Bagaimana Merek D2C Dapat Memanfaatkan Iklan PPC untuk Mendorong Akuisisi Pelanggan?

Ritel D2C E-niaga meroket. Penjualan D2C global hampir dua kali lipat dalam dua tahun terakhir, dan tren naik ini kemungkinan akan berlanjut. Merek seperti Dollar Shave Club, Warby Parker, Casper, dan BarkBox merevolusi ruang D2C.

Konsumen juga menunjukkan minat untuk berbelanja dari merek D2C. Lebih dari 40% dari pengeluaran pelanggan diproyeksikan menuju ritel D2C. Akibatnya, 78% merek D2C telah meningkatkan anggaran pemasaran mereka.

Namun, meningkatkan anggaran pemasaran Anda tidak cukup. Anda perlu menerapkan strategi pemasaran yang tepat untuk mendapatkan lebih banyak penjualan.

Iklan berbayar telah muncul sebagai salah satu strategi pemasaran paling efektif untuk merek D2C. Berikut adalah panduan komprehensif yang akan membantu Anda memanfaatkan iklan PPC untuk mendorong akuisisi pelanggan.

Lanskap Bisnis D2C dan Target Audiens

E-niaga telah tumbuh secara eksponensial dalam beberapa tahun terakhir. Penjualan E-niaga ritel global telah meningkat dua kali lipat dari $2.982 miliar pada tahun 2018 menjadi $4.891 miliar pada tahun 2021. Selanjutnya, mereka diproyeksikan mencapai $6.388 miliar pada tahun 2024.

Salah satu segmen yang tumbuh paling cepat dalam E-niaga adalah ritel langsung ke konsumen (D2C). Penjualan E-niaga D2C di AS sendiri menyentuh $129 miliar pada tahun 2021 dan kemungkinan akan mencapai $175 miliar pada tahun 2025.

Pertumbuhan Global E-niaga D2C

Beberapa faktor yang mendorong pertumbuhan D2C Ecommerce, termasuk:

• Margin Keuntungan yang Meningkat : Sebagian besar merek mengandalkan perantara atau penjual pihak ketiga untuk menjangkau pelanggan sasaran mereka. Ini bisa berupa gerai ritel seperti Walmart atau pasar online seperti Amazon.

Perantara ini membebankan komisi pada setiap penjualan, yang mengurangi margin keuntungan merek. D2C menghilangkan perantara seperti itu, memungkinkan merek menjadi lebih menguntungkan.

• Kontrol Data yang Lebih Baik : Model bisnis D2C berfokus pada membangun hubungan pelanggan kelas satu. Oleh karena itu, merek memiliki akses langsung ke data pelanggan, memungkinkan mereka untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan mereka.

Data pihak pertama ini juga memungkinkan merek D2C untuk merampingkan kampanye pemasaran mereka dan mendapatkan pelanggan baru.

• Kustomisasi Tanpa Batas: Karena merek D2C berinteraksi langsung dengan pelanggan, mereka memiliki akses penuh ke rantai pengalaman. Pemasar dapat dengan mudah menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi dan dapat disesuaikan untuk pelanggan.
• Pemasaran Digital-Pertama: Pemasaran D2C memungkinkan Anda untuk mengambil pendekatan digital saja. Merek dapat menggunakan E-niaga dan penjualan sosial untuk mendorong konversi tanpa kehadiran fisik.

Target Pemirsa untuk Merek D2C

Jika Anda ingin menjalankan kampanye pemasaran yang sukses dan berkinerja tinggi, Anda harus terlebih dahulu memahami audiens target Anda.

Merek D2C terutama mengandalkan saluran digital untuk menjangkau pelanggan dan mendorong penjualan. Dengan demikian, audiens target mereka termasuk konsumen muda yang aktif menggunakan saluran online. Tiga perempat dari basis pelanggan D2C berusia di bawah 55 tahun. Milenial dan Gen Z siap berbelanja dari merek D2C.

Ada berbagai alasan mengapa pelanggan yang lebih muda lebih memilih berbelanja dari merek D2C, antara lain:

• Keaslian : Karena merek D2C menjual langsung ke pelanggan, pembeli dapat tetap yakin bahwa mereka akan menerima produk asli.
• Keterjangkauan : Ritel D2C menghilangkan perantara, sehingga mengurangi biaya. Pembeli bisa mendapatkan produk berkualitas tinggi dengan harga yang wajar ketika mereka membeli dari merek D2C.
• Kenyamanan : Merek D2C menawarkan proses pembelian yang mulus kepada pelanggan. Sebagian besar pengecer memiliki situs web E-niaga sendiri di mana pelanggan dapat langsung membeli produk.

