Pemetaan Panggilan: Apa Artinya, dan Bagaimana Menggabungkannya ke dalam Proses Penjualan Anda

Sujan Patel

• 7 November 2021

Ada banyak hal yang harus dilakukan untuk menutup kesepakatan.

Tenaga penjual modern harus menjadi ahli dalam segala hal, mahir bekerja dengan alat teknologi baru seperti otomatisasi email, CRM, kecerdasan penjualan, dan personalisasi yang didukung data, sambil tetap nyaman dengan konsep 'jadul' seperti jaringan , pengetahuan produk, membangun hubungan baik, kunjungan…

Dan panggilan dingin.

Ya, mereka masih memiliki tempat di dunia penjualan yang serba cepat dan sebagian besar digital di abad ke-21. Daftar sifat dan keterampilan panjang dan selalu berkembang, tetapi mengetahui cara kerja telepon terus menjadi aset yang sangat berharga.

Yang mengatakan, cetak biru untuk panggilan yang sukses hari ini mungkin akan mengejutkan Anda jika Anda masih berpegang pada filosofi lama "singkatkan dan dengarkan lebih banyak daripada bicara".

Panggilan penjualan yang berhasil lebih lama daripada lebih pendek, minta perwakilan penjualan melakukan sebagian besar pembicaraan – termasuk beberapa monolog yang agak panjang – dan jangan berharap banyak dari prospek dalam percakapan.

Sumber Gambar

Sama seperti email, nama permainannya adalah ketekunan, persiapan, dan personalisasi. Mempertimbangkan:

• 78% pembuat keputusan melaporkan telah setuju untuk menghadiri rapat atau acara sebagai hasil dari panggilan telepon atau email yang berhasil
• Diperlukan rata-rata delapan panggilan untuk akhirnya terhubung dengan prospek
• Menyelesaikan kesepakatan membutuhkan rata-rata lima panggilan untuk 80% dari semua penjualan, tetapi 44% repetisi berhenti setelah hanya satu tindak lanjut
• Hampir semua tenaga penjualan – 92% – menyerah setelah diberi tahu 'tidak' empat kali, sementara 80% konsumen mengatakan 'tidak' empat kali sebelum mengatakan 'ya'
• Sekitar 40% dari tenaga penjualan tidak merasa siap untuk panggilan dingin

Lihat pemutusan?

Anda harus gigih. Tindak lanjuti beberapa kali. Tingkatkan terus nilainya.

Anda perlu bersiap. Ketahui produk Anda, bisnis mereka, nilai Anda bagi mereka, dan poin rasa sakit mereka. Kerjakan pekerjaan rumah Anda. Memiliki semua yang Anda butuhkan tersedia dan terorganisir di depan Anda.

Anda perlu mempersonalisasi. Fokus pada satu pembuat keputusan tertentu, dan cari tahu sebanyak mungkin tentang mereka dari sumber yang biasa.

Panggilan dingin adalah keterampilan seperti yang lain. Gunakan tip dari para ahli, latih keahlian Anda, dan Anda akan menjadi lebih baik.

Untuk sampai di sana lebih cepat, tambahkan pemetaan panggilan ke proses penjualan Anda.

Pemetaan Panggilan

Istilah ini dapat berarti beberapa hal yang berbeda tetapi saling berhubungan. Saya sengaja menggunakan kata cetak biru tadi. Pemetaan panggilan serupa.

Pada dasarnya, Anda perlu memetakan panggilan Anda, rute yang Anda inginkan untuk mencapai tujuan (tujuan Anda untuk panggilan tertentu), termasuk pemberhentian di sepanjang jalan (titik pembicaraan penting).

Ini adalah sketsa percakapan yang diinginkan sebelumnya.

Baik itu panggilan penemuan – untuk mempelajari lebih lanjut tentang bisnis, kebutuhan mereka, dan bagaimana Anda dapat membantu – panggilan tindak lanjut, atau penutupan, semuanya perlu dipetakan.

Panggilan penjualan jenis apa pun bukanlah waktu untuk menjadi buta.

Jadi rencanakan rute Anda.

Kata Singkat tentang Panggilan Pemetaan

Anda mungkin juga menemukan istilah panggilan pemetaan (jangan dikelirukan dengan pemetaan panggilan).

Panggilan pemetaan adalah panggilan dingin untuk "memetakan" struktur organisasi dan hierarki bisnis.

