Cara Membuat Skrip Panggilan Dingin Penjualan Anda Sendiri
Diterbitkan: 2023-09-13
- 3 September 2023
Isi
Panggilan dingin cukup menantang, namun menemukan skrip panggilan dingin yang tidak hanya efektif tetapi juga spesifik untuk bisnis Anda bisa jadi sangat mustahil.
Daripada menelusuri pencarian Google yang tak ada habisnya atau tertidur membaca sekilas buku panduan panggilan yang membosankan, Anda sebaiknya membuatnya sendiri. Itulah yang akan kami bicarakan dengan Anda di artikel ini, berkat masukan dari Wendy Weiss dari ColdCallingResults.com dan Derek Jankowski, direktur pengembangan penjualan di PatientPop.
Mengapa Skrip Panggilan Dingin Layak Dibuat
Anda mungkin berpikir skrip panggilan dingin bukan untuk Anda. Bahwa hal-hal tersebut akan menghambat kreativitas alami dan kemampuan berpikir “on the fly” tim Anda.
Namun bukan itu tujuan membuat naskah penjualan. Ini bukan tentang mengubah tenaga penjualan Anda menjadi sekelompok robot yang tidak berpikir panjang, melakukan percakapan yang sama berulang kali.
Sebaliknya, ini tentang memberi mereka alat yang mereka perlukan untuk melakukan diskusi berharga secara konsisten dengan prospek. Tom Brady mungkin adalah quarterback terbaik sepanjang masa, namun ia tidak hanya menciptakan permainannya begitu saja – permainan tersebut dilatihkan ke dalam dirinya selama ratusan jam di lapangan latihan.
Seperti yang diungkapkan Wendy Weiss: “Banyak orang akan berkata 'Saya tidak bisa menggunakan naskah, saya tidak bisa menjadi diri sendiri, itu palsu'. Tetapi jika Anda berpikir sebelum berbicara, itu adalah naskahnya.”
Lagi pula, setiap tenaga penjualan memiliki pengenalan awal, atau promosi singkat yang sering mereka lakukan berulang kali. Dan mereka akan memiliki tanggapan standar terhadap pertanyaan umum. Jadi intinya, mereka sudah mempunyai naskahnya – yang Anda lakukan hanyalah membuatnya lebih baik.
Persiapan Pra-panggilan
Anda mungkin tidak akan memilih restoran baru tanpa melakukan riset terlebih dahulu, bukan? Jadi mengapa Anda melakukan salah satu tugas terpenting dalam membangun bisnis tanpa melakukan persiapan terlebih dahulu? Jawabannya adalah, Anda tidak seharusnya melakukannya.
Apa tujuan panggilan Anda?
Mulailah dengan menentukan tujuan panggilan dingin Anda. Kemungkinan besar, hal tersebut dilakukan untuk mendapatkan janji temu – baik itu pertemuan tatap muka, konferensi video Zoom, atau panggilan telepon yang lebih mendalam.
Wendy mencatat, penting untuk mendefinisikan apa yang tidak memenuhi syarat sebagai janji temu. “Salah satu hal yang tidak berarti adalah Anda mendapatkan persetujuan calon pelanggan untuk membuang vendor mereka dan mempekerjakan Anda. Anda tidak meminta mereka untuk membuat keputusan pembelian atau keputusan perekrutan.”
Disadari atau tidak, tenaga penjualan sering kali melakukan kesalahan dengan menggunakan bahasa yang terlalu menjual pada panggilan perkenalan.
“Mereka mungkin tidak bermaksud menggunakan bahasa ini atau menyadari bagaimana calon pelanggan mendengarnya,” jelas Wendy. “Tetapi sepertinya mereka meminta mereka untuk membuat keputusan pembelian atau perekrutan, dan mereka tidak akan melakukan itu. Tidak melalui telepon dan tidak dalam panggilan telepon 2-5 menit.”
Buatlah daftar prospek
Kedengarannya jelas, Anda hanya ingin tim penjualan Anda menelepon prospek asli. Hal lain hanya membuang-buang waktu.
