Memecahkan Kode untuk Biaya Akuisisi Pelanggan di eCommerce

Sebagai pemilik bisnis, Anda ingin memaksimalkan upaya pemasaran dan penjualan Anda untuk menumbuhkan basis pelanggan Anda. Tapi, pernahkah Anda berhenti untuk memikirkan berapa sebenarnya biaya untuk mendapatkan setiap pelanggan?

Memahami biaya akuisisi pelanggan (CAC) Anda sangat penting untuk keberhasilan merek eCommerce Anda. Ini adalah uang yang Anda keluarkan untuk mengubah pengguna baru menjadi pelanggan, dan merupakan faktor kunci dalam menentukan keseluruhan profitabilitas bisnis Anda.

Jadi, apakah Anda siap terjun ke dunia perhitungan CAC yang menarik? Jangan khawatir, ini tidak serumit kedengarannya!

Pada artikel ini, kami akan menguraikan dasar-dasar CAC dan menunjukkan cara menghitungnya. Di akhir perjalanan ini, Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang biaya Anda, dan Anda akan dapat membuat keputusan berdasarkan informasi yang akan membantu Anda mengembangkan merek dan mencapai kesuksesan jangka panjang!

Pertama, apa itu biaya akuisisi pelanggan?

Sebelum kita menyelam lebih dalam seluk beluk CAC, mari kita mulai dengan definisi dasar dari istilah tersebut.

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah metrik yang mengukur biaya mendapatkan pelanggan baru untuk bisnis. Ini dihitung dengan membagi total biaya pemasaran dan penjualan yang dikeluarkan dengan jumlah pelanggan baru yang diperoleh selama periode waktu tertentu.

Untuk bisnis eCommerce, CAC adalah metrik penting untuk dipahami dan dipantau, karena memberikan wawasan tentang biaya untuk mendapatkan pelanggan baru melalui berbagai saluran pemasaran. Dengan memantau CAC, merek eCommerce dapat menentukan keefektifan upaya pemasaran dan penjualan mereka dan membuat keputusan berdasarkan data untuk mengoptimalkan strategi akuisisi pelanggan mereka.

Menghitung biaya akuisisi pelanggan

Menghitung CAC adalah aspek penting dari setiap strategi bisnis merek eCommerce, dan melakukannya secara akurat dan efisien sangat penting untuk kesuksesan. Berikut beberapa tip untuk membantu merek eCommerce menghitung CAC secara efisien:

Identifikasi semua biaya yang terkait dengan akuisisi pelanggan

Ini termasuk biaya iklan, gaji penjualan, bonus, dan komisi, serta teknologi atau alat yang digunakan untuk penjualan dan pemasaran.

Gunakan teknologi untuk mengotomatiskan pelacakan biaya

Tersedia berbagai alat yang dapat mengotomatiskan pelacakan biaya, membuatnya lebih mudah dan efisien untuk menghitung CAC.

Perbarui biaya secara berkala

Saat biaya berubah, penting untuk memperbarui informasi yang digunakan untuk menghitung CAC guna memastikannya tetap akurat dan relevan.

Lacak dan analisis data akuisisi pelanggan

Ini termasuk jumlah prospek yang dihasilkan, tingkat konversi prospek ke pelanggan, dan nilai seumur hidup pelanggan. Informasi ini dapat digunakan untuk menghitung CAC dan memahami laba atas investasi (ROI) dari upaya pemasaran dan penjualan.

Penting untuk menganalisis data untuk menentukan apakah itu sejalan dengan standar industri dan untuk mengidentifikasi bidang-bidang yang dapat diperbaiki. Analisis ini harus mempertimbangkan faktor-faktor seperti biaya saluran pemasaran, biaya akuisisi pelanggan berdasarkan produk, dan keseluruhan biaya akuisisi pelanggan berdasarkan wilayah.

Gunakan kerangka waktu yang konsisten

Untuk memastikan konsistensi, penting untuk menggunakan kerangka waktu yang sama untuk menghitung CAC, apakah itu bulanan, triwulanan, atau tahunan.

