10 Tips untuk Menumbuhkan Referensi Klien Anda

Sujan Patel

• 10 Februari 2022

Referensi klien adalah sumber bisnis baru nomor satu untuk agensi digital – 55% agensi mengutip referensi sebagai saluran akuisisi teratas mereka. Itu hampir tiga kali lebih tinggi dari sumber terbesar kedua, iklan online.

Tentu saja, rujukan seharusnya tidak menjadi satu-satunya saluran Anda untuk memenangkan lebih banyak klien, tetapi ini jelas efektif. Jika Anda tidak memiliki program rujukan sendiri, Anda berpotensi kehilangan aliran pendapatan yang signifikan.

Mengapa Perusahaan Tidak Meminta Referensi

Ada banyak alasan mengapa perusahaan gagal meminta referensi. Hanya untuk pemula:

• Mereka berpikir bahwa rujukan kurang efektif dibandingkan saluran penjualan lainnya
• Mereka berencana untuk tetapi belum sempat menerapkan sistem untuk meminta mereka
• Tidak terpikir oleh mereka untuk bertanya

Atau, seperti yang dinyatakan oleh guru penjualan Joanne Black di podcast “Stop Cold Calling and Get Referrals sebagai gantinya“:

• Mereka takut ditolak
• Mereka tidak ingin merendahkan hubungan mereka dengan memperdagangkan mereka
• Mereka pikir rujukan harus terjadi secara alami

Namun, tidak satu pun dari ini adalah alasan untuk menghindari meminta referensi.

Kita sudah tahu bahwa pelanggan yang dirujuk bertahan lebih lama dan membelanjakan lebih banyak daripada pelanggan yang diperoleh dengan cara lain. Kami juga tahu bahwa meskipun penolakan itu menyebalkan, ketika Anda mendapatkan jawaban "ya", kemungkinan bahwa prospek akan dikonversi cukup tinggi.

Pada dasarnya, tidak ada alasan bagus untuk tidak meminta referensi penjualan.

Jadi apa langkah selanjutnya? Bagaimana Anda bisa mulai meminta referensi penjualan dan memaksimalkan berapa banyak referensi yang Anda konversi menjadi bisnis baru?

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah 10 tips untuk membantu Anda menghasilkan lebih banyak rujukan untuk agensi digital Anda.

1. Bermitra Dengan Merek Yang Memiliki Klien Mirip dengan Anda

Bekerja sama dengan bisnis yang memiliki klien serupa dengan Anda, tetapi bukan pesaing langsung, adalah cara yang bagus untuk menghasilkan volume rujukan yang konsisten.

Idenya di sini adalah untuk bermitra dengan perusahaan yang tidak dapat menangkap klien Anda (dan sebaliknya).

Untuk agensi digital, contoh klasiknya adalah bekerja dengan desain web atau agensi pengembangan. Atau, jika Anda secara eksklusif bekerja di ceruk tertentu, Anda dapat bekerja sama dengan agensi lain yang berspesialisasi dalam industri yang sama sekali berbeda.

Either way, ketika salah satu klien pasangan Anda membutuhkan layanan yang Anda tawarkan (dan pasangan Anda tidak), pasangan Anda dapat mengirim mereka ke arah Anda.

Potensi pendekatan ini harus cukup jelas. Katakanlah Anda bekerja dengan agen pengembang web; pikirkan berapa banyak situs web yang mereka buat. Banyak dari situs web tersebut akan memerlukan penyalinan halaman dan pengoptimalan.

Klien mungkin memerlukan bantuan untuk membangun profil backlink, yang dapat berubah menjadi kampanye pemasaran konten secara keseluruhan. Semua pekerjaan itu pada dasarnya dapat diserahkan kepada Anda, tanpa Anda perlu melakukan panggilan penjualan tunggal.

Jadi bagaimana Anda memulai kemitraan rujukan?

Salah satu caranya adalah dengan menjangkau calon mitra dan menawarkan layanan Anda secara gratis. Misalnya, Anda mungkin menawarkan audit situs web gratis, atau membangun strategi SEO untuk mereka.

Pendekatan ini akan membantu untuk menunjukkan keahlian Anda, yang pada gilirannya membuat calon pasangan Anda merasa nyaman untuk merekomendasikan Anda kepada klien mereka.

