6 Sinyal Pembelian Pembunuh: Tes Lakmus untuk Prospek Anda

Tidak ada yang membunuh bisnis seperti proses kualifikasi memimpin sampah. Dan perbedaan antara hidup dan mati bisa sesederhana menggunakan sinyal pembelian yang tepat.

Niat membeli adalah istilah yang cukup luas dan abstrak untuk berbagai macam sinyal dan atribut yang digunakan untuk mencetak prospek. Oleh karena itu, penting untuk mempelajari tentang berbagai bentuk dan ukuran yang digunakan. Terutama saat Anda menyusun proses kualifikasi prospek yang diharapkan akan terus menghasilkan pelanggan.

Berikut adalah 6 sinyal pembelian utama yang akan membantu Anda menempatkan prospek yang layak di peta.

6 Sinyal Pembelian untuk Memprioritaskan Prospek Terbaik Anda

1. Pengeluaran Anggaran

Pada tingkat makroskopik, pengeluaran anggaran organisasi dalam sektor tertentu dapat mengungkapkan banyak hal tentang perilaku pembelian mereka.

Katakanlah sebuah bisnis menghabiskan sebagian besar anggaran mereka untuk mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan, membeli alat penjualan, dan melakukan sesi pelatihan penjualan. Sekarang, jika Anda adalah bisnis yang berurusan dengan produk atau layanan penjualan, memilih untuk menargetkan perusahaan semacam itu bahkan tidak memerlukan perhitungan jari. Pengeluaran anggaran organisasi di sektor Anda menunjukkan kemauan yang lebih besar untuk mengeksplorasi proposisi produk Anda.

Namun, pengeluaran anggaran bisnis adalah informasi yang hampir selalu rahasia. Yang berarti memperoleh data semacam itu bisa menjadi hampir mustahil.

Solusinya

Salah satu cara yang baik untuk melakukannya adalah dengan memeriksa daftar pekerjaan terbaru prospek yang terkait dengan domain Anda. Melakukannya memungkinkan Anda untuk melihat produk, layanan, keterampilan, dan alat apa yang mereka rekrut. Ini masih akan menjadi bagian kecil dari gambaran besar, namun tempat yang bagus untuk memulai.

Tetapi untuk menskalakan ini secara manual akan menjadi beban yang cukup berat.

Ada solusi untuk membuat ini jauh lebih mudah dan jauh lebih terukur. Namun, Anda harus membaca sampai akhir untuk mengetahui caranya.

2. Pengeluaran Ekosistem

Memperbesar ekosistem prospek yang terkait dengan produk Anda memungkinkan Anda untuk lebih menyesuaikan niat mereka untuk membeli. Berbeda dengan pengeluaran anggaran sektoral yang lebih makroskopis, ini berfungsi ganda sebagai variabel yang lebih terperinci.

Produk, layanan, alat, keterampilan, dan aspek terkait lainnya dalam ekosistem terkait dapat menunjukkan niat yang lebih konkret untuk membeli.

Misalnya, jika Anda menjual alat intelijen penjualan seperti Slintel, Anda pasti ingin menemukan calon bisnis yang sudah menggunakan alat lain dalam ekosistem penjualan dan/atau intelijen penjualan SaaS.

Mari kita ambil bisnis yang saat ini menggunakan CRM, alat keterlibatan penjualan, alat intelijen percakapan, dan beberapa alat lain yang terintegrasi dengan produk Anda. Bisnis seperti itu akan jauh lebih terbuka untuk mempertimbangkan membeli produk seperti milik Anda mengingat mereka sudah memiliki ekosistem untuk mengintegrasikan alat Anda.

Solusinya

Peretasan daftar pekerjaan juga berfungsi untuk memahami pengeluaran ekosistem prospek. Selain itu, Anda juga dapat menjelajahi platform dan komunitas sosial. Dengan kata kunci yang tepat, Anda dapat menemukan prospek yang telah membeli produk dan layanan dari ekosistem yang relevan dengan Anda. Sekali lagi, melakukan semua ini secara manual hanya bisa membawa Anda sejauh ini.

Sekarang kami memiliki prospek yang menghabiskan sebagian besar anggaran mereka dalam sektor produk Anda, dan menggunakan beberapa alat di ekosistem Anda, Anda pasti memiliki penjaga.

Atau, apakah Anda?

3. Psikografis

Psikografis dapat menjadi atribut apa pun yang berkaitan dengan karyawan mana pun dalam angkatan kerja yang mungkin menandakan bahkan sedikit niat untuk membeli. Kuncinya di sini adalah kata kunci. Kata kunci yang berkaitan dengan tema, kasus penggunaan, dan masalah yang dipecahkan oleh produk Anda dapat menunjukkan beberapa niat kuat untuk membeli.

Ini bisa berupa apa saja yang bijaksana seperti menemukan kata kunci dalam resume karyawan yang menunjukkan bahwa mereka telah menggunakan produk Anda, produk pesaing Anda, atau produk dalam ekosistem atau sektor Anda.

Atau bisa juga sesuatu yang mencolok seperti postingan yang mengeluh tentang produk pesaing Anda di platform sosial. Sekarang lakukan ini untuk setiap karyawan yang relevan dalam bisnis prospektif.