Saluran Penjualan dan Saluran Akuisisi D2C

Corong pemasaran dan penjualan D2C mirip dengan corong pemasaran standar. Ini terdiri dari tiga tahap:

• Top of the Funnel : Tahap kesadaran, di mana konsumen belajar tentang produk Anda
• Middle of the Funnel : Tahap pertimbangan, di mana konsumen memutuskan apakah akan membeli produk Anda
• Bawah Corong : Tahap konversi, di mana konsumen membeli produk Anda; dan, tahap Loyalitas, di mana konsumen menjadi pelanggan tetap dan merekomendasikan produk Anda kepada orang lain

Merek D2C dapat menggunakan beberapa saluran untuk menjangkau pelanggan dan mendorong penjualan. Saluran yang Anda pilih tergantung pada tujuan Anda. Jika Anda mencari strategi pemasaran untuk mendukung tujuan jangka panjang Anda, SEO dan media sosial dapat menjadi saluran yang efektif.

Jika Anda memiliki tujuan jangka pendek dan ingin mendorong penjualan cepat, iklan berbayar atau iklan PPC adalah salah satu pilihan terbaik Anda. Karena banyak merek D2C fokus untuk mendapatkan penjualan yang cepat dan konsisten, iklan PPC telah muncul sebagai strategi pemasaran pilihan bagi mereka.

Bagaimana Kampanye Iklan Berbayar Dapat Meningkatkan Akuisisi Pelanggan D2C?

Salah satu alasan utama untuk menggunakan iklan PPC adalah fleksibilitas. Anda dapat menggunakannya di setiap tahap saluran penjualan. Saat prospek Anda dalam tahap TOFU, iklan PPC membantu Anda meningkatkan kesadaran merek dan produk.

Pada tahap pertimbangan, iklan PPC memungkinkan Anda memfilter pelanggan berdasarkan niat mereka dan mendorong keterlibatan. Iklan PPC di tahap BOFU adalah tentang mendapatkan penjualan.

Entri cepat, keserbagunaan, dan pengoptimalan tanpa batas adalah beberapa alasan lain untuk menggunakan pemasaran PPC. Tidak seperti SEO yang membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk menunjukkan hasil, iklan PPC mulai mendorong hasil lebih cepat. Dengan cara ini, merek D2C dapat mempromosikan produknya secara instan dan menembus pasar.

Iklan PPC sangat serbaguna karena Anda dapat menjalankannya untuk setiap tahap kesadaran. Anda dapat menyesuaikan strategi konten dan pesan pemasaran Anda berdasarkan kesadaran dan pemosisian pelanggan, serta sasaran.

Iklan berbayar juga menawarkan keserbagunaan dalam hal format iklan. Ada begitu banyak format iklan berbayar:

• Cari iklan
• Tampilkan iklan
• Iklan pemasaran ulang
• Iklan sosial
• Iklan Google Belanja
• Promosi yang disponsori Gmail
• Iklan sela (YouTube)

Selain itu, iklan PPC dapat diukur dan dilacak. Anda dapat menetapkan dan melacak indikator kinerja utama (KPI) dari setiap kampanye iklan untuk menentukan bagaimana kinerjanya. Ini juga membuka jalan bagi pengujian A/B — menjalankan dua versi iklan secara bersamaan untuk menentukan mana yang berkinerja lebih baik.

Keterlacakan dan ruang lingkup eksperimen ini menjadikan iklan PPC sebagai alternatif yang sangat baik untuk iklan cetak dan iklan fisik yang biasanya tidak mudah diukur.

Catatan : Ada cara cerdas untuk membuat iklan cetak, papan reklame, dan iklan fisik lainnya terukur — menggunakan kode QR. Yang perlu Anda lakukan adalah membuat kode QR, menautkannya ke URL target, dan menempatkannya di iklan Anda. Pengguna dapat memindai kode dari ponsel cerdas mereka untuk terlibat dengannya.

Kode QR dapat dilacak, dan Anda dapat melihat berapa kali kode Anda telah dipindai dan dari lokasi dan perangkat mana.

Memanfaatkan Iklan PPC Google untuk Akuisisi Pelanggan D2C

Iklan berbayar bermanfaat untuk merek D2C, tetapi juga kompetitif. Hampir setiap merek D2C menggunakan iklan berbayar untuk meningkatkan kesadaran dan meningkatkan akuisisi pelanggan.