2. Beri Klien Anda Alasan untuk Berteriak Tentang Anda

Untuk menghasilkan rujukan, Anda perlu mengubah klien yang ada menjadi penginjil untuk merek Anda.

Itu berarti Anda perlu memberi mereka alasan untuk berteriak tentang betapa menakjubkannya Anda. Sayangnya, jarang sekali hanya memberikan layanan hebat secara konsisten – jika Anda ingin membuat orang berbicara, Anda harus memberikan pengalaman pelanggan yang benar-benar luar biasa. Ini adalah jenis pengalaman yang klien Anda akan merasa terdorong untuk berbagi dengan jaringan mereka.

Untuk membuat jenis pengalaman pelanggan tersebut, ikuti enam langkah berikut:

1. Gali ke dalam poin rasa sakit pelanggan Anda. Apa tantangan terbesar mereka saat ini?
2. Pahami seperti apa kesuksesan bagi mereka. Apakah ini target pendapatan yang menyeluruh? Apakah mereka ingin memenangkan X jumlah klien baru? Atau mungkin mereka ingin menjual volume tertentu dari produk tertentu?
3. Identifikasi apa yang mereka butuhkan untuk mencapai tujuan mereka. Apa yang akan membawa mereka dari tempat mereka sekarang ke tempat yang mereka inginkan?
4. Cari tahu bagian Anda dalam perjalanan itu. Manakah dari layanan Anda yang akan membantu klien Anda mencapai tujuan mereka?
5. Temukan cara untuk melampaui harapan. Membantu mereka mencapai tujuan mereka harus menjadi "bisnis seperti biasa" Anda. Sekarang, bagaimana Anda bisa menambahkan nilai lebih? Akankah melakukan pekerjaan di luar cakupan membantu mereka mencapai target lebih cepat, atau melebihi tujuan minimum mereka?
6. Lakukan apa yang Anda katakan akan Anda lakukan. Jangan biarkan layanan ekstra tersebut mengalihkan perhatian Anda dari upaya utama Anda untuk mencapai tujuan klien Anda.

Lakukan semua hal itu dan Anda akan memainkan peran kunci dalam membantu klien Anda mencapai target mereka, sementara juga membuat mereka kagum dengan secara proaktif menawarkan nilai ekstra. Itu pasti sesuatu untuk diteriakkan.

3. Permudah Klien untuk Merujuk Anda

Klien Anda bisa menjadi sekutu yang kuat dalam memenangkan bisnis baru, tetapi mereka bukan perpanjangan dari tim penjualan Anda. Mereka mungkin dengan senang hati mengirimkan referensi kepada Anda, tetapi mereka tidak ingin menyusun kasus bisnis lengkap yang menjelaskan mengapa Anda hebat dalam apa yang Anda lakukan.

Itu tugas Anda untuk membantu mereka. Buatlah sesederhana mungkin bagi klien untuk mengirim rujukan dengan cara Anda dengan memberi mereka semua jaminan yang mereka butuhkan untuk menunjukkan bahwa Anda sangat cocok untuk kontak mereka. Aset tersebut dapat terlihat seperti:

• Studi kasus yang menyoroti hasil yang Anda hasilkan untuk bisnis serupa
• Sebuah ebook tentang prediksi atau tren dalam sektor kontak mereka, menunjukkan keahlian Anda di dalam dan pengetahuan tentang sektor itu
• Panduan cara yang berbicara melalui proses umum atau tantangan yang dihadapi oleh kontak klien Anda

Hal lain dalam hal ini: jelaskan bahwa semua yang Anda butuhkan dari klien Anda adalah perkenalan. Anda tidak membutuhkan mereka untuk menjual agensi Anda untuk Anda; begitu Anda berhasil masuk, Anda dapat mengambil kendali penuh atas prosesnya.

4. Mulai Program Rujukan

Meluncurkan program rujukan Anda sendiri bisa dibilang cara yang paling berulang dan terukur untuk menghasilkan aliran rujukan yang konsisten.

Meskipun lebih sering dikaitkan dengan B2C dan bisnis berbasis produk, skema rujukan juga dapat mendorong hasil yang luar biasa untuk bisnis jasa.

Salah satu contohnya adalah IT Solutions, Inc, sebuah perusahaan IT layanan lengkap yang berbasis di Philadelphia. Ini menawarkan $1.000 dalam layanan untuk bisnis yang mengirim klien baru.