Namun apa sebenarnya prospek itu?
Derek Jankowski menggunakan definisi ini: “Prospek adalah seseorang yang INGIN memecahkan masalah yang Anda pecahkan.”
Dia merekomendasikan untuk menggunakan template sederhana ini untuk membuat daftar prospek yang memastikan tim Anda berbicara kepada orang yang tepat:
- Masalah apa yang kita pecahkan?
- Mengapa saya yakin prospek ini mempunyai masalah ini?
- Mengapa saya yakin prospek ini ingin menyelesaikan masalah ini?
Poin terakhir itu mudah untuk diabaikan, tetapi ini sangat penting. Katakanlah perusahaan Anda menjual perangkat lunak akuntansi yang mengotomatiskan proses pengiriman dan pembuatan faktur. Anda mungkin menemukan seseorang yang menyia-nyiakan sebagian besar minggu kerjanya untuk pembuatan faktur – namun jika mereka tidak memiliki waktu, energi, atau motivasi untuk melakukan sesuatu, mereka bukanlah prospek.
Temukan celahnya
Bahkan ketika Anda telah mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan terhadap produk Anda, Anda masih memerlukan calon pelanggan untuk memastikan bahwa mereka menginginkannya.
Derek merekomendasikan untuk memperlakukan bagian proses ini sebagai permainan diskualifikasi: “Seberapa cepat saya dapat mengeluarkan orang ini dari tahap ini? Mereka mungkin bukan prospek dan mereka tersingkir, atau memang demikian, dan saya mendorong mereka maju.”
Untuk melakukan ini, mulailah dengan memberi tahu mereka tentang masalah yang Anda identifikasi. Jika Anda adalah agen SEO, Anda dapat memberi tahu prospek Anda bahwa situs mereka tidak dioptimalkan dengan baik (dan mengapa hal itu penting). Atau, jika Anda tidak mengetahui secara pasti bahwa masalahnya ada, Anda dapat memberi mereka beberapa statistik industri – X% perusahaan di industri Anda mengalami masalah ini – atau menawarkan beberapa pengamatan berdasarkan informasi yang Anda temukan di situs web mereka, di jaminan pemasaran mereka, atau dalam posting blog.
Bagaimana Mailshake Membuat Panggilan Dingin Lebih Mudah bagi Anda?
Dialer telepon bawaan Mailshake adalah alat canggih yang menyederhanakan proses panggilan dingin, menjadikannya lebih efisien dan mudah dikelola.
Fitur ini memungkinkan Anda melakukan panggilan langsung dari browser, sehingga tidak memerlukan perangkat keras atau perangkat lunak tambahan.
Selain itu, dialer dirancang untuk berintegrasi secara mulus dengan daftar kontak Anda yang ada di Mailshake, memungkinkan Anda bertransisi dengan lancar dari penjangkauan email ke telepon.
Ia juga memiliki kemampuan merekam panggilan untuk meninjau percakapan dan memastikan kontrol kualitas.
Namun yang membedakannya adalah kemampuannya untuk menambahkan konteks ke panggilan Anda — Anda dapat dengan cepat mengakses riwayat prospek dan membuat catatan selama panggilan, sehingga meningkatkan peluang keberhasilan.
Menulis Naskah Panggilan Dingin Anda
Setelah proses pra-panggilan Anda ditentukan, inilah saatnya untuk mempertimbangkan berbagai elemen yang masuk ke dalam skrip penjualan yang sukses.
Secara umum, ingatlah apa yang ingin didengar calon pelanggan Anda saat Anda menelepon mereka. Beri tahu mereka siapa Anda dan apa yang Anda inginkan, dan gunakan ini untuk menyusun naskahnya. Secara khusus, tampilannya akan seperti ini:
Identifikasi diri Anda dan alasan Anda menelepon (cepat)
Dapat diasumsikan bahwa calon pelanggan Anda adalah orang yang sibuk, jadi luangkan waktu tidak lebih dari 10 detik untuk menyampaikan perkenalan Anda.
