk Anda. Sebaliknya, mereka melakukan perjalanan (terkadang rumit) yang pada akhirnya mengarahkan mereka untuk melakukan pembelian.
Memahami perjalanan pembeli adalah cara terbaik untuk membuat proses penjualan Anda lebih efisien sekaligus meningkatkan pengalaman pelanggan. Dengan perjalanan pembeli yang jelas, Anda dapat memastikan pelanggan mendapatkan apa yang mereka cari di setiap langkahnya.
Bagaimana Perjalanan Pembeli?
Perjalanan pembeli hanyalah langkah-langkah yang dilalui seseorang sebelum melakukan pembelian.
Seberapa sering Anda menemukan produk baru dan membelinya di sana? Kemungkinannya tidak terlalu sering. Faktanya, di beberapa industri, diperkirakan diperlukan rata-rata delapan titik kontak untuk mengadakan pertemuan awal.
Perjalanan pembeli melacak langkah-langkah yang diambil pelanggan Anda untuk menjadi pelanggan dan bahkan lebih jauh lagi. Ini dibagi menjadi empat tahap: kesadaran, pertimbangan, keputusan, dan kegembiraan.
Memahami perjalanan pembeli itu penting karena memungkinkan Anda memberikan informasi yang dibutuhkan prospek di setiap tahap proses. Misalnya, ketika Anda baru belajar tentang cold outreach, Anda menginginkan informasi yang berbeda dari saat Anda membandingkan platform cold email terbaik.
Perjalanan pembeli adalah cara untuk memvisualisasikan langkah-langkah yang diambil pelanggan sehingga Anda dapat membantu mereka menjalani perjalanan tersebut.
Apa Tahapan Perjalanan Pembeli?
Perjalanan pembeli tradisional dibagi menjadi empat tahap. Pada setiap tahap perjalanan, pembeli menginginkan sesuatu yang sedikit berbeda dari bisnis Anda, dan gambaran yang jelas tentang perjalanan pembeli akan membantu Anda menyediakan konten yang tepat pada waktu yang tepat.
Keempat tahap tersebut adalah kesadaran, pertimbangan, keputusan, dan kegembiraan, dan masing-masing tahap memerlukan pendekatan yang sedikit berbeda.
Semakin Anda dapat menyesuaikan konten dan komunikasi agar sesuai dengan posisi calon pelanggan dalam perjalanan pembeli, semakin besar kemungkinan Anda membangun hubungan dengan pelanggan dan memajukan mereka ke tahap berikutnya.
Tahap Kesadaran (TOFU – Bagian Atas Corong)
Tahap kesadaran adalah saat pemimpin menyadari suatu titik nyeri. Ini juga dikenal sebagai bagian atas corong, tempat pelanggan pertama kali berinteraksi dengan bisnis Anda.
Konten pada tahap kesadaran perjalanan pembeli ditandai dengan menjawab pertanyaan, memecahkan masalah kebingungan, dan memperkenalkan merek Anda.
Misalnya, jika seseorang ingin melakukan cold email untuk pertama kalinya, mereka mungkin mencari artikel seperti “Apa Itu Cold Email?” atau “Apakah Cold Email Tepat untuk Bisnis Saya?” Ini sering kali merupakan pertanyaan gambaran besar, dan memungkinkan pemimpin untuk mengetahui apakah produk Anda cocok untuk mereka.
Ini juga merupakan peluang bagus untuk memperkenalkan merek Anda. Meskipun Anda tentu tidak akan melakukan penjualan keras pada tahap ini, ini adalah kesempatan untuk memperkenalkan nama Anda. Dalam hal ini, ini adalah kesempatan untuk mengatakan “hai, kami Mailshake, kami punya banyak sekali info bagus tentang email dingin jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut.”
Pelanggan telah menyadari adanya masalah (misalnya, mereka menginginkan telepon baru, perangkat lunak mereka saat ini sudah ketinggalan jaman, mereka memerlukan cara baru untuk mengembangkan bisnis), dan ini adalah kesempatan Anda untuk membantu mereka mengeksplorasi masalah sekaligus menyadarkan mereka. merek Anda.
Konten yang berfungsi dengan baik pada tahap kesadaran:
- Artikel blog pendidikan
- Ebook, whitepaper, daftar periksa, dan panduan
- Video penjelasan
- Laporan industri
- Infografis
Tahap Pertimbangan (MOFU – Tengah Corong)
Saat prospek Anda memasuki tahap pertimbangan, tujuan mereka berubah. Mereka tidak lagi mencoba memahami dasar-dasar produk Anda – sebaliknya, mereka mempertimbangkan pilihan mereka.
Pada tahap ini, orang-orang telah melihat manfaat dari cold email dan memutuskan bahwa ini adalah pilihan yang tepat untuk bisnis mereka. Pertanyaannya adalah bagaimana mereka menerapkannya dan platform apa yang mereka gunakan.
Kecuali Anda memonopoli pasar, kemungkinan besar pelanggan akan memiliki banyak pilihan pada saat ini. Anda telah melakukan pekerjaan yang baik dalam tahap kesadaran dengan memasukkan merek Anda ke dalam pikiran mereka dan mulai membangun hubungan, namun masih banyak yang harus dilakukan.
Di sinilah Anda perlu membangun hubungan Anda, mengarahkan pelanggan kembali ke situs web Anda, menerima email, dan memanfaatkan jangkauan sosial Anda.