Intinya adalah bahwa kemungkinan dengan psikografis tampaknya tidak terbatas. Dan tak terbatas dan manual bukan pertanda baik bersama.

Solusinya

Mencoba memahami secara manual susunan psikografis tenaga kerja organisasi hanya untuk mendorong memimpin dapat benar-benar dianggap pelecehan majikan. Dan Tuhan melarang jika itu hari Senin. Dan di mana Anda akan menemukan resume orang-orang seperti itu?

Hanya ada satu cara yang efisien untuk melakukan ini secara manual. Ini melibatkan pencarian penyebutan pesaing Anda di platform sosial. Misalnya, Anda dapat melompat ke pencarian LinkedIn dan menggunakan kata kunci dan filter yang sesuai –

Voila, Anda telah menemukan prospek yang layak!

Ingatlah bahwa ini adalah peretasan, bukan solusi yang dapat diskalakan.

Tapi jangan khawatir, karena ada solusi terukur untuk hampir semua hal di tahun 2020-an yang menderu. Namun itu salah satu yang harus Anda tunggu sampai akhir blog ini.

Jadi, sekarang kami memiliki prospek yang menghabiskan sebagian besar anggaran mereka di sektor produk Anda. Mereka juga menggunakan beberapa alat di ekosistem Anda. DAN sekarang sejumlah besar karyawan mereka jelas membutuhkan produk Anda dan/atau telah menggunakan produk seperti milik Anda sebelumnya.

Kegilaan, saya katakan!

4. Pembaruan Kontrak Mendatang

Kedengarannya seperti ilmu hitam, bukan?

TENTU SAJA Anda dapat menemukan pelanggan pesaing Anda. Dan tentu saja Anda dapat menemukan pelanggan pesaing Anda dengan kontrak yang akan segera berakhir. Semua ini agar Anda dapat menyelinap masuk tepat saat mereka akan memperbarui, dan meyakinkan mereka untuk beralih ke produk Anda.

Hanya bercanda, Anda pasti ingin mendapatkannya setidaknya enam bulan sebelum batas waktu perpanjangan. Dan terkadang bahkan sebelum itu.

Solusinya

Pencarian sosial untuk menyelamatkan lagi! Ada kemungkinan Anda dapat menggunakan kata kunci dan filter yang tepat pada pencarian sosial untuk mengidentifikasi prospek semacam itu. Salah satu yang secara lahiriah mengekspresikan kebutuhan mereka akan perubahan dari produk pesaing Anda.

Tetapi ada cara yang jauh lebih kuat untuk melakukan ini, yang harus Anda baca sampai akhir. Jangan khawatir, kita hampir sampai.

5. Pendanaan, Merger dan Akuisisi

Percaya atau tidak, tetapi perusahaan yang baru saja didanai, diakuisisi, atau digabung memiliki daya beli yang meningkat. Dan itu berarti mereka mungkin hanya ingin menghabiskan semua uang mereka untuk produk seperti milik Anda!

Solusinya

Sebaliknya, yang satu ini sesederhana mengetik "perusahaan yang baru saja didanai" ke pencarian Google Anda tetapi seribu kali lebih efisien. Ubah "didanai" menjadi "memperoleh" atau "digabungkan" bila perlu, dan ada gerakan pencarian calon pelanggan keluar baru Anda.

6. Firmografi

Indikator firmografi membantu Anda mengidentifikasi perusahaan dalam ICP Anda yang mungkin memiliki kebutuhan yang melekat pada produk Anda. TAM, keuangan, dan jumlah karyawan adalah beberapa indikator firmografi yang dapat membantu Anda mengidentifikasi prospek pasif.

Misalnya, sebuah perusahaan dalam TAM Anda yang memiliki tahun yang hebat, dan sedang memperluas tenaga kerja mereka kemungkinan besar akan menjadi prospek yang bagus untuk ditargetkan.

Solusinya

Lihatlah daftar pelanggan Anda yang ada dan bangun persona pembeli yang ideal. Anda kemudian dapat mencari semua prospek lain yang sesuai dengan persona untuk melihat apakah produk Anda juga dapat membantu mereka.

Selain itu, Anda dapat memilih yang berkinerja sangat baik. Ini dapat dilakukan dengan menggunakan pendapatan, P&L, dan indikator keuangan lainnya yang hanya berjarak pencarian Google.

Sekarang setelah kita melewati 6 sinyal pembelian yang paling komprehensif dan canggih, inilah akhir yang layak untuk Anda.

Otomatisasi!

Bip-bip-boop. Tidak ada dua cara untuk itu—masa depan ada di sini. Jadi, jika Anda tidak ingin menjual gaya zaman batu, inilah saatnya Anda bergabung dengan RevTech Revolution.

Menggunakan alat intelijen penjualan seperti Slintel memungkinkan Anda untuk mengotomatiskan seluruh proses penilaian dan memprioritaskan prospek terhadap semua indikator yang disebutkan di atas, dan kemudian beberapa. Dan itu hanya menggores permukaan platform.

Tetapi jika saya terus menjelaskan Slintel menggunakan kata-kata, itu tidak akan adil. Itulah mengapa Anda perlu mendapatkan demo ASAP!