Dari Kesadaran ke Konversi: Menguasai Saluran Akuisisi Pelanggan

Diterbitkan: 2024-03-27

Tujuan utama setiap tim pemasaran, terlepas dari tahap perusahaan atau industrinya, adalah untuk menarik pelanggan baru. Memahami dan mengoptimalkan saluran akuisisi pelanggan merupakan aktivitas penting dalam upaya ini, memberikan pendekatan terstruktur untuk mengubah prospek menjadi pelanggan setia.

Artikel ini mempelajari apa itu corong akuisisi pelanggan dan menawarkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti tentang cara menyempurnakannya. Dengan berfokus pada setiap tahap saluran, mulai dari kesadaran awal hingga retensi, pemasar dapat merancang saluran akuisisi pelanggan yang lebih efektif untuk menarik dan mempertahankan pelanggan, sehingga mendorong pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan.

Apa Itu Saluran Akuisisi Pelanggan?

Corong akuisisi pelanggan adalah model yang menggambarkan perjalanan yang dilalui calon pelanggan, mulai dari pengenalan suatu merek hingga melakukan pembelian dan seterusnya. Hal ini disusun secara bertahap, biasanya dimulai dengan kesadaran, diikuti oleh minat, pertimbangan, niat, evaluasi, dan terakhir, fase pembelian. Setiap tahap mewakili tingkat keterlibatan yang lebih dalam dengan merek, dengan strategi pemasaran yang disesuaikan untuk memandu prospek menuju tahap berikutnya.

Saluran akuisisi pelanggan vs. Saluran pemasaran

Saluran akuisisi pelanggan adalah segmen spesifik dalam cakupan saluran pemasaran yang lebih luas.

Sedangkan saluran akuisisi pelanggan berfokus secara khusus pada menarik dan mengubah pelanggan baru.

Saluran pemasaran mencakup cakupan yang lebih luas, tidak hanya mencakup akuisisi tetapi juga retensi dan loyalitas pelanggan. Ini membahas seluruh siklus hidup pelanggan, mulai dari kesadaran awal hingga advokasi.

Aspek	Fokus	Objektif	Strategi	Pengukuran	Hasil
Corong Akuisisi Pelanggan	Menarik dan mengubah pelanggan baru	Dorong penjualan dan perluas basis pelanggan	Iklan bertarget, perolehan prospek, pengoptimalan konversi	Tingkat konversi, biaya per akuisisi	Akuisisi pelanggan baru
Saluran Pemasaran	Seluruh siklus hidup pelanggan, mulai dari kesadaran hingga advokasi	Bangun hubungan jangka panjang dan maksimalkan nilai pelanggan	Pemasaran konten, layanan pelanggan, program loyalitas	Nilai seumur hidup pelanggan, tingkat retensi	Pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan melalui bisnis yang berulang dan referensi

Enam Tahapan Saluran Akuisisi Pelanggan

Seorang prospek biasanya membutuhkan enam tahap mulai dari pertama kali mempelajari merek Anda hingga menjadi pelanggan setia. Masing-masing mewakili langkah penting dalam mengubah prospek menjadi pelanggan dan, pada akhirnya, pendukung merek. Bagian ini mempelajari tahapan-tahapan penting dari saluran akuisisi pelanggan.

Setiap pelanggan melewati enam tahap saluran akuisisi pelanggan.

Kesadaran

Tahap pertama dalam saluran akuisisi pelanggan adalah kesadaran. Di sini, calon pelanggan diperkenalkan dengan merek Anda untuk pertama kalinya.

Tahap ini sangat penting untuk membuat kesan pertama yang kuat dan dicapai melalui upaya pemasaran seperti SEO, pemasaran konten, kampanye media sosial, dan periklanan. Tujuannya adalah untuk menarik perhatian audiens target Anda dan membuat mereka sadar akan solusi yang ditawarkan merek Anda terhadap masalah atau kebutuhan mereka.

Minat

Setelah kesadaran terbentuk, tahap minat melibatkan calon pelanggan dengan memberikan lebih banyak informasi tentang produk atau layanan Anda.