Ini biasanya mengikuti struktur sederhana yang sama: mulai dari atas, singkat dan sopan, mainkan kartu "domba yang hilang", dan selesaikan organisasi Anda melalui transfer dan rujukan sampai Anda akhirnya berbicara dengan orang yang tepat.

Tapi itu topik untuk hari lain, jadi mari kita kembali ke panggilan pemetaan.

Langkah 1: Kumpulkan dan Manfaatkan Wawasan

Anda memerlukan informasi dan detail untuk memetakan percakapan yang Anda inginkan.

Buka blog industri, surat kabar dan majalah perdagangan, layanan seperti Upstream, profil media sosial (untuk perusahaan dan individu), situs web perusahaan, dan sebagainya untuk memberikan wawasan yang Anda butuhkan untuk mengetahui tentang prospek, perusahaan mereka, dan kebutuhan mereka .

Cari tahu tentang mereka, bisnis mereka, pencapaian mereka, tantangan mereka, dan banyak lagi.

Panggilan dingin yang berhasil perlu menarik dan mempertahankan perhatian mereka dalam 30-60 detik pertama. Anda tidak mencoba untuk menjualnya . Belum.

Tenaga penjualan terbaik akan membuat elevator pitch yang sesuai untuk setiap prospek berdasarkan wawasan yang dikumpulkan tentang mereka . Ini singkat, to the point, dan bisa masuk ke dalam gelembung pikiran atau kata.

Anda dapat menggunakan templat nada, menyalin contoh yang berhasil, atau membuat konsep dari awal. Jalan mana pun yang Anda pilih, pastikan untuk mengetahui siapa diri Anda, apa yang Anda lakukan untuk pelanggan ideal Anda, apa yang membuat Anda berbeda dari solusi lain (USP Anda), dan ajakan bertindak yang mudah.

Fokus pada mereka. Jadikan itu mudah diingat, informatif, dan menarik. Pitch elevator yang baik dapat diubah dan disesuaikan tanpa henti tergantung kebutuhan.

Terakhir, berdasarkan wawasan dan data yang telah Anda kumpulkan, tentukan tujuan yang konkret dan spesifik untuk panggilan tersebut.

Jika mereka memenuhi syarat penjualan, itu mungkin penjualan, tetapi kemungkinan besar menyetujui pertemuan untuk menuntaskan detailnya. Atau mungkin mereka setuju untuk meninjau beberapa literatur produk yang akan Anda kirimkan kepada mereka dan panggilan telepon kedua untuk mendiskusikannya.

Apapun itu, dapatkan komitmen yang teguh. Jangan puas dengan janji plin-plan untuk "terhubung nanti" atau "kapan bulan depan". Trik-nya? Buat tanggapan terlebih dahulu .

Dengan kata lain, petakan panggilan.

Langkah 2: Kualifikasi Pemimpin

Tapi jangan buang waktu. Milik mereka, atau milik Anda.

Langkah ini adalah tempat sebagian besar pemetaan Anda terjadi. Jika Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda, elevator pitch Anda harus mengaitkan mereka, memungkinkan Anda untuk memenuhi syarat memimpin.

Petakan pertanyaan-pertanyaan yang tepat untuk diajukan guna menentukan dengan cepat apakah mereka 'cocok': apakah mereka membutuhkan produk Anda, mampukah mereka membelinya, apakah orang ini benar-benar memiliki kemampuan untuk menarik pelatuknya? Petakan pertanyaan, lengkap dengan pertanyaan lanjutan berdasarkan tanggapan.

Ajukan pertanyaan yang terinformasi (gunakan wawasan yang Anda kumpulkan dengan baik) tentang alat atau proses mereka saat ini, bagaimana hal itu dapat ditingkatkan, fitur apa yang ingin mereka miliki, dan banyak lagi. Buat mereka berbicara tentang tantangan, perjuangan, dan frustrasi mereka.

Pemetaan Anda perlu menyertakan poin pembicaraan utama yang harus Anda kerjakan ke dalam percakapan untuk meneruskan panggilan. Pertanyaan apa yang akan mengarah pada tanggapan apa yang akan mengarah pada poin-poin itu?

Peta. Mereka. Keluar.