Rata-rata orang berbicara dengan kecepatan sekitar 130 kata per menit, sehingga Anda tidak akan mendapatkan lebih dari 20-30 kata untuk menyatakan tujuan Anda. Tujuan Anda adalah membentuk ikatan dengan cepat, jadi gunakan riset Anda untuk mendapatkan pembuka terbaik.
Misalnya:
Sentuh poin-poin menyakitkan mereka
“Sekarang kita berada di Q1 dan musim sibuk Anda telah berlalu, saya ingin menghubungi Anda dan berbicara dengan Anda tentang perangkat lunak kami. Peralihan dapat menghemat ribuan dolar bagi perusahaan Anda setiap tahun dengan mengotomatisasi proses Anda menjadi solusi lengkap kami, memberikan klien Anda cara untuk membayar secara online, dan memotong setengah beban kerja staf Anda dengan mengurangi penggunaan kertas dan menyederhanakan proses pemasaran Anda.”
Jual nilai Anda lebih awal
“Alasan saya menelepon adalah karena kami baru saja menghemat tambahan biaya pergudangan dan pengiriman kepada Acme Supply Co sebesar $450.000 per tahun. Saya pikir hal ini cukup signifikan sehingga kita perlu melakukan panggilan telepon untuk melihat apakah kita dapat meniru kesuksesan yang sama untuk perusahaan Anda.”
Validasi kesenjangan yang Anda identifikasi dalam persiapan sebelum panggilan
Gunakan saran Derek dari bagian sebelumnya untuk membuat pertanyaan sempurna guna memvalidasi kebutuhan akan produk Anda, lalu bangkitkan minat mereka lebih jauh dengan menjual melalui rasa ingin tahu.
Jangan beri mereka kesempatan untuk mengatakan ya atau tidak. Sebaliknya, ajukan pertanyaan terbuka untuk membuat mereka terus berbicara. Orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri, dan semakin banyak Anda mengetahui tentang mereka dan bisnis mereka, semakin besar kemungkinan Anda mendapatkan penjualan.
Sebuah studi oleh Gong menemukan bahwa mengajukan 15-18 pertanyaan selama panggilan penemuan Anda hanya sedikit lebih efektif daripada menanyakan 7-10. Cobalah menyiapkan daftar sekitar 11-14 pertanyaan untuk panggilan Anda.
Pastikan untuk menyoroti pertanyaan-pertanyaan yang berkaitan dengan poin-poin dan tujuan-tujuan mereka, seperti:
- Apa tujuan Anda untuk kuartal ini?
- Masalah apa yang ingin Anda selesaikan?
- Seperti apa hasil yang sukses?
Proses cold call jarang berjalan mulus, jadi rencanakan penolakan dan coba prediksi kemungkinan keberatan. Anda ingin menyiapkan panggilan untuk sukses dengan merencanakan sebanyak mungkin skenario.
Akui keberatan pelanggan
Kuncinya adalah mengakui keberatan mereka, lalu mengarahkannya dengan pertanyaan yang memenuhi syarat atau pernyataan nilai. Sebuah pertanyaan akan membantu menggali tantangan dan menemukan masalah atau permasalahan yang dapat Anda cocokkan dengan produk atau layanan Anda. Pernyataan nilai tidak mencantumkan fitur produk Anda. Sebaliknya, ini menunjukkan bagaimana salah satu manfaat produk Anda memecahkan tantangan atau masalah yang dihadapi calon pelanggan.
Beberapa keberatan umum yang akan Anda dengar adalah: “Apakah Anda seorang telemarketer?” atau “Apakah ini panggilan penjualan?” Sebagai tanggapan, Anda dapat:
- Arahkan ulang dengan pertanyaan: “Saya tidak ingin menjual apa pun hari ini. Saya menelepon karena saya ingin tahu [layanan atau produk] apa yang Anda gunakan saat ini untuk [menyelesaikan tugas yang relevan dengan pekerjaan mereka]?
- Arahkan ulang dengan pernyataan nilai: “Saya tidak menjual apa pun hari ini. Yang ingin saya lakukan hanyalah mengirimi Anda beberapa informasi tentang bagaimana [pernyataan nilai terkait penyelesaian masalah yang mereka hadapi].”