Di sinilah konten memainkan peran penting dalam mendidik dan melibatkan penonton. Pemasaran email, konten bertarget, dan alat interaktif digunakan untuk memupuk minat calon pelanggan, membimbing mereka ke tahap berikutnya.

Pertimbangan

Pada tahap pertimbangan, prospek mengevaluasi bagaimana penawaran Anda memenuhi kebutuhan mereka dibandingkan dengan pesaing. Di sini, informasi produk terperinci, perbandingan, studi kasus, dan testimonial sangat penting.

Ini tentang membangun kepercayaan dan menunjukkan nilai, sering kali melibatkan interaksi langsung melalui perwakilan penjualan atau komunikasi pemasaran yang ditargetkan.

Maksud

Niat adalah saat prospek menunjukkan minat yang jelas untuk melakukan pembelian. Mereka mungkin menambahkan item ke keranjang belanja, mengunduh uji coba produk, atau meminta penawaran.

Strategi pemasaran pada tahap ini mencakup kampanye penargetan ulang, pemasaran email yang dipersonalisasi, dan penawaran khusus untuk mendorong kemajuan.

Konversi

Tahap konversi adalah saat prospek menjadi pelanggan dengan menyelesaikan pembelian atau mendaftar ke suatu layanan. Fokusnya di sini adalah membuat proses pembelian selancar dan senyaman mungkin.

Ajakan bertindak yang jelas, navigasi yang mudah, dan beberapa opsi pembayaran merupakan faktor kunci dalam mengoptimalkan konversi.

Loyalitas

Pasca pembelian, tahap loyalitas bertujuan untuk mengubah pelanggan baru menjadi pembeli berulang dan mendukung merek tersebut. Hal ini melibatkan komunikasi tindak lanjut, keunggulan layanan pelanggan, program loyalitas, dan permintaan umpan balik. Pelanggan yang puas kemungkinan besar akan melakukan pembelian di masa mendatang dan merekomendasikan merek Anda kepada orang lain.

Mengapa Membuat Dan Menganalisis Saluran Akuisisi Pelanggan?

Mengapa repot-repot membuat dan menganalisis saluran akuisisi pelanggan ketika hanya sebagian kecil prospek yang pada akhirnya akan berkonversi?

Terlepas dari tantangan yang melekat pada pelepasan saluran, memahami perjalanan dari kesadaran awal hingga pembelian akhir—dan setiap langkah penting di antaranya—memberikan wawasan yang sangat berharga:

Pemetaan visual perjalanan pelanggan: Memberikan visualisasi yang jelas tentang tahapan yang dilalui pelanggan, mulai dari pengenalan suatu merek hingga melakukan pembelian. Hal ini membantu dalam mengidentifikasi area yang memerlukan perbaikan.
Strategi pemasaran yang disesuaikan: Dengan memahami setiap tahapan corong, bisnis dapat mengembangkan strategi bertarget yang menjawab kebutuhan dan perilaku spesifik pelanggan potensial, sehingga meningkatkan efisiensi pergerakan prospek melalui corong.
Wawasan tentang perilaku pelanggan: Menganalisis corong menyoroti preferensi dan perilaku pelanggan, memungkinkan perusahaan untuk menyempurnakan pesan pemasaran dan proposisi nilai sesuai dengan apa yang paling sesuai dengan audiens target mereka.
Alokasi sumber daya yang efektif: Ini membantu dalam menentukan tahapan corong mana yang paling berdampak, memungkinkan bisnis mengalokasikan sumber daya dan anggaran pemasaran mereka secara lebih strategis untuk memaksimalkan ROI.
Penyelarasan lintas tim: Corong akuisisi pelanggan yang terdefinisi dengan baik mendorong keselarasan yang lebih baik di antara tim pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan, memastikan bahwa upaya di seluruh lini terpadu dan ditujukan untuk tujuan organisasi bersama.