Jadi bagaimana Anda bisa menonjol di pasar yang jenuh?

Berikut adalah empat langkah yang dapat Anda ambil untuk menggunakan iklan PPC secara efektif untuk meningkatkan akuisisi, retensi, dan pendapatan pelanggan.

1. Merencanakan Kampanye Iklan Berdasarkan Strategi Pemasaran Anda

Langkah pertama dalam menyiapkan kampanye iklan berbayar adalah merumuskan strategi pemasaran yang mencakup menjangkau prospek di seluruh tahap kesadaran. Mari kita lihat bagaimana Anda dapat menggunakan iklan berbayar untuk setiap tahap kesadaran.

Bagian atas Corong

Pada tahap TOFU, tujuan Anda adalah menciptakan kesadaran merek dan mendidik orang tentang merek Anda dan produk yang Anda jual. Iklan bergambar memungkinkan penargetan minat yang luas, dan karenanya, paling cocok untuk membangun kesadaran.

Anda juga dapat menggunakan iklan media sosial dan iklan penelusuran untuk melibatkan orang-orang di bagian atas corong.

Tengah Corong

Pelanggan di tengah corong mengetahui produk Anda tetapi belum siap untuk membeli. Pada tahap ini, iklan Anda harus fokus untuk menanamkan kepercayaan di benak mereka. Anda dapat melakukannya dengan berbagi studi kasus dan testimonial. Anda juga dapat mempromosikan manfaat yang Anda tawarkan, seperti “garansi uang kembali 30 hari gratis”.

Pemasaran ulang efektif pada tahap ini. Dalam pemasaran ulang, Anda menampilkan iklan kepada orang-orang yang mengunjungi situs web atau laman produk Anda tetapi tidak menyelesaikan pembelian. Iklan penargetan ulang dapat membantu memelihara prospek ini dan mendorongnya lebih jauh ke bawah. Selain itu, iklan penargetan ulang memiliki RKT 10x lebih tinggi daripada iklan bergambar tradisional.

Menargetkan saingan adalah pendekatan lain yang berguna dalam tahap MOFU. Ini adalah strategi periklanan agresif di mana Anda menargetkan calon pelanggan yang mencari pesaing Anda. Ide di balik strategi ini adalah untuk menunjukkan kepada pelanggan apa yang Anda tawarkan lebih baik daripada apa yang diberikan pesaing Anda.

Bagian Bawah Corong

Tahap terakhir adalah bagian bawah corong, di mana satu-satunya tujuan Anda adalah mengubah prospek menjadi pelanggan. Pada tahap ini, Anda dapat memanfaatkan kampanye penelusuran bermerek, iklan penelusuran dengan maksud tinggi, iklan Google Belanja, dan penargetan ulang.

2. Melacak Kinerja Kampanye Iklan

Di bagian sebelumnya, kami mempelajari lebih dalam tentang pengembangan strategi periklanan berbayar berdasarkan tahap kesadaran dan tujuan pemasaran Anda. Sekarang, mari kita bahas KPI yang dapat Anda ukur untuk melacak kinerja kampanye iklan Anda.

KPI berbeda untuk setiap tahap kesadaran.

TAHU

• Tayangan : Total orang yang melihat atau iklan (mengklik atau tidak mengklik)
• Rasio Klik-Tayang (RKT) : Total pengguna yang mengklik iklan Anda
• Rasio Pentalan : Pengguna yang mengeklik iklan Anda tetapi tidak melakukan tindakan apa pun
• Waktu yang Dihabiskan di Situs : Waktu rata-rata yang dihabiskan pengguna di situs web Anda setelah mengeklik iklan Anda
• Biaya per Seribu Tayangan (CPM) : Uang yang dikeluarkan untuk mendapatkan 1.000 tayangan.

MOFU

• Cost Per Click (CPC) : Rata-rata uang yang dikeluarkan untuk mendapatkan satu klik pada iklan Anda.
• Tingkat Generasi Prospek : Jumlah prospek yang dihasilkan per 100 klik
• Tingkat Konversi Pengguna Baru : Jumlah pengguna yang menyelesaikan pembelian

BOFU

• Return on Ad Spend (RoAS) : Pendapatan rata-rata yang diperoleh dari setiap $1 yang dihabiskan untuk iklan.
• Penjualan : Total penjualan
• Customer Acquisition Cost (CAC) : Uang yang dikeluarkan untuk mendapatkan satu pelanggan baru.
• Pengembalian Investasi (ROI) : Total keuntungan yang diperoleh dari menjalankan kampanye iklan

Dengan menggabungkan semua metrik ini, Anda dapat melacak kinerja kampanye iklan Anda secara akurat.