Sebagai insentif lebih lanjut, klien yang dirujuk juga mendapatkan $1.000 dalam layanan TI, sementara mitra rujukan menerima kartu hadiah Amazon $100. Pendekatan ini membuat IT Solutions, Inc. dinobatkan sebagai salah satu dari 5000 perusahaan dengan pertumbuhan tercepat selama sembilan tahun berturut-turut.

Ada banyak manfaat untuk menjalankan program rujukan formal:

• Cukup sederhana sehingga siapa pun di agensi Anda dapat menggunakannya tanpa harus bertanya bagaimana cara kerjanya
• Ini memberikan alasan spesifik yang dapat ditindaklanjuti bagi klien yang ada untuk mengirim bisnis sesuai keinginan Anda
• Ini menetapkan harapan yang jelas di muka, sehingga menghilangkan kebingungan tentang apa yang akan diterima mitra rujukan Anda atau klien baru sebagai imbalannya

Tentu saja, agar skema rujukan berhasil, insentif yang Anda tawarkan harus cukup menarik sehingga orang ingin terlibat.

Insentif itu akan bervariasi, tergantung pada jenis bisnis yang Anda coba injili. Misalnya, klien yang sudah ada dapat ditawari diskon untuk bulan layanan berikutnya. Sementara itu, klien sebelumnya dapat diberikan insentif materi, seperti pengalaman bersantap untuk seluruh tim.

5. Menyusun Daftar Klien Impian

Seperti setiap agen pemasaran yang ambisius, Anda mungkin memiliki daftar klien yang sangat ingin Anda ajak bekerja sama. Mungkin Anda menyukai produk mereka, atau etos mereka, atau budaya perusahaan mereka.

Buat daftar lima klien impian teratas Anda. Anda bahkan dapat meminta tim Anda untuk memilih favorit mereka, lalu menggunakan hasilnya untuk menyusun daftar ember Anda.

Sekarang, hubungi basis klien Anda yang ada dan tanyakan apakah mereka memiliki koneksi di dalam perusahaan tersebut.

Meskipun tidak ada data terbaru tentang ini yang tersedia, survei terbaru tentang jumlah koneksi LinkedIn menunjukkan bahwa mayoritas anggota memiliki antara 301 dan 2.999 koneksi tingkat pertama.

Sekarang, katakanlah Anda memiliki sepuluh klien, dan masing-masing klien tersebut memiliki sepuluh anggota tim di LinkedIn. Itu berarti Anda dapat memiliki akses ke jaringan potensial dengan hampir 300.000 koneksi. Yang Anda butuhkan hanyalah segelintir koneksi itu untuk bekerja di klien impian Anda dan Anda telah mendapatkan diri Anda sendiri.

6. Pukul Setrika Saat Panas

Waktu adalah segalanya dalam hal memenangkan referensi.

Pikirkan tentang itu. Jika Anda melewatkan target bulanan Anda di tempat kerja, Anda tidak akan langsung meminta kenaikan gaji kepada atasan Anda – Anda akan menunggu sampai Anda memiliki bukti bahwa Anda secara konsisten melampaui tujuan Anda.

Untuk alasan ini, Anda tidak boleh meminta rujukan dari klien jika Anda tidak memenuhi janji Anda kepada mereka.

Untuk memberi diri Anda peluang sukses terbaik, tentukan waktu permintaan rujukan Anda di sekitar tonggak pelanggan utama. Baru saja menghasilkan banyak backlink dari kampanye konten terbaru Anda, atau membantu menghancurkan target pendapatan musiman klien Anda melalui iklan Facebook berkinerja tinggi? Itu saat yang tepat untuk mengajukan pertanyaan, karena mereka kemungkinan besar akan dengan senang hati menyebarkan berita tentang hasil Anda.

7. Buat Template Referensi

Ingatlah bahwa klien Anda sibuk. Mereka mungkin ingin merujuk Anda, tetapi mereka mungkin memiliki banyak prioritas lain. Jadi, lakukan semua pekerjaan berat untuk mereka dengan membuat pesan rujukan template untuk mereka kirim melalui email atau LinkedIn. Seharusnya terlihat seperti ini:

Hai {nama rujukan},

Saya telah bekerja dengan {your agency's name} selama beberapa bulan sekarang dan kami telah melihat beberapa hasil yang fantastis, seperti {key result}.