Membuat Templat Corong Akuisisi Pelanggan

Membuat saluran akuisisi pelanggan melibatkan pendekatan sistematis untuk mengubah calon pelanggan potensial menjadi pelanggan setia. Inilah cara Anda membuat corong yang efektif.

1. Ketahui target audiens Anda

Proses ini melibatkan pemahaman mendalam tentang siapa pelanggan ideal Anda dengan mengumpulkan data tentang demografi mereka (usia, jenis kelamin, lokasi, tingkat pendapatan), minat (hobi, preferensi, kebutuhan), dan pola perilaku (riwayat pembelian, aktivitas online, keterlibatan dengan merek).

Hal ini melibatkan pengumpulan dan analisis informasi dari interaksi dengan situs web Anda, tanggapan terhadap kampanye email, keterlibatan di platform media sosial, dan perilaku pembelian. Dengan mengintegrasikan data dari beragam titik kontak ini, Anda dapat mengembangkan pemahaman yang berbeda tentang siapa pelanggan ideal Anda, apa yang mereka hargai, dan bagaimana mereka berinteraksi dengan merek Anda. Pandangan holistik ini penting untuk menciptakan persona pelanggan terperinci yang secara akurat mencerminkan segmen pasar Anda.

Menyusun persona ini memungkinkan Anda menyesuaikan strategi pemasaran dan penyampaian pesan secara efektif, memastikan mereka sangat relevan dan menarik untuk setiap segmen. Tantangannya di sini sering kali terletak pada pengumpulan dan sintesis data dari berbagai sumber untuk membentuk gambaran yang kohesif tentang audiens Anda.

Improvado adalah platform manajemen dan analitik data pemasaran. — *Improvado mengotomatiskan seluruh siklus pelaporan pemasaran, dimulai dengan* *ekstraksi data* .

Improvado menawarkan solusi untuk tantangan ini — jalur data pemasaran otomatis untuk mengintegrasikan data dari seluruh saluran pemasaran dan penjualan ke dalam platform analitik terpadu. Platform ini juga mengotomatiskan proses pemetaan dan transformasi data serta mentransfer data dengan aman ke tujuan pilihan Anda, baik itu gudang data, solusi BI, atau platform analitik.

Dengan Improvado, Anda menyiapkan data pelanggan untuk dianalisis tanpa memerlukan pengkodean manual atau dukungan TI yang ekstensif.

2. Mengembangkan dan melaksanakan strategi konten

Langkah ini melibatkan pembuatan konten yang selaras dengan kebutuhan informasi dan minat calon pelanggan di setiap tahap proses pengambilan keputusan mereka.

Kesadaran: Pada tahap awal ini, bertujuan untuk menarik perhatian calon pelanggan Anda dengan konten informatif yang membahas topik luas yang terkait dengan industri Anda. Postingan blog, video pendidikan, dan laporan industri efektif dalam membangkitkan minat dan menjadikan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran.
Minat: Setelah Anda menarik perhatian mereka, peliharalah minat mereka dengan menyediakan konten yang lebih detail yang menunjukkan relevansi produk atau layanan Anda dengan kebutuhan mereka. Buletin, konten media sosial yang ditargetkan, dan artikel mendalam dapat membuat audiens Anda tetap terlibat.
Pertimbangan: Saat calon pelanggan mempertimbangkan pilihan mereka, tawarkan konten yang membedakan penawaran Anda dari pesaing. Studi kasus, demo produk, dan testimoni pelanggan memberikan bukti nyata tentang nilai yang Anda berikan, membantu prospek mengevaluasi solusi Anda.
Niat: Saat prospek menunjukkan niat untuk membeli, konten yang dipersonalisasi seperti pemasaran email, penawaran eksklusif, dan informasi produk terperinci dapat membantu memandu mereka dalam mengambil keputusan.
Konversi: Pada tahap konversi, pastikan konten Anda memperkuat keputusan untuk memilih merek Anda. Panduan cepat untuk memulai produk atau layanan Anda, beserta dukungan dan informasi kontak, dapat memperlancar jalur pembelian.
Loyalitas: Pasca pembelian, fokuslah untuk membangun loyalitas dan mendorong bisnis yang berulang melalui konten bernilai tambah seperti panduan cara kerja, detail program loyalitas, dan pembaruan atau penawaran eksklusif untuk pelanggan yang sudah ada.