Prospek yang dikualifikasikan oleh penjualan daripada pemasaran adalah prospek kualitas tertinggi kedua yang dapat Anda hasilkan. Apa proses kualifikasi memimpin Anda?

Sumber Gambar

Bahkan jika Anda tidak mendapatkan jawaban yang Anda butuhkan, semuanya tidak hilang. Cukup sarankan tindak lanjut dalam x bulan, atau kuartal berikutnya, atau tahun depan. Kemudian Anda memiliki petunjuk yang hangat di jalan. Itu masih menang.

Penjualan calon pelanggan tidak mudah, tetapi juga tidak mungkin. Paling sederhana, Anda perlu mengajukan pertanyaan dan memandu percakapan untuk menentukan apakah Anda memiliki prospek yang memenuhi syarat atau tidak.

Apakah ada kebutuhan, wewenang, kemampuan, dan minat untuk membeli? Itu adalah petunjuk yang memenuhi syarat.

Tidak dibutuhkan? Pindah. Idealnya, Anda dapat menyaring petunjuk ini sebelum melakukan panggilan. Bagaimanapun, segera setelah terlihat tidak perlu, ucapkan terima kasih atas waktu mereka dan akhiri panggilan.

Tidak ada otoritas? Tanyakan tentang individu yang tepat untuk membuat keputusan itu, dan mintalah rujukan dengan sopan.

Tidak ada kemampuan? Ajukan pertanyaan untuk mengklarifikasi mengapa tepatnya. Apakah itu harga, persyaratan layanan, lamanya kontrak, atau yang lainnya? Ketahui kemungkinan alasannya sebelumnya, dan Anda melakukan pemetaan dengan cara yang benar. Anda masih bisa membuatnya bekerja dan memenuhi syarat memimpin.

Tidak tertarik? Seperti halnya kemampuan, ada banyak alasan mengapa mereka mungkin tidak tertarik. Adalah tugas Anda untuk mempertimbangkan semuanya terlebih dahulu, dan menyusun poin pembicaraan untuk mengubah narasi. Ubah sudut pandang. Soroti manfaat yang berbeda. Tingkatkan nilainya.

Sumber Gambar

Petakan setiap jalan memutar, pitstop, speed bump, dan jembatan runtuh di sepanjang jalan dari Titik A ke Titik B.

Langkah 3: Ringkas

Pada akhirnya – bahkan jika Anda telah menentukan bahwa mereka adalah prospek yang tidak memenuhi syarat – rangkum dan ulangi semua yang telah Anda pelajari. Tunjukkan bahwa Anda telah mendengarkan dan memahami, yang membawa kita ke Langkah 4 …

Langkah 4: Jadwalkan Langkah Selanjutnya

Secara spesifik .

Idenya bukan untuk menutup kesepakatan pada panggilan pertama ini. Anda ingin menjadwalkan langkah berikutnya – panggilan tindak lanjut yang lebih lama, email dengan detail tambahan, pertemuan tatap muka, demo, kontrak yang ditandatangani – dengan prospek yang memenuhi syarat.

Skenario kasus terbaik? Anda mendapatkan komitmen nyata sebelum akhir panggilan.

Jika mereka enggan dan hanya menawarkan komitmen yang samar-samar, tenaga penjualan yang paling sukses tidak langsung mendesak saat itu juga. Mereka mungkin mencoba satu poin pembicaraan lagi – dipetakan terlebih dahulu, dari

saja – tetapi tidak lebih dari itu.

Sebagai gantinya, mereka mengirim undangan dengan tanggal dan waktu tertentu menggunakan solusi pemasaran email mereka. Pesan mereka dipersonalisasi dan ditautkan ke tindak lanjut otomatis.

Pemetaan bukanlah penulisan kata demi kata. Itu tidak pernah terdengar alami.

Pemetaan sedang dipersiapkan dengan poin-poin dan poin-poin pembicaraan. Ini menebak-nebak dan mengantisipasi rintangan.

Pemetaan menjaga departemen penjualan pada halaman yang sama, menghilangkan semua ambiguitas dan membuat tanggapan seragam dan konsisten di semua saluran.

Dan pada akhirnya, pemetaan dapat secara dramatis mengurangi siklus hidup pengembangan bisnis dari prospek Anda dan memindahkannya melalui corong Anda lebih cepat.

Seperti yang dikatakan Pramuka: bersiaplah. Dan menjual lebih banyak.