Hitung ulang CAC secara teratur

Menghitung ulang CAC secara teratur membantu merek eCommerce tetap mengetahui biaya mereka dan memahami dampak perubahan pada strategi akuisisi pelanggan mereka.

Memahami Metrik Biaya

Metrik biaya seperti biaya per tindakan (CPA), biaya per penjualan (CPS), biaya per lead (CPL), dan tingkat konversi (CVR) semuanya penting dalam menentukan biaya akuisisi pelanggan. Melacak metrik ini, selain CAC, memberikan pemahaman yang lebih komprehensif tentang upaya akuisisi pelanggan merek eCommerce.

• CPA mengukur biaya tindakan tertentu, seperti penjualan atau prospek, yang diambil sebagai hasil dari upaya pemasaran atau penjualan. Metrik ini membantu merek eCommerce memahami biaya upaya mereka untuk mendorong tindakan tertentu dan menentukan laba atas investasi (ROI) dari upaya tersebut.
• CPS mengukur biaya penjualan, yang penting dalam menentukan efektivitas biaya proses penjualan merek eCommerce. Dengan melacak CPS, merek eCommerce dapat memahami biaya yang terkait dengan konversi prospek menjadi penjualan dan menentukan ROI dari upaya penjualan mereka.
• CPL mengukur biaya untuk memperoleh prospek, yang merupakan metrik penting dalam menentukan efektivitas biaya upaya pemasaran merek eCommerce. Melacak CPL membantu merek eCommerce memahami biaya untuk menghasilkan prospek dan menentukan ROI dari upaya pemasaran mereka.
• CVR mengukur persentase prospek yang berhasil dikonversi menjadi penjualan, yang merupakan metrik penting dalam menentukan efektivitas proses penjualan merek eCommerce. Pelacakan CVR membantu merek eCommerce memahami efisiensi proses penjualan mereka dan melakukan peningkatan jika diperlukan.

Memprediksi biaya akuisisi pelanggan

Seperti yang diketahui oleh setiap pemasar eCommerce, penting untuk memproyeksikan bagaimana Anda akan tumbuh dan berapa biayanya. Dan untuk melakukan itu, Anda harus dapat memprediksi biaya akuisisi Anda.

Analitik prediktif dapat menjadi alat yang ampuh bagi merek eCommerce untuk menentukan CAC mereka dan membuat keputusan bisnis yang tepat. Analitik prediktif menggunakan data, algoritme statistik, dan teknik pembelajaran mesin untuk mengidentifikasi pola dan membuat prediksi tentang hasil di masa mendatang. Dalam konteks CAC, analitik prediktif dapat digunakan untuk memperkirakan biaya di masa mendatang, mengidentifikasi tren, dan mengoptimalkan upaya pemasaran dan penjualan.

Berikut adalah beberapa langkah yang dapat diambil merek eCommerce untuk menggunakan analitik prediktif untuk menentukan CAC:

Mengumpulkan dan menganalisis data akuisisi pelanggan

Ini termasuk data tentang biaya iklan, gaji penjualan, bonus, dan komisi, serta data tentang jumlah prospek yang dihasilkan, tingkat konversi, dan nilai seumur hidup pelanggan.

Gunakan algoritma statistik untuk mengidentifikasi pola

Algoritme analitik prediktif, seperti analisis regresi dan pohon keputusan, dapat digunakan untuk mengidentifikasi pola dan hubungan antara berbagai variabel dalam data akuisisi pelanggan.

Mengembangkan model prediksi

Dengan menggunakan pola yang diidentifikasi oleh algoritme, merek eCommerce dapat mengembangkan model prediktif yang memperkirakan CAC di masa mendatang berdasarkan data dan tren historis.

Gunakan teknik pembelajaran mesin untuk mengoptimalkan prediksi

Teknik pembelajaran mesin, seperti jaringan saraf dan pohon keputusan, dapat digunakan untuk mengoptimalkan prediksi dan meningkatkan akurasi prakiraan CAC.