Untuk setiap tahap, kuncinya adalah memilih format konten yang tepat dan menyesuaikan pesan untuk memenuhi kebutuhan dan perilaku spesifik audiens Anda. Pendekatan strategis ini memastikan bahwa upaya pemasaran konten Anda secara efektif memandu prospek melalui saluran akuisisi pelanggan menuju loyalitas dan advokasi.

3. Optimalkan konversi

Pengoptimalan konversi adalah proses penting yang bertujuan untuk meningkatkan efektivitas titik kontak digital Anda guna memaksimalkan tingkat pengunjung menjadi pelanggan. Teknik pengoptimalan tingkat konversi (CRO) digunakan untuk meningkatkan pengalaman pengguna secara sistematis dan membujuk lebih banyak pengunjung untuk mengambil tindakan yang diinginkan, baik itu melakukan pembelian, mendaftar ke buletin, atau mengisi formulir kontak.

Misalnya, bereksperimen dengan kata kunci yang berbeda dalam kampanye PPC memungkinkan pemasar menentukan istilah mana yang menghasilkan rasio klik-tayang dan konversi lebih tinggi. Dengan menganalisis kinerja berbagai kata kunci, bisnis dapat menyempurnakan strategi PPC mereka untuk fokus pada kata kunci yang secara efektif menarik dan mengonversi audiens target mereka.

4. Analisis dan penyesuaian

Pada fase ini, fokusnya adalah memanfaatkan alat analitik untuk terus memantau kinerja saluran akuisisi pelanggan. Analisis berkelanjutan ini penting untuk mengidentifikasi hambatan yang mungkin menghambat konversi dan peluang untuk meningkatkan efektivitas corong. Komponen penting dari proses ini adalah atribusi pemasaran, yang memainkan peran penting dalam memahami dampak berbagai titik kontak pemasaran pada perjalanan pelanggan menuju konversi.

Model atribusi pemasaran membantu mengalokasikan kredit ke berbagai upaya dan saluran pemasaran, memberikan wawasan tentang titik kontak mana yang paling berpengaruh dalam mendorong konversi. Misalnya, dengan menggunakan model atribusi multi-sentuh, bisnis dapat melihat bagaimana kesadaran awal yang dihasilkan melalui media sosial berdampak, diikuti oleh keterlibatan melalui pemasaran email, dan terakhir, klik iklan PPC berkontribusi secara kolektif terhadap keputusan pelanggan untuk membeli.

Tampilan mendetail ini memungkinkan pemasar mengalokasikan anggaran mereka secara lebih efisien, berinvestasi lebih banyak pada saluran dan titik kontak yang menawarkan laba atas investasi tertinggi.

Pelajari bagaimana audiens menemukan merek dan produk Anda dengan dasbor analisis kata kunci Improvado. — *Hubungkan data pemasaran, penjualan, dan keuangan dengan* *Improvado* *untuk menganalisis LTV, ARR, strategi penawaran, dan ROI lintas saluran.*

Atribusikan konversi secara tepat dari 500+ platform dengan atribusi Improvado.

Platform ini menyediakan infrastruktur pelacakan terpadu yang menangkap setiap interaksi pelanggan di semua titik kontak dan saluran.
Menyimpan semua data mentah di gudang data Anda. Hal ini menjaga integritas dan aksesibilitas data Anda serta memungkinkan analisis historis dan fleksibilitas untuk menerapkan model atribusi yang berbeda sesuai kebutuhan.
Mencakup pelacakan pembelanjaan iklan langsung dari platform iklan, menggabungkan struktur pembelanjaan unik dan pemetaan masing-masing platform. Hal ini memungkinkan penghitungan ROI yang akurat di berbagai saluran dan kampanye.
Menggunakan teknologi streaming acara yang kuat untuk menangkap dan memproses data secara real-time.
Anda dapat mengatur konversi khusus dan bahkan pelacakan yang lebih dari sekadar penjualan sederhana atau perolehan prospek, termasuk konversi mikro seperti pendaftaran email atau pengunduhan konten.
Memberikan opsi pencocokan identitas yang fleksibel untuk melacak interaksi pengguna di berbagai pengidentifikasi – mulai dari kontak individu hingga perusahaan, perangkat, dan bahkan pengelompokan keluarga.
Anda dapat menerapkan teknik segmentasi tingkat lanjut untuk menganalisis bagaimana segmen audiens yang berbeda merespons berbagai titik kontak.