Saat orang mempertimbangkan pilihan mereka, merek Anda menjadi sangat kuat. Ini adalah kesempatan untuk mengatakan “hei, ingat saya, saya memberi Anda informasi hebat tentang email dingin – lihat bagaimana Anda dapat menggunakannya dengan platform kami.”
Pada tahap pertimbangan, konten Anda harus diubah untuk mencerminkan tujuan prospek Anda, dengan memanfaatkan:
- Blog artikel yang lebih teknis dan spesifik
- Buku putih perbandingan
- Webinar
- Video fitur produk
Ini akan menghubungkan pengetahuan yang dimiliki prospek Anda dengan produk Anda, menjelaskan bagaimana manfaatnya sesuai dengan gambaran yang lebih besar.
Tahap Keputusan (BOFU – Bagian Bawah Corong)
Pada tahap pengambilan keputusan, pelanggan Anda siap melakukan pembelian.
Dalam contoh kami, mereka tahu bahwa mereka memerlukan perangkat lunak otomatisasi penjualan, namun mereka masih tidak yakin platform mana yang akan digunakan. Lagi pula, ada banyak pilihan berbeda di luar sana, semuanya dengan fitur dan manfaatnya masing-masing.
Di sinilah orang mempertimbangkan pilihan mereka, dan pada akhirnya memutuskan produk atau layanan mana yang menawarkan nilai paling tinggi kepada mereka.
Semua pekerjaan yang telah Anda lakukan sepanjang perjalanan pelanggan akan terbayar di sini. Orang-orang mengenali nilai yang Anda berikan kepada mereka dengan membantu mereka mempelajari subjeknya dan memahami fitur-fiturnya.
Sekarang saatnya Anda mewujudkan segalanya dengan memaksimalkan konversi corong Anda. Untuk melakukan hal ini, Anda harus sangat fokus pada tahap pengambilan keputusan, dan memastikan Anda terus mengoptimalkan pendekatan Anda.
Uji proses Anda untuk memastikan:
- Anda memberi orang-orang informasi yang mereka perlukan untuk membuat keputusan akhir
- Proses menjadi pelanggan sesederhana mungkin
- Anda memaksimalkan nilai setiap penjualan
Sekali lagi, konten Anda dapat memainkan peran penting dan Anda harus berupaya memasukkan jenis konten yang berbeda pada tahap ini:
- Kisah sukses yang terdokumentasi seperti studi kasus dan testimonial
- Uji coba produk gratis
- Konsultasi gratis atau demonstrasi langsung
- Perbandingan Produk
- Halaman situs web “Tentang Kami”.
Tahap Kegembiraan (Pasca Pembelian)
Sangat mudah untuk merasa bahwa pekerjaan telah selesai setelah pembelian dilakukan, tetapi jika ini masalahnya, Anda mungkin ketinggalan.
Tahap kesenangan terjadi pasca pembelian, dan ini merupakan langkah yang sangat penting bagi bisnis Anda.
Pelanggan tetap itu hebat. Anda telah membangun hubungan baik dengan mereka, mereka memahami produk Anda, dan mereka menyukai apa yang mereka terima.
Namun Anda tidak ingin membiarkan hal ini terjadi begitu saja. Anda ingin menyenangkan orang-orang bahkan setelah mereka melakukan pembelian, dan mengubah mereka menjadi duta merek untuk produk Anda.
Untuk melakukan ini, Anda dapat menggunakan hal-hal seperti:
- Lokakarya untuk membantu orang mendapatkan hasil maksimal dari produk Anda
- Buletin reguler dengan tips dan trik
- Hadiah GRATIS
- Diskon untuk pembelian di masa mendatang
- Di balik layar lihatlah bisnis Anda
Ini hanyalah cara untuk menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda masih ada untuk mereka, dan Anda masih berinvestasi pada pengalaman mereka.
Tahap kesenangan adalah bagian penting dari perjalanan pembeli dan dapat berdampak besar pada pendapatan Anda.
Menyesuaikan Proses Penjualan Anda dengan Perjalanan Pembeli
Perjalanan pembeli merupakan pengakuan bahwa tidak semua calon pelanggan mencari hal yang sama.
Meskipun sulit untuk sepenuhnya menyesuaikan proses penjualan Anda untuk setiap individu, pendekatan Anda dapat disesuaikan berdasarkan posisi mereka dalam perjalanan pembeli. Ketika Anda memiliki gambaran yang jelas tentang bagaimana orang-orang menjalani perjalanan Anda dan apa yang mereka cari di setiap tahap, maka akan lebih mudah untuk sampai ke sana dengan jawaban yang tepat.
Setiap pelanggan itu unik, tetapi jika Anda mengetahui posisi mereka dalam perjalanan pembeli, Anda akan memiliki gambaran yang lebih baik tentang konten apa yang mereka cari. Maksimalkan ini dengan menyesuaikan proses penjualan Anda.
Perjalanan Pembeli Harus Menjadi Cetak Biru
Ini membantu Anda memahami informasi apa yang dicari pelanggan di setiap tahap proses, memaksimalkan titik kontak Anda, dan membangun hubungan yang lebih kuat. Hal ini tidak hanya dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak penjualan, namun juga dapat menghasilkan penjualan bernilai lebih tinggi dan lebih banyak bisnis yang berulang.
Saatnya memetakan perjalanan pembeli Anda dan memahami apa yang dicari pelanggan Anda.
Luiz Cent
Luiz Cent adalah Kepala Penjualan di Mailshake, selain pelatihan penjualan & pertumbuhan pemasaran SaaS, Luiz sangat tertarik dengan keberlanjutan, yoga, perjalanan & hutan kota.