Mengintegrasikan prediksi ke dalam pengambilan keputusan

Analitik prediktif dapat memberi merek eCommerce wawasan berharga tentang CAC di masa mendatang dan membantu menginformasikan keputusan bisnis, seperti mengoptimalkan upaya pemasaran dan penjualan serta menyesuaikan anggaran.

Benchmark untuk CAC oleh vertikal eCommerce

Dalam industri eCommerce, biaya akuisisi pelanggan dapat berkisar dari $30 hingga $150, bergantung pada produk atau layanan yang ditawarkan. Selain itu, CAC dapat bervariasi secara vertikal dalam industri eCommerce.

Berikut adalah beberapa perkiraan rentang CAC menurut vertikal di industri eCommerce:

1. Kesehatan dan Kecantikan: CAC untuk produk kesehatan dan kecantikan berkisar antara $40 hingga $100.
2. Fashion: CAC untuk produk fashion berkisar antara $30 hingga $100.
3. Barang Rumah: CAC untuk barang rumah dapat berkisar dari $40 hingga $100.
4. Elektronik: CAC untuk elektronik dapat berkisar dari $50 hingga $150.
5. Makanan dan Minuman: CAC untuk produk makanan dan minuman dapat berkisar dari $30 hingga $80.

Kisaran ini adalah perkiraan dan dapat bervariasi tergantung pada bisnis tertentu, audiens target, dan upaya pemasaran.

Penting bagi bisnis eCommerce untuk secara teratur memantau dan membandingkan CAC mereka dengan standar industri ini untuk memastikan bahwa mereka berada di jalur yang benar dan memaksimalkan upaya pemasaran mereka. Dengan memahami dan menganalisis CAC di industri eCommerce, bisnis dapat membuat keputusan berdasarkan data untuk meningkatkan upaya akuisisi pelanggan mereka dan mencapai kesuksesan.

Mengevaluasi CAC sehubungan dengan LTV pelanggan

Selain memahami dan menganalisis biaya perolehan pelanggan, penting juga untuk mengevaluasi biaya sehubungan dengan nilai seumur hidup pelanggan (CLTV) untuk merek Anda. CLTV adalah metrik yang mengukur nilai total yang akan dibawa pelanggan ke bisnis selama masa hidup mereka sebagai pelanggan.

Membandingkan CAC dengan CLTV memberikan gambaran yang lebih jelas tentang profitabilitas jangka panjang dari upaya akuisisi pelanggan. Jika CLTV pelanggan lebih tinggi dari CAC, itu berarti bisnis menghasilkan pengembalian investasi positif dari akuisisi pelanggan. Di sisi lain, jika CLTV lebih rendah dari CAC, itu berarti bisnis kehilangan uang untuk akuisisi pelanggan dan perlu menilai kembali strateginya.

Untuk membandingkan CAC dengan CLTV secara akurat, bisnis harus menghitung kedua metrik secara akurat. CLTV dapat dihitung dengan mengalikan rata-rata nilai pembelian dengan jumlah pembelian per tahun dan rata-rata umur pelanggan. (Untuk informasi lebih lanjut tentang cara menghitung CLTV, baca artikel kami di sini.)

Dengan membandingkan CAC dengan CLTV secara teratur, bisnis dapat mengidentifikasi area di mana peningkatan dapat dilakukan pada upaya akuisisi pelanggan untuk mencapai pengembalian investasi yang positif dan memaksimalkan nilai seumur hidup pelanggan.

Menurunkan biaya akuisisi pelanggan

Setelah Anda membandingkan CAC Anda dengan CLTV, Anda mungkin menemukan bahwa penting untuk menyeimbangkan timbangan dan membelanjakan lebih sedikit untuk akuisisi. (Dan tentu saja, mengurangi CAC selalu menjadi tujuan bisnis eCommerce yang ingin mengefisienkan pengeluaran pemasaran mereka.) Berikut adalah beberapa kiat untuk menurunkan biaya akuisisi pelanggan:

Optimalkan upaya pemasaran dan penjualan

Hal ini dapat dilakukan dengan meningkatkan desain situs web, menggunakan strategi pemasaran berbasis data untuk menargetkan segmen pelanggan yang paling menguntungkan, dan secara rutin mengevaluasi efisiensi saluran pemasaran.