Saat Anda mendapat lebih banyak panggilan telepon, Anda akan menjadi lebih baik dan lebih baik dalam mengatasi keberatan umum ini. Saat Anda mendengar keberatan baru, Anda harus menuliskannya sehingga Anda lebih siap menghadapi panggilan berikutnya.
Bersiaplah untuk penolakan
Anda juga harus bersiap menghadapi penolakan mentah-mentah. Sebagai upaya terakhir, tunjukkan integritas Anda dan katakan sesuatu seperti “Kamu benar, mungkin produk saya tidak cocok untuk Anda.” Kadang-kadang jika panggilan telepon tidak berjalan dengan baik, pernyataan semacam ini bisa melemahkan dan akhirnya membuat mereka menurunkan kewaspadaan dan benar-benar mempertimbangkan penawaran Anda.
Terakhir, apa yang membedakan tenaga penjualan yang benar-benar sukses dari yang lain adalah mereka tidak meninggalkan panggilan apa pun. Sekalipun produknya tidak cocok atau prospeknya terlalu sibuk, mereka menemukan sesuatu yang bisa diambil dari panggilan tersebut.
Berikut adalah beberapa contoh kesimpulan umum:
- Tanyakan apakah Anda dapat menindaklanjutinya lain kali di masa mendatang. Jika ya, kapan?
- Tanyakan mengapa mereka tidak tertarik sehingga Anda bisa lebih siap menghadapi panggilan berikutnya atau agar Anda bisa menjualnya dengan lebih baik di masa mendatang.
- Tanyakan apakah ada orang lain di perusahaan atau industrinya yang mungkin tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.
Ingatlah bahwa penolakan tidak selalu berarti buruk – seperti yang dijelaskan Derek, tujuan Anda pada tahap ini adalah mengeluarkan mereka dari jalur Anda secepat mungkin.
Berikan proposisi nilai, kredensial, dan contoh Anda
Setelah memvalidasi kebutuhan calon pelanggan terhadap produk Anda, sekarang saatnya menyampaikan nilai yang Anda tawarkan dalam istilah yang mudah digunakan dan bebas jargon. Berbicaralah seperti manusia, bukan seperti proposisi nilai yang ditulis oleh departemen pemasaran Anda.
Jangan berbicara dengan istilah yang tidak jelas; berikan kredensial spesifik dan contoh bagaimana produk Anda telah membantu perusahaan serupa mengatasi tantangan serupa. “Ingat, hanya Anda yang punya cerita seperti itu,” kata Wendy. “Itu sangat kuat dan merupakan pembeda yang sangat besar. Jadi ceritakan kisah Anda dengan cepat. Ini adalah dua atau tiga kalimat – ini bukan Perang dan Damai.”
Tutup dengan meminta janji
Jika prospek Anda masih menelepon pada saat ini, ada kemungkinan besar mereka akan menyetujui tujuan awal Anda, yaitu mengatur janji temu untuk diskusi yang lebih mendalam.
Namun, masih banyak waktu untuk melakukan kesalahan. Jagalah agar “penutupan” Anda tetap sederhana, hanya minta prospek Anda untuk membuat satu keputusan dalam satu waktu.
Menurut Derek, setelah calon pelanggan mengonfirmasi bahwa mereka ingin menyelesaikan masalah, perwakilan Anda harus merespons dengan mengatakan: “Oke, mari luangkan waktu untuk membicarakan hal itu dan lihat apakah kami dapat membantu Anda.”
Ada dua kemungkinan tanggapan terhadap pernyataan ini:
- Mereka akan menyetujui pertemuan tersebut; atau
- Mereka akan memberi Anda keberatan.
“Bagaimanapun, ini adalah kemenangan,” kata Derek.
Praktik Terbaik untuk Membuat Skrip Panggilan Dingin Anda
Berikut beberapa praktik terbaik yang harus diikuti saat membuat skrip panggilan dingin Anda sendiri:
Dapatkan izin
Mendapatkan izin adalah hal yang penting, menurut Seth Godin. “Pemasaran izin adalah hak istimewa (bukan hak) untuk menyampaikan pesan yang diantisipasi, pribadi, dan relevan kepada orang-orang yang benar-benar ingin mendapatkannya,” katanya.