Perusahaan Anda muncul dalam percakapan beberapa hari yang lalu, dan terpikir oleh saya bahwa saya harus menghubungkan Anda.

Ini {nama Anda, dengan URL profil LinkedIn Anda}, kontak utama saya di pihak mereka. Jika Anda senang, mereka dapat menjangkau dan melihat apa yang dapat mereka lakukan untuk Anda.

Biarkan aku tahu apa yang kau pikirkan.

8. Tindak Lanjut

Jadi, Anda telah menghubungi, baik dengan meminta rujukan dari pelanggan, atau ke seseorang yang dirujuk oleh pelanggan kepada Anda. Beberapa hari telah berlalu, dan meskipun segala sesuatunya tampak begitu menjanjikan ... Anda dihadapkan pada dinding kesunyian.

Jangan menganggapnya pribadi. Ada banyak alasan mengapa orang tidak menjawab, terutama jika itu bukan kontak dingin. Keheningan ini lebih mungkin disebabkan oleh prioritas atau kelupaan daripada kurangnya minat.

Saya sarankan Anda menindaklanjuti hampir semua skenario penjualan, tetapi ketika Anda mengejar jenis prospek hangat yang dihasilkan oleh rujukan penjualan, gagal menindaklanjuti adalah kesalahan utama.

Kecuali Anda telah secara eksplisit diberitahu bahwa mereka tidak tertarik, selalu tindak lanjuti .

9. Bertanyalah dengan Cara yang Benar

Cara yang tepat untuk meminta rujukan terutama tergantung pada siapa yang Anda minta. Sifat dan ukuran bisnis Anda juga merupakan faktor.

Meminta rujukan kepada advokat: Dalam hal ini, permintaan harus bersifat super-pribadi. Jika Anda sering berbicara dengan mereka, angkat saja dalam percakapan saat Anda berbicara lagi.

Anda dapat mengatakan sesuatu seperti “Hei, saya ingin tahu apakah Anda akan membantu saya/kami … Dapatkah Anda memikirkan siapa saja yang mungkin tertarik dengan produk kami? Apakah Anda bisa memperkenalkan saya? ”

Jika Anda tahu seorang pelanggan adalah seorang advokat tetapi Anda tidak pernah benar-benar berbicara dengan mereka, kirimkan email yang sangat dipersonalisasi sebagai gantinya.

Meminta pelanggan yang senang untuk referensi : Tidak setiap pelanggan yang senang adalah seorang advokat, tetapi ini tidak berarti mereka tidak akan dengan sukarela merujuk Anda ke orang lain.

Sekali lagi, jika Anda sering berbicara dengan pelanggan, angkat saja dalam percakapan. Jika tidak, kirimkan email kepada mereka.

Jika Anda memiliki bisnis besar dengan banyak pelanggan yang puas, Anda mungkin perlu menskalakan ini dan bekerja dari template, daripada menulis pesan yang dipersonalisasi dari awal. Anda dapat merampingkan proses ini menggunakan alat seperti Mailshake, yang memungkinkan Anda mengirim email berpola namun dipersonalisasi, selain melacak tingkat buka dan respons.

Dalam semua kasus, ini membantu untuk menjadi spesifik. Seperti yang dinyatakan Black di podcast, Anda tidak hanya menginginkan “siapa saja yang mungkin tertarik.” Alih-alih, tanyakan “Siapa satu atau dua orang yang bisa Anda perkenalkan kepada saya?”

10. Letakkan Blok Bangunan di Tempat untuk Memelihara Leads

Podcast Black menguraikan skenario yang ideal: Yang terbaik adalah membuat orang yang Anda minta rujukan keluar, berbicara tentang Anda kepada orang lain, dan kemudian mengarahkan mereka ke arah Anda.

Sayangnya, hal-hal tidak selalu berjalan seperti itu.

Hanya karena seorang pelanggan mengatakan bahwa mereka akan berbicara dengan seorang teman tentang Anda, bukan berarti mereka akan melakukannya. Hanya karena pelanggan itu "sangat yakin" teman mereka akan tertarik bukan berarti mereka akan menelepon.

Bahkan jika pelanggan mengatakan bahwa mereka akan menangani perkenalan, Anda tetap harus meminta informasi kontak orang tersebut. Ini akan memungkinkan Anda untuk menghubungi mereka secara langsung jika perlu, dan ini akan memberi Anda kesempatan untuk melakukan riset cepat tentang rujukan juga.