3. Mengoptimalkan Kampanye Iklan untuk Meningkatkan Konversi

Sekarang setelah Anda mengetahui metrik mana yang harus dilacak, mari kita pahami bagaimana Anda dapat mengoptimalkan kampanye iklan Anda menggunakan KPI ini untuk meningkatkan konversi. Kami akan memilih kasus penggunaan dari setiap tahap corong untuk pemahaman yang lebih baik.

Mari kita mulai dengan tahap TOFU. Misalkan Anda menjalankan kampanye iklan bergambar yang mendapat banyak tayangan tetapi hampir tidak ada klik (RKT rendah). Ini bisa menjadi indikasi bahwa iklan Anda tidak cukup menarik. Mengubah gambar, judul, atau deskripsi iklan dapat membantu.

Saat Anda menampilkan iklan kepada prospek di tahap MOFU, iklan Anda mungkin mendapatkan banyak klik tetapi sedikit konversi (rasio konversi rendah). Tingkat konversi yang rendah menunjukkan bahwa penawaran Anda tidak cukup menarik untuk meyakinkan prospek untuk mengambil tindakan. Mengubah halaman arahan Anda dan memperbaiki penawaran Anda dapat membantu.

Anda juga dapat menggunakan pengujian A/B untuk menguji berbagai laman landas, salinan iklan, kata kunci, pemirsa, dll., untuk menemukan opsi berkinerja terbaik.

Pada tahap BOFU, Anda mungkin memiliki tingkat konversi tinggi tetapi RoAS rendah. Ini berarti iklan Anda mendapatkan konversi, tetapi pendapatan yang dihasilkan rendah. Anda dapat mengatasi masalah ini dengan mengurangi biaya akuisisi pelanggan Anda.

4. Mengembangkan Sistem Pemeliharaan Lead yang Kuat dan Saluran Penjualan

Lewatlah sudah hari-hari ketika pemasaran diam-diam efektif. Meskipun iklan berbayar adalah strategi pemasaran yang paling berguna untuk merek D2C, Anda harus melengkapinya dengan strategi pemasaran dan pengalaman pelanggan lainnya.

Misalnya, Anda dapat mendukung iklan berbayar Anda dengan memanfaatkan SEO organik. SEO e-niaga memiliki banyak manfaat. Ini membantu Anda berperingkat lebih tinggi pada hasil mesin telusur, mendorong kesadaran merek, memperluas pemirsa pemasaran ulang, dan menghasilkan prospek untuk mengisi corong pemasaran Anda. Selain itu, strategi SEO yang solid dapat membantu Anda mengurangi biaya iklan berbayar.

Langkah selanjutnya adalah meningkatkan pengalaman pengguna di setiap titik kontak. Merek D2C umumnya menggunakan berbagai titik kontak untuk mendapatkan pelanggan. Beberapa contohnya termasuk iklan berbayar, SEO organik, media sosial, dan email. Sangat penting untuk mengidentifikasi semua titik kontak ini dan memastikan proses orientasi yang mulus pada semuanya.

Terakhir, berinvestasilah dalam keterlibatan pasca-pembelian untuk mengangkat pelanggan ke panggung dan loyalitas dan advokasi dan meningkatkan nilai seumur hidup mereka (LTV). Meminta umpan balik, meminta rujukan, dan menerapkan strategi cross-sell/upsell adalah cara yang berguna untuk melibatkan pelanggan Anda setelah melakukan pembelian.

Kesimpulan

Munculnya merek D2C telah menjadi salah satu tren utama di ruang E-niaga dalam beberapa tahun terakhir. Banyak pelanggan lebih memilih membeli dari merek D2C untuk menikmati keaslian, harga murah, dan kenyamanan.

Jika Anda adalah merek D2C, Anda dapat memanfaatkan iklan berbayar untuk meningkatkan kesadaran merek, melibatkan calon pelanggan di seluruh tahap kesadaran, dan mendorong akuisisi pelanggan.

Ini adalah posting tamu. Pandangan dan pendapat yang diungkapkan oleh penulis adalah milik mereka sendiri dan tidak mewakili Optmyzr.

Tentang Penulis:

Akshay adalah pemasar digital dan penggemar startup yang menjelajahi berbagai cara pemasaran. Di Beaconstac, ia memungkinkan perusahaan untuk menjembatani kesenjangan antara dunia fisik dan digital melalui penggunaan kode QR khusus.