Dia juga benar sekali. Tidak ada seorang pun yang berutang waktu, perhatian, atau bisnisnya kepada kita. Ini berlaku untuk pemasaran, penjualan, dan setiap aspek bisnis Anda. Cara terbaik untuk mendapatkan izin dan menarik perhatian calon pelanggan adalah dengan memperlakukan mereka dengan hormat. Seperti yang dikatakan Seth, “Izin itu seperti berkencan. Anda tidak memulai dengan meminta penjualan pada kesan pertama. Anda mendapatkan haknya, seiring berjalannya waktu, sedikit demi sedikit.”
Jangan menemukan kembali rodanya
Sebaliknya, teliti skrip panggilan penjualan, dan mencuri seperti seorang seniman. Temukan apa yang mungkin berguna dan relevan dengan bisnis Anda, jadikan bisnis Anda milik Anda sendiri, dan tinggalkan sisanya. Bilas, ulangi, dan melalui trial and error, Anda akan membangun skrip penjualan yang benar-benar unik seiring waktu.
Sertakan waktu untuk tambahan membangun hubungan
Luangkan waktu untuk menemukan titik temu untuk menjalin ikatan, karena orang lebih suka mengatakan ya dan membeli dari orang yang mereka sukai. Tanyakan tentang anak-anak calon pelanggan, almamaternya, tim olahraga favorit, dari mana mereka berasal, dll. Sedikit obrolan ringan atau sikap yang dipersonalisasi dapat sangat membantu dalam mendapatkan pelanggan.
Biarkan diri Anda menyimpang dari naskah Anda
Itu membuat Anda tidak terdengar seperti robot. Coba gunakan poin-poin di seluruh naskah Anda sehingga tidak terdengar seperti Anda sedang membaca dari sebuah naskah. Dengarkan pelanggan dengan sungguh-sungguh dan lakukan percakapan yang tulus alih-alih membahas setiap poin.
Uji berbagai cara menyampaikan promosi Anda
Jangan perlakukan skrip panggilan dingin Anda sebagai artikel yang sudah selesai. Anda harus selalu mencari perbaikan dan iterasi.
Salah satu cara terbaik untuk mengidentifikasi potensi peningkatan adalah dengan menguji variasi A/B pada elemen kunci skrip penjualan Anda. Misalnya, buat deskripsi satu baris yang berbeda tentang produk Anda dan ujilah untuk melihat mana yang paling sesuai dengan prospek Anda.
Untuk melakukan ini, pertama-tama Anda perlu menentukan sistem evaluasi reguler. Bagilah perwakilan Anda menjadi dua tim, masing-masing menggunakan skrip berbeda, dan minta mereka memasukkan masukan mereka ke dalam spreadsheet setelah setiap panggilan. Minta mereka untuk mendasarkan penilaiannya pada beberapa kriteria, seperti:
- Apakah calon pelanggan berpartisipasi aktif dalam percakapan?
- Seberapa sering perwakilan harus menyimpang dari naskah?
- Seberapa yakin mereka bahwa hal ini akan membantu mereka membuat janji temu lanjutan?
Dan jangan mengabaikan metrik yang paling penting: berapa persentase panggilan yang berakhir dengan janji temu yang dibuat?
Satu poin penting di sini: skrip varian harus identik, dengan hanya satu elemen – seperti deskripsi produk, atau pidato pengantar, atau pertanyaan penutup – yang diubah setiap saat. Dengan cara ini, Anda dapat membuat skrip yang berisi semua elemen terbaik dari setiap pengujian.
Membuat skrip panggilan dingin bukanlah ilmu roket, namun memerlukan kemahiran dan tekad. Pekerjaan Anda juga tidak pernah benar-benar selesai, jadi teruslah menguji variasi yang berbeda dan tambahkan keberatan umum sampai Anda memiliki skrip yang telah teruji dan lebih sering berfungsi.
