Cara Mengatasi Keengganan Menelepon

Sujan Patel

• 8 Desember 2022

40% profesional penjualan veteran mengakui mengalami episode keengganan menelepon yang cukup parah untuk mengancam kelanjutan penjualan mereka setidaknya sekali dalam hidup mereka.

Itu hampir separuh tenaga penjualan di luar sana. Dan kita bahkan tidak berbicara tentang pemula.

Sayangnya, Maria Bross — direktur pengembangan penjualan di Revenue.io — tidak terkecuali dalam hal ini. Tapi kita semua tumbuh dari ketakutan kita, begitu pula Maria.

Dia memiliki pengalaman penjualan lebih dari satu dekade, dan beralih ke peran kepemimpinan 2 tahun yang lalu. Dia membangun program pemberdayaan penjualan yang sukses yang telah membantu ratusan profesional penjualan yang akan datang melawan masalah yang melemahkan seperti keengganan menelepon.

Kami memutuskan untuk mewawancarainya untuk belajar dari pengalamannya dan membaginya dengan pembaca seperti Anda.

Jadi baca terus untuk mempelajari apa itu keengganan panggilan, mengapa itu terjadi, dan bagaimana mengatasinya saat Anda melangkah ke dunia panggilan dingin yang dingin dan dingin.

Apa itu Keengganan Panggilan?

Sederhananya, keengganan menelepon adalah rasa takut mengangkat telepon. Anda dapat mengalami keengganan menelepon baik dalam kehidupan pribadi maupun profesional Anda, tetapi kami akan tetap memfokuskan bagian ini pada keengganan menelepon dalam konteks penjualan.

Tanda-tanda bahwa Anda mengalami keengganan menelepon meliputi:

• Mempersiapkan panggilan Anda secara berlebihan
• Terlalu memikirkan panggilan Anda
• Meremehkan peran Anda (walaupun ada banyak alasan lain di balik ini)
• Menunda pekerjaan secara berlebihan

Menariknya, Maria mengungkapkan bahwa bahkan setelah satu dekade pengalaman dalam penjualan, dia masih mengalami keengganan menelepon! Ini berarti tidak ada yang abnormal — dan tidak ada yang salah dengan Anda jika Anda mulai berkeringat setiap kali harus mengangkat telepon. Ini terutama berlaku untuk pemula karena dunia panggilan dingin bisa sangat keras.

Tapi mengapa begitu banyak orang enggan mencari prospek melalui telepon (ketika mereka tidak keberatan menulis email atau mengirim pesan LinkedIn)? Nah, Maria punya beberapa wawasan menarik untuk dibagikan.

Apa alasan di balik keengganan menelepon?

Menurut Maria, salah satu alasan terbesar di balik keengganan dingin adalah pergeseran paradigma baru-baru ini yang telah mengubah mode komunikasi pilihan kami dari panggilan telepon ke pesan teks.

Ini terutama berlaku untuk Gen Z, yang sama sekali tidak terbiasa menggunakan telepon (bahkan dalam kehidupan pribadi mereka).

Dalam konteks ini, keengganan menelepon tidak berasal dari rasa takut akan penolakan. Sebaliknya, itu berasal dari ketidaktahuan panggilan telepon yang menjadi lazim selama beberapa tahun terakhir.

Ini tidak berbeda dengan Gen Z yang enggan mengirim surat tulisan tangan. Mereka tidak akan takut sendiri — hanya tidak nyaman.

Tentu saja, ketakutan akan penolakan adalah alasan yang sah di balik keengganan menelepon. Ini terutama berlaku di dunia panggilan dingin, ketika Anda tidak yakin bagaimana pesan Anda akan diterima.

Alasan penting lainnya di balik keengganan menelepon adalah kurangnya dukungan dan pelatihan organisasi. Ingat, panggilan dingin adalah seni yang sulit untuk dikuasai dan perlu dipraktikkan berulang kali. Dalam hal ini, dukungan organisasi dan materi pelatihan menjadi sangat penting bagi pendatang baru.

Jika pemula dipaksa untuk bekerja dalam lingkungan yang kompetitif alih-alih kooperatif, mereka pasti akan menghadapi keengganan panggilan. Ini bukan hanya karena fakta bahwa mereka tidak terlatih, tetapi juga karena mereka memiliki tekanan untuk mengungguli orang lain dalam tim. Kita akan membahas bagaimana Maria mengatasi masalah ini di perusahaannya di bagian selanjutnya.

3 Cara Mengatasi Keengganan Menelepon?

Maria yakin ada 3 cara utama agar individu dan tim penjualan dapat mengatasi keengganan menelepon:

1. Melakukan penjangkauan dingin yang diteliti dengan baik
2. Membiarkan diri Anda dan tim Anda kebebasan dan kenyamanan kreatif
3. Menjaga perpesanan dan strategi Anda tetap segar

1. Lakukan penjangkauan dingin yang diteliti dengan baik

Melakukan penjangkauan dingin yang diteliti dengan baik adalah salah satu hal terpenting yang dapat Anda lakukan untuk mengatasi keengganan dingin.