Meningkatkan tingkat konversi pelanggan

Ini dapat dicapai dengan menawarkan promosi yang menarik, mempersonalisasi pengalaman pelanggan, dan memberikan layanan pelanggan yang sangat baik.

Mengurangi biaya saluran pemasaran

Evaluasi biaya setiap saluran pemasaran dan pertimbangkan untuk mengurangi biaya saluran yang kurang efisien, atau meningkatkan penggunaan saluran yang hemat biaya.

Menargetkan segmen pelanggan yang paling menguntungkan

Gunakan data untuk mengidentifikasi segmen pelanggan yang paling menguntungkan dan fokuskan upaya pemasaran pada segmen ini untuk memaksimalkan laba atas investasi.

Kurangi biaya akuisisi pelanggan berdasarkan wilayah

Mengevaluasi biaya akuisisi pelanggan berdasarkan wilayah dan mempertimbangkan pengurangan biaya di wilayah di mana akuisisi lebih mahal.

Gunakan pemasaran rujukan

Dorong pelanggan yang sudah ada untuk merujuk pelanggan baru, karena pemasaran rujukan dapat menjadi cara yang hemat biaya untuk mendapatkan pelanggan baru.

Memanfaatkan otomatisasi

Mengotomatiskan proses pemasaran dan penjualan dapat mengurangi biaya dan meningkatkan efisiensi.

Cara meningkatkan CLTV untuk menyeimbangkan CAC tinggi

Dalam beberapa kasus, menurunkan biaya akuisisi pelanggan mungkin bukan pilihan yang layak untuk merek eCommerce, terutama di pasar saat ini di mana CAC selalu tinggi karena platform berbayar.

Dalam hal ini, mengoptimalkan nilai seumur hidup dapat menjadi cara yang efektif untuk menyeimbangkan biaya CAC yang tinggi. Dengan meningkatkan LTV, merek eCommerce dapat mengimbangi biaya untuk mendapatkan pelanggan baru dan meningkatkan performa bisnis mereka secara keseluruhan.

Berikut adalah beberapa strategi untuk mengoptimalkan LTV untuk menyeimbangkan biaya CAC yang tinggi:

Meningkatkan retensi pelanggan

Dengan mempertahankan pelanggan yang sudah ada, merek eCommerce dapat meningkatkan jumlah total pendapatan yang mereka hasilkan dari setiap pelanggan dari waktu ke waktu. Ini dapat dicapai melalui berbagai metode seperti menawarkan program loyalitas, pengalaman yang dipersonalisasi, dan layanan pelanggan berkualitas tinggi.

Untuk strategi yang lebih mendetail untuk meningkatkan retensi, baca artikel kami di sini.

Upsell dan cross-sell

Mendorong pelanggan untuk membeli produk pelengkap atau produk dengan harga lebih tinggi dapat meningkatkan nilai transaksi rata-rata dan LTV keseluruhan untuk setiap pelanggan.

Meningkatkan frekuensi pelanggan

Mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian berulang melalui pemasaran dan promosi yang terarah dapat meningkatkan LTV keseluruhan untuk setiap pelanggan.

Dengan menerapkan strategi ini, merek eCommerce dapat meningkatkan LTV mereka dan mengimbangi biaya untuk mendapatkan pelanggan baru.

Intinya begini…

Biaya akuisisi pelanggan adalah metrik penting untuk merek eCommerce, dan penting bagi mereka untuk memahami dan menganalisis biaya untuk membuat keputusan yang tepat tentang strategi pemasaran dan penjualan mereka.

Dengan mengurangi biaya perolehan pelanggan, bisnis dapat meningkatkan keuntungan mereka, meningkatkan perolehan dan pertumbuhan pelanggan, dan pada akhirnya mencapai kesuksesan.