Terakhir, jangan lupa untuk menindaklanjutinya berulang kali. Ketekunan sangat penting dalam panggilan dingin – ingat, 80% penjualan memerlukan lima tindak lanjut setelah kontak awal.
5 Template Script yang Efektif untuk Digunakan pada tahun 2023
Berikut lima templat skrip efektif yang dapat Anda gunakan segera.
Templat 1: Pemecah Masalah
“Hai [Nama Prospek], ini [Nama Anda] dari [Perusahaan Anda]. Saya harap Anda baik-baik saja!
Saya ingin menelepon Anda karena Anda melakukan pekerjaan luar biasa di [berbicara tentang apa yang dilakukan perusahaan], dan kami dapat membantu Anda membawanya ke tingkat berikutnya. Kami telah bekerja dengan perusahaan [X] untuk mencapai pencapaian besar, seperti [berbicara tentang pencapaian].
Bolehkah saya mengajukan beberapa pertanyaan sehingga kami dapat menentukan apakah produk kami sesuai dengan kebutuhan Anda?
[Respon calon pelanggan]
Bagus sekali! Mari saya mulai dengan menanyakan… [pertanyaan tentang masalah mereka]”
Templat 2: Melewati Penjaga Gerbang
“Halo, ini [Nama Anda]. Saya sangat menghargai bantuan Anda sejenak. Bisakah Anda mulai dengan memberi tahu saya nama Anda?
Terima kasih [Nama], itu bagus. Nama saya [Nama Anda] dan saya dari [Perusahaan Anda]. Saya menelepon untuk berbicara dengan orang yang bertanggung jawab membuat keputusan tentang [masalah yang Anda selesaikan].
Bisakah Anda dengan baik hati membimbing saya ke orang yang tepat? Saya sangat menghargai bantuan Anda. Terima kasih!"
Templat 3: Referensi
“Hai [Nama Prospek],
Saya baru saja melakukan percakapan yang menyenangkan dengan [Nama Referensi], dan dia menyebutkan bahwa Anda terbuka untuk mendengar tentang solusi seperti [sebutkan produk/layanan Anda].
Saya ingin segera memberi tahu Anda bahwa saya bekerja dengan [Perusahaan Anda], sebuah perusahaan yang didedikasikan untuk membantu perusahaan seperti milik Anda [sebutkan masalah atau tujuan tertentu]. Kami berspesialisasi dalam menyediakan [sebutkan fitur/solusi], yang membedakan kami dari bisnis lain.
Saya ingin menunjukkan kepada Anda bagaimana kami membantu [Nama Referensi] mencapai [Hasil] dan bagaimana kami dapat melakukan hal yang sama untuk Anda.
Apakah Anda tertarik mendengarkan apa yang saya katakan?
Templat 4: Berorientasi Nilai
“Halo [Nama Prospek], nama saya [Nama Anda] dan saya menelepon dari [Perusahaan Anda]. Kami berspesialisasi dalam [Produk/Layanan Anda], yang telah membantu klien kami mencapai [Tujuan Khusus].
Saya baru-baru ini membaca artikel tentang [tren atau berita industri], dan artikel tersebut membuat saya berpikir tentang bagaimana [produk/layanan] kami dapat memberi Anda keunggulan kompetitif dalam lanskap yang terus berubah ini.
Saya ingin berbagi lebih banyak detail dan mendengar pendapat Anda. Bisakah kita menjadwalkan waktu untuk diskusi singkat?”
Templat 5: Berbasis Pertanyaan
“Hai [Nama Prospek], ini [Nama Anda] dari [Perusahaan Anda]. Saya perhatikan bahwa perusahaan Anda terlibat dalam [aktivitas tertentu], dan saya bertanya-tanya, apakah Anda benar-benar puas dengan cara penanganannya saat ini?
Kami telah mampu mencapai [Hasil Spesifik] dengan bisnis lain di industri Anda, dan saya ingin mendiskusikan bagaimana kami dapat melakukan hal yang sama untuk Anda.”