Ketika Anda mengenal prospek Anda dengan baik dan memahami bahwa panggilan Anda dapat membantu mereka, kepercayaan diri Anda otomatis meningkat.

Anda bukan lagi penjual busuk yang masuk secara membabi buta. Sebaliknya, Anda menjadi penolong suci yang tahu persis solusi untuk masalah prospek Anda.

Tapi ini bukan hanya tentang meneliti prospek individu sebelum menelepon mereka. Ini juga sangat penting untuk memiliki pemahaman tentang "status quo" — poin pemicu umum audiens Anda. Bahkan jika Anda tidak tahu terlalu banyak tentang calon pelanggan Anda, pemahaman umum akan memberi Anda keyakinan bahwa Anda mungkin dapat membantu mereka.

Jadi, jika Anda merasa cemas sebelum menelepon seseorang, tanyakan pada diri sendiri apakah panggilan Anda akan bermanfaat bagi mereka. Keengganan Anda akan hilang jika jawaban Anda setuju.

2. Berikan diri Anda dan tim Anda kebebasan dan kenyamanan kreatif

Maria percaya kebebasan dan kenyamanan kreatif adalah dua faktor terpenting dalam menurunkan keengganan panggilan.

Ketika Anda dipaksa untuk menjadi seseorang yang bukan Anda, kepercayaan diri Anda pasti akan jatuh. Misalnya, SDR di perusahaan Maria memiliki aksen Alabama yang kental. Alih-alih memintanya untuk meredamnya, Maria memintanya untuk menerimanya, membiarkannya menonjol dan menjadi dirinya sendiri.

Berbicara tentang menonjol, kreativitas juga memungkinkan Anda melakukan sesuatu yang berbeda dari panggilan biasa. Ini sendiri merupakan penguat kepercayaan diri, dan membantu Anda mengatasi keengganan menelepon.

Maria merekomendasikan agar semua profesional dan tim penjualan harus melakukan hal berikut untuk memastikan mereka merasa nyaman (dan karenanya kreatif) selama panggilan:

• Adopsi bahasa yang Anda gunakan dalam kehidupan normal agar tetap nyaman.

• Jangan menahan diri atas nama profesionalisme dan formalitas.

• Jangan takut untuk mencoba hal-hal baru. Panggilan dingin adalah pekerjaan yang cukup membosankan - semakin menyenangkan Anda melakukannya, semakin kecil kemungkinan Anda mengalami keengganan menelepon.

• Jangan mencoba terdengar pintar — tidak pernah merupakan ide yang baik untuk mengucapkan kata-kata SAT selama panggilan dingin. Jika Anda mencoba untuk memenangkan argumen dan terdengar cerdas, panggilan Anda akan menjadi sangat tidak nyaman, meningkatkan keengganan Anda untuk menelepon.

• Jangan mencoba meniru pemain top tim. Banyak profesional penjualan baru cenderung melakukan ini (dan Maria juga melakukannya). Tapi daripada meniru pemain top tim, lebih baik meniru seseorang yang bisa Anda kenal dalam hal gaya dan prospek.

3. Pertahankan perpesanan dan strategi Anda tetap segar

Last but not least, menjaga perpesanan dan strategi Anda tetap segar sangat penting untuk mengatasi keengganan menelepon. Jika Anda tahu apa yang Anda katakan sudah ketinggalan zaman dan tidak akan beresonansi dengan prospek Anda, Anda pasti akan merasa enggan menelepon mereka.

Berikut adalah saran Maria tentang cara agar pesan Anda tetap segar:

• Dorong tim Anda untuk bergabung dengan platform seperti Mailshake's Shake Sales atau Tuesday Teardowns. Ini akan membantu Anda dan tim Anda menemukan strategi baru, memungkinkan Anda untuk tetap segar.

• Berikan kebebasan berkreasi. Seperti dibahas di atas, menjadi kreatif dan memberikan kebebasan berkreasi kepada tim Anda sangat penting untuk mengurangi keengganan dingin. Ini juga merupakan cara yang baik untuk menjaga perpesanan Anda tetap segar, semakin menurunkan keengganan menelepon.

• Dengarkan kembali panggilan Anda dan pahami apa yang menjadi perhatian pasar dan apa yang menjadi basi. Ini sangat penting bagi pemimpin tim, sehingga mereka dapat memberikan umpan balik berbasis data kepada tim mereka dan mengarahkan pesan mereka ke arah yang benar. Ini juga akan membantu Anda menemukan sudut pandang baru dan masalah baru yang bisa Anda selesaikan.

Kata-kata terakhir

Jadi begitulah. Jika Anda hanya mengambil dua kata dari posting blog ini, mereka harus "nyaman" dan "kreatif". Kedua C ini akan terbukti sangat berguna dalam membantu Anda dan tim Anda mengatasi keengganan menelepon.

Kami berharap pengalaman dan ide Maria membantu Anda dan tim Anda menjadi profesional penjualan yang lebih baik, sesuatu yang kami perjuangkan di Mailshake.