Jadwalkan demo untuk selangkah lebih dekat dalam mengatribusikan konversi dengan tepat dan melihat dampaknya terhadap pertumbuhan pendapatan.

Analisis Apa yang Berhasil dan Apa yang Tidak di Setiap Tahap Corong

Menganalisis efektivitas setiap tahap dalam saluran akuisisi pelanggan sangat penting untuk mengidentifikasi strategi yang mendorong konversi dan menentukan area yang memerlukan pengoptimalan. Penerapan platform seperti Improvado menyederhanakan proses analitis ini secara signifikan.

Improvado menawarkan solusi komprehensif untuk menggabungkan data pemasaran dari berbagai sumber ke dalam satu dasbor, memungkinkan tampilan kinerja terpadu di seluruh tahapan corong. Kemampuan ini memungkinkan tim pemasaran dengan cepat mengidentifikasi tren, membandingkan efektivitas berbagai saluran dan kampanye, dan membuat keputusan berdasarkan data untuk menyempurnakan strategi akuisisi pelanggan mereka.

Pesan panggilan demo untuk memaksimalkan ROI melalui wawasan kinerja yang tepat waktu dan dapat diakses di setiap tahap corong.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Apa yang dimaksud dengan saluran akuisisi pelanggan?

Corong akuisisi pelanggan adalah model strategis yang menguraikan perjalanan yang dilalui calon pelanggan, mulai dari pertama kali menyadari suatu merek hingga melakukan pembelian dan seterusnya. Ini membantu bisnis memahami dan mengoptimalkan berbagai tahapan interaksi pelanggan, yang bertujuan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan setia secara efektif.

Bagaimana cara mengukur efektivitas saluran akuisisi pelanggan?

Untuk mengukur efektivitas saluran akuisisi pelanggan, fokuslah pada indikator kinerja utama (KPI) di setiap tahap, seperti rasio konversi, rasio klik-tayang, biaya per akuisisi, nilai seumur hidup pelanggan, dan tingkat retensi. Menganalisis metrik ini memungkinkan Anda mengidentifikasi hambatan, menilai efisiensi strategi pemasaran Anda, dan membuat keputusan berdasarkan data untuk mengoptimalkan corong guna kinerja dan ROI yang lebih baik.

Bisakah saluran akuisisi diterapkan pada strategi pemasaran B2C dan B2B?

Ya, saluran akuisisi dapat diterapkan pada strategi pemasaran B2C dan B2B. Meskipun taktik dan pesan spesifiknya mungkin berbeda di antara keduanya, tahapan dasar corong—kesadaran, minat, pertimbangan, niat, konversi, dan loyalitas—tetap relevan untuk memahami dan mengoptimalkan perjalanan pelanggan, terlepas dari target audiensnya adalah konsumen individu. atau bisnis.

Seberapa sering saya harus meninjau dan mengoptimalkan saluran akuisisi pelanggan?

Meninjau dan mengoptimalkan saluran akuisisi Anda harus menjadi proses yang berkelanjutan, dengan penilaian rutin setidaknya setiap tiga bulan. Namun, pemantauan berkelanjutan terhadap indikator kinerja utama memungkinkan penyesuaian yang lebih tangkas dalam menanggapi data real-time. Pendekatan ini memastikan saluran Anda tetap efektif dan selaras dengan perkembangan kondisi pasar, perilaku pelanggan, dan tujuan